Потребительские предпочтения и мотивации

При выборе канала распределения  принятие решения, как правило, проходит несколько этапов: 

1. Выявление альтернативных  каналов; 

2. Оценка условий распределения; 

3. Определение целей распределения; 

4. Определение параметров  структуры канала; 

5. Обеспечение кооперации; 

6. Разработка стратегий; 

7. Оценка и модификация  системы каналов. 

ООО «Добрые Друзья» является посредником между производителем канцелярских товаров и их потребителями. 

4 Описание предложенных  мероприятий по усовершенствованию  мотивационной политики сбыта  на ООО «Добрые Друзья» 

4.1 Описание предложенных  мероприятий 

Проведенный анализ комплекса  маркетинга, действующего в ООО «Добрые  Друзья» позволил достаточно точно  определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности фирмы: расширение ассортимента товара, совершенствование  организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия. 

Предприятию необходимо продумывать  маркетинговый план, который предусматривает  особое обслуживание нескольких крупных  оптовых заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном  уровне. 

Менеджеры высшего звена  часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими  заказчиками. При потере крупного клиента  канцелярских товаров за это непосредственно  возлагается на высшее руководство  фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры: 

6. Расширить сбытовую команду; 
   
7. Подготовить и обучить сбытовой персонал; 
   
8. Приобрести более полные знания по существующим рынкам, на которых работает ООО «Добрые Друзья»; 
   
9. Изучать и анализировать потенциальные рынки; 
   
10. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных канцелярских универмагах (таких как «Дядя Саша), так и в мелких магазинах для выявления покупательских предпочтений; 
    
11. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику; 
    
12. Перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо проводить широкомасштабную рекламную кампанию; 
    
13. При затаривании складов продукцией проводить 1-2 недельную распродажу со снижением цен, что можно приурочить к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ; 
    
14. Расширить ассортимент товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов; 
    
15. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий. 
    

Службу сбыта можно  организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так  как организация службы сбыта  по типу товара или заказчикам резко  снижает эффективность использования  рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы  по территориям. Такая картина очень  хорошо видна на ООО «Добрые Друзья». 

Решения по территориям рекомендуется  принимать в нескольких случаях: 

16. Организация нового подразделения (в этом году открыто два новых магазина); 
    
17. Освоение новой продукции. 
    

Следующим шагов в совершенствовании  управления маркетинговой деятельностью  на ООО «Добрые Друзья» может быть — подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это — приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. 

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Добрые Друзья» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. 

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент  постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента. 

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной  кампании – зная, какой сегмент  является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для  соответствующего сегмента соответствующий  класс продукции, а при расширении ассортимента товаров и выпуске  нового товара на рынок мы узнаем, кто  является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать»  характеристики продукта под требования покупателей. 

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям: 

• возраст и пол; 
  
• образование; 
  
• уровень дохода; 
  
• стиль, образ жизни; 
  
• затраты на канцелярские товары: частота покупок, средняя сумма разовой покупки; 
  
• потребительские предпочтения: 
  

1. требования к качеству, внешнему виду; 
   

2. ценовые предпочтения; 
   
3. место приобретения. 
   

Одним из методов определения  приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет  выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. 

Здесь можно применить  следующие методы изучения спроса: 

1. Опрос посетителей на  выставках – продажах и специализированных  выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. 

Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии  проводится опрос посетителей. Все  пожелания записываются в специально составленную таблицу. 

2. 
Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений. 

Разрабатывается, затем распечатывается  анкета. Процесс анкетирования стимулируется  проведение лотереи с выигрышем  призов, получением ценных подарков. Такое  исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой  стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации. 

3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для  изучения спроса на модели  в потоке, применяется для планирования  ассортимента. 

Регистрируются неудовлетворенные  заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения  об уценки. 

4. Метод пробных продаж  – наиболее эффективный и объективный  метод изучения спроса на новые  модели. Опытная партия около  50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. 

Все эти методы дополняют  друг друга и для всестороннего  изучения спроса необходимо им постоянно  пользоваться. 

Для того чтобы ежеквартально  проводить исследования покупательского  спроса достаточно стандартизировать  несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей. 

Отделу маркетинга и сбыта  необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. 

Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии мы предлагаем в отделе маркетинга разработать специальную  компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и  можно было проследить изменение  покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Добрые Друзья». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке канцелярских товаров и реагировать на изменения происходящие на рынке. 

4.2 Расчет экономического  эффекта от предложенных мероприятий 

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования элементов  комплекса маркетинга на предприятии  и маркетинговых мероприятий, которые  в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы. 

1. Чтобы создать информационную  программу на данном предприятии  ему необходимо: 

1.1 принять на работу  соответствующий персонал: специалиста  в компьютерных технологиях, который  мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров. 

Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц. 

S з/п = Зс х 1чел. 

где, S з/п — затраты на зарплату специалиста, руб.; 

Зм – зарплата ведущего специалиста, руб.; 

Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000. 

1.2 необходимо приобрести  новые комплектующие для персональных компьютеров: 

Sоб = Sкомпл. Х 3к. 

Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования; 

Sкомпл – стоимость комплектующих; 

3к – три компьютера; 

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000. 

Рассчитаем итоговые затраты  на внедрение информационной программы: 

Sи = Sз/п + Sоб. 

Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб. 

Теперь рассчитаем затраты  на предложенные мероприятия. 

4. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства »Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров. 
   

Sпот. = Sф + Змер. 

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;. 

Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р =6300р.; 

Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. — для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р. 

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб. 

5. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя время. 
   

Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу. 

Зв-д = 7000руб. 

где, Зв-д –заработная плата веб – дизайнира, руб. 

6. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком): 
   

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д. 

где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.; 

Sк.к – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 1,7р = 5100р.; 

Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.; 

Sэ — затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Добрые Друзья». 

Эти этикетки буту раздаваться  всем кто приобретал товары фирмы  ООО «Добрые Друзья» – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.; 

Sк-д — затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб. 

Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб. 

7. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр. 
   

Sв = Sс + Sу 

где, Sв – затраты на создание вывески, руб.; 

Sс — затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.; 

Sу — затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 руб. 

Sв = 4400 + 1320 = 5720руб. 

8. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.). 
   
9. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.