Работа с ключевыми клиентами

 

 

На основании приведенных данных, можно сделать следующие выводы:

- Происходит увеличение  оборотных активов, как в 2010, так  и в 2011 годах;

- Существенным образом  происходит сокращение собственного  оборотного капитала, что является  не благоприятным фактором, поскольку  происходит отток денежных средств  из основных направлений. Так  же за счет данного факта, увеличивается  и кредиторская задолженность;

- Так же происходит  сокращение совокупной суммы  капиталов и резервов, преимущественно  за счет уменьшения суммы нераспределенной  прибыли.

    

        2.3.5. Анализ платежеспособности предприятия

 

Платежеспособность предприятия характеризует такой показатель, как платежеспособность. Только в том случае, если организация в состоянии покрыть имеющиеся у нее краткосрочные обязательства, на данный момент времени, она является платежеспособной. Основным условием в данном случае будет являться следующее:  денежные средства и краткосрочные финансовые вложения, направленные на покрытие текущей задолженности организации, должны принадлежать целиком и полностью именно данной организации.

Анализ платежеспособности предприятия производится с целью достижения следующих целей:

- Реальная оценка  текущей деятельности предприятия;

- Обоснованное  прогнозирование финансовой деятельности  предприятия;

- Данные, которые  при необходимости предоставляются  инвесторам.

Именно на основании  данных такого анализа, осуществляется выдача кредитов на различные временные периоды.

Посредствам данного анализа, производится и заключение договоров, между экономическими участниками рынка (между различными предприятиями).

В таблицах 2.14, 2.15 приводится анализ ликвидности самой компании ОАО РЖД, в динамике за два года: 2012, 2013 года.

 

 

 

 

 

Таблица 2.14 -  Анализ ликвидности компании ОАО РЖД
Показатели	Норма	На начало периода	На конец периода	Изменение
Краткосрочные обязательства		429434	579272	149838
Долгосрочные обязательства		28074	14074	-14000
Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения		8296	11357	3061
Денежные средства, краткосрочные финансовые вложения и дебиторская задолженность		405958	4766603	4360645
Оборотные активы		418553	498593	80040
Активы		557060	651411	94351
Коэффициент абсолютной ликвидности	≥ 0,2	0,0193	0,0196	0,0003
Коэффициент текущей ликвидности	≥ 1,0	0,9747	0,8607	-0,1139
Коэффициент покрытия	≥ 2,0	1,2972	1,1245	-0,1727
Общий коэффициент платежеспособности	≥ 2,0	0,0193	0,0196	0,0003
Коэффициент общей задолженности		0,8213	0,9109	0,0896
Коэффициент задолженности по кредитам и займам			1,79
Коэффициент задолженности другим предприятиям			1,16
Коэффициент задолженности фискальной системе			0,07

 

Таблица 2.15 -  Анализ ликвидности компании ОАО РЖД, 2013 год
Показатели	Норма	На начало периода	На конец периода	Изменение
Краткосрочные обязательства		579272	696683	117411
Долгосрочные обязательства		14074	74	-14000
Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения		11357	13542	2185
Денежные средства, краткосрочные финансовые вложения и дебиторская задолженность		486603	517236	30633
Оборотные активы		498593	532203	33610
Активы		651411	726895	75484
Коэффициент абсолютной ликвидности	≥ 0,2	0,01961	0,01944	-0,00017
Коэффициент текущей ликвидности	≥ 1,0	0,86072	0,76391	-0,09681
Коэффициент покрытия	≥ 2,0	1,12453	1,04337	-0,08117
Общий коэффициент платежеспособности	≥ 2,0	0,01961	0,01944	-0,00017
Коэффициент общей задолженности		0,91086	0,95854	0,04768
Коэффициент задолженности по кредитам и займам		1,79000	1,40000	-0,39000
Коэффициент задолженности другим предприятиям		1,16000	1,00000	-0,16000
Коэффициент задолженности фискальной системе		0,07000	0,06000	-0,01000

 

На основание табличных данных, можно сделать следующие выводы:

- коэффициент абсолютной  ликвидности на протяжении всего  изучаемого периода. Очевидно, что  в 2012 и в 2013 годах, данное предприятие было не способно выполнить свои обязательства перед кредиторами и поставщиками;

- коэффициент текущей  ликвидности, так же ниже допустимой  нормы, более того на протяжении  всего изучаемого периода, он  продолжает сокращаться. Данный  факт указывает на неплатежеспособность  данного предприятия, то есть  в сложившихся, на данный момент  времени, рыночных условиях, предприятия  не имеет возможности осуществить  уплату всех своих долгов;   

- на протяжение всего рассматриваемого периода, коэффициент платежеспособности, остается ниже допустимой нормы, что отрицательно сказывается на деятельности всей компании.

    

 

3. Выявление проблем в работе с основными клиентами на предприятии ОАО РЖД

 

         3.1. Выявление проблем при работе с основными клиентами на предприятии ОАО РЖД

 

            Таким образом, на основании представленной выше информации, очевидно, что основными клиентами в равной степени, являются юридические лица.

На предприятии ОАО РЖД ведение полноценной клиентской базы отсутствует. Нет четко сформулированных регламентов и стандартных карточек для учета всех потребностей клиента.

Отсутствие основной информации о клиентах, в том числе и основных, приводит к отсутствие системы клиентского учета, а так же систематического проведения анализа.

Наличие, либо же отсутствие клиентской базы, а так же ее систематическое пополнение, так же зависит и от персонала компании.

Еще одним важным моментом, является заинтересованность (мотивация) сотрудников компании.

Таким образом, в качестве основных путей решения имеющихся проблем относительно работы с клиентами, можно выделить:

• Разработка карточек клиента;
• Внедрение карточек клиента в работу (постоянное их ведение и использование);
• Систематическое пополнение данных карточек;
• Систематическое проведение анализа основных клиентов, выявление их текущих и возможных потребностей, определение степени текущей удовлетворенности клиентов и так далее;
• Выявление основных конкурентов, их размеры, масштабы, сегменты, преимущества и недостатки;
• Разработка и внедрение дополнительной системы мотивации для персонала компании.

Именно посредствам применения приведенных мероприятий, будет реализована система клиентского учета.

 

 

     3.2. Определение путей решения выявленных проблем

 

     Первым этапом будет разработка и внедрение карточек учета клиента, которые представлены на рисунке 3.1.

 

Рис. 3.1. Карточка клиента компании

Вторым и наиболее целесообразным путем развития, является внедрение дополнительной системы мотивации.

В основу стратегического развития предприятия необходимо поставить следующую цель – увеличение прибыльности компании посредствам формирования сплоченного коллектива, а так же активной рекламной компании.

В данном случае, достижение поставленной цели будет проходить в два этапа:

- повышение лояльности  клиентов (посредствам предоставления  дополнительных льгот или услуг);

- улучшение психологического  климата в коллективе.

В качестве повышения лояльности, компании предлагается внедрить несколько льгот, как для постоянных клиентов, так и для новых клиентов. Для большей наглядности, все данные представлены в таблице 3.1.

 

Талица 3.1 – Параметры повышения лояльности клиентов

Льгота	Условия получения	Выгода клиента
1. Предоставление отсрочки  платежа	1. Совместное сотрудничество  свыше 1 года; 2. Все документы предоставляются  в установленные договором сроки	1. Оллата в любое удобное  для клиента время; 2. Оплата различными суммами; 3. Предоставление услуг, даже при наличии задолженности
2. Предоставление дополнительной  скидки: 5%   10%   18%	1. Все документы предоставляются  в установленные договором сроки 2. Если объем предоставляемых  услуг:   2.1. увеличивается на 5% по  сравнению с предыдущем периодом; 2.2. увеличивается на 7% по  сравнению с предыдущим периодом; 2.3. увеличивается на 15% по  сравнению с предыдущим периодом	Очевидная выгода для клиента – предоставление услуг по более низким ценам
3. Заключение нового контракта	1. Все документов предоставляются  во время; Дополнительная скидка при заключении договора – 10% на все отгрузки первого месяца работы.	Получение услуг, по более низким ценам

 

     Таким образом, очевидно, что внедрение данного  рода мероприятий приведет исключительно  и только к положительным результатам, поскольку каждый клиент видит  и без того очевидную выгоду  получения услуг.

 

 

           Заключение

   

           При написании данной работы, была достигнута основная цель - анализ работы с ключевыми клиентами на предприятии ОАО РЖД.

При достижении основной цели, были решены следующие задачи:

1. Приведены теоретические аспекты при работе с клиентами;
2. Проведен анализ деятельности предприятия ОАО РЖД;
3. Выявлены проблемы и пути улучшения деятельности предприятия ОАО РЖД при работе с клиентами.

На основании проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

• На предприятии ОАО РЖД ведение полноценной клиентской базы отсутствует;
• Нет четко сформулированных регламентов и стандартных карточек для учета всех потребностей клиента;
• Отсутствие системы клиентского учета, а так же систематического проведения анализа.

Таким образом, в качестве основных путей решения имеющихся проблем относительно работы с клиентами, можно выделить:

• Разработка карточек клиента;
• Внедрение карточек клиента в работу (постоянное их ведение и использование);
• Систематическое пополнение данных карточек;
• Систематическое проведение анализа основных клиентов, выявление их текущих и возможных потребностей, определение степени текущей удовлетворенности клиентов и так далее;
• Выявление основных конкурентов, их размеры, масштабы, сегменты, преимущества и недостатки;
• Разработка и внедрение дополнительной системы мотивации для персонала компании.

 

 

 

 

Список использованных источников

 

 

     1 Гражданский кодекс  Российской Федерации

     2 Федеральный закон  от 08.08.2001 № 129-ФЗ «О государственной  регистрации юридических лиц  индивидуальных предпринимателей».

     3 Федеральный закон  от 08.08.2001 № 128-ФЗ «О лицензировании  отдельных видов деятельности».

     4 Аникин Б.А., Тяпухин  А.П. Коммерческая логистика: учеб. –  М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012 – 432 стр.