Отчет по практике в МТЗ

 Фирмой «Белимпекс» в 1999 году  продано 500 тракторов и запасных  частей на 1,4 мрн. Долларов США.  Фирма «Белимпекс» в Восточной Германии занимает 4-е место по объему реализации тракторов, а по всей Германии – 8-е.

Ведется настойчивая  работа по расширению сбытовой сети фирмы  на западных землях Германии. В 1999 году заключены дилерские с 12-ю фирмами.

Фирма постоянно работает над расширением ассортимента товаров и ведет поиск партнеров в близлежащих странах, таких как Голландия, Люксембург и т.д.

За 6 месяцев 2000 года обществом  реализовано 253 трактора «Беларус». За время деятельности фирмы реализовано  на германском рынке 5222 трактора.

 

Фирма «МТЗ – Сервис», Латвия.

Фирма организованна  в 1994 году. В 1999 году фирмой на латвийском рынке было реализовано 204 трактора. Запасных частей реализовано на сумму 54,4 тыс. долларов США. Всего за время деятельности СП на рынке реализовано 906 тракторов.

 

ООО «МТЗ Хунгария», Венгрия.

Реализация тракторов  «Беларус» различных модификаций  и запасных частей к ним осуществляется через ООО «МТЗ Хунгария» (До этого поставки производились через «Интеркорпорейшн»). Эта фирма была зарегистрирована 22 мая 1995 года. 100% уставного капитала принадлежит ПО «МТЗ». Область деятельности компании – продажа, сервисное и гарантийное обслуживание тракторов «Беларус», оптовая торговля запасными частями и деталями для общественных транспортных средств, торговые операции с другими странами. ООО «МТЗ Хунгария» имеет 8 дилеров и 28 субдилеров.

 

Фирма «Беларусь Норге», Норвегия.

Фирма организованна в 1991 году. В 1999 году обществом было реализовано 277 тракторов и запасных частей на 1,4 млн. долларов США.

Фирма расположена в  городе Драммен, имеет свою базу с  мастерскими предпродажной подготовки, офисом и т.д. Удобно расположена в отношении подъездных путей, рядом проходит автострада и расположен морской порт.

Ведется работа по организации  сбыта на рынках Швеции, Финляндии, Дании, Эстонии.

За время работы фирмы  реализовано 508 тракторов.

 

Фирма «Пронар – МТЗ», Польша.

Фирма создана в 1998 году как совместное предприятие в целях дальнейшего укрепления, взаимовыгодном сотрудничества и увеличения сборки тракторов и их реализации на польском рынке и в странах ЕС, а также увеличения кооперативных поставок для нужд производства ПО «МТЗ» Польши. Обществом в 1999 году собранно и реализовано 230 тракторов МТЗ-320А и запасных частей на 47 тыс. долларов США.

 Фирма постоянно  ведет  работу по совершенствованию  производства. Намечено организовать  сборку МТЗ-1221. Ведется работа  по организации сборки кабин для МТЗ-80 и кабины собственной конструкции к МТЗ-82, 952. Все это позволит увеличить объем сборки и реализации тракторов.

За 1,5 года работы фирмой реализовано 735 тракторов.

 

Фирма «ЮМО Беларусь», Англия.

В 1999 году несмотря на неблагоприятный  год для сельского хозяйства Марокко, фирмой было продано 50 тракторов. Реализовано запасных частей на 119, 2 тыс. долларов США.

Фирма ведет работу по расширению сбыта продукции ПО «МТЗ»  за счет рынков близлежащих стран  таких, как Алжир, Тунис, Мавритания.

В Марокко наиболее активный сезон  продаж техники приходится на осенне-зимние месяцы. За время работы фирмы реализовано около 420 тракторов.

 

Тракторы «Беларус» - сложнотехническая продукция, которая  требует значительных затрат не только на ее разработку, проектирование и изготовление, но и на предпродажную подготовку, реализацию и послепродажный сервис. Поэтому для обеспечения качественной передачи тракторов конечному потребителю и их дальнейшего сервисного обслуживания товаропроводящая сеть ПО «МТЗ» должна быть как минимум двухуровневой (производитель – дилерский или технический центр – конечный потребитель).

Исключением из этого  правила является лишь реализация тракторной техники сельхозпроизводителям  РБ (предприятиям АПК, фермерским хозяйствам и т.д.) по специальным ценам. Вопрос применения цен находится под контролем государства, поэтому поставка носит прямой характер (производитель – конечный потребитель). При реализации тракторов непосредственно с завода в договоре с потребителем указывается технический центр, у которого необходимо поставить трактор на гарантийный учет, а организации АПК дается поручение о принятии такого трактора на гарантийное обслуживание. Кроме того, осуществляются прямые поставки специальных машин (или тракторов для последующего переоборудования) лесным хозяйствам, коммунальным организациям, дорожным строительным организациям и т.д.).

В целом же реализация продукции ПО «МТЗ» осуществляется через товаропроводящую сеть ПО «МТЗ»:

- организации, находящиеся  под полным или паритетным  управлением ПО «МТЗ»;

- официальных представителей (дилеров, фирм-агентов, технических  центров);

- прочие (заводы смежники, коммерческие, строительные организации и др.).

 

Республика Беларусь: В 2006 году МТЗ  перезаключил договор с 18 организациями АПК РБ (техническими центрами), которые проводят весь комплекс работ по оперативному рассмотрению и устранению отказов техники, гарантийному и послегарантийному обслуживанию.

Российская Федерация: В 2003-2006 гг. с  целью стабилизации рынка, увеличения объемов реализации и продвижения продукции нашего предприятия в Российской Федерации созданы 6 торговых домов Минского тракторного завода.

1. ЗАО «ТД МТЗ», г.Москва 

2. ООО «ТД МТЗ – ЕлАЗ», г.  Елабуга

3. ООО «ТД МТЗ – Северо-Запад», Вологодская обл.

4. ООО «ТД МТЗ – Сибирь», Г. Барнаул

5. ООО «ТД МТЗ – Ставрополь»,  г. Ставрополь

6. ООО «ТД МТЗ – Краснодар», г. Краснодар

7. ЗАО «ЦАСК «МТЗ-Запчасть-Сервис»,  Московская обл.

Согласно заключенным дилерским  договорам торговые дома производят предпродажную подготовку, реализацию, гарантийное обслуживание и ремонт реализованных тракторов, через собственную дилерскую сеть.

Кроме того, действует сборочное  производство тракторов «Беларус»  на лицензионной основе с АО «ПО ЕлАЗ», Елабуга.

Украина: Чтобы приблизить белорусские  тракторы к украинскому покупателю, было создано сборочное производство тракторов «Беларус»-80/82 в г. Киеве на лицензионной основе с ООО «Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест». Дальнейшее продвижение тракторов этих и других моделей в Украине ведется в настоящее время через 2 основных дилеров.

Казахстан: Поставка тракторов в  Казахстан производится через Торговый Дом ТОО «МТЗ Азия Сервис» (с долей уставного капитала ПО «МТЗ» -65 %), который имеет сеть технических центров во всех областях Казахстана. А также в рамках лизинговой программы Республики Казахстана через оператора АО «Казагрофинанс».

Молдова: 1.07.2004 г. был зарегистрирован  торговый дом ПО «МТЗ» в Республике Молдова – СП ТД «MTZ-LIDER» ООО с долей уставного капитала ПО «МТЗ» - 51% по продаже тракторов с дилерской сетью гарантийного и послегарантийного обслуживания. Кроме того, осуществляются поставки тракторов в рамках японского проекта 2KR.

Туркменистан: Поставка тракторов  «Беларус» в Республику Туркменистан осуществляются в рамках Межгосударственного Соглашения, подписанного Президентами Республики Беларусь и Республики Туркменистан.

Прочие страны СНГ: Низкий уровень  платежеспособности сельхозпроизводителей Узбекистана, Таджикистана, Армении, Азербайджана создают определенные трудности при работе на рынках этих стран.

Системную работу в данных регионах планируется наладить на начальном этапе на основе коммерческих контрактов на условиях предоплаты, в последующем заключая дилерские договора. Так, в 3 квартале 2006 года заключен 1 дилерский договор с грузинским партнером и 1 дилерский договор с узбекским.

Дальнее зарубежье: Сбыт продукции  ПО «МТЗ» в странах дальнего зарубежья осуществляется только через официальных представителей:

- акционерные общества, находящиеся  под полным или паритетным  управлением ПО «МТЗ»;

- зарубежные фирмы-агенты (дилеры), которые занимаются реализацией  и обслуживанием продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими (дилерскими) соглашениями.

Таким образом, в настоящее  время готовая продукция реализуется  через сформированную товаропроводящую сеть ПО «МТЗ», состоящую из 7-ми Торговых домов МТЗ в России, 1-го ТД МТЗ и 2-х дилеров в Казахстане, 1-го ТД МТЗ в Молдове, 2-х дилеров в Украине, 1-го дилера в Узбекистане, 1-го дилера в Грузии, 18 технических центров в РБ и около 60 официальных дистрибьюторов в странах дальнего зарубежья.

 

Чтобы быть более успешным на мировом рынке Минскому тракторному заводу необходимо использовать опыт конкурентов в области совершенствования сбыта и соединить его с собственным опытом и возможностями в структуре, которая могла бы соответствовать требованиям рынка.

Для предоставления быстрого и хорошего сервиса необходимо объемная компьютеризация складского хранения и регулярное обучение во всех отраслях сбыта и сервисного обслуживания. Оно должно охватывать, с одной стороны, информацию о самых последних разработках продукции ПО «МТЗ», с другой стороны, мероприятия по повышению квалификации сотрудников.

В условиях рыночной экономики  содружество производителя и  обслуживающего предприятия может принести большую пользу для агропромышленного комплекса.

Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ  и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную сбытовую сеть.

В Республике Беларусь работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации, а также текущий ремонт продукции ПО «МТЗ».

В Украине осуществляют те же функции 8 дилерских центров, в  России – более 100.

В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:

- акционерные общества  в Ирландии, Италии, Венгрии, Аргентине,  Германии, Латвии, Норвегии, Марокко, Польше, находящиеся под полным или паритетным управлением ПО «МТЗ»;

- зарубежные фирмы-агенты  в Европе, Америке, Азии, Африке, Австралии,  которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями – 29 компаний.

Техническое обслуживание, включающее комплекс мероприятий по поддержанию тракторов «Беларус»  в исправном состоянии в продолжение  всего периода эксплуатации, и, как  следствие, обеспечение эффективного их использования, на основе договора купли-продажи услуг, обеспечивает дилерский центр.

Дилерские центры должны быть обеспечены технологическим и  диагностическим оборудованием, инструментом, оборудованными участками предпродажной подготовки и гарантийного ремонта тракторов.

Техническое обслуживание включает в себя:

- предпродажное обслуживание (доукомплектование, обкатка, регулировка,  устранение выявленных при этом неисправностей);

- техническое обслуживание  в гарантийный период (регулярная  проверка технического состояния тракторов, проведение ТО, предусмотренных техдокументацией, устранение неисправностей);

- техобслуживание в  послегарантийный период (проведение  всех видов ремонта, проведение  ТО, предусмотренных техдокументацией, обеспечение запчастями и другие  услуги на договорной основе с потребителями).

МТЗ для стимулирования сбыта участвует в организации  технического обслуживания  путем:

- создание дилерских  центров по реализации и фирменному  обслуживанию тракторов на договорной основе с предприятием;

- организации сбора  информации о работе продукции ПО «МТЗ» и аналогичной продукции конкурентов при наличии ее в дилерских центрах в реальных эксплуатационных условиях для повышения конкурентоспособности;

- заключение между  ПО «МТЗ» и дилерскими центрами  договоров на поставку тракторов, запасных частей;

- рассмотрение дилерскими  центрами претензий потребителей  по качеству реализованных ими тракторов, находящихся на заводской гарантии, и устранение ими неисправностей в кратчайшие технически возможные сроки;

- изучение спроса на  тракторы, запчасти и другую продукцию ПО «МТЗ»;

- обеспечение потребителей  через дилерские центры тракторами, запасными частями и различными услугами по фирменному обслуживанию и ремонту.

Система организации  техобслуживания путем делегирования заводопроизводителем дилерским центром основных функций по техобслуживанию позволяет:

•качественно и в  удобные для потребителей сроки  проводить техническое обслуживание тракторов «Беларус»; оказывать соответствующие платные услуги, обеспечивать загрузку производственных мощностей своего предприятия; своевременно рассматривать недостатки и претензии по качеству тракторов реализованных дилерским центром и о чем оперативно информировать завод для соответствующих мер;

•потребителям – приобретать  в своем регионе тракторы, которым  произведен предпродажный сервис – обязательная часть фирменного обслуживания, подключиться к системе на любой стадии использования тракторов вне зависимости от года выпуска и модели трактора «Беларус»; получать бесплатную консультацию по эксплуатации, обслуживанию и ремонту; в предельно сжатые сроки обслуживать или ремонтировать тракторы, приобретать необходимые для ремонта запчасти или агрегаты; удовлетворять свои заказы на выполнение необходимых сельскохозяйственных работ на условиях подряда.

На По «МТЗ»  в основном применяется мелко и средне оптовая торговля через дилерские организации. В свою очередь дилеры реализуют продукцию По «МТЗ» мелким оптом и в розницу.