Автор работы: Пользователь скрыл имя, 05 Июня 2012 в 12:19, реферат
На протяжении многих веков существования торговых отношений в целом и предпринимательской деятельности, в частности, их главной целью было и остается получение прибыли и её постоянный рост. Однако на разных этапах становления рыночных отношений достижение поставленной цели достигалось несколькими различными альтернативными путями.
Современная экономическая ситуация предъявляет высокие требования как к выходящим на рынок, так и к действующим его участникам, что делает использование маркетинга практически неизбежным. Однако маркетинговая деятельность требует комплексного подхода. На современном этапе недостаточно качественного производства, грамотного формирования цены и безупречной системы сбыта. Вместе с этим должна существовать четко спланированная и отлаженная система маркетинговых коммуникаций, применение средств и инструментов которой способствует достижению маркетинговых и внутренних целей компании.
Введение 3
1.Определение, цели и задачи стимулирования продаж 5
2.Методы стимулирования продаж 7
2.1 Классификация методов стимулирования продаж 7
2.2 Достоинства и недостатки методов стимулирования сбыта 8
3.Специфические формы стимулирования продаж 12
3.1 Мерчандайзинг как специфическая форма стимулирования продаж 12
3.2 Сенсорное воздействие как специфическая форма стимулирования продаж 14
Практическая часть 20
Заключение 21
Литература……………………………………………………………………….27
Контрольная работа:
Формы
стимулирования потребителей
Новосибирск
2012
Содержание
Введение 3
1.Определение, цели и задачи стимулирования продаж 5
2.Методы стимулирования продаж 7
2.1 Классификация методов стимулирования продаж 7
2.2 Достоинства и недостатки методов стимулирования сбыта 8
3.Специфические формы стимулирования продаж 12
3.1 Мерчандайзинг как специфическая форма стимулирования продаж 12
3.2 Сенсорное воздействие как специфическая форма стимулирования продаж 14
Практическая часть 20
Заключение 21
Литература……………………………………………………
На
протяжении многих веков существования
торговых отношений в целом и
предпринимательской
Современная
экономическая ситуация предъявляет
высокие требования как к выходящим
на рынок, так и к действующим
его участникам, что делает использование
маркетинга практически неизбежным.
Однако маркетинговая деятельность
требует комплексного подхода. На современном
этапе недостаточно качественного
производства, грамотного формирования
цены и безупречной системы сбыта.
Вместе с этим должна существовать
четко спланированная и отлаженная
система маркетинговых
Безусловно,
каждая организация ставит перед
собой различные цели, и естественно,
что для достижения каждой из них
должны использоваться предназначенные
для этого специфичные
В условиях усиления конкурентного давления среди производителей и продавцов делает использование стимулирования продаж необходимым составляющим маркетинговых стратегий компаний, а также повышает роль и значимость исследований этого феномена современных рыночных отношений.
Целью
данной контрольной работы является
определение формы стимулирования потребителей.
Указанная цель предполагает решение следующих задач:
Как самостоятельная часть системы маркетинговых коммуникаций стимулирование продаж начало развиваться в США с начала 50-х гг., постепенно обретая самостоятельный статус, регулируемый не только маркетинговыми стратегиями, но и правовыми актами.
Ф.Котлер
формулирует определение
Существуют и другие определения:
Стимулирование продаж − система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара при условии, что покупатель знает товар [2].
Стимулирование продаж представляет собой действия, материалы, приемы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности, а также попутную дополнительную работу, направленную на продажу товаров и услуг [3].
Наиболее полым представляется ниже приведенное определение, которые будет использоваться в качестве базового в данной работе:
Стимулирование продаж − различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала [4].
Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара, этому его применение целесообразно в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на адресата, поэтому наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях: когда на рынке имеется большое количество товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками; рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса; на рынок выводится новый товар; товар переходит фазы роста в фазу насыщения; покупатели на рынке недостаточно осведомлены о предлагаемой продукции [5, 516].
Поэтому наиболее часто стимулирование продаж ставит перед собой следующие цели :
Существует 5 основных задач, которые ставятся обычно перед стимулированием продаж :
Решение задач стимулирования
продаж достигается с помощью
разнообразных методов. Выбор
какого-либо из них зависит
от целей и задач кампании
о стимулированию продаж; от товаров;
от типа рынка; от мероприятий
Как уже было упомянуто выше, наиболее часто методы стимулирования продаж классифицируют в зависимости от целевой аудитории, на которую они направлены.
Обычно выделяют три типа адресатов мероприятий по стимулированию продаж :
Мероприятия, направленные на потребителя, нацелены на его ознакомление новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение прерывности покупок, снижении сезонной неравномерности приобретения товара [5, 517].
Многочисленные методы стимулирования продаж, направленные на потребителей можно объединить в несколько групп:
Особенностями
стимулирования сбыта являются: привлекательность,
информативность, кратковременность
эффекта воздействия; ненавязчивость
приемов воздействия; разнообразие
приемов и средств
Исходя из выше указанных особенностей, можно выделить некоторые общие достоинства и недостатки методов стимулирования.
Основные достоинства стимулирования продаж:
- рост продаж -основная краткосрочная выгода;
-
определенная целевая
- четкая роль;
- непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.
Недостатки:
- кратковременность воздействия;
- скрытые издержки;
-
возможность конфликтов с
- отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.
К методам целевого стимулирования относят:
- снижение цен;
-
купоны (покупки или обслуживания
по обязательствам со
- финансирование следующих
- кредит;
- сезонные снижения цен.
Неценовое стимулирование:
- конкуренция покупателей (лотереи);
- персональное продвижение;
-свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
-
представление образцов новых
товаров для пробной
Достоинства и недостатки стимулирования продаж можно так представить в виде следующей таблицы [8]:
Таблица 1.1
Достоинства | Недостатки |
Дает дополнительный стимул к действию | Может создать беспорядочную ситуацию |
Изменяет соотношение цены и ценности предлагаемой продукции | Может привести к установлению заниженных розничных цен |
Выявляет дополнительные побуждающие к покупке мотивы | Уменьшает охват целевой аудитории, так как ее значительная часть будет ждать установления дополнительных скидок |
Является стимулом к совершению дополнительных повторных покупок | Может привести к обесценению брэнда |
Увеличивает частоту покупок или объем | Может привести к форвардным покупкам со стороны конкурентов |