Сбытовая стратегия

 
 
 

     3.3 Возможность интерактивной,  перекрестной и  симбиозной промоции 

     Интерактивная промоция отличается минимальными затратами  со стороны изготовителя, отсутствием  затрат или даже получением дополнительного  дохода от участия в коммуникациях (рисунок 13). 

      Рисунок 13 – Схема интерактивной  промоции 

     При интерактивной промоции планируется  использовать следующие тактические  ходы:

1. интерактивная реклама (рубричная реклама, компакт-диск, фотографическая информация и др.);
2. телемаркетинг (телегазета, электронные каталоги).

 

     Симбиозная промоция представляет собой комбинацию тактических решений двух изготовителей «связанных» товаров или товаров-комплементов, когда менее известный изготовитель внедряется в хорошо налаженную сеть маркетинговых коммуникаций более известного изготовителя. Эта сеть может быть организована по схемам традиционной проталкивающей или притягивающей стратегии, в зависимости от того, какую стратегию выбрал обладатель более известного товарного знака (рисунок 14).

      Рисунок 14 –  Схема симбиозной промоции 

     Симбиозная промоция применяется на предприятии:

• т.к. нужно внедриться в соответствующую данной отрасли систему маркетинговых коммуникаций или сбытовую сеть;
• т.к. на рынке действует сильный прямой, косвенный или потенциальный конкурент, которого желательно превратить в партнёра.

     Перекрёстная  промоция (push-cross-promotion) реализуется в виде совместных промоакций, проводимых несколькими примерно равнозначными партнёрами.

     Перекрёстная  промоция применяется на предприятии:

• т.к. когда производимый предприятием продукт имеет широкую гамму комплементов, производимых многочисленными косвенными конкурентами;
• т.к. изготовители готовы совместно продвигать на рынок комплект продуктов;
• т.к. собственных финансовых ресурсов для проведения полномасштабной рекламной кампании ни у одного из изготовителей недостаточно;
• т.к. изготовители связаны обязательствами по рекламному бартеру;
• т.к. необходимо создать положительный имидж будущего совместного предприятия, стратегического альянса и т.п.

     При перекрестной промоции планируется  использовать следующие тактические  ходы:

1. тактика «трио» (совместный проект с дизайнерской студией «Conceptdesigngroup» и кафе «Бульвар»);
2. реклама в СМИ и сети Интернет:

• специализированные журналы («Архитектура и строительство», «Pro Дизайн»);

• размещение рекламных роликов на телевидении;
• реклама на популярных белорусских информационно-развлекательных и строительных интернет-порталах (tut.by, 5-mebel.by, dezign.by).

 
 

 

     4 Ценовая стратегия 

     На  начальных этапах установления цены мы должны определить роль, которую  она будет играть в стратегии  продвижения продукта. Тип ценовой  стратегии выбирается с учётом стратегических целей предприятия, специфики производимой продукции, разветвленности сбытовой и коммуникационной систем, конкурентной среды. Затем в рамках той или  иной стратегии выбирается набор  тактических ходов, необходимых  для выполнения заказов или продаж. Ценовая стратегия должна обеспечивать гибкое ценообразование с учетом дискриминационных, географических и  других факторов рыночного характера.

     Основной целью ценовых стратегий «ANK» является содействие решению общей стратегической задачи: увеличение объемов продаж в натуральном выражении и выживание компании на рынке. Для обеспечения платежеспособного спроса и адекватной конкурентной борьбы предприятию необходимо применить целый ряд агрессивных стратегий ценообразования (таблица 13) 

     Таблица 13 – Ценовые стратегии «ANK»

Типы  маркетинговой стратегий	Виды тактических маневров	Краткое описание
Дискриминационная стратегия	Тактика дифференциации покупателя	Цены дифференцированы для различных групп населения.
	Фирма «ANK» предлагает свою продукцию различным группам населения, по различным ценам. В следствие нехватки средств на данное кресло, предприятие предоставляет похожий товар с более дешевыми комплектующими либо с другим дизайном. Так же специальные цены могут быть установлены для учебных учреждений, медицинских учреждений, благотворительных организаций.
	Тактика дифференциации моделей	Цены на инновационный товар не пропорционально себестоимости, а исходя из спроса на новинки
	Фирма предлагает инновационный товар по более высокой цене, чем она должна быть. Тем самым потребитель, который захочет приобрести новинку, приобретет ее по любой цене. Когда таких желающих становится все меньше, фирма устанавливает нормальную цену на данный товар
Стратегия стимулирования	Тактика распродажи по особому случаю	Цены устанавливаются  из привязки к особым датам, праздникам, торжествам.
	Фирма «ANK» предоставляет скидки на продукцию, которая уже не пользуется таким спросом как раньше, увязывая их с различными праздниками. Так же предоставляются скидки на различных выставках и прочих мероприятиях
	Тактика психологических цен	Использование неокругленных цен

 

     Продолжение таблицы 13

Стратегия стимулирования	Фирма старается устанавливать цены, которые могли бы повлиять психологически на потребителя. Например, на данный товар была установлена цена не 80$, а 79$ в следствие чего покупатель обратит внимание на кресло с ценой 70$, а не с ценой 80$
	Тактика сдачи убыточного лидера	Сравнивание товаров конкурентов в своих магазинах не в пользу конкурентов
	В некоторых фирменных магазинах «ANK» предлагаются товары более известных фирм со скидкой даже если это убыточно, но покупатели, пришедшие за продукцией другой более известной фирмы, предпочтут купить товар за более высокую цену
	Тактика спонтанных скидок	Спонтанные  скидки в момент торгов за счет повышения цены на товары-комплименты
	Данный вид скидок предоставляется только в момент торгов, когда видно, что покупатель склоняется то к одной фирме, то к фирме «ANK», в результате чего и предлагаем товар со скидкой. Эта скидка применяется только к данному товару и в данный момент времени
Стратегия скидок	Тактика дисконтов	Скидки за покупку  большой партии товара.
	Для покупателей продукции «ANK», осуществляющих покупку неоднократно предоставляются скидки на покупку последующих фирменных товаров. Лица, приобретающие продукцию «ANK» крупными партиями, становятся членами дисконтного клуба, который время от времени проводит различные банкеты и мероприятия
	Тактика ребетов	Скидки, даваемые покупателю за принятие на себя некоторых маркетинговых функций
	Фирма «ANK» предоставляет скидку тем покупателям, которые в последствие будут размещать в своих торговых точках рекламу нашей продукции
Региональная стратегия	Тактика принятия расходов на доставку	Принятие расходов по доставке крупногабаритных товаров
	«ANK» предоставляет скиду на товар промежуточным или конечным потребителям в размере затрат стоимости транспортировки товара до места. Таким образом, можно привлечь покупателей из дальних регионов и охватить больший сегмент рынка
	Тактика зонирования цены	Привлечение посредников из наиболее удаленных зон
	«ANK» предоставляет скидки на товар для того, чтобы привлечь посредников из отдаленных зон
Стратегия в рамках товарного ассортимента	Тактика ассортиментных уровней	Установление  цен на продукцию в зависимости от уровня

 
 

Стратегия в рамках товарного ассортимента	Фирма дает возможность покупателям найти тот вид продукции, который их интересует в кратчайшее время. Т.е. если их интересует товар по определенной цене, то они проходят туда, где находятся товары примерно по такой цене
	Тактика субститутов	Цены устанавливаются  с учетом динамики цен на товары-заменители
	«ANK» старается выпустить как можно больше товаров субститутов
	Тактика комплементов	Некоторое снижение цены одного продукта компенсируется завышением цен на комплементы
	Фирма «ANK» незначительно снизила цену на светильник, а вот на съемные плафоны для него цена выросла, так же цена увеличилась и на услуги по оказанию установки данного товара
Стратегия для инноваций	Стратегия «имитатора»	Изготовление  товаров аналогичных конкурентных фирм
	«ANK» может наладить выпуск похожей продукции фирм конкурентов, но с существенными различиями
	Стратегия прочного внедрения на рынок	Цена занижена для максимального охвата рынка
	Когда «ANK» только начинает сваю деятельность, то устанавливается цена на предлагаемый товар вплоть до уровня себестоимости для максимального охвата рынка
	Стратегии «снятия сливок»	Продажа кресел по высоким ценам
	На  светильник с инновацией предприятие «ANK» устанавливает максимальную цену, т.к. всегда существуют покупатели готовые платить за такой товар большие деньги