Совершенствования сбытовой деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник»

 

 

 

 

 

оглавление

 

 

 

 

Введение

 

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.

Активная динамика наблюдается в суверенной Республике Беларусь в сфере сбыта и организации продаж. В годы доминирования государственно-плановой, административно-командной системы торговля была лишена прав собственника на товар, не была самостоятельной в осуществлении продаж и, таким образом, не несла почти никакой ответственности за результаты посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах. При этом организации и деятели торговли умело пользовались преимуществами своего двойственного – бесправно-безответственного и одновременно всемогущего – положения. Через систему заявок она усугубляла заложенные «плановыми» методами диспропорции спроса и предложения: при затоваривании – занижала в своих заявках параметры спроса, при дефиците – завышала их.

Экономические преобразования в Беларуси, расширение внешнеторговых связей требуют коренного пересмотра производства конкурентоспособной продукции, оказания услуг. Однако для этого необходимо изменить существующие стереотипы мышления, выработанные под воздействием преимущественно административных методов хозяйствования, воспитать у руководящего звена и у всех специалистов новые подходы к производственно-коммерческой деятельности заводов, фирм, компаний.

Составными частями производства и сбыта продукции являются комплексное исследование рынка, формирование спроса и стимулирование сбыта, программно-целевой подход к управлению научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами.

Важной функцией каждой компании является реализация как акт обращения к рынку. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с  целью  реализовать произведенный продукт.

Продажа товаров конечному потребителю в системе маркетинга рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средства и получить прибыль. Поэтому цель сбыта заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.

Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности компании или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д. Устойчивое финансовое положение сопутствуют предприятиям, использующим принципы и методы современного маркетинга, которому в рыночной экономике отводится ведущая роль.

Предприятия, не владеющие методами маркетинга, обречены на провал в конкурентной борьбе. Отсюда необходимо работать с потребителем, правильно оценивать силу и слабость конкурентов, находить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, выбирать «нишу» или сегмент рынка, среду производственно-хозяйственной деятельности. Всему этому может научить маркетинг, расходы на который в развитых государствах составляют до 60% от продажной цены продукта, и, тем не менее, они оправданны.

По данным социологов, к работе в условиях рыночных отношений в республике готовы не более десяти процентов руководителей и специалистов предприятий.

Остальные, действуя методом проб, должны учиться по ходу дела. Для уменьшения количества ошибок организаторы производства обязаны изучить сущность, принципы, методы и цели маркетинга, научиться комплексно исследовать и оценивать рынок.

Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники из специализированных организаций. Однако во всех случаях компания должна правильно использовать все средства сбытовой и торговой политики.

При переходе к рынку Беларуси досталось в наследство много болевых точек товародвижения. Среди них – архаичное складское хозяйство, несвоевременность и необязательность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров, неумение и нежелание при продаже проявлять заботу прежде всего о покупателе.

Легализация и оформление многих ранее не признававшихся в нашей стране институтов и форм посредничества привели к бурному росту количества его субъектов. Быстрый распад системы централизованного оптового посредничества естественно привел и к быстрой демонополизации этой сферы, сочетавшейся, впрочем, с одновременной потерей в уровне профессионализма, дисциплины посредничества и др. Количественный рост еще не означал качественных сдвигов ни в закупке требуемых материалов, сырья, комплектующих изделий, ни в организации продаж готовой продукции.

Таким образом, осознавая значение качественной сбытовой деятельности предприятия, завода, фирмы, компании и учитывая все проблемы связанные с профессиональным выбором стратегии сбыта и, прежде всего формированием и управлением каналами сбыта,  можно с уверенностью говорить об актуальности этого вопроса.

Объектом дипломной работы является республиканское унитарное предприятие «ГЗ «Коммунальник».

Предмет дипломной работы – сбытовая деятельность предприятия.

Цель дипломной работы – совершенствование сбытовой деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник».

В соответствии с поставленной целью можно сформулировать задачи дипломной работы:

• изучить теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия;
• проанализировать основные технико-экономические показатели деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник»;
• проанализировать сбытовую деятельность предприятия;
• разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности РУП «ГЗ «Коммунальник».

В соответствии с поставленной целью и сформулированными задачами была выбрана и структура дипломной работы, которая включает в себя введение, три главы и заключение.

 

 

 

 

Глава 1

Сущность и место сбытовой деятельности в системе маркетинга

 

1.1. Понятие, сущность  и функции сбыта

 

Существуют две трактовки, два понимания термина «сбыт» – широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие покинуло производственный корпус, и заканчиваются передачей товара покупателю. Тогда этот термин практически повторяет содержание понятия «товародвижение».

Самый основной момент сбыта – процесс расставания клиента с собственными деньгами: передача наличных, подписание чека и т.п. Чтобы этот процесс совершился и покупатель при этом остался готов повторять его и дальше, продавец (включая, естественно, и производителя) должен не ошибиться в выборе стратегии сбыта и торговли, и, прежде всего в вопросах формирования и управления каналами сбыта.

В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка готовой продукции к отправке покупателям, отгрузка готовой продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары [4].

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Становится все более очевидным, что обеспечение коммерческого успеха деятельности предприятий самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей производимого продукта или услуги. Необходимость маркетинга, стратегически, тактически и технологически, связанного со сбытом, как магистральной хозяйственной функцией предприятия, которая основывается на системном подходе ко всей производственно-сбытовой деятельности, с четко определенными целями, проработанными планами, разработанной стратегией, заключается в том, что он выступает как механизм поддержания адекватности деятельности предприятия процессам, развивающимся на рынке.

Достижение главной цели сбыта возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) оптимальная загрузка производственных  мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных каналов  распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат  в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному  обслуживанию и потребительскому сервису [6].

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1) функции планирования;

2) функции организации;

3) функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

• разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

• организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организацию продаж и доставку продукции потребителям;
• организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта [12].

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

• оценку результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;
• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
• статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

• номенклатура и масштабы производства;
• количество и география потребителей;
• численность и интенсивность каналов распределения;
• характер и формы организации каналов товародвижения;
• имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб.

 

Сущность, типы и функции посредничества

 

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И, тем не менее, производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Об этих выгодах и пойдет речь.