Разработка рекламного продукта на примере ООО «Продсервис»

В стимулирование сбыта продукции ООО «Продсервис» входит:

- льготные купоны;

- упаковки по льготной цене;

- премии; конкурсы;

- зачетные талоны;

- демонстрации.

Стимулирование сферы торговли включает в себя «зачеты» за покупку, предоставление товаров бесплатно (на пробу), зачеты дилерам за включение в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров.

Субъектами мероприятий продвижения продаж выступают торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Реклама. Изначально, это были периодические информационные объявления, транслируемые по радио. Конечно же, мгновенного эффекта это не приносило. Попытки размещения рекламы в течение нескольких месяцев не принесли результата. Дело было даже не в качестве радиообращений, а в том, что рекламное сообщение не достигало и не могло достичь потенциальных клиентов, т.к. отсутствие четких рекламных планов, да и денежных средств приводило к размещению рекламных объявлений в неудобном эфирном времени с использованием одного из самых неэффективных средств рекламы.

Не использовались в практике рекламной работы наружная реклама, сбытовые презентации. Хотя именно эти методы рекламной работы являются приоритетными.

Размещение рекламы проводилось без предварительного планирования по мере возникновения финансовых возможностей. Такой подход не принес в течение длительного времени положительных результатов. Эффективность проведенных рекламных мероприятий оказывалась убыточной.

В течении 2009 г. объем продаж 18 с небольшим тысяч долларов США. Рекламные вложения не приносили эффекта и работали на будущие продажи. Реализация продукции осуществлялась в основном посредством личных контактов руководителей с заказчиками. Такая тактика имела и свое обоснование. Ограниченные финансовые возможности и пока еще не подготовленный рынок города Челябинска не способствовали широкомасштабным рекламным акциям. Задача рекламной деятельности предприятия на данном этапе работы состояла в информировании потенциальных покупателей о качестве продукции, ее отличительных особенностях.

Наиболее эффективно было бы направить средства, затраченные на рекламу по радио - на сбытовые презентации.

Некоторые положительные сдвиги в проведении рекламной работы стали появляться в начале 2009 г. В результате проведенных рекламных мероприятий (участие в выставках, использование телевизионной рекламы, адресная рассылка писем) был значительно увеличен объем продаж. Более четко спланированная рекламная кампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, высокое качество продукции также сыграло положительную роль в увеличении объема продаж.

Нужно сказать каким образом формируется бюджет организации на рекламную деятельность. Существует несколько способов:

1. в зависимости от величины оборота фирмы;
2. в зависимости от объемов рекламных бюджетов фирм-конкурентов;
3. исходя из средств, оставшихся после распределения на все остальные нужды;
4. исходя из критерия оптимальности затрат на рекламу.

В ООО «Продсервис» используется первый метод (исходя из величины оборота фирмы), другими словами задается какой-то процент от прибыли, обычно он зависит от «опыта конкурентов», и средства в не зависимости от размеров выручки идут на рекламные затраты. В данной организации он составляет 6%.

Расчёты бюджета можно представить в след форме:

 

EA=k*S0

 

где, EA - рекламный бюджет (затраты на рекламу);

k - сложившийся на рынке (или в самой фирме) показатель отчислений на рекламу относительно объема продаж;

S0 - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета.

Распределение рекламных средств в начале 2011 г.

Вид рекламы	Стоимость, USD	% от общей стоимости
Телевизионная реклама	258, 65	57,2
Наружная реклама	102, 52	27,4
Участие в выставках	70, 01	15,5
Итого рекламные затраты	452,32	100

 

Крупномасштабная рекламная кампания была осуществлена в конце 2009 г. Предприятие заблаговременно составило план рекламной кампании и приблизительную смету затрат. Был подготовлен новый рекламный видеоролик и текст для радиосообщений. Также был разработан оригинал-макет для размещения объявления в газете. Затраты на рекламу были распределены следующим образом :

Распределение рекламных средств в конце 2011 г.

Вид рекламы	Стоимость, USD	% от общей стоимости
Телевизионная реклама	402, 36	61,8
Наружная реклама	145, 62	22,4
Радиореклама	102, 91	15,8
Итого рекламные затраты	650,86	100

 

Основным рекламным слоганом стала фраза «Продсервис – лучшее для Вас». Эта фраза присутствовала в теле и радиорекламе. Компания ООО «Продсервис» сконцентрировало внимание потенциальных покупателей на качестве. Текст рекламы в теле- и радиоэфире был следующий: «..... Высокое качество..... Превосходный вкус.... Компания Продсервис – Ваш проводник в море рыбы», далее следовал адрес и телефон.

В 2010 г. значительно возросли объемы реализованной продукции, но нельзя сказать, что все это явилось следствием хорошо спланированной рекламной кампании. Конечно же, значительное влияние оказали не только рекламные факторы. Потенциальные покупатели имели в своем распоряжении достаточную информацию о продукции, повысился уровень спроса жителей города.

За два года работы предприятие смогло увеличить объемы реализации более чем в 10 раз. Положительным фактором, который способствовал этому результату, стало и активное привлечение, и использование рекламы.

Но не все рекламные средства работают одинаково эффективно, поэтому некоторое изменение соотношения и корректировка рекламной деятельности позволит предприятию сократить затраты на рекламу и увеличить объемы продаж.

Анализируя распределение рекламных средств в конце 2009 г., следует отметить, что значительное выделение средств на радиорекламу не было оправданным, т.к. основная часть потенциальных покупателей не восприимчива к радиообъявлениям, что прекрасно было подтверждено в самом начале деятельности предприятия по продвижению рыбы и морепродуктов в 2009 г.

Также недостатком при организации рекламы было непродуманное использование телевизионного эфирного времени, в результате этого гораздо меньший эффект, чем можно было ожидать, был получен в результате привлечения телевизионной рекламы. Неудачным я считаю, было, размещение рекламного видеоролика в утреннем эфире телевизионной программы. Новая программа, которая появилась на канале летом 2009 г. несомненно, вызвала интерес у телезрителей, но некоторое время потребовалось, чтобы у этой программы появился «свой» зритель, и она завоевала популярность в городе и в крае.

Цель предприятия донести свою рекламу до потенциальных потребителей не осуществилась в полной мере, т.к. общая тенденция к просмотру телевизионных передач, показывает, что наиболее выгодное время размещения рекламных видеороликов с 18 до 22 часов, т.к. в это время наибольшее число граждан предпочитают проводить время у телевизора. Размещение рекламы в телевизионном эфире с 6 до 9 часов утра в будние дни и с 7 до 10 часов утра в воскресные дни (время выхода утренней телевизионной программы) является явно невыгодным рекламодателю, т.к. в это время очень невелика численность телезрителей.

Тем не менее, благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно выросли объемы продаж ООО «Продсервис». Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности предприятия.

Активное использование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы:

1. Добиться значительной доли  рынка рыбы, рыбопродуктов и морепродуктов в городе Челябинске.

2. Увеличить объемы реализации  продукции.

3. Закрепить в сознании потребителей  и потенциальных клиентов имидж  предприятия как надежного делового  партнера.

4. Нейтрализовать притязания конкурентов.

3.2. Рекомендации по совершенствованию  рекламной деятельности.

На основе проведенного анализа рекламной деятельности компании ООО «Продсервис» можно предложить следующие рекомендации и мероприятия по планированию рекламы.

В развитых странах обычно принят такой порядок - разработка годового бюджета фирмы, а затем планирование рекламной кампании. Широкий спектр рекламных услуг различных агентств и фирм, позволяет осуществлять практические любые намерения в этой области. К сожалению, такая форма не всегда приемлема для российских предпринимателей, т.к. на малых предприятиях планирование годового бюджета не всегда возможно из-за нестабильности экономической ситуации и постоянной смены законов и налогов. Помимо этого существуют сложности размещения и изготовления рекламы. Т.к. такие сложности характерны и для компании ООО «Продсервис», то предлагается несколько иной порядок планирования рекламной работы, который включает в себя 4 последовательных этапа:

1 этап. Продукция + время. Формирование проекта плана рекламных мероприятий. Вначале необходимо рассмотреть перечень продукции, по которым необходима реклама. Для компании ООО «Продсервис» эта продукция отражает один из основных видов продукции. Затем необходимо проставить временные отрезки, а именно: в какой период необходима реклама.

2 этап. Продукция + виды рекламы.

На этом этапе - на материале, подготовленном на первом этапе, отмечаются виды рекламы, наиболее подходящие для каждого продукта.

3 этап. Реклама + деньги.

Далее необходимо рассмотреть реальные возможности предприятия, определить ту сумму, которую предприятие может выделить на рекламную компанию. Исходя из выделенной суммы, необходимо произвести корректировку проекта плана. Проще всего скорректировать план следующим образом: изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или время трансляции рекламного объявления. Причем, необходимо помнить, что самая престижная газета - это еще не залог успеха рекламной кампании, выбор издания очень тесно связан с особенностями продукции.

4 этап. План.

Согласовав потребности в рекламе с реальными возможностями, предприятие получает план рекламной кампании на определенный период.

Метод разработки проекта плана на год хорош тем, что, проработав один раз план рекламной кампании, руководитель предприятия и сотрудники начнут более четко представлять потребности фирмы в рекламе. Финансируя рекламу на один квартал, всегда под рукой имеется проект плана на следующий период.

К сожалению, к российским особенностям можно отнести размещение рекламы без планирования, а по предложениям представителей рекламных агентств и средств массовой информации. Этой ошибки на начальном этапе деятельности не избежала и компания ООО «Продсервис». Случайный выбор и случайное размещение рекламы ведут к ее низкой эффективности и, в конечном счете, к повышенным расходам на рекламу.

2.3 Практические рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности.

Компания ООО «Продсервис» хорошо известна по сетевым магазинам, где продукция предприятия зарекомендовала себя как вкусная и качественная. Но при разработке рекламных целей следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме.

Проанализировав группы покупателей, были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и следует обратить особое внимание при организации рекламных кампаний в средствах массовой информации.

Чтобы реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных покупателей необходимо выбрать из множества средств рекламного воздействия те, которые без труда смогут достичь цели. Для каждой группы потребителей следует выбрать те виды рекламных материалов, которые могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия.

Телевизионная реклама

Рыбопродукты и морепродукты - не дорогостоящая продукция, в условиях российской действительности. Каждый может позволить себе продукцию ООО «Продсервис». Следовательно, рекламировать эту продукцию необходимо в СМИ, которые способны донести информацию о предприятии до людей с различными денежными доходами.

Поэтому, а также чтобы охватить, как можно более широкие группы покупателей следует, активно использовать телевизионную рекламу. Это самый дорогой и в то же время самый эффективный вид рекламы для различных товарных групп.

Тем не менее, разумное привлечение телерекламы позволит предприятию значительно расширить влияние на потенциальных клиентов, создать необходимый предприятию имидж и т.д.