Сбытовая политика предприятия

Предприятие обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный  и кредитные счета (в случае необходимости) в банковских учреждениях, печать со своим наименованием. Предприятие  в своей деятельности руководствуется  Уставом и действующим законодательством. Численный состав - 76 человек, из них 34 человека рабочие основного производства, 18 человек - вспомогательные рабочие, 24 человека - менеджеры и управляющий  состав.

ООО «БоДоМил» имеет следующие  отличительные черты:

производство полного цикла, от идеи до готовой продукции;

управление деятельностью компании по разработке, производству и сбыту  продукции на основе изучения рынка  и потребностей покупателя;

продажа любых объемов продукции;

гарантийное обслуживание.

Многолетний успешный опыт работы и  широкая производственная программа  способствуют ежегодному наращиванию  объемов выпускаемой продукции.

«Под организационной структурой, сформированной в результате проектирования, понимается упорядоченная совокупность взаимосвязанных подразделений». Организационная  структура предприятия приведена  в приложении 1. В соответствии с  ней рассмотрим обязанности подразделений  компании.

Директор предприятия является наемным сотрудником, который работает на основе трудового контракта. В  обязанности директора входит представлять интересы ООО «БоДоМил», заключать  договора, трудовые соглашения, открывать  в банках расчетные счета, распоряжение средствами организации, утверждать штаты  и должностные инструкции, издавать приказы и давать обязательные для  всех работников указания.

Бухгалтерия осуществляет организацию  бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности организации и контроль над экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности организации. А также  расчетом и начислением заработной платы сотрудникам предприятия.

Отдел кадров ведет работу по обеспечению  предприятия кадрами рабочих  и служащих требуемых профессий, специальностей и квалификаций. Принимает  трудящихся по вопросам найма, увольнения, перевода. Контролирует расстановку  и правильность использования работников в подразделениях предприятия. Организует своевременное оформление приема, перевода и увольнения работников в соответствии с действующим трудовым законодательством  и приказами руководителя предприятия.

Отдел маркетинга проводит маркетинговые  исследования рынка, потребителей, конкурентов  и поставщиков, подготавливает маркетинговые  планы на предстоящие периоды, составляет отчеты по продажам, по расчетам с покупателями, отчеты о положении дел в отрасли  и т.д.

Финансовый отдел отвечает за разработку и реализацию финансовой политики фирмы  с использованием различных финансовых инструментов; вырабатывает методы реализации финансовой политики; принимает решения  по финансовым вопросам; организует информационное обеспечение путем составления  и анализа финансовой отчетности фирмы; оценивает инвестиционные проекты  и формирует портфель инвестиций; производит оценку затрат на капитал; осуществляет финансовое планирование и контроль; является ответственным  организацию аппарата управления финансово-хозяйственной  деятельностью фирмы.

Транспортная служба отвечает за транспортное обслуживание фирмы. Также в функции  транспортного отдела входит доставка товаров по адресу заказчика и  организация разгрузочных работ  на месте. В распоряжении транспортной службы находится парк автомашин  различной грузоподъемности. Служба находится в непосредственном подчинении генерального директора, но руководство  графиком перевозок и оперативное  управление возложено на коммерческого  директора.

Юрист предприятия отвечает за юридически грамотное составление документов в компании, разрешает спорные  вопросы, касающиеся исполнения компанией  своих обязательств, представляет организацию  в суде.

Заведующий складским хозяйством отвечает за хранение материальных ценностей, принадлежащих организации и  организует погрузочно-разгрузочные работы на складе. Складские помещения ЗАО  «Элит» оборудованы складским оборудованием  и техникой, которые облегчают  работу складского персонала.

Технический директор обеспечивает рациональную организацию производства, качество, надежность и долговечность продукции  в соответствии с государственными стандартами, техническими условиями, нормами и требованиями технической  эстетики. Осуществляет руководство  и организацию проектных и  сметных работ по каждому производственному  участку. Не допускает производство продукции без чертежей, спецификаций и другой технологической документации на все изделия поставляемые компанией.

Начальники производственных участков осуществляют руководство производственно-хозяйственной  деятельностью своих участков. Обеспечивают выполнение заданий в установленные  сроки, эффективное использование  основных и оборотных фондов. Проводят работу по совершенствованию организации  производства, их технологии, механизации  и автоматизации рабочих процессов, а также по повышению производительности труда и рентабельности производства, снижению трудоемкости и себестоимости  выполняемых операций.

Экономический директор отвечает за организацию управленческого учета  в компании, оценивает экономическую  эффективность и целесообразность бизнес-процессов, обеспечивает разработку справочников, регламентов и планирование экономических показателей хозяйственной  деятельности компании, также осуществляет работу с банками, фискальными органами, ведение переговоров и деловой  переписки на любом уровне. Также  в функции экономического директора  входит организация работы планово-экономического отдела, отдела продаж и отдела закупок.

Планово-экономический отдел для  ЗАО «Элит» как производственного  предприятия является очень важным структурным подразделением. Планово-экономический  отдел подготавливает проекты годовых, квартальных и перспективных  планов, обеспечивает доведение показателей  планов, смет расходов по источникам финансирования до всех подразделений компании, разрабатывает  технико-экономические нормативы  материальных, трудовых затрат и т.д. В обязанности планово-экономического отдела вменено проведение экономического анализа хозяйственной деятельности предприятия и своевременная  разработка мер по эффективному использованию  финансовых ресурсов, снижению себестоимости  услуг, повышению рентабельности.

В частности планово-экономический  отдел контролирует правильность применения установленных цен на готовую  продукцию, участвует в разработке мероприятий по усилению режима экономии материалов, снижению потерь и непроизводительных расходов, ликвидации убыточности отдельных  видов деятельности, совершенствованию  ценообразования. Также в его  функции входит контроль над соблюдением  штатной дисциплины, расходованием  фонда заработной платы, правильностью  установления наименования профессий  и должностей, тарификацией работ  в соответствии с квалификационными  справочниками, а также соблюдением  режимов труда и отдыха и трудового  законодательства.

Отдел продаж отвечает за работу предприятия  с клиентами в целом, осуществляет оказание услуг клиентам в установленные  договорами сроки. Отдел продаж регулирует работу по заключенным контрактам, контролирует состояние пакета заказов. Руководитель отдела продажа подготавливает приказы о выдаче премий и наложении  штрафов на сотрудников отдела продаж, представляя их затем директору  по экономике. В обязанности менеджеров отдела продаж входит работа с клиентами, прием и регистрация заказов. Они обеспечивают основное количество продаж в компании.

Отдел закупок отвечает за организацию  закупок сырья, материалов, полуфабрикатов для производства и дальнейшей обработки. Кроме того, отдел закупок отвечает за поставки готовых изделий с  целью их дальнейшей перепродажи. Также  отдел закупок выполняет обязанности  по обеспечению ЗАО «Элит» всеми  необходимыми материалами, как, например, канцелярские принадлежности.

 

2.2 Организация управления  сбытом в ООО «БоДоМил»

 

От умелой организации сбыта  во многом зависит успешность выполнения планов и ассортиментной политики, проводимой на предприятии. «Организация, которая поставляет нужные потребителям продукты в требуемом количестве в требуемое место и время  с должным уровнем сервисной  поддержки имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ».

Фактически возможно три варианта организации сбыта на предприятии: компания сама занимается сбытом своей  продукции, привлекает для этого  сторонние организации или сочетает обе эти системы.

В ООО «БоДоМил» применяется  третий вариант, т.е. имеет и конечного  потребителя (розничные магазины) и  создает дилерскую сеть в регионах страны, связывая данный вид сбыта  с расширением территории на которой  продается продукция предприятия.

Организация сбыта состоит из следующих  элементов: обработка заказов, обработка  грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка. Работа на каждом этапе от момента  получения до момента доставки груза  до заказчика осуществляется максимально  быстро и таким образом, чтобы  это было удобно заказчику, при этом, гарантируется доставка товара в  течение 48 часов, обеспечивается постоянное наличие всего ассортимента товаров  на складе и т.д.

Одним из важнейших пунктов сбытовой политики предприятия является создание дилерской сети, при этом оно имеет  дело с достаточно узким кругом организаций, заинтересованных в реализации продукции.

В момент выхода компании на рынок  хорошие дилеры работали в дорогом  сегменте, продавая продукцию зарубежных производителей, и имели возможность  устанавливать 100% наценку, но на них  ложились все расходы по доставке, таможенным пошлинам и т.д. ООО «БоДоМил»  смог предложить им схожие условия, но естественно без дополнительных расходов. Главное в этой системе  то, что предприятие полностью  контролирует всю цепочку цен  вплоть до розничных. В случае несоответствия, например, цена оказывается ниже, компания накладывает санкции на провинившихся  дилеров: лишает скидок, вводит запрет на заказ особо ходовых товаров  на несколько недель. В результате цены возвращаются на должный уровень. По мнению специалистов отдела сбыта, снижение цен может повлечь за собой цепную реакцию уменьшения прибыли у всех участников цепочки - от розницы до производителя. Потеряв  в дилерской надбавке, дилеры могут  лишить производителя своей лояльности и тем самым разрушить дилерскую  сеть. Помимо этого снижение розничных  цен может вызвать у потребителей подозрение, действительно ли качественную продукцию производит ООО «БоДоМил»

Следует отметить, что предприятие  не ограничивается простой продажей продукции, но проводит достаточно большую  работу по продвижению товара. В  этих целях отдел сбыта занимается и такими функциями как:

Обеспечение качественного сервисного обслуживания (контроль за осуществлением гарантийного обслуживания, организация  послепродажного обслуживания, прием  и обработка рекламаций) - данный вид услуг в основном распространяется на производимые штампы;

Подготовка информации - основу данной работы составляет организация обратной связи с посредниками и подготовка данных для отдела маркетинга;

Административная поддержка сбытовой деятельности - к этому можно отнести  такие виды как совместный с финансовым отделом контроль дебиторской задолженности, обеспечение организационной поддержки  дилерским организациям, обработка  бумажных потоков.

В условиях рыночной экономики отчётливо  понятно, что произвести товар, пусть  даже наивысшего качества, недостаточно, чтобы он получил признание среди  покупателей. Покупателя необходимо заинтересовать в своём товаре и преподнести  товар «на белом блюдечке с  голубой каёмочкой», а покупателю бы осталось только отсчитать из кошелька деньги. Только тогда будет гарантирован успех и товару и всему предприятию.

 

.3 Рекомендации по повышению  эффективности сбытовой политики  в ООО «БоДоМил»

 

Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования  и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест»  на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним  условиям функционирования организации.

В рамках совершенствования системы  планирования и сбыта продукции  для внедрения на ООО «БоДоМил»  предлагается комплекс мероприятий  по совершенствованию системы сбыта:

1.Совершенствование контроля при  планировании продаж;

2.Совершенствование контроля выполнения  планов сбыта;

.Присвоение группы риска покупателю  и установление параметров коммерческого  кредита;

.Формирование базы данных на  покупателей;

.Внедрение системы CRM.

Совершенствование контроля при планировании продаж

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания  коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация  планирования продаж. Рассмотрим подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка  в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования.

Планированием продаж в организации  должен заниматься не только планово-экономический  отдел, но и специализированное подразделение  отдела сбыта. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции  должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта при организации  и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся  ответственность за результаты выполнения планов. Основным критерием оптимальности  планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж, а  именно: