Отчет по практике в МТЗ

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования.

К оптовой торговле относятся все виды деятельности связанные с продажей товаров и услуг рыночным посредникам или корпоративным клиентам. Производители прибегают к услугам компаний оптовой торговли, так как она выполняет торговую функцию с более высоким качеством и низкими издержками. К числу функций оптовой торговли относятся: продажи и продвижение товаров, совершение закупок и формирование ассортимента, массовый подход, складирование, транспортировка, финансирование, принятие риска, распространение маркетинговой информации, оказание услуг по управлению и консультационных услуг.

 

 

 

 

Тема3. Маркетинг.

 

Маркетинг-центр –  самостоятельное структурное подразделение  предприятия, подчиненное непосредственно генеральному директору. В своей деятельности маркетинг-центр руководствуется законодательством Республики Беларусь, приказами и распоряжениями генерального директора и «Положением о маркетинг-центре ПО «МТЗ».

Задачи отдела маркетинга:

Основной задачей маркетинг-центра является маркетинговое управление деятельностью предприятия, т.е.

- долгосрочное (перспективное)  планирование и прогнозирование,  опирающееся на исследование рынка, товара и покупателя;

- использование комплексных  методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

  - ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательно вычисленных потенциальных покупателей;

- методическое руководство  структурными подразделениями объединения,  направленное на внедрение в практику работы каждого подразделения и каждого сотрудника объединения, требования и необходимости всегда сопоставлять свою работу с потребностями рынка и стремиться обеспечивать прибыльность деятельности объединения;

- разработка совместно  с конструкторскими подразделениями прогнозов по основным направлениям развития тракторной и другой продукции  номенклатуры объединения на долгосрочный период;

- выдача рекомендаций  и требований по обеспечению  высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции;

- выполнение обязанностей  по внешнеэкономическим связям  и плана научно-технического сотрудничества  с зарубежными странами;

- развитие и совершенствование  транспортного хозяйства, организация  выполнения внезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых и поступающих грузов;

- своевременное обеспечение  объединения материалами, комплектующими  изделия, оборудованием по заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утверждённым генеральным директором;

- разработка и внедрение  нормативов остатков готовой  продукции, выбор и осуществление оптимальных форм сбыта продукции;

- обеспечение работников  предприятия информацией о достижениях  науки, техники, экономики, производственном опыте;

- выполнение планов  поставки продукции в сроки  и номенклатуре соответствия с плановыми заданиями и договорами;

- разработка и внедрение прогрессивных  нормативов оборотных средств  остатков готовой продукции, выбор  и осуществление наиболее экономических форм сбыта продукции;

- разработка и внедрение  рациональных методов обработки,  хранения, правильного учёта, приёмки  и отчётности по отгрузке продукции;

- подготовка и заключение  договоров на поставку готовой  продукции и установленные сроки;

- организация патентно-правового обеспечения выпускаемой продукции;

- координация работ  по своевременной и комплексной  защите интеллектуальной собственности объединения в Республике Беларусь и странах реализации выпускаемой объединением продукции в зависимости от целей и задач, решаемых маркетинг-центром.

Решение основной задачи определяется следующими функциями  маркетинг-центра:

1. изучение рынка –  проведение анализа ситуации, ёмкости,  динамики, структуры, изучение конкурентов,  оценка положения объединения  на рынках и т.п.;

2. прогнозирование рынка  – определение кратко- и долгосрочных  тенденций развития спроса и предложения, требований к продукции и т.п.;

3. оценка собственных  сбытовых возможностей (научно-технических,  производственных, финансовых и др.);

4. формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;

5. разработка стратегии  сбыта – определение методов  достижения поставленных целей; выработка товарной, научно-технической, ценовой, рекламной и иных стратегий; их взаимоувязка;

6. разработка тактики сбыта – выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях деятельности объединения;

7. формирование спроса  и стимулирование сбыта – реклама,  выставочная деятельность; разработка мероприятий, стимулирующих покупателей, посредников, продавцов; установление взаимоотношений с общественностью, направленных на преодоление «барьера недоверия» к товару объединения, на установление благоприятного, положительного «образа фирмы»;

8. анализ и контроль  – оценка полученных результатов, определение эффективности сбытовой работы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений по коррективам деятельности объединения во всех ее аспектах, а также в разрезе деятельности структурных подразделений объединения;

8.1. анализ продукции конкурентов и конкурентоспособности своей продукции;

8.2. изучение требований, предъявляемых к техническому  уровню комплектации продукции с учётом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;

8.3. анализ и систематизация  претензий и предложений покупателей;

8.4. анализ затрат фирм-дистрибъютеров, дилеров на предпродажную подготовку  и обслуживание в гарантийный  период. Выработка рекомендаций  по снижению затрат путем переноса работ на объединение и участие в реализации этих рекомендаций;

8.5. организация работ по предпродажной  подготовки продукции, разработка  предложений и мероприятий по качеству реализуемой продукции, инспекторские проверки качества. Омологация и сертификация продукции за рубежом;

8.6. выработка предложения  по концепции создания новых  товаров и модернизация старых;

9. импорт материалов, комплектующих, оборудования и  других товаров в интересах объединения и трудового коллектива;

10. разработка предложений о поставке на производство новых и снятия с производства устаревших товаров;

11. разработка перспективных  и оперативных годовых, квартальных  и месячных номенклатурных планов  контрактации, производства, отгрузки  и перевозок;

12. планирование производственно-хозяйственной деятельности подразделений маркетинг-центра, разработка и согласование с ПЭО и ООТиЗ основных показателей маркетинг-центра, потребностей в трудовых ресурсах, в фонде заработной платы, премиальном фонде;

13. определение потребностей  и составление заявок для оснащения рабочих мест необходимым оборудованием, материалами и комплектующими к нему, обеспечивающих наиболее эффективное исполнение функций подразделениями маркетинг-центра;

14. контроль исполнения  приказов, распоряжений, мероприятий, утвержденных руководителями объединения по вопросам, связанными с маркетинговой деятельностью объединения;

15. составление отчётов,  сводок и справок о ходе  выполнения планов контрактации  и от грузки готовой продукции;

16. осуществление постоянной  связи с торговыми партнерами;

17. обеспечение издания,  приобретения и снабжения покупателей  и дилеров необходимой технической документацией на иностранных языках;

18. организация подготовки  и командирования специалистов  объединения для работы по эксплуатации, ремонту и техническому обслуживанию выпускаемой техники, а также для коммерческой работы в дочерних фирмах и фирмах-партнерах, в т.ч. странах СНГ;

19. осуществление приема  иностранных специалистов и делегаций;

20. обоснование и согласование  с покупателями контрактных цен, доплат и скидок на реализуемую продукцию;

21. заключение контрактов  на поставку комплектующих, материалов, оборудования и реализация этих контрактов в установленные сроки;

22. организация и проведение  до арбитражной претензионной  работы по контрактам и соглашениям;

23. предъявление претензий  подразделениям объединения за  невыполнение планов и поручений, связанных с маркетинговой деятельностью объединения;

24. выборочный контроль  за качеством и комплектностью  реализуемой продукции на соответствие ее заключенным контрактам, стандартам, техническим уровням, эталонам;

25. анализ претензий  по качеству реализуемой продукции,  выдача рекомендаций по мероприятиям, направленных на их устранение, контроль за выполнением мероприятий;

26. организация справочно-информационного, патентного и библиотечного фонда и его  пополнение на основании тематического комплектования литературой и информационными материалами. Обеспечение подразделений, специалистов и руководителей объединения справочно-информационными материалами;

27. накопление сопоставительных  данных по выпускаемой продукции,  сбор и систематизация сведений о фирмах-конкурентах;

28. подготовка и организация  публикаций и материалов в  СМИ, формирующих положительных имидж объединения;

29. создание и развитие товаропроводящей сети, в том числе совместных предприятий, анализ и контроль ее деятельности;

30. организация повседневной  коммерческой работы – переговорного  процесса, оперативной переписки,  заключение контрактов, выдача заказ-нарядов,  контроля и исполнения контрактов по экспортно-импортным операциям;

31. организация сервисного  обслуживания в гарантийный и  после гарантийный период;

32. развитие форм и  видов коммерческой деятельности  по товарам и услугам регионам и схемам внешнеторговых сделок.

Изменения экономической ситуации в стране и переход от централизованной к рыночной экономике повлекли и объективную необходимость образования маркетинг-центра ПО «МТЗ» на базе внешнеторговой фирмы, отдела сбыта и некоторых других подразделений.

В соответствие с приказом генерального директора ПО "МТЗ" "Об оптимизации трудовых ресурсов и экономии фонда", с целью сокращения неэффективных расходов, в том числе из фонда оплаты труда, и повышения эффективности труда, была утверждена структурная схема управления службой маркетинг-директора. Новая схема предусматривает выполнение задания по сокращению численности работающих (21 чел.), реорганизацию коммерческих отделов (было 5, стало-3) и подчиненность их первому заместителю маркетинг-директора по коммерческой работе в РБ и странах СНГ, реорганизацию сбытовой сети. Структура маркетинг-центра постоянно совершенствуется, последние изменения нашли отражение в структурной схеме,, приведенной в приложении 1.

 

Определенные целенаправленные действия руководства предприятия, ориентированный на установленный платежеспособный спрос целевых групп потребителей (сегментов рынка), благодаря которым обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров, запланированные объемы продаж, носят название “товарная политика”.

Разработка и успешное проведение товарной политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и реальных возможностей предприятия (внутренней среды) в области НИОКР, производственных мощностей, технологического обеспечения и т.п. Естественно, что эту информацию предприятие может получить только в результате осуществления полномасштабной аналитической функции маркетинга.

На основании прогнозируемого  спроса на сельскохозяйственную технику  сформирован план производства товарной продукции ПО «МТЗ». В 2004 году предусмотрен темп роста товарной продукции 108,9% к 2003 году, в 2005–2009 годах он составит, соответственно, 115,9%, 117,7%, 119,7%, 122,7% и 129,0% к уровню каждого предшествующего года.

Темпы роста дифференцированы по предприятиям. Для РУП «МТЗ», УП «МЗ СИИТО» и РУП «ВЗТЗЧ» запланированы темпы роста объемов производства продукции равные между собой и близкие к темпам по объединению. В предшествующие годы производство РУП «САЗ» было убыточным. Поэтому в бизнес-плане для этого предприятия предусмотрены более высокие темпы роста в начале рассматриваемого периода (2005 год – 126,6%), В 2008 году на РУП «САЗ» предусмотрен рост инвестиций, сопровождающийся также ростом выпуска продукции до 125,6%.

Суммарный выпуск с 2003 по 2009 годы составит 3 905,8 млн. дол. Доля всех предприятий, входящих в объединение, в общем объеме выпуска такова: РУП «МТЗ» – 87,2%; РУП «САЗ» –2,8%; РУП «БЗТДиА» – 6,9; УП «МЗ СИИТО» –1,8%; РУП «ВЗТЗЧ» – 1,3%.

Минский тракторный завод  производит широкую гамму тракторов и машин. Возрастая по экспоненте, объем выпуска тракторов и машин достигнет в 2009 году 50 тысяч штук. В том числе, на РУП «САЗ» будут производиться тракторы МТЗ-06/08БС/112ТС, относящиеся к мини-технике и являющиеся товарами народного потребления. Их производство в натуральном выражении возрастет за рассматриваемый период в 10 раз с 700 до 7000 штук. В 2003 году наибольший удельный вес имеет тракторы серии 800 с ПВМ – 52,7% выпуска в натуральном выражении (13 549 штук). В 2009 году доля этой модели тракторов уменьшится до 22,3% (11 150 штук) за счет увеличения доли новых базовых моделей и модификаций тракторов. В частности, предпочтение в прогнозируемом периоде отдается производству и, соответственно, расширению мощностей под выпуск энергонасыщенных тракторов серии 1200 с ПВМ. Предполагается, что их выпуск возрастет с 2 265 шт. в 2003 году до 4518 шт. в 2009 году.