Совершенствование марктинговой деятельности на предприятии

 

Для обобщения и систематизации данных о сильных и слабых сторонах ООО «Контур-Плюс» в работе использован SWOT-анализ (табл. 2.15).

Их табл. 2.15 видно, что одной из слабых сторон ООО «Контур-Плюс» является низкая эффективность маркетингового блока управления. В результате допускаются ошибки при осуществлении функций маркетинга, которые способствуют угрозе дальнейшего ухудшения финансово-экономических показателей ООО «Контур-Плюс». И как уже было выявлено, функции маркетолога на предприятии выполняет исполнительный директор, на которого также возложены основные обязанности.

 

 

Таблица 2.15

SWOT-анализ ООО «Контур-Плюс»

Сильные стороны (S)

Слабые стороны (W)

1. длительные и выгодные взаимоотношения с поставщиками; 2. относительно низкие издержки обращения; 3. относительно широкий ассортимент; 4. широкие и удобные проходы между стеллажами и витринами в торговом зале; 5 прибыльность деятельности и устойчивое финансовое состояние; 6. высокий уровень подготовки торгово-оперативного персонала.

1. торговые и складские помещения арендуются; 2. несбалансированный ассортимент товаров; 3. устаревшее оформление входной группы и интерьера; 4. отсутствие имиджа и собственного «лица» предприятия, нет ясных стратегических направлений; 5. ухудшающаяся конкурентная позиция ввиду роста количества конкурентов; 6. отсутствие экономического анализа деятельности и системы планирования и контроля; 7. отсутствие системы контроля запасов; 8. ошибки, допускаемые при проведении маркетинговых мероприятий.

 

Возможности (O)

Угрозы (T)

1. переход предприятия в разряд высокоприбыльных; 2. расширение доли рынка; 3. увеличение торговой надбавки, формирование валового дохода и прибыли; 4. повышение рентабельности за счет повышения эффективности управления предприятием, использования внутренних ресурсов и производительности труда работников; 5. оптимизация ассортимента на основе внедрения ассортиментной политики; 6. формирование большой доли постоянных покупателей; 7. внедрение современны форм торговли; 8. улучшение сервиса; 9. проведение активных и эффективных маркетинговых мероприятий.

1. бурное развитие конкурентов и возрастание их давление, а в результате — вытеснение с рынка; 2. замедление роста рынка под влиянием финансово-экономического кризиса; 3. возрастание требований со стороны покупателей и поставщиков; 4. изменение потребностей, вкуса, привычек и стиля жизни покупателей; 5. неблагоприятные демографические, экономические, политические и социальные изменения; 6. опасность возникновения форс-мажорных ситуаций.

 

 

 

2.3. Характеристика маркетинговой деятельности предприятия и анализ показателей ее эффективности

2.3.1. Организация  маркетинговой деятельности на  предприятии

Анализ организационной  структуры ООО «Контур-Плюс» показал, что на предприятии отсутствует должность маркетолога. Единственным специалистом, отвечающим за реализацию функций маркетинга на предприятии, является исполнительный директор.

Исполнительный директор в ООО «Контур-Плюс» выполняет следующие функции:

• производит анализ конъюнктуры рынка, на основе анализа прогнозирует уровень потребительского спроса, осуществляет разработку маркетинговой политики предприятия;
• осуществляет исследование основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на услуги компании, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды услуг;
• анализирует конкурентов и их маркетинговую политику;
• непосредственно разрабатывает рекламу предприятия в средствах массовой информации, (средствах наружной, электронной, почтовой рекламы), участие в специализированных выставках;
• проводит организацию различных акций, скидок,
• осуществляет сбор информации у потребителей о качестве товаров и т.п.

     И это  помимо его основной работы- контроля  за персоналом,  заключение договоров  с поставщиками, переговоры с  поставщиками, общение с потенциальными клиентами и т.п.

Развитие торговли строительными  материалами тесно связано с  разработкой соответствующей стратегии, затрагивающей не только торговлю, но и все связанные с ней отрасли и, в первую очередь, производство строительных материалов, а также возможности государственного регулирования участников данного процесса. Стратегия торговли строительными материалами представляет собой систему долгосрочных целей торговой деятельности организации, определяемых общими задачами ее развития и торговой политикой, а также выбор наиболее эффективных путей их достижения.

Для поддержания конкуренции  и привлечения покупателей торговые предприятия используют различные методы стимулирования сбыта, и ООО «Контур-Плюс» в этом не исключение (табл. 2.13).

Таблица 2.13

Характеристика различных методов стимулирования сбыта в

ООО «Контур-Плюс»

Содержание метода	Характеристика метода
Предоставление бесплатных образцов продукции	Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию ими продуктов, но связано со значительными расходами и не позволяет составить точную картину о перспективах реализации изделий
Испытание и проверка изделия потребителем	Позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, однако сложно и дорого при организации и проведении
Гарантирование возврата денег		Существенно повышает престиж предприятия, открывает путь для захвата новых  рынков, но результаты проявляются  лишь постепенно, эффект роста объема продаж весьма умеренный
Предложение пакета из нескольких изделий  со скидкой в цене		Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей
Организация конкурсов и лотерей		Способствует росту доверия  к предприятию, но достаточно дорогостоящее  дело, привлекается лишь ограниченный круг потребителей
Демонстрация товара в пункте продаж		Эффективное средство привлечения  внимания потребителей, но требует участия дилера
Продажа товаров в кредит		Значительно увеличивает количество покупателей
Дисконтные карты		Один из универсальных и не слишком  затратных способов, призванных добиться лояльности покупателя. Покупатель, получающий дисконтные карты бесплатно или приобретающий их, экономит на покупке, а продавец увеличивает свой оборот и соответственно, прибыль. Используется как средство привлечения постоянных покупателей
Снижение цен		Снижение цен по неликвидным товарам. Стимулируются продажи на товар, который из-за своего низкого качества, несоответствия предпочтениями и по другим причинам не может быть реализован в разумные сроки

 

 

 В ООО «Контур-Плюс» стимулированию персонала уделяется немало внимания. Рассмотрим комплекс поощрения:

1. Используется премиальная оплата труда — дополнительная система оплаты, которая применяется в сочетании с основной сдельной. Премии носят целевой характер и служат средством стимулирования мотиваций к увеличению продаж;
2. Возможность увеличить или уменьшить оклад при прохождении аттестации (1 раз в 3 месяца);
3. Определение лучшего продавца месяца по результатам личных продаж;
4. Обучение продавцов собственно торговле и методам продаж при приеме на работу (стажировка). При необходимости проводятся обучающие семинары (редко) для продавцов, например, ознакомление с новыми товарами и др.
5. Личностный (индивидуальный) подход к каждому продавцу, определение мотиваций для его полноценной работы и применение этих средств.

Такое направление, как  мотивация персонала, тоже не оставлена без внимания на предприятии. Используются отдельные элементы мотивации, как материальной, так и нематериальной, но чтобы все эти методы эффективно работали, они должны подчиняться четко продуманной системе. Соответственно, решая задачу повышения лояльности действовать нужно одновременно в трех направлениях: подбирать потенциально лояльных сотрудников, уделять особое внимание развитию руководителей среднего и повышать внутриорганизационную эффективность, проводить комплекс мероприятий по организационному развитию. Ключевыми понятиями системы должны стать: справедливость, ясность, последовательность.

К ключевым мерам программы формирования спроса и стимулирования сбыта в ООО «ООО «Контур-Плюс» можно отнести следующие:

1. почтовая рассылка рекламных материалов — наиболее эффективное средство рекламы, рассчитанное на юридических лиц;
2. печатные СМИ (еженедельные рекламно-информационные издания, бесплатно распространяемые среди населения);
3. наружная реклама;
4. интерактивная реклама (Интернет);
5. электронный информационный справочник ДубльГис.

Итак, в целом стимулированию продаж в ООО «Контур-Плюс» уделяется значительное внимание, оно состоит из различных методов и мероприятий, требуемых для решения краткосрочных либо долгосрочных, целей связанных с совершенствованием деятельности розничного предприятия. Однако для получения наиболее эффективного результата, нужно применять эти меры системно, т.к. организуя например грамотную выкладку, но имея не замотивированный, либо неквалифицированный персонал увеличить продажи не удастся в желаемом объеме. Эффективные коммуникации должны осуществляться при помощи широкого спектра маркетинговых и мерчандайзинговых инструментов и иметь постоянное динамическое развитие.

2.3.2. Оценка эффективности маркетинговой деятельности

Важнейшим показателем  эффективности маркетинговой деятельности предприятия являются финансовые результаты [3, с. 32]. Проведем анализ финансовых результатов ООО «Контур-Плюс» в 2009-2011 гг. (табл. 2.16)

Таблица 2.16

Динамика показателей прибыли  (убытка) ООО «Контур-Плюс»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Темп роста, %
				2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2009 г.
Доходы и расходы по обычным  видам деятельности
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	19 659,00	15 669,00	20213,00	79,70	102,80
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	16 099,00	14 535,00	18 458,00	90,29	126,99

 

Продолжение табл. 2.16

 

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Темп роста, %
				2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2009 г.
Валовая прибыль	3 560,00	1 134,00	5 530,00	31,85	487,65
Коммерческие расходы	965,00	1 505,00	2 845,00	155,96	189,04
Управленческие расходы	0,00	0,00	0,00	–	–
Прибыль (убыток) от продаж	2 595,00	-371,00	2 685,00	-14,30	-723,72
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	0,00	0,00	0,00	–	–
Проценты к уплате	484,00	478,00	1 128,00	98,76	235,98
Доходы от участия в других организациях	0,00	0,00	0,00	–	–
Прочие операционные доходы	0,00	0,00	69,00	–	–
Прочие операционные расходы	46,00	200,00	181,00	434,78	90,50
Прибыль от операционных доходов	-530,00	-678,00	-1 240,00	127,92	182,89
Внереализационные доходы	0,00	0,00	0,00	–	–
Внереализационные расходы	0,00	0,00	0,00	–	–
Внереализационная прибыль	0,00	0,00	0,00	–	–
Прибыль (убыток) до налогообложения	2 065,00	-1 049,00	1 445,00	-50,80	-137,75
Налог на прибыль	413,00	0,00	289,00	0,00	–
Чистая прибыль	1 652,00	-1 049,00	1 156,00	-63,50	-110,20

 

Из данных табл. 2.16 можно увидеть, что в целом в ООО «Контур-Плюс» доходы от основной деятельности (выручка от продаж) составляли в 2009 г. 19 659 тыс. руб., а в 2011 г. — 20 213 тыс. руб., их прирост составил 554 . руб., или 2,8%. Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности с учетом сальдо операционных доходов и расходов изменилась с 2 065 до 1 445 тыс. руб., ее прирост по отношению к 2009 г. составил –620 тыс. руб.

В 2009-2011 г. внереализационные доходы и расходы у ООО «Контур-Плюс» отсутствовали.

Рентабельность — один из основных качественных показателей эффективности деятельности предприятии, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства и реализации продукции (работ, услуг). Рентабельность показывает степень прибыльности деятельности предприятия (табл. 2.17).

Таблица 2.17

Показатели рентабельности ООО «Контур-Плюс» в 2009-2011 гг.

В процентах

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Изменение
				2010 г. к 2009 г	2011 г. к 2010 г.
Рентабельность активов организации	7,68	-0,93	7,10	-8,61	8,03
Рентабельность оборотного капитала	4,90	-2,63	3,06	-7,53	5,69
Рентабельность продаж	-2,37	11,19	-15,57	13,56	-2,37
Рентабельность перманентного капитала	14,15	-1,36	9,34	-15,51	10,70

 

<img src="cnv_00016.gif" height="1" width="1" alt