Потребительские предпочтения и мотивации

 

 

По данным таблицы, видно, что ООО «Добрые Друзья» наращивает свои производственные мощности из года в год, в 2005 г. доля производственных средств в составе основных средств  составляла 65,11%, в 2006 г на 17,41 % больше, в 2007 г. – 85,01 %. Соответственно росту  производственных средств в составе  основных фондов предприятия, с каждым годом в ООО «Добрые Друзья»  происходит уменьшение доли непроизводственных основных средств. 

Положительным моментом деятельности предприятия является увеличение из года в год на протяжении всего  рассматриваемого периода активной части основных средств. В 2005 г. активная часть основных средств в составе всех основных средств составила 32,15%, в 2006 г. – 59,12 %, в 2007 г. – 72,14%. 

Кроме того, очень важно  и то, что доля пассивной части  основных средств в составе всех основных средств уменьшается также из года в год на протяжении всего рассматриваемого периода. В 2005 г. она составляла 80,65%, в 2006 г. – 43,85%, в 2007 г. – 27,68%. Снижение пассивной части основных средств в составе всех основных средств было обусловлено ростом доли активной части основных средств в составе производственных средств (в 2005 г. – 19,53 %, в 2006 г. – 48,67 %, в 2007 г. – 61,33 %). 

Износ основных средств, на предприятии определяемый как отношение  износа основных средств к их первоначальной стоимости незначителен на протяжении всего рассматриваемого периода. 

3.2 Анализ конкурентной  среды ООО «Добрые Друзья» 

Одним из видов продукции, реализуемой исследуемым предприятием является канцелярская продукция. 

Сегодняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для  работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветии, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что немаловажно, эстетически красивой вещи, способной своим видом поднять настроение даже у самого унылого работника офиса. Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зависит от веяний  
моды и офисной культуры потребителя. 

В ООО «Добрые Друзья»  учитывают влияние моды на офисные  принадлежности, ассортимент на предприятии  очень широкий, но основным спросом  пользуются школьные принадлежности. Произведем маркетинговое исследование основных конкурентов ООО «Добрые  Друзья» на основании данных следующих таблиц. 

Таблица 3.3 — Потребительская  корзина ученика (1-4 классы) на учебный  год 

Наименование товара	Кол-во (шт.)	Средняя цена в магазине «Комус» (руб.)	Средняя цена в магазине «Добрые Друзья» (руб.)	Средняя цена в  магазине «Деметра» (руб.)
Альбом для рисования	2	4	5	6
Цветная бумага	1	6	8	6
Пенал	1	50	60	60
Краски	1	30	30	30
Пластилин	1	10	10	10
Фломастеры	1	15	20	15
Цветные карандаши	1	20	20	20
Веер буквенный	1	20	20	20
Клей	2	15	15	15
Тетради тонкие	35	3	3	3
Дневник	1	10	10	10
Обложки для книг	15	2	3	3
Обложки для тетрадей	25	1	1	1
Линейка	2	5	5	5
Ластик	3	3	3	3
Простой карандаш	6	4	4	4
Ручки шариковые	15	5	5	5
Итого:	-	432	511	481

 

 

Далее аналогичный  анализ конкурентов для более  старших учеников. 
 

 

Таблица 3.4 — Потребительская  корзина ученика (5-11 классов) на учебный  год 

Наименование товара	Кол-во  (шт.)	Средняя цена в   магазине «Комус»  (руб.)	Средняя цена в  магазине «Добрые Друзья»  (руб.)	Средняя цена в   магазине «Деметра»  (руб.)
Тетради тонкие	20	3.5	4	4.5
Тетради 48 листов	25	9	11	15
Дневник	1	10	10	10
Обложки для тетрадей	15	0.5	0.5	1
Линейка, транспортир	2	4	4	6
Ластик	4	3	3	5
Простой карандаш	6	4	4	4
Ручка шариковая	25	5	5	6
Калькулятор	1	80	80	100
Циркуль	1	60	60	70
Клей	1	15	15	15
Итого:	-	584	644	881

 

 

Вывод: 

Данное маркетинговое  исследование показало, что самым  оптимальным магазином для покупок  школьных принадлежностей является магазин «Комус». Здесь очень большой выбор продукции, удобная форма оплаты (наличная и безналичная), умеренные цены. Таким образом, ООО «Добрые Друзья» следует существенно изменить основные элементы комплекса маркетинга. 

3.3 Анализ  цены, как основного элемента  мотивации на исследуемом объекте 

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых  факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс  покупки товара. 

Для установления цены в  ООО «Добрые Друзья» учитывают  следующие факторы: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции. 

Ценовая политика ООО «Добрые Друзья» основываться: 

• на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены); 
  
• на спросе (чем выше спрос на продукцию, тем выше цена); 
  
• на конкуренции (предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов); 
  
• политика » снятия сливок» ориентирована на богатых клиентов, целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров; 
  
• политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами. 
  

Управление ценами на предприятии  осуществляться с помощью системы  скидок и возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму покупатель может  спустя некоторое время получить часть денег затраченных на покупку  товара, или получить на эту сумму  определенное количество товара из представленного  ассортимента. 

В процессе своего развития ООО «Добрые Друзья» применяло  несколько стратегий ценообразования (стратегию снятий сливок, стратегию  некумулятивных скидок, стратегию проникновения  на рынок, стратегию демпинговых  цен). 

Стратегию «снятие сливок»  предприятие успешно использовало в конце 1997 — начале 1998 гг. 

Следующей стратегией явилась  стратегия некумулятивных скидок, суть ее использования на рассматриваемом  предприятии состояла в том, что  если поступал заказ на канцелярские принадлежности, то чем большее сумма  заказа покупателя, тем дешевле стоила единица продукции. 

Использование стратегии  проникновения на рынок на нашем  предприятии состоит в следующем: клиенты ООО «Добрые Друзьяа» становятся потенциальными клиентами других предприятий. Эта стратегия позволяет через ООО «Добрые Друзья» предприятиям города Краснодара проникать на рынок. В то же время заказчики предприятия через «Добрые Друзья» распространяют информацию о своих видах деятельности. 

3.4 Мотивация сбыта  товаров на ООО «Добрые Друзья» 

Стимулирование  сбыта – это виды деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, они включают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональные продажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др. 

ООО «Добрые Друзья» применяет  стимулирование, направленное на покупателей, заключающееся в предложении  ощутимой коммерческой выгоды, которая  побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. 

К числу используемых методов  и средств стимулирования сбыта товаров ООО «Добрые Друзья» относятся: 

• торговля в кредит (для оптовых покупателей); 
  
• бесплатные образцы товара; 
  
• купоны для покупки товара со скидкой; 
  
• скидки при покупке определенного количества товара; 
  
• премии при покупке на определенную сумму; 
  
• использование упаковки для других целей (например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.); 
  
• гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам; 
  
• зачет цены устаревшего товара при покупке нового; 
  
• проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров. 
  

Действенным средством стимулирования на ООО «Добрые Друзья» является кредит – краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев ООО «Добрые Друзья» использует в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга). 

В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей  в покупке осуществляется раздача  или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод также используется для  изучения мнения потребителя о товарах-образцах. 

Купоны для покупки  товара со скидкой прилагаются к  рекламным объявлениям, которые  публикуют в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются  по почте. 

В ООО «Добрые Друзья»  выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий  по стимулированию продаж: 

1. постановка задач стимулирования продаж. Формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном этапе, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении; 
   
2. определение методов стимулирования продаж; 
   
3. разработка программы стимулирования. Если раньше были выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, то теперь необходимо ответить на следующие вопросы: какую часть времени и какие стимулы фирма будет использовать? Как и кто будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию продаж? 
   
4. реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками ООО «Добрые Друзья», отвечающими за стимулирование сбыта; 
   
5. оценка результатов стимулирования продаж. Наиболее часто в качестве показателя эффективности программы стимулирования рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования сбыта. 
   

В последние годы отмечается значительный рост числа различных  методов стимулирования, применяемых  ООО «Добрые Друзья». Некоторыми из них следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма  непрерывно стимулирует сбыт своих  товаров, потребители будут рассматривать  такую деятельность как признак  ухудшения качества товаров. Кроме  того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта в ООО «Добрые Друзья» применяются ограниченное время, так как все это может негативно отражаться на имидже фирмы. 

Выбор каналов распределения  товаров является сложным управленческим решением, поскольку они самым  непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе  маркетинга.