Стимулирование потрбителей

     Что касается о возможностях использования  музыки для стимулирования продаж, то и как в случае с запахами универсальных решений никто  пока не придумал. Известно, что музыка вызывает как умственный, так и  физический эффект, однако механизм этого  влияния настолько сложен, что  использовать его должным образом  пока не научились.

     Сложность  в использовании звуковых эффектов связана не только со сложностью человеческого  организма, но и с разнообразием  музыкальных жанров, внутри которых  выделяются, в свою очередь, различные  стили и направления. Далее представлен  один из возможных вариантов систематизации специфики воздействия различных  музыкальных стилей на человека [13]:  

   Таблица 1.4 

Музыка	Предполагаемое  воздействие
Романтизм (Шуберт, Шуман, Шопен, Лист)	Выразительность, чувственность, мистицизм
Классицизм (Гайдн, Моцарт)	Повышает концентрацию, память
Барокко (Бах, Гендель, Вивальди)	Ощущение порядка  и безопасности
Импрессионизм (Дебюсси, Равель)	Мечтательность, творчество
Джаз, блюз, регги	Радость, юмор, общительность
Румба, маранга, макарена	Подвижность, возбуждение
Поп- и  фольк-музыка	Ощущение благополучия
Рок	Снятие напряжения, иногда – стресс
Инструментальная  музыка	Состояние расслабленной  готовности
Панк, рэп, хип-хоп и грандж	Возбуждение, повышение  активности
Религиозная музыка	Успокоение, умиротворение

 

     Конечно, это весьма условная классификация, которая в любом случае должна подвергаться коррекции в зависимости  от целевой аудитории, но тем не менее, может использоваться в качестве некоторой основы для выбора музыкального оформления места продажи.

     Кроме вопроса «Что слушать?» существует еще один – «Как слушать?». К примеру, очень активная музыка в ночное время  в круглосуточном магазине покажется  по крайней мере странным, если не раздражающим явлением. Именно поэтому следует  придерживаться некоторых правил, сложившихся  за время развития этого направления. В качестве примера ниже представлена таблица трансляции музыки в супермаркете в течение суток [11]:

  Таблица 1.5

Музыка	Время трансляции	Цель  трансляции
Смут-джаз, оркестровый лаунж	Утром и днем	При неполной загрузке супермаркета создать комфортную атмосферу, чтобы клиент остался в магазине
Эйсид джаз, ритмичный лаунж	После 18.00	Максимально загрузить  работой кассовые терминалы при  большом количестве покупателей
Качественная  российская эстрада	Выходные и  праздники	Создать атмосферу  праздника, побудить покупателя к покупке
Мягкий  эмбиент	Поздний вечер, ночь	Очень редкие посетители, которых нужно заставить оставаться в магазине подольше

 

     М. Линдстром считает «музыкальную политику» торговых сетей способом дифференцировать свои магазины от магазинов  конкурирующих компаний. Например, в магазинах Victoria's Secret постоянно  звучит классическая музыка, которая, как считается, «создает атмосферу  эксклюзивности и вызывает у покупателей  ощущение престижности товаров, которые  в них продаются» [11].

     Что касается отечественного опыта, то в  магазинах модной одежды чаще всего можно услышать музыку зарубежных ди-джеев, в некоторых магазинах – российскую поп-музыку и хиты мировой поп- и рок-музыки. Хотя есть такие: магазины, в которых играет специально написанная для компании музыка, это будет примером аудиобрендинга.

     Подводя итог, можно сказать, что запах  и звук по-прежнему остаются сложными для использования средствами стимулирования продаж, которые однако уже заявили  о себе как об очень перспективных  направлениях, над которыми нужно  активно работать. На сегодняшний  день, тем не менее, работать с ними на должном уровне могут позволить  себе только очень крупные компании с очень большими бюджетами.

Практическая  часть

Tele2 стимулирует свои продажи в спальных районах и на вокзалах

     04.07.2011ежедневная  деловая газета "RBCdaily"

     Tele2 расширяет сеть стоек продаж  контрактов «Звони дешевле» в  Москве на 50%. Сейчас у оператора  100 точек продаж на вокзалах  и в торговых центрах, расположенных  в спальных районах. В июле  к ним добавится еще 50 стоек.  По оценкам экспертов, за счет  москвичей Tele2 ежемесячно увеличивает  абонбазу на 30 50 тыс. человек в  месяц.

     Tele2, не имеющий лицензии на оказание  услуг сотовой связи в Москве  и области, продолжает наращивать  базу за счет москвичей, покупающих sim-карты для использования на  даче и в поездках по России. Тариф «Звони дешевле» появился  на рынке в апреле 2011 года, перед  началом дачного сезона. Стойки  продаж Tele2 были установлены в  супермаркетах Billa, гипермаркетах  «Ашан» и «Мега», а также на  вокзалах Москвы. Одна из стоек  Tele2 должна появиться в аэропорту  Шереметьево. По словам представителя  компании Александра Бахорина, всего  число точек продаж увеличится в этом месяце со 100 до 150.

     Он  уточнил, что тарифное предложение  должно было решить проблему роуминга между регионами, любой звонок по России, в том числе в Москву, обойдется абоненту в 1,5 руб. А увеличение сети дистрибуции объяснил сезонным спросом в период отпусков. «МегаФон»  предлагает для москвичей-дачников схожие условия. «В поездках по России с тарифным планом «Вокруг света» все входящие бесплатно, исходящие  вызовы в Москву стоят 1,5 руб. Однако звонки в другие регионы обойдутся  в 3 руб. за минуту разговора», рассказали в пресс-службе «МегаФона».

     «У Tele2 солидный опыт в продажах в популярных местах, оператор первым в России использовал  такую схему дистрибуции. Такая  схема продаж, как правило, в 4 5 раз  дешевле, чем через сетевой ритейл. Для оператора, который на всем экономит, такая маркетинговая стратегия  верна. Бессмысленно продавать такой  нишевой продукт, как тариф Tele2, в  салонах сотовой связи», полагает глава Telecomdaily Денис Кусков. Он оценивает  объем продаж тарифа до наращивания  сети дистрибуции в 30 50 тыс. контрактов в месяц по Москве и области, то есть каждая стойка в среднем продает минимум 10 контрактов в день. Таким образом, оператор захватывает московскую платежеспособную аудиторию, несмотря на отсутствие лицензии и дороговизну звонков внутри Московской области.

     «Такой  подход позволяет быстро наращивать базу абонентов, имеющих недвижимость в соседних с Московской областях», резюмирует г-н Кусков. В МТС, напротив, не считают продажи тарифов со стоек в общественных местах продаж важным направлением. А «МегаФон»  планирует нарастить продажи  с подобных точек только в летний период, ожидаемые показатели подключений  в компании назвать затруднились.

     Представитель Tele2 заявляет, что компания распространяет «честный тариф без сезонных предложений», чтобы не создавать дополнительных сложностей абоненту. Однако его продажи  активизируются именно в летний период с ориентиром на аудиторию москвичей-дачников и путешественников. Оператор уверяет, что предусмотрел решения на осень, чтобы удержать абонентскую базу, но какие именно, пока не раскрывает.

     На  прошлой неделе Роскомнадзор обвинил Tele2 в проникновении сети оператора  на нелицензированную территорию Московской области. Оператор в комментариях РБК daily не признал нарушений и продолжает продвижение своих услуг в  столице.

Стимулирующая sms акция Choco-boy от Orion

Заказчик  РА "Студия 10" для Orion

Продукция Choco-Boy

Название  акции ЛЮБИШЬ CHOCO-BOY ПРИЗ БУДЕТ ТВОЙ!

Тип проекта Cтимулирование продаж и формирование лояльности конечного потребителя продукта

Сроки проведенияс 1 мая по 3 июля 2011 г.

Территория  проведения Российская Федерация

Механика  акции

     В период стимулирующей sms акции каждая упаковка десерта Choco-Boy от Orion содержала  уникальный код, покупателю предлагалось зарегистрировать найденный код  на сайте www.chocoboy.ru или отправив бесплатное сообщение с кодом на короткий СМС-номер. За каждые 3 кода участники  получали 50 рублей на счет своего мобильного телефона, самый активный участник недели получал игровую приставку PlayStation, самый же активный участник месяца получал путешествие своей  мечты от Orion.

Промо-сайт

http://www.chocoboy.ru/

 

Семейный  торговый центр Мега – разработка стимулирующей  рекламной акции  Вокруг Света с  Мега билетом и  реализация btl активностей

География работ: Новосибирск

Дата  проекта: 26 июня 2011г.

Задачи  кампании:

Описание:Первый этап акции заключался в анонсировании розыгрыша. Параллельно шла регистрация участников. Поскольку тема розыгрыша связана с путешествиями, было решено использовать мотивы авиаперелетов. Девушки-промоутеры изображали стюардесс. Они работали в самой «Меге» и на улицах города, раздавали рекламные листовки, регистрировали участников акции – покупателей, которые в эти дни приобрели в «Меге» товаров на сумму свыше 5000 рублей. Каждый участник получал специальный купон, с которым мог участвовать в розыгрыше либо прямо на месте получить в обмен вкусное мороженое (благодаря договоренности с «Инмарко»).Для «стюардесс» придумали специальный танец, состоящий из типичных движений во время инструктажа по безопасности в пассажирских самолетах, и задорная речёвка, рекламирующая достоинства «Меги».

 

Промоакции для IKEA Новосибирск

Клиент: IKEA Новосибирск 

География работ: Новосибирск 

Дата  проекта: июль 2010г. -2011г.

Задачи  кампании:  Распространение информационных листовок; проведение социологических исследований среди покупателей, консультирование потребителей по определенной группе товаров или услуг, организация и реализация флешмобов.   

Описание:  Распространение листовок вблизи станций метро; Проведение социологических опросов для определения эффективности рекламы IKEA. Персональные консультации по скидкам в IKEA, индивидуальные экскурсии и шоп-туры по самым распродажным местам IKEA.  
 
Результаты: Улучшение информированности покупателей о услугах,товарах,действующих акциях в магазине IKEA.

Заключение

     Таким образом, можно сделать следующие  выводы:

     Маркетинг – это социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством  создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг  и обмена ими с другими людьми.

     Стимулирование  продаж − различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей, работу дистрибьюторов и торгового персонала.