Сетевой маркетинг

Содержание

 

Введение……….…….……….….….….…………….……..….…………….……3

1. Теоретические основы  сетевого маркетинга……………………….……..….6

1.1. Сущность и преимущества сетевого маркетинга ……..………...……6

1.2. Механизм реализации сетевых продаж………………………………17

2. Сетевой маркетинг на примере компании «Amway»……………………….22

2.1. Краткая характеристика компании………………………………..….21

2.2. Построение сетей распространения товара………………………….26

3. Перспективы развития сетевого маркетинга в России…………….….……34

Заключение…….…………………………………………………………………40

Список литературы………………………………………………………………43

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В современных  экономических условиях, характеризующихся обостряющейся конкуренцией на рынке товаров, работ и услуг, трудно переоценить значение научного обоснования всех сфер маркетинговой политики предприятия. Особенно актуальными в настоящее время становятся проблемы формирования и функционирования эффективно действующих сетей распределения товаров.

Всё большую  популярность в сфере распределения  товаров приобретает концепция  сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу. Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил.

Выгода от использования  сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить огромные средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они могут пустить эти средства на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

 Сетевой маркетинг как разновидность систем распределения товаров получил применение сравнительно недавно, но уже успел себя зарекомендовать и доказал свою жизнеспособность и эффективность. Дальнейшее развитие системы сетевого маркетинга, по нашему мнению, имеет большое значение в современных социально-экономических условиях общественной жизни, так как сетевой маркетинг дает возможность каждому человеку независимо от его образования, возраста, материального положения начать индивидуальную предпринимательскую деятельность, то есть получить дополнительный источник дохода без значительных инвестиций и затрат времени. В этом и заключается актуальность выбранной темы.

Целью данной курсовой работы является изучение сетевого маркетинга - способа продвижения товаров  или услуг, посредством донесения  о них информации от человека к  человеку.

Цель данной курсовой работы – рассмотреть теоретические основы сетевого маркетинга и проанализировать организацию сетевого маркетинга конкретного предприятия.

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

- изучить теоретическую основу сетевого маркетинга;

- выделить преимущества сетевых продаж;

- рассмотреть построение сетей распределения товара «Amway»;

- определить перспективы развития сетевого маркетинга.

Предметом исследования является«Amway». Основными методами исследования, применяемыми в данной работе, являлись монографический метод (анализ научной и учебной литературы), аналитический метод (анализ и обобщение данных средств массовой информации и официальных отчетов), логический (формулировка выводов и заключений на основе полученной информации) и другие методы.

Теоретико-методологической основой исследования послужили  труды отечественных и зарубежных авторов, консультантов индустрии  сетевого маркетинга; нормативно-правовые документы; проблемные статьи в федеральных  и региональных средствах массовой информации; статистическая отчетность исследуемого предприятия, внутренние документы предприятия.

Структура курсовой работы сложилась из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические  основы сетевого маркетинга

 

1.1. Сущность  и преимущества сетевого маркетинга

 

История сетевого маркетинга, неразрывно связана с  именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.

Двенадцать  лет Ренборг прожил в Китае, работая  в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже  тогда стал задумываться о системе  правильного питания человека и  роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали ржавые гвозди. Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы. Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину [1].

В США, где Ренборг  оказался в 1927 году, он вплотную приступил  к созданию различных пищевых  добавок, основой для которых  избрал люцерну, содержащую множество  витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение, люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл не мог, и тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил  друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить  комиссионные. Он решил платить также  тем знакомым своих друзей, кто  в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи[1].

Так родился  Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" [2]. Благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу.

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения  пищевых добавок [2]. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором.

Таким образом, Ренборг ввёл практику классического  бизнеса «Одноуровневый маркетинг».

Дальнейшая  история сетевого маркетинга связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов[3].

Заслуга этих людей  состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично. Это привело к быстрому росту компании и распространению продукции за пределы США - в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить в 24 странах мира и миллионы людей получили возможность значительно улучшить своё материальное положение через сотрудничество с этой компанией[3].

Рассмотрим  сущность и преимущества сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права [4].

В то время как  традиционная сбытовая система состоит из элементов оптовой и розничной торговли, в сетевом маркетинге эти структурные составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей [4]. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции, другие предпочитают, чтобы заказы осуществлялись через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес, именуемых спонсорами, и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно. В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.

Сетевой маркетинг  является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.

Характерно, что  традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу, при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории, в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец (агент, комиссионер, поверенный и т.д.), распространяющий продукцию определенного предприятия - производителя , действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции, а работающему здесь продавцу - продавать товары на территории, закрепленной за другим продавцом предприятия – изготовителя.

Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны, а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира. При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы [5]. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории, продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников.

Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника  сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок, т. е. лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи и т.д., причем независимо от места их проживания. Следовательно, даже те люди, которые живут по соседству друг с другом, могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения, где приходится, чтобы избежать неупорядоченной конкуренции , четко очерчивать территории , на каждой из которых работает свой продавец или агент [7]. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу.

Поэтому доверительный  характер взаимоотношений между  дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн, постоянно ведущихся  в традиционном бизнесе. Более того в сетевом маркетинге конкуренция трансформируется в сотрудничество дистрибьюторов, которые искренне стремятся помочь друг другу в ведении данного бизнеса.

Другим несомненным  достоинством системы спонсорства  следует назвать оперативность  построения дистрибьютором своей цепочки  в сетевом маркетинге. Это связанно с тем, что, вовлекая в данный бизнес несколько участников, дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности, освоить которые можно довольно быстро, а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети [8]. Это приводит к тому, что процесс построения сети протекает весьма динамично. Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов, что просто привлекать в бизнес человека, даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании, необходимо готовить и направлять его усилия, обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы.

Таким образом, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе, и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста людей, чем сто процентов от собственных трудов». На деле, как правило, речь идет даже не об одном, а о трех – пяти процентах. Фактическая цифра зависит от того, сколько дистрибьютору удается привлечь в сетевой маркетинг сподвижников, которые, что очень важно, будут работать добросовестно и эффективно.