Отчет по преддипломной практике в ИООО"БелЕвросеть"

Примечание. Источник: собственная разработка.

 

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что большую долю компания ИООО «БелЕвросеть» выделяет для телерекламы, при чём если выделенные средства на этот вид рекламы в 2010 году были израсходованы не полностью, то в 2011 году, как видно из таблицы, использованы полностью для продвижения продукции за счет трансляции информации о проведении промоакций. 

Также компания ИООО «БелЕвросеть» участвует в работе промо-выставок 2 раза в год как эффективном и мощном средстве формирования маркетинговых коммуникаций торговых предприятий.

На наружную рекламу в 2010 году компания осуществила перерасход в сумме 1000 тыс.руб. от запланированного,  в 2011 году – экономию 1000 тыс.руб.: были установлены рекламные щиты во всех районах, изготовлены и вывешены плакаты  в местах продажи продукции, а так же была размещена реклама в метро.

Проанализировав рекламную работу в ИООО «БелЕвросеть» видно, что в  организации рекламно-информационной деятельности имеются свои плюсы и минусы.

Промоушн  является одним из недорогих средств рекламы, но очень эффективным. Проведение различных промо-акций, дегустаций, розыгрыша призов, вручения подарков и просто консультаций продавцов- консультантов от ИООО «БелЕвросеть», заметно увеличивает продажи и повышает информированность покупателей, как о продукции, так и об организации.

Отдел рекламы ИООО «БелЕвросеть» обеспечивает тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимальной эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама в состоянии оказать существенное влияние на эффективность функционирования предприятия. Используя многообразные средства коммуникации, реклама содействует установлению и углублению контактов производителей с потребителями, расширению знаний населения о продукции и услугах предприятия.

Проанализировав рекламную работу в ИООО «БелЕвросеть» видно, что в  организации рекламно-информационной деятельности имеются свои плюсы и минусы. На  выделение средств для рекламы оказывает влияние и субъективизм  в  оценке  этого вида информации.

 

 

 

 

 

2.  Второй раздел

2.1 Условия и  основные принципы системы мотивации Golden Club

 

Golden Club – система мотивации директоров магазинов, основанная на выставлении планов продаж по нескольким приоритетным для организации направлениям (ключевых показателей эффективности). В Приложении Г представлен макет информационного письма, созданного для сотрудников розницы при запуске данной системы мотивации.

Основная цель системы – мотивировать директоров на принятие управленческих усилий, необходимых для достижения поставленных задач.

Планы продаж по приоритетным для ИООО «БелЕвросеть» направлениям выставляются на каждую торговую точку и являются индивидуальными, т.е. не подлежат корректировке в большую/меньшую сторону вследствие невыполнения/выполнения планов другими магазинами.

Планы выставляются на полный месяц работы торговой точки. В случае если точка закрывается на реконструкцию или не работает день и более по другим причинам, в результате чего план не выполнен, то он корректируется на количество нерабочих дней.

По итогам выполнения ежемесячных планов директору магазина начисляется бонус, который выплачивается вместе с заработной платой за месяц. В Приложении Д представлена служебная записка о премировании.

Ключевые показатели эффективности (KPI) – это совокупность плановых показателей, выставляемых на торговую точку ежемесячно. KPI включает в себя постоянный и переменные показатели. Постоянный показатель имеет ключевое значение в системе Golden Club и не меняется в процессе ее проведения. Переменные показатели устанавливаются ежемесячно и могут изменяться.

Постоянным показателем является товарная выручка (за вычетом возвратов) – собственный товар, реализуемый через торговые точки. В товарную выручку не включаются контракты по подключению к операторам сотовой связи, а также выручка от оказания услуг (кредитования, продажи билетов, настроек).

Каждый показатель в KPI имеет определенный вес. Товарная выручка имеет вес 30%, оба переменных показателя по 10%. Т.е. при выполнении планов на 100% бонус составит 50% от месячного заработка.

Максимальный процент возможного выполнения показателя – 250%. Т.е. при выполнении плана более чем на 250% бонус рассчитывается исходя из 250%.

Возврат товара, купленного на других торговых точках, учитывается в факте точки, которая вернула товар (в противном случае возникает опасность не учёта возвратов).

Одним из важнейших условий системы Golden Club является выполнение плана по постоянному показателю – товарной выручке. В случае выполнения плана по данному показателю менее чем на 100% бонус не начисляется по всей системе.

Бонусы за выполнение планов по двум переменным показателям рассчитываются при условии выполнения планов по этим показателям на 90% и более.

При невыполнении KPI к директору магазина применяются санкции:

1. Выполнение плана по товарной выручке на 80 – 99% - директор магазина не получает бонус по всей системе;
2. Выполнение плана по товарной выручке на 70 – 79% - директор магазина лишается половины от «директорской надбавки» в заработной плате.
3. Выполнение плана по товарной выручке менее чем на 70% - директор магазина лишается всей «директорской надбавки».
4. Выполнение плана по товарной выручке менее чем на 70% два месяца подряд – директор магазина получает «черную метку» ото руководства.
5. Выполнение плана по товарной выручке менее чем на 70% три месяца подряд – принимается решение об увольнении сотрудника.

Дополнительными условиями системы мотивации Golden Club являются:

1. Закрепление сотрудника в качестве директора магазина на одной торговой точке более 15 дней;
2. Начисление бонуса за выполнение KPI, применение санкций за невыполнение в случае отпуска или болезни;
3. Новые магазины в KPI не участвуют. Торговая точка должна отработать минимум по одному дню в двух месяцах, предшествующих месяцу выставления планов.

 

 

 

 

2.2 Оценка результата  по системе мотивации Golden Club

По итогам выполнения планов по системе мотивации составляется рейтинг директоров магазинов. В категорию ТОП попадают 15 директоров, чьи магазины достигли наилучших результатов.

В категорию Аутсайдеров попадают директора, чьи макгазины выполнили план по товарной выручке на 70 – 79%.

В категорию наихудших директоров попадают те. Чьи магазины выполнили план по товарной выручке менее чем на 70%.

Рейтинг составляется по итогам отчетного месяца, а также для оценки промежуточных результатов выполнения планов.

Для оценки промежуточных результатов рассчитывается линейный прогноз достижения цели и прогноз итога достижения цели.

Показатель линейный прогноз достижения цели отражает, какой результат по определенному плановому показателю будет достигнут по торговой точке, если сохранится текущая динамика продаж (формула (1)).

 

,                                                (1)

 

где Лп – линейный прогноз достижения цели, %;

      Фп – фактическое  выполнение плана, %;

    Дф – кол-во дней  отработанных торговой точкой;

   Дм – кол-во рабочих  дней в месяце.

 

К примеру, по итогам работы за 10 дней апреля месяца торговая точка выполнила план по товарной выручке на 35%. Полный месяц работы точки в апреле включает 30 дней. Линейный прогноз достижения цели по показателю «товарная выручка» по формуле (1) равен:

.

 

Показатель прогноза итога достижения цели отражает прогноз относительно веса показателя в размере бонуса. Значение рассчитывается как произведение значения линейного прогноза достижения цели в процентах и веса показателя (0,3 - для товарной выручки, 0,1 - для переменных показателей) (формула (2)).

 

Пи = Лп*В,                                             (2)

 

где Пи – прогноз итога достижения цели, %;

Лп – линейный прогноз достижения цели, %;

В – вес показателя

 

 

Для вышеприведенного примера прогноз итога достижения цели по товарной выручке будет равен:

 

105%*0,3 = 31,5%.

 

Бонус рассчитывается как сумма прогнозов итога достижения цели по всем трем показателям системы.

Ниже приведен пример рейтинга.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

№	Торговая точка	ФИО директора	Фактическое выполнение плана, %			Линейный прогноз достижения цели, %			Прогноз итога достижения цели, %			БОНУС, %	Позиция в рейтинге	Кол-во отработанных дней	Кол-во рабочих дней в месяце
			товарная выручка	телефоны	портативная техника	товарная выручка	телефоны	портативная техника	товарная выручка	телефоны	портативная техника
1	Молодечно-3, ул. В. Гостинец, 143	Короткина Алеся Витальевна	149,46	130,47	77,42	166,06	144,97	86,02	49,82	14,50	0,00	64,32	1	27	30
2	Минск-16, пл. Независимости ТЦ Столица, пав.506	Гаврилова Диана Васильевна	119,43	111,04	92,30	132,70	123,38	102,56	39,81	12,34	10,26	62,40	2	27	30
3	Минск-13 (Аврора), ул. Притыцкого, 21А	Колбыко Андрей Владимирович	111,60	117,11	102,22	124,00	130,13	113,58	37,20	13,01	11,36	61,57	3	27	30
4	Гомель-7, пересечение ул.Победы и ул.Курчатовой	Седая Наталья Валерьевна	113,79	102,86	93,65	126,44	114,29	104,05	37,93	11,43	10,41	59,76	4	27	30
5	Минск-25 (Простор -2), пр. Партизанский, 182	Каптур Денис Сергеевич	111,67	100,31	95,72	124,08	111,45	106,35	37,22	11,15	10,64	59,00	5	27	30
6	Орша-1, ул. Народная, 4	Демьянович Ирина Игоревна	71,31	80,65	62,50	79,23	89,61	69,44	0,00	0,00	0,00	0,00	6	27	30
7	Новополоцк-2, ул. Молодежная 166а	Гончарова Екатерина Геннадьевна	70,40	67,34	78,92	78,22	74,82	87,69	0,00	0,00	0,00	0,00	7	27	30
8	Витебск-5, ул. Бешенковичское шоссе, д.3	Яскина Анна Юрьевна	68,91	72,15	78,83	76,57	80,17	87,58	0,00	0,00	0,00	0,00	8	27	30
9	Слоним-1, ул. Первомайская, 17	Борук Юлия Михайловна	68,45	78,75	63,46	76,05	87,50	70,51	0,00	0,00	0,00	0,00	9	27	30
10	Минск-1 (Абибок), пр-т Независимости, 23	Загришева Алеся Юрьевна	65,39	60,93	114,72	72,65	67,70	127,47	0,00	0,00	12,75	0,00	10	27	30
11	Ивацевичи-1, ул.Почтовая, 9	Хомич Татьяна Викторовна	62,90	76,74	57,82	69,89	85,26	64,25	0,00	0,00	0,00	0,00	11	27	30
12	Слуцк-1, ул. Ленина, 124	Иванова Мари Юрьевна	59,19	60,18	66,67	65,77	66,86	74,07	0,00	0,00	0,00	0,00	12	27	30

 

Из таблицы видно, что в категорию ТОП попало 5 торговых точек, директора которых получат бонус по итогу месяца, если сохранится текущая динамика продаж (прогноз сделан исходя из 27 дней работы торговых точек).

Аутсайдеры – это торговые точки под номерами 6 – 10, по ним линейный прогноз достижения цели менее 80%, и наихудший результат наблюдается по торговым точкам Ивацевичи-1 и Слуцк-1. Директора этих магазинов лишаются «директорской надбавки» в полном объеме.

Формирование рейтинга позволяет:

1. Директорам магазинов сравнивать свой результат с результатом других коллег;
2. Отслеживать текущую динамику продаж и прогнозировать достижение результата по итогу месяца;
3. Руководству компании выявлять сильные и слабые звенья в управлении торговыми точками.

 

 

Таким образом, мотивируя директоров магазинов на принятие управленческих усилий, необходимых для достижения поставленных задач, система мотивации Golden Club даёт возможность значительно увеличить заработную плату и выполнить планы по ключевым коммерческим показателям, наиболее интересных для компании.

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Использование маркетинговых подходов становится очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла реализовывать то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить стабильный рост прибыли компании и занять достойное место на рынке. Делая вывод о теоретическом обосновании актуальности такой темы как эффективности деятельности торговой организации, отметим, что маркетинговые подходы являются неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Рекламная деятельность ИООО «БелЕвросеть» обеспечивает предприятию стимулирование продаж, создание оригинального стиля, выгодно отличающего компанию от других аналогичных предприятий города. Организация рекламно-информационной работы на предприятии входит в функции отдела маркетинга. Данным отделом достаточно интенсивно осуществляется рекламная деятельность, а именно, распространение печатных буклетов, внутренняя реклама в салонах Евросеть на ЖК мониторах, реклама на чеках, выдаваемых в салонах. Однако почти все рекламные мероприятия имеют внутренний характер, т.е. применяются только внутри салонов и почти совсем не задействована внешняя реклама.