Сетевой маркетинг

Месяц	Число дистрибьюторов в начале месяца	Число вновь привлеченных дистрибьюторов	Общее количество членов в группе
1	1	1	2
2	2	2	4
3	4	4	8
4	8	8	16
5	16	16	32
6	32	32	64
7	64	64	128
8	128	128	256
9	256	256	512
10	512	512	1024
11	1024	1024	2048
12	2048	2048	4096

 

Исходя из анализа, приведенного в таблице роста  численности группы дистрибьюторов, необходимо сказать следующее. Во первых дистрибьютор А вовлек в бизнес 12 участников, никто другой в его сети не привлек более 11 участников , каждый дистрибьютор вовлекал за месяц только по одному новому человеку . Во вторых , до наступления десятого месяца наблюдалась достаточно слабая динамика роста сети , но затем рост пошел на тысячи.

К примеру, если численность группы после третьего месяца составила лишь 8 человек, однако к концу года создания бизнеса это дало 4096 человек. Даже если доля отсева в такой сети достигнет 90 % , то к концу года в группе дистрибьютора А будет состоять порядка 400 участников.

Для фирмы, имеющей 400 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много.

К этому следует  добавить, что если применить тот  же подход к динамике роста сетевого маркетинга, когда коэффициент вовлечения в бизнес составляет 5 человек, то масштабы бизнеса становятся привлекательными уже с наступлением пятого месяца.

Пока будет  идти процесс создания такой разветвленной  сети – команды дистрибьюторов, естественно возникновение вопроса: «кто будет продавать товары?»  Однако построение сети и предполагает, что каждый из формирующих сеть функционеров и есть продавец, находящийся на первом уровне иерархии компании [16].

Рассматриваемые примеры говорят о том, что  для того, чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин, требуется  время. Даже если каждый член группы дистрибьютора  А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев, то и здесь можно выйти на уровень 4096 человек, правда, на это уйдет пять лет работы [17].

Исходя из выше сказанного, можно отметить следующее: вовлечение в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес, практически формирует основу – фундамент сетевого маркетинга.

В то же время  необходимо иметь в виду и то, что в сетевом маркетинге существует определенный уровень насыщения, т.е. после достаточно быстрого роста число дистрибьюторов в сети более или менее стабилизируется и рост становится незначительным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Сетевой маркетинг  на примере компании «Amway»

 

2.1. Краткая характеристика  компании

 

Amway - одна из крупнейших  международных компаний прямых  продаж,  входящая в число 50 крупнейших частных компаний США. Она  представлена более чем в 80 странах  и  регионах  и  имеет  58  филиалов  по  всему миру, она является членом  Ассоциаций  прямых  продаж  с  1962  года [20].

История Amway началась с мечты  двух  друзей из западного Мичигана,  стремившихся обеспечить лучшую жизнь  для своих близких и родных.

Рич ДеВос и Джейн Ван Андел основали компанию в  1959  году,  начав  с продажи одного единственного  продукта,  известного  сегодня  как  L.O.C.  «Многофункциональное  чистящее  средство».  Он стал первым в мире  биоразлагаемым  чистящим средством  [15].

За последующие 50 лет благодаря  надежному и проверенному  временем  маркетинг-плану компания  выросла  из  маленького семейного  предприятия  в  мирового лидера индустрии прямых продаж.

В 2000 году компания Amway учредила материнскую холдинговую компанию Alticor Inc., которая объединила несколько  предприятий [20]:

Amway Corporation – компания  по прямым продажам, которая с 1959 года занимает одно из лидирующих мест на мировом рынке и имеет филиалы в Европе, Азии, Латинской Америке, странах Карибского бассейна и Африке;

Quixtar Inc. – североамериканская  интернет-компания, основным видом деятельности которой является продажа продукции Независимым Предпринимателям Амвэй в режиме on-line, а также информирование их о выгодах сотрудничества и владения собственным бизнесом;

Access Business Group LLC – группа специализированных  компаний, которые занимаются производством и распространением качественной продукции как для Alticor, так и для других компаний во всем мире.

Товары Amway имеют  мировую репутацию как продукция  высочайшего качества.

Большой ассортимент  продукции Amway охватывает широкий спектр ежедневных потребностей и имеет два направления: «Красота и Здоровье», куда входят разнообразные средства по уходу за кожей, и «Продукция для дома и семьи».

Направление «Красота и Здоровье» включает [20]:

ARTISTRY™ Уход  за кожей лица. Amway представляет  широкий ассортимент средств по уходу за кожей, начиная от самых необходимых и заканчивая средствами специального назначения, изготовленными по формулам наивысшего качества для удовлетворения потребностей современных женщин. ARTISTRY™ входит в пятёрку самых популярных и престижных торговых марок косметических средств для кожи лица и декоративной косметики в мире (по результатам всемирного исследования розничных продаж, проведенного в 2003 году исследовательской компанией Euromonitor Intermational).

«Продукция  для дома и семьи» включает [20]:

Средства личной гигиены - Разнообразные средства по уходу за телом «с головы до ног», включающие GLISTER™ Уход за полостью рта; BODY SERIES™ Уход за телом; PROTIQUE™ Уход за волосами.

Средства для  дома. Полный ассортимент продукции Amway, в частности представленный торговыми марками SA8™, L.O.C.™, и DISH DROPS™, обеспечивает огромный арсенал удобных в использовании средств для уборки Вашего дома, стирки, а также для ухода за автомобилем.

Фундаментальные ценности Amway - свобода, семья, надежда и вознаграждение  -  сформулированные более 50 лет назад основателями  компании Ричем ДеВосом и Джеем Ван Анделом,  и сегодня продолжают служить руководством к действию компании и  ее НПА (независимые предприниматели Awmay).

Главный приоритет компании - выпуск продукции высочайшего  качества. Она сама занимается ее производством и контролирует ее высокое качество,  проводя каждый год свыше 500000 тестирований  и  проверок,  чтобы удостовериться в безопасности  своей  продукции  и ее соответствию  стандартам компании. Более 700 ученых, инженеров и технических  специалистов в 65  научно-исследовательских лабораториях  по  всему миру  работают над созданием  и  совершенствованием  продукции  [20].

Преимущества  бизнеса  Amway:

- любой может стать НПА;

- доступный бизнес с низкими рисками и небольшими капиталовложениями;

- проверенный  временем  План  Amway  по  продажам  и  маркетингу  и  обширная  система  вознаграждения,  признаний,  наград  поощряют  тех,  кто  трудится  и  достигает  результатов;

- бизнес  Amway  очень  прост  и  не  требует  специального  образования  и  подготовки;

- неограниченный  потенциал  получать  доход,  который  может  дополнить,  заменить,  а  иногда  даже  превзойти все Ваши  текущие заработки;

- возможность  иметь  свой  собственный  семейный  бизнес  и  передавать  его  по  наследству  будущим  поколениям;

- гибкий  график  работы  и  возможность  работать  из  дома,  сочетая  работу  и  отдых  и  проводя  больше  времени  с  семьей;

- удовлетворение  и  радость  от  того,  что  Вы  помогаете  своим  близким  и  другим  людям  улучшить  качество  их  жизни  и  достичь  успеха;

- уникальная  возможность  расширить  границы  своего  бизнеса  до  международного  масштаба  и  вести  его  в  нескольких  странах  одновременно;

- никогда  не  поздно  начать  бизнес  с  Amway.  Все,  кто  начинает  бизнес  сегодня,  имеют  те  же  возможности,  как  и  те,  кто  начинал  его  вчера  или  5  лет  назад.

Сегодня семьи  ДеВосов и Ван Анделов продолжают успешно управлять Компанией, руководствуясь теми же принципами (свобода, семья, возможность, вознаграждение) и в 21 веке.

В 2012 году общий объем продаж Amway и ее материнской компании Alticor составил 11,3 млрд долларов США( динамика роста объема продаж по годам представлена на рис.3), что превысило данные прошлого года – $10,9 млрд – на 4% ($400 млн).

Рис. 3. Объем продаж в мире, млрд. долларов США

Седьмой год  подряд компания демонстрирует стабильный рост, а неизменное увеличение объема продаж наблюдается на протяжении последних 12 лет [20]. Сейчас компания Amway имеет более 50 филиалов по всему миру. Amway с гордостью предлагает надежную и проверенную временем бизнес-модель.

2.2. Механизм  построения сетей распространения товара

 

Всем продуктам Amway присваиваются четыре показателя: цена для НПА (цена, которую НПА  платят за продукцию Amway), предложенная розничная цена (рекомендованная Amway цена, по которой клиенты покупают у НПА продукцию), Баллы (количественные единицы, присвоенные каждому продукту для определения процентного уровня Вашего Вознаграждения) и Величина Оборота (ВО - денежная величина, присвоенная каждому товару, на основе которой рассчитывается сумма Вознаграждения) [21].

Любой товар в системе Amway имеет кроме денежной стоимости ещё и определённую стоимость в баллах. Это нужно для учёта товарооборота НПА разных стран независимо от национальной валюты. В России 1 балл равен 57 рублям без НДС (с сентября 2012 года).

Ниже представлено соотношение баллов и процентов  по ним.

Таблица 2

Бонусная система Amway.

Баллы	200	600	1200	2400	4000	7000	10000
Вознаграждение	3 %	6 %	9 %	12 %	15 %	18 %	21 %

 

Таким образом, приобретая продукцию на определенное количество баллов, дистрибьюторы получают вознаграждение в виде соответствующего %-та скидки.

Для того чтобы  понять, как построена сеть распространения товаров Amway, рассмотрим схему традиционного предпринимательства (рис.4).

Цена товара, который мы покупаем в магазине, составляет 100%. Когда товар выходит  с завода, его стоимость составляет всего 40%, а остальные 60% уходят на:  - транспортировку; - экспорт; - зарплату торговым работникам; -магазины; - склады; - рекламу, на которую приходится самый большой процент и другие виды затрат.

Рис. 4. Формирование цены в классической розничной торговле

Например, мы хотим купить в соседнем магазине зубную пасту. Как она туда попала?

Сначала ее изготовили производители и продали какому-либо посреднику оптовику, оптовик с прибылью продает пасту региональным посредникам, которые с прибылью продают ее местным магазинам или фирмам (торгующим с лотков). Магазины делают наценку в 30—40% на прибыль, на зарплату продавцам и обслуживающему персоналу, аренду помещений, коммунальные услуги, амортизацию, рекламу и т.д. На пути товара к покупателю каждый посредник добавляет к закупочной стоимости все свои затраты и свою прибыль.

Этот метод  известен под названием розничного распределительного метода маркетинга. Альтернативный путь - это прямые продажи компании  Amway.

Рис.5. Схема продаж компании Amway

Здесь производителем является непосредственно «Amway Corporation». Она продает продукцию своим дистрибьюторам по оптовой цене (70%), а дистрибьюторы - непосредственно потребителю. Процесс продажи закончен, товар дошел до потребителя. В этом случае дистрибьюторы выигрывают в том, что могут заработать на продаже продукции конечному потребителю по розничной цене 100%.  Это более прямой путь, при котором исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги компания передает своим дистрибьюторам в виде дополнительных прибылей, называемых бонусами. То есть компания, отказавшись от услуг посредников и традиционной рекламы, сэкономленные 60%, превращает в фонд поощрения для тех, кто пользуется продукцией [21].