Cовершенствование продуктовой стратегии на рынке банковских услуг на примере Бурятского отделения №8601 ОАО «Сбербанк России»

Сбербанк №8601 не может полагаться только на существующие банковские продукты. Реальные и потенциальные клиенты хотят и ждут новых и усовершенствованных продуктов. И конкуренты приложат максимум усилий, чтобы обеспечить этими новинками. Следовательно, у каждого банка должна быть своя программа разработки новых товаров. Банк может заполучить новинки двумя способами. Во-первых, путём приобретения со стороны, т. е.  купив целиком патент или лицензию на производство чужого товара. И во-вторых, благодаря собственным усилиям, т. е. создав у себя отдел исследований и разработок.

Остановимся на процессе разработки новых банковских продуктов. Под «новинками» имеются ввиду новые виды услуг, операций, новое качество услуг. Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Поиски эти должны вестись систематически, а не от случая к случаю. Создав четкую стратегию  новых товаров,  высшее руководство  может исключить возникновение подобных ситуаций. Оно должно определить, на какие продукты и рынки следует обратить особое внимание. Оно должно сформулировать, какую именно цель преследует банк с помощью новинок поступления новых количеств наличности, доминирующего положения на рынке или каких-то иных целей.

Существует много прекрасных источников идей для создания новинок. Наиболее мощной стартовой площадкой в поиске таких идей являются клиенты банка. За их нуждами и потребностями можно следить с помощью опросов, поступающих писем и жалоб. Кроме того, Сбербанку необходимо следить за банковскими продуктами конкурентов - других коммерческих банков, выявляя среди них наиболее привлекательные для клиентов. Ещё одним хорошим источником идей служит обслуживающий персонал, находящийся в повседневном контакте с клиентами.

Цель деятельности по формированию идей заключается в выработке как можно большего их количества. Цель последующих этапов - сократить это число. Первым этапом на этом пути является отбор идей. Цель отбора - как можно раньше выявить и отсеять непригодные идеи.

Теперь, уцелевшие после отбора идеи, превратить в замыслы товаров Замысел банковского продукта - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для клиента понятиями.           

Теперь покажем, какие новые виды услуг можно рекомендовать Отделению Сбербанка в современных условиях, для населения и корпоративной клиентуры:

1. В связи с тем, что в Отделении  Сбербанка   №8601 практически нет капиталовложений в реальный сектор экономики  страны, предлагается ипотека, ее практическое применение   кредитовании сельского хозяйства, особенно фермерского хозяйства и жилищного, прежде всего индивидуального строительства домов, дач, гаражей и т.д.

2. Осуществление трастовых операций - это операции по управлению  имуществом, или иные услуги по  поручению и в интересах клиента на правах его доверенного лица. Трастовые услуги может оказывать банк         по договору или по завещанию. При выполнении функций агента право собственности, как правило, сохраняется совладельцем, а банк действует, как доверенное лицо с соответствующими правами и         выступает распорядителем  имущества.   Например:   Отделение        Сбербанка может распоряжаться имуществом по завещанию в пользу        наследника, в качестве опекуна несовершеннолетнего лица, может      управлять средствами и делам обанкротившейся фирмы и т. д.

3. Выдача поручительств и гарантий.

Гарантия - это поручительство за выполнение клиентом денежных или        иных обязательств. В случае невыполнения этих обязательств гарант (Сбербанк) несёт ответственность.

Поручительство - это гарантия» в силу которой поручитель обязуется перед кредитом своего клиента отвечать за исполнение обязательств полностью или частично. За выдачу поручительств и гарантий взымается комиссионное        вознаграждение.

4. Консультационные услуги - это оказание клиентам платных консультаций по различным вопросам, в том числе по юридическим. Например: по заключению договора, по вопросам кредитования, по разъяснению инструкций и т. д.

5. Финансирование капитальных вложений  по поручению клиента.        Если клиент имеет средства на строительство или на капитальный        ремонт, то Сбербанк может найти подрядчика, строительную       организацию, заключает с ними договор и финансирует работы из       средств клиента со специального счета.

7. Срочный вклад является наиболее распространённым банковским      товаром, предлагаемым  Отделением Сбербанка Отделении Сбербанка   №8601; как         правило, именно с этого вида и начинается проникновение банка на         рынок капиталов.

Нами предлагается расширение этих вкладов:

- вклады для ветеранов Великой  Отечественной войны, принимаемые

накануне Дня победы сроком до двух месяцев;

- вклады с премиальными ставками. Их особенностью является то, что, если клиент не воспользуется  правом досрочного изъятия вклада,        возможность которого предусмотрена в условиях договора по окончании срока производится пересчет процентов, исходя из повышенных премиальных ставок;

- накопительные вклады на детей (например накопление сбережений  на их будущую учебу);

- «металлический» золотой счет -  новый инструмент сбережения       денежных средств. Такой счет ведётся не в валюте, а в граммах чистого     золота.

С нашей точки зрения, очень высокую степень привлекательности имеет ипотека и вклады для ветеранов Великой Отечественной войны. Поскольку у Отделения Сбербанка  №8601 практически нет капиталовложений в реальный сектор региона, можно применять ипотеку, так как это создаёт репутацию Банку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Данная курсовая работа была посвящена совершенствованию продуктовой стратегии Бурятского отделения №8601 ОАО «Сбербанк России».

Были рассмотрены вопросы организации розничного банковского бизнеса. В частности, были рассмотрены понятия банковской услуги и банковского продукта; представлена классификация банковских услуг; процесс разработки продуктовой стратегии банка на розничном рынке, а так же проведен анализ современного состояния рынка банковских услуг.

Оценка финансового состояния показало Маркетинговая стратегия  Бурятского отделения №8601 ОАО «Сбербанк России» должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей клиентуры в банковских операциях и услугах, активное содействие бизнесу клиентов и акционеров, установление с ними долгосрочных партнерских взаимоотношений. Основной целью банка было и остается предоставление широкого спектра услуг клиентам, своевременное введение новых услуг и создание для потребителей максимально комфортных условий обслуживания.

При формировании продуктового ряда банк учитывает множество факторов. Базовый ассортимент услуг был сформирован при организации банка. Позже он был расширен до текущего ассортимента, а позже до расширенного. На сегодняшний день «Сбербанк России», помимо предоставления своим клиентам широкого спектра услуг, большое внимание уделяет формированию и поддержанию дружеских отношений с клиентами, оказание им всесторонней помощи при оказании основных услуг.

Анализируя продуктовый ряд «Сбербанк России», можно сказать, что он придерживается стратегии товарной диверсификации, так как предлагает широкий спектр услуг для различных клиентов, а также различные каналы доставки банковских продуктов.

Проанализировав ассортимент банковских услуг «Сбербанк России», можно сделать вывод, что активные и пассивные услуги находятся в соотношении, достаточном для того, чтобы поддерживать прибыльность банка на необходимом уровне. Широкий спектр предлагаемых банком услуг способен сформировать и поддержать обширную клиентскую базу банка. Банк постоянно совершенствует, как и принципы предоставления самой услуги, так и способы доставки банковского продукта до клиента. Банк стремится максимально упростить для клиента процедуру оказания услуги, что непосредственно сказывается на отношении клиента к банку, и, следовательно, на имидже банка.

Бурятскому отделению №8601 ОАО «Сбербанк России» необходимо иметь хорошо проработанную продуктовую стратегию, то есть предоставлять клиентам такие банковские услуги и продукты, в которых они будут заинтересованы. Удачно сформированный товарный ряд позволяет банку точно определить потенциальные возможности, разработать соответствующие программы маркетинга, сформировать оптимальную структуру банковских продуктов, как можно дольше поддерживать удачные, устранять нежелательные услуги.

В процессе разработки ассортиментной стратегии основными задачами банка являются оптимизация структуры предлагаемых банком услуг вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла, а также разработка продуктов-новинок. Стратегия развития «Сбербанк России» в сочетании с тщательным анализом проводимых финансовых операций дает возможность своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка и концентрировать ресурсы на наиболее перспективных направлениях.

Разработка новых товаров (услуг), расширение ассортимента и своевременный отказ от предоставления устаревших услуг и продуктов, то есть целенаправленное творческое формирование сбытовой программы банка, является главным фактором конкурентоспособности как отдельных банковских продуктов, так и банка в целом на различных рынках, фактором устойчивого и безопасного развития банка. При разработке новой услуги банку необходимо придерживаться концепции банковской услуги. Под концепцией банковской услуги понимается система ориентирующих базисных представлений банка о создаваемой услуге и ее рыночных возможностях. Новая (проектируемая) банковская услуга должна отвечать потребностям, которые сформируются к моменту, когда услуга выйдет на рынок.

Для совершенствования своей  товарной стратегии служба маркетинга «Сбербанк России» должна постоянно проводит различные маркетинговые мероприятия. Эти мероприятия направлены на изучение и мониторинг клиентской базы банка, разработку и внедрение новых банковских услуг, а также маркетинговые исследования.

Проведение маркетинговых исследований является одним из самых значимых направлений маркетинговых мероприятий банка. Основной целью осуществления данных мероприятий является обеспечение руководства и подразделений «Сбербанк России» исчерпывающей информацией о состоянии и тенденциях развития всех сегментов рынка банковских услуг, необходимой для принятия оптимальных управленческих решений.

При проведении исследований банку следует использовать интернет-ресурсы как дополнительный источник информации наряду с другими способами ее получения. Данный вид исследования значительно экономит время и облегчает задачу специалистам службы маркетинга. Как известно, при проведении исследований лучше использовать несколько направлений, что позволяет получать более верную информацию.

Для того, чтобы иметь актуальную информацию об услугах, предоставляемых конкурентами «Сбербанк России», и их малейших изменений, имеет смысл создание базы данных по основным наиболее популярным банковским услугам. Ведение базы данных позволит наглядно увидеть преимущества конкурентов и наши недостатки, с ней легко работать, так как она более наглядная, чем просто документация. База данных по услугам конкурентов позволяет оперативно реагировать на изменения спроса на эти услуги, а также выявлять наиболее привлекательные условия для клиентов, которые можно будет применить на нашем предприятии. Ведь она содержит не только перечень услуг, но также и их основные особенности, а также позволяет делать выборку по какому-либо параметру и вносить изменения, если это необходимо. База данных по услугам упрощает также процедуру составления отчетов и предложении руководству банка, так как помогает предоставить информацию в более наглядном виде. Разработка и создание базы данных не потребует значительных финансовых и трудовых затрат.

 

Список литературы

 

1. О банках и банковской деятельности. Федеральный закон № 395–I от 02.12.1990г ((в ред. Федеральных законов от 21.07.2006 N 106-ФЗ).
2. О центральном банке Российской Федерации (Банке России). Федеральный закон № 86–ФЗ «» от 10.07.2002г.
3. О финансовой аренде (лизинге). Федеральный Закон № 164-ФЗ от 29.10.1998 г.
4. О кредитных бюро. Федеральный закон от 30 декабря 2005 г. № 218-ФЗ.
5. О залоге. Закон РФ от 29 мая 1992 г. № 2872-1 (с изм., внесенными Федеральным законом от 16.07.1998 N 102-ФЗ).
6. О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками и отражения указанных операций по счетам бухгалтерского учета. Положение ЦБ РФ России от 26.06.98 № 39-П.
7. О порядке регулирования деятельности банков. Инструкция ЦБ РФ от 01.10.97г N 1128-У (с изменениями и дополнениями от 13 июля, 1, 24 сентября, 2 ноября 1999 года, 12 мая 2000 года, от 20  марта  2002 г.).
8. Алексашенко С. «Банковский кризис: туман рассеивается?», журнал «Вопросы экономики», 2004, №5. – С. 4-42
9. Банки и банковская деятельность: Банковские услуги. – 2007- №1. - с.26.
10. Банки и банковские операции: Учебник для вузов/Под ред. проф. Е.Ф. Жукова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 471с.
11. Банковская услуга как результат интеграции банка в мировую финансовую систему. URL: http://www.smartcat.ru/3/157_10_3.shtml
12. Банковское дело: учеб. Под. Ред. В.И. Колесникова.- М.: Финансы и статистика.- 2005.- 460 с.
13. Белоглазова Г.Н. Банковское дело. – М.: Финансы и статистика, 2006.
14. Бюджетный Кодекс Российской Федерации от 31 июля 1998г. №145-ФЗ. Ведомости Федерального Собрания Российской Федерации. №25 от 01.09.1998г. ст.32, 34.
15. Введение в банковское дело: Учеб. пособие / Рук. авт. кол. проф. Г. Асхауэр. – М.: 1999. – 627с.
16. Викулин А.Ю. Антимонопольное регулирование рынка банковских услуг. М.: Изд-во БЭК, 2001.  
17. Глушкова Н.Б. Банковское дело. – М.: Академ. Проект, 2006. – 324 с.
18. Головин Ю.В., Ю.И. Львов.Банки и банковские операции в России / Под ред. М.Х. Лапидуса. М.: Финансы и статистика, 2001.
19. Дробозина Л. А., Можайсков О. В. Финансовая и денежно-кредитная система Англии. - М.: Финансы, 2000. – 326с.
20. Жарковская Е.П., Арендс И.О. Банковское дело: Курс лекций. – М.: Омега-Л, 2005.
21. Жуков Е.Ф. Деньги. Кредит. Банки: Учебник для вузов. / Под ред. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
22. Захаров В.С. Коммерческие банки: проблемы и пути развития // Деньги и кредит. –2006. - №9. – с.9-13.
23. Иванов А.Н. Платежные услуги банков // Деньги и кредит. – 2006. - №9. – с.58-64.
24. Кабушкин С.Н. «Управление банковскими кредитными рисками» - М.: Новое знание, 2005.
25. Кирисюк Г.М., Ляховский В.С. Оценка банком кредитоспособности заемщика // Деньги и кредит. - 2004. - № 4. - с. 30-34.
26. Красивый жест: малый бизнес// Эксперт.- 2005.- №10. – С. 28
27. Лаврушин О.И. Банковское дело. М: Финансы и статистика.2005.
28. Лаврушин О.И. Банковское дело. Современная система кредитования. – М.: КноРус, 2006. – 453 с.
29. Объём эмиссии карт Сбербанка. Прайм-Тасс. URL:http://bankir.ru/news/newsline/cards/28.04.2007/82681 -
30. Овчаров А.О. Организация управления рисками в коммерческом банке // Банковское дело. – 2004. - № 1. - С. 18-31.
31. Официальный сайт Агентства РБК. Рейтинг. URL: http://rating.rbc.ru/
32. Печникова А.В. Банковские операции. – М.: Форум-Инфра, 2006. – 347 с.