Глобальная стратегия

Таким образом, на основании данных SWOT – анализа из вышеперечисленных эталонных стратегий выберем те, которые обеспечат достижение целей ОАО «Гомельский мясокомбинат».

Для ОАО «Гомельский мясокомбинат» наиболее приемлемыми будут стратегии концентрированного и интегрированного роста. В соответствии с наиболее явными угрозами и возможностями сделаем выбор.

ОАО «Гомельский мясокомбинат» необходимо использовать комбинацию стратегий: стратегию усиления позиций на рынке (используемая возможность - широкая известность в регионе, устраняемая угроза - усиление давления со стороны конкурентов), стратегию развития рынка (используемая возможность - выход на новые рынки, устраняемая угроза - высокая концентрация производства и уровень конкуренции). Также возможно использование стратегии обратной вертикальной интеграции, при помощи которой устанавливается контроль над поставщиками. Но первостепенной стратегией, на реализацию которой необходимо, прежде всего, направить усилия будет стратегия усиления позиций на рынке, т.к. её успешная реализация позволит сформировать необходимую устойчивую базу для дальнейшего развития предприятия.

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Таким образом, для ОАО «Гомельский мясокомбинат» необходима такая стратегия, где будут увеличены внутренние силы и внешние возможности предприятия, и где следует сократить слабые внутренние стороны фирмы и по возможности смягчить негативное влияние внешних угроз.

ОАО «Гомельский мясокомбинат»   необходимо разработать стратегический план, который будет состоять из комплекса технических, организационных, планово-экономических и социальных мероприятий, направленных на повышение технического уровня производства, увеличение выпуска высококачественной продукции, роста производительности труда, улучшение использования основных фондов, производственных мощностей, материальных и трудовых ресурсов, совершенствование внутризаводской системы управления, планирования, экономического стимулирования, улучшение условий труда.

 

 

3.2 Мероприятия  по реализации глобальной стратегии  ОАО 

«Гомельский мясокомбинат»

 

Одним из результатов эффективной организации глобальной стратегии является быстрое расширение предложения товаров и услуг данного предприятия. Успех деятельности коммерческой службы все больше и больше зависит от того, выберут продукцию данного предприятия или другого производителя. Чтобы добиться успеха, работники предприятия ОАО «Гомельский мясокомбинат» должны знать, кто является его реальными и потенциальными покупателями, в чем заключаются различия потребностей разных групп потребителей, какой стратегии придерживаются конкуренты, каков потенциал роста рынков сбыта. Для этого необходимо осуществлять работу по продвижению товаров строительных материалов, как на внешнем, так и на внутреннем рынке. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Главной составной частью в продвижении товаров является реклама.

На предприятии используются следующие виды рекламы:

- печатная реклама (ОАО «Гомельский мясокомбинат» разрабатывает свои собственные плакаты, календари, рисунки на упаковочных бумагах и пакетах, ручки, зажигалки, пепельницы, кружки);

- радиореклама;

- наружная реклама (рекламные стенды, вывески, ценники);

- реклама в прессе.

Стимулирование продаж ОАО «Гомельский мясокомбинат» сформировано на мероприятиях проводимых данным предприятием в виде расширенных продаж и выставок, показов продукции, различных акций, скидок.

В современных условиях успешно функционировать и динамично развиваться могут только те предприятия, руководство и специалисты которых располагают полной, достоверной и своевременной информацией. Эту информацию можно получить на вновь проводимых конференциях, семинарах, где можно выявить новые сегменты рынка, потенциальных покупателей с возможностью заключения договоров с новыми клиентами.

Специалисты предприятия постоянно участвуют в международных научно-практических конференциях, посвященных последним достижениям в производстве строительных материалов с целью, изучение конкурентов, новых технологий производства и методов продаж.

Сегодня имеется довольно много источников, которые можно использовать для продвижения своего товара на рынок. Но следует выделить, что в силу отдаленности предприятия ОАО «Гомельский мясокомбинат» от других стран в современных условиях каждый потребитель желает знать все о товаре и услугах в максимально короткие сроки, основываясь на информацию предприятия и порождая новые информационные потребности. Это возможно с использованием компьютерных, сетевых технологий. И в первую очередь к ним относится интеренет-технологии. В настоящее время Интернет стал полноценной средой продвижения товаров и услуг и важным источником поиска новых клиентов.

В качестве одного из наиболее гибких, высокоэффективных, ресурсоемких инструментов Интернета выступает компьютеризированная реклама, под которой понимается реклама в глобальной сети Интернет и, прежде всего, это реклама с использованием Web-сайта.

Учитывая актуальность и эффективность интернет-рекламы разработан сайт ОАО «Гомельский мясокомбинат», что положительно характеризует и влияет на предприятие. На нем размещена общая информация о предприятии, список предлагаемой продукции, с указанием характеристик и технических описаний, прайс-лист. Указаны телефоны, почтовые реквизиты, электронная почта. Информация постоянно пополняется и обновляется.

Политика продвижения продукции предприятия на рынок предусматривает: рекламу в средствах массовой информации и специализированных изданиях, а также в сети «Интернет», прямую рекламу, рекламу с использованием различной рекламной продукции (буклетов, календарей, сувениров и фирменных пакетов с логотипоМ ОАО «Гомельский мясокомбинат», участие в профессиональных выставках.

Фирменный стиль ОАО «Гомельский мясокомбинат» также можно рассматривать как способ стимулирования продаж его товаров. Основная задача фирменного стиля – сделать данное промышленное предприятие узнаваемым и отличным от других предприятий подобного масштаба в Республики Беларусь и за ее пределами, повысить его конкурентные преимущества.

Таким образом, можно сделать вывод, что на предприятии много внимания уделяется организации коммерческой деятельности. Работники отделов сбыта и маркетинга заинтересованные в успешном продвижении своей продукции, выявлении новых клиентов с целью заключения договоров и возможностью дальнейшего сотрудничества. Так же ведут активную работу и принимают участие во всех возможных мероприятиях, связанных с продвижением и узнаванием строительных материалов ОАО «Гомельский мясокомбинат» не только на территории РБ, но и на мировом рынке.

Стратегия увеличениЯ экспортных продаж:

- Развитие товаропроводящей сети за рубежом и освоение новых рынков сбыта: расширение действующей дилерской сети и привлечение новых торговых агентов за рубежом, организация внешнеторгового сотрудничества с действующей торговой сетью министерств и ведомств.

- Собственной товаропроводящей сети за рубежом предприятие не имело, расширение географии сбыта осуществлялось за счет заключения контрактов на поставку с новыми покупателями. В связи со снижением емкости всех рынков из-за финансового кризиса бывают случаи, когда наши покупатели на своем рынке начинают противостоять друг другу.

- Реклама продукции через международные глобальные телекоммуникационные сети, в том числе через Интернет. Участие в выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях и презентациях. Использование подсистемы электронных биржевых торгов в ОАО «Белорусская универсальная биржа».

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, так как данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

В своей работе предприятие использует такие интернет-ресурсы как all-biz.info, promdex.com, export.by, catalog.ais.by а также секцию промышленных и потребительских товаров электронных биржевых торгов ОАО «Белорусская универсальная биржа».

Для увеличения продаж через фирменную торговлю предприятие на постоянной основе должно использовать средства информации (печатные издания, телевидение) по месту нахождения фирменных магазинов, размещать информацию на Big Board.

Относительно формирования цен на внешний рынок, необходимо придерживаться стратегии гибких цен. Вариация цены по сегментам рынка будет способствовать индивидуальному подходу к каждому отдельно взятому потребителю. В дальнейшем следует производить систему скидок, которые будут стимулировать постоянных клиентов для дальнейшего продолжительного сотрудничества с предприятием. В перспективе также можно применять сезонные скидки: цены на весенне-летний период, когда активность спроса возрастает и цены на осенне-зимний период, когда спрос на продукцию практически отсутствует.

Реализация данных мероприятий даст возможность комбинату улучшить финансовое состояние и выйти на безубыточный уровень производства.

Стимулирование сотрудников занимающихся сбытом относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

- обучение;

- возможности продвижения по службе;

- денежные премии;

- подарки;

- дополнительные отпуска;

- конкурсы профессионального мастерства.

Сильные стороны предприятия по сбыту – работа с постоянными заказчиками, наличие устоявшихся хозяйственных связей. Слабая сторона - незначительное число новых клиентов.

Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются и выплачиваются продавцам-консультантам, проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки.  Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

- хорошая и рациональная  организация работ, положительное  воздействие на работников в  отношении рационального использовании  рабочего времени, выполнение всех  указаний;

- выполнение установленных  заданий с выработкой не ниже  среднего уровня при качественном  выполнении работ.

Сумма заработной платы каждому работнику для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы и утверждается генеральным управляющим общества.  Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации труда и заработной платы определяется ступень (1,2,3) надбавки.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы.

На обучение сотрудников потребуется 750000 рублей. Расходы по премированию, с учетом количества продавцов, предположительно составят 25000000 рублей. В сумме расходы на мероприятие составят 25750000 рублей

Планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 1% от общей выручки, то есть: 0,01* 28569= 285,69 млн. руб.

Таким образом, экономический эффект предложенного мероприятия составит 285,69-25,75 = 259,94 млн. руб.

В качестве направления совершенствования коммерческой работы по сбыту можно предложить определение объема товарооборота на планируемый год рассчитывают темп роста товарооборота по сравнению с текущим годом.

Этапы разработки прогноза продаж:

1 этап. Анализ оптового  оборота предприятия за предыдущий  период. Он включает три раздела: анализ объема и структуры оборота, анализ оптовых закупок (поступления товаров) и анализ товарных запасов, (которые обслуживают только складской товарооборот).

2 этап. Определяются факторы, которые в прогнозируемом периоде  будут влиять на развитие того сектора рынка, где работает оптовое предприятие. Отбираются и оцениваются количественно важные факторы и с их помощью рассчитываются варианты прогноза продаж.

При прогнозировании применяются различные методы – экономико-статистические, сравнения, индексные, графические, экономико-математические.

После расчета плана оптового товарооборота на год его распределяют по кварталам. При этом учитывают потребность обслуживаемых организаций, сезонность производства товаров, сложившуюся динамику товарооборота за год. От правильного распределения объема товарооборота по кварталам зависят равномерность его выполнения и качество обслуживания покупателей.

После определения прогнозируемых валовых объемов оптовых продаж необходимо подразделить их на продажу через склады предприятия (складской оборот) и транзитом непосредственно от производителя (транзитный оборот). При этом необходимо обеспечить оптимальное соотношение между складским и транзитным товарооборотом, между товарооборотом с участием и без участия базы в расчетах.

3 этап. Планируется структура  оптовых продаж. Так, возможны варианты  плановых расчетов продаж по  видам товаров и покупателям, предваряющие прогнозы валового  объема оптового оборота. Данная  методика планирования применима, когда в состав продаж входят товары, удовлетворяющие различные потребности, и изменения в спросе на одни товары не влияют на спрос на остальные группы товаров.