Стратегии эффективных продаж

 

☺ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ Снова заострить о психологическом климате

В самом деле, когда продавец не соответствует своей роли, предприятие  часто сталкивается с такими вещами: например, администрация предприятия дает инструкции продавцам, которые расцениваются ими как нереальные, но которые они изо всех сил стараются применить, для того чтобы не восстанавливать против себя администрацию. В этом случае продавцы часто оказываются в незавидном положении: они вынуждены защищать товар, в котором они сами разуверились (вот откуда проистекает стремление продавцов взбадривать себя развлекательными передачами).

 

 

 

 ПАМЯТКА РАБОТОДАТЕЛЮ! ПОМНИТЕ

 воодушевление, энтузиазм всегда порождают соответствие своей роли и в то же время являются залогом успешного общения.

Снова заострить о психологическом  климате.

 

 

ФИЗИЧЕСКИЙ АСПЕКТ ВСТРЕЧИ

 На практике оказывается.

Тем не менее, эти драгоценные для  успешного продавца качества сами по себе еще недостаточны для делового успеха.

 

Большое значение имеет определенный  физический аспект встречи, которой  включает в себя

 чистосердечный и прямой  взгляд,

желание быстро подойти к сути в  привлечении внимания клиента к  предложению.

 

Рассмотрим с самого начала физический аспект, о нем полезно поговорить еще и потому, что этот вопрос возникает довольно часто. Вполне очевидно, что продавец должен иметь соответствующий  внешний вид, быть чисто и корректно  одет. Об этом следует говорить, поскольку все мы, в конечном счете, чувствительные к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутому воротничку и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них.

 

 Итак, чистосердечный, открытый  взгляд, желание быстро подойти  к сути, в которых проявляется  зрелость продавца и все то, что мы подразумевали ранее  под термином «соответствие».

 

-Обсудить введение униформы для представителей фирм, продавцов и др.представителей профессий сферы услуг.

 

Знание основ психологического восприятия – помогает учитывать  выкладку товара.

Мерчендайзинг.

Прайм тайм.

 

Акции.

 

Реклама на ТВ – тоже продажа. Но продажа для самих рекламодателей.

Поэтому двойной подход к рекламе – как к товару, так и к рекламе о товаре.

 

Таким образом, развивается рекламный бизнес.

- И сама обстановка. Условия переговоров.

- Здесь поразмышлять. - Что привлекает покупателя в интерьере?

 

Наконец, прежде чем закончить обсуждение вопроса о приеме, следует вспомнить о некоторых частных проблемах, возникающих в этой связи и имеющих отношение к физическим и психологическим условиям встречи.

 

 Прежде всего, остановимся на условиях, характеризующих физический аспект переговоров: чисто ли и проветрено ли в помещении, где принимают торгового представителя? Как выглядит клиент: суетлив, обеспокоен или хорошо настроен на встречу?

 

Приведен ли в порядок его  офис?

Есть ли там комнатные растения?

Само помещение — мрачное или нет?

Ответы на эти вопросы могут  дать ценную информацию о партнере и о его рабочей обстановке.

Чтобы провести психологическое исследование условий приема, следует ответить на вопросы: может быть, у клиента  именно сейчас трудный период?

Или он постоянно обеспокоен?

Играет ли он важную роль в принятии решений в своей фирме?

 Какова его собственная манера  принимать торговых представителей?

Имел ли место ранее негативный опыт в сфере отношений между  клиентом и продавцом? Каково его  мнение о том, каким должен быть хороший торговый представитель? Проводит ли он политику «открытых дверей» или выделяет специальные дни для визитеров?

О сектретарях и иных представителях (торговых представителях), посредниках?

 

Обсудить этот вопрос. Выслушать точки зрения студентов.

Снова напомнить понятие «конгруентность».

 

Поговорить о продавцах  и их работодателях.

Привести пример из практики (опыта).

 

МЕТОДЫ

ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

(содействующие созданию позитивной и конструктивной атмосферы продаж)

 

И, наконец, существует несколько методов или, иначе говоря, идей, которые, по утверждению многих продавцов, могут облегчить прием.

 

 ☻Первый метод – переход непосредственно к делу:

 Наиболее известный состоит  в том, чтобы сразу же приступить  к проблемам, которыми, как мы видим, всецело поглощен наш потенциальный покупатель в момент, когда мы проникаем в его контору.

 

 В самом деле, слишком часто  продавцы непременно хотят как  можно быстрее завести разговор  о своих товарах, воображая,  что так их лучше поймут, хотя  чаще всего клиент еще не готов к этому, будучи погружен в свои повседневные или сиюминутные заботы. Здесь нужно вспомнить о хорошо известной идее, или принципе:

«Прежде чем обращаться, необходимо удостовериться, что ваш партнер  готов к общению и что он также желает общаться».

И как иначе вызвать желание  общаться, если не говорить о проблемах, которыми он поглощен и которые имеют  отношение к его собственному миру? Вместе с тем это превосходный способ почерпнуть информацию о нем  самом, его интересах в данном, конкретном деле и потребностях его фирмы.

 

 ☻Второй метод : Искусство риторики.

 Этот  второй метод связан со способами устного выражения..

Он представляет определенный интерес и состоит  в том, чтобы сразу поразить воображение  одной потрясающей фразой или одним ярким образом. Мы вспоминаем в этой связи об одном знакомом специалисте из министерства оборудования, который нашел новый метод расчета для предварительно напряженного бетона, что позволило предприятиям получить впоследствии существенную экономию. Итак, чтобы должным образом представить этот новый метод, поскольку он опасался некоторой незаинтересованности руководителей предприятий из-за технического характера вопроса, он придумал следующее. Представ перед аудиторией с зажатой между пальцами моделью миниатюрной малолитражки, специалист привел всех в замешательство неожиданно поставленным вопросом: «Кто из вас может сказать мне, сколько стоит сегодня эта малышка?» Разумеется, никто не смог ответить сразу... затем, желая продлить удовольствие до максимума, когда уже появились первые признаки нетерпения, он решительно заявил: «Итак, господа, эта машина стоит сегодня 3 миллиона. Это именно та экономия, которую вы получите, если используете метод, который я вам сейчас продемонстрирую... Ему удалось пробудить интерес к делу. Оставалось только не дать ему угаснуть. Эта история говорит о том, что всегда есть способ привлечь внимание или пробудить интерес, не прибегая к изощренным приемам.

 

 ☻Третий метод: «первичное» и «личное» признание клиента

 Заключается  в том, чтобы понять и принять клиента как личность: каждое человеческое существо нуждается в признании. Существует, прежде всего, первичное признание, то, что является признанием другого лица как партнера, совершенно самостоятельного участника переговоров. Это случай, который мы уже представляли выше (я говорю с кем-то о его насущных интересах).

Но существует также признание психологического плана, которое носит личный характер. Это признание осуществляет фирма  или сам продавец, показывая в  устном общении, что они наслышаны в своем партнере. Пример: «Это вы, кто является специалистами в... и занимает второе место на рынке». Или: «Итак, господин Нардэн, я вижу, что вы всегда предпочитаете вести дела по переписке. Рад видеть вас» и т.д.

 

Признание и высокая оценка клиента позволяют создать созидательную и доброжелательную атмосферу и обязывают нас  рассматривать продажу не как нечто, сосредоточенное на нас и для нас, а как то, что сосредоточено на другом.

Но условие  - владение информацией! Иначе будет минус результат

 

☻ Четвертый метод: учет контекста профессии

Является  разновидностью первого и отличается своим подходом к проблемам. Так, если в первом случае интересы клиента  зондируют и раскрывают импровизированным  образом, в этом мы намеренно поднимаем  проблемы, присущие профессии нашего партнера, с которыми мы, разумеется, основательно знакомимся до визита: «Некоторые из ваших коллег-медиков уведомили меня о...» Этот метод интересен тем, что ссылаются на группу, к которой принадлежит собеседник, на группу, от которой он часто отделен или отрезан, но о которой он всегда стремится узнать новости, получить информацию и интересы которой он разделяет. Эта информация часто приносит ему облегчение, восстанавливает шкалу его приоритетов, позволяет судить о ее истинности, сообщает ему о стремлениях и желаниях его коллег. Этот метод также содействует созданию позитивной и конструктивной атмосферы.

 

 ☻Пятый метод

 Заключается  в том, чтобы тотчас приступить  к обсуждению основного вопроса,  сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Кто, в самом деле, останется равнодушным к предложению сэкономить, снизить свои издержки, увеличить активное сальдо своего баланса и т.д.?

«Не интересует ли вас снижение ваших  издержек производства?» 

 

 На такое  предложение, за которым должны последовать подробности, трудно ответить отказом. Кроме того, такая постановка вопроса позволяет выявить другие потребности или интересы, о которых прежде и не помышляли.

 

Как мы дальше увидим, путь к обсуждению сути сделки пролегает через внимательное изучение потребностей клиента. Важно напомнить в этом отношении, что как считают все специалисты, и в частности М. Шапотэн: «В действительности мы продаем не товары, а идею услуги, которую эти товары могут предоставить покупателю».

 

 Следовательно, первостепенное  значение имеют потребности, которые  важно знать (потому, что они требуют удовлетворения), а не товары, которые необходимо продать (потому что они часто уже имеют рекламу, репутацию и т.д.).

 

 

 

 Итак, мы рассмотрели некоторые вопросы, связанные с физическим и психологическим аспектами акта продажи. От ответа на них зависят как прием, так и отношения, которые установятся между партнерами. Даже если не касаться методов, о которых говорилось ранее и которые непосредственно относятся к приему, ответ на них также будет для продавца ориентиром, указывающим, какую тактику поведения следует избрать, чтобы добиться успеха (например, с одним клиентом лучше сразу перейти к обсуждению преимуществ товара; с другим следует начинать с пространной беседы, не имеющей, казалось бы, никакого отношения к делу).

ЭТАП №2

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

 

 Контакт контактом,  но что должно последовать  далее? 

 

И здесь возникает вопрос, который  мы уже обсуждали и который  обычно предшествует аргументации: речь идет о выявлении потребностей. Для чего, в самом деле, нужны аргументация, представление товара или услуги, если нет уверенности, что они соответствуют спросу или потребности покупателя? Большинство продавцов понимают это, и потому не стоит удивляться тому, что они приступают к выявлению потребностей сразу же после или даже во время приема.

 

Напомним в этой связи, что «этапы», которые мы рассматривали выше, имеют условный характер и не носят строгой последовательности.!!! В действительности же «этапы» могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

 

 Выявление потребности —  важная фаза в акте продажи,  для осуществления которой необходимо  наличие особых психологических  качеств. 

 

Речь идет не только о том, чтобы  внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться вызвать откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого. Это нелегкая задача, но мы сейчас попытаемся наметить, каким образом ее можно достичь.

 

 Практики полагают, что удачная  продажа основывается на человеческих  потребностях и что, в конечном  счете, как мы уже говорили, мы покупаем не товары или услуги, но удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

 

Каждый продавец имеет свои соображения  на этот счет, и существует множество  приемов для определения потребностей, обнаруживающих себя в торговых отношениях.

 

Рассмотреть « приемы выявления  потребностей».

«Стили потребления».

Стили жизни.

Классификации потребительского поведения.

Влияние культуры на формирование стиля потребления и стиля  жизни.

 

ЭТАП №3

 

Аргументация  и представление товара.

 

 Представление товаров и  услуг осуществляется часто в  один-единственный прием, но из  методических соображений и тех, которые важны в специфических ситуациях, мы разделим этот этап на две части.

 

 Первая часть связана, собственно  говоря, с  приведением доводов;  вторая — с  показом, который  осуществляется в соответствии  с природой и типом продажи. 

 

 Если первая часть является опорной по отношению ко второй, то вторая наглядно иллюстрирует первую.

 

 Теперь проанализируем их  более подробно, давая каждый  раз практические советы, основанные  на жизненном опыте. 

 

 Рассмотрим прежде всего  аргументацию.

 

 Она принадлежит одновременно «риторике» — искусству хорошо говорить — и «убежденности» — искусству убеждать или влиять на других. Она имеет отношение, во-первых, к рациональному миру, где трезво мыслят и хорошо излагают свои мысли, к логическому порядку вещей и ораторским приемам; во-вторых, к скрытым способам выражения иррационального и эмоционального, а также влияния, которое проявляется по отношению к другим. Логики здесь столько же, сколько магии, здесь точность соперничает с колдовством.

 

 Попытаемся теперь указать способы, которые часто заимствуют из области риторики и которые привлекают внимание профессионалов.

 

 Обсудим прежде всего такой  часто возникающий вопрос, как  последовательность аргументов: действительно  ли существует некий порядок  и очередность в приведении одного аргумента за другим, стоит ли отдавать предпочтение некоторым из них или это бесполезно, излишне.