Организация процедуры проведения мероприятий по стимулированию сбыта

 

3.2 Процедура проведения  мероприятий по стимулированию  сбыта банковских услуг в Абаканском ОСБ № 8602

 

Проведение мероприятий  по стимулированию сбыта банковских услуг рассматривается банком под  принципиально иным углом зрения - через призму

рыночного спроса и предложения. Банк чётко понимает новое содержание сбытовой деятельности. Банк знает, что:

клиенты, столкнувшиеся со снижением покупательской способности, более чувствительны к ценам  и позитивно реагируют на мероприятия  стимулирования;

конкуренция усиливается, поэтому  конкурирующие банки активнее применяют  стимулирование потребителей банковских услуг;

эффективность рекламы в  средствах массовой информации снижается  из-за роста цен, схожести услуг конкурирующих  банков.

К этим факторам стоит добавить развитие прямого маркетинга, который  изначально содержит стимулирующую  составляющую.

В настоящее время для  совершенствования сбытовой деятельности в Абаканском ОСБ № 8602 выполняются следующие условия:

поиск стабильных каналов  сбыта на внутреннем рынке, путём  открытия филиалов банка на территории республики Хакасия, в отдалённых районах;

обеспечение долговременной рыночной устойчивости банка, конкурентоспособности  своей продукции, используя маркетинговые  исследования рынка Хакасии и  деятельности конкурентов по прилагаемой  анкете (приложение Д);

реализация экономического интереса банка (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения максимального  платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию  конкурентов).

Стимулирование сбыта  банковской продукции в отделении  производится, в основном, по двум направлениям, рассматриваемых ниже - стимулирование потребителей и стимулирование клиентов.

Процедура стимулирования сбыта  в банке полностью подконтрольна  Совету отделения - постоянно действующему коллегиальному органу управления отделения, подчиненного территориальному банку, находящемуся в г.Красноярске, целью которого является выработка и реализация мер, направленных на обеспечение эффективной деятельности отделения.

В своей деятельности Совет  руководствуется законодательством  Российской Федерации, нормативными актами Банка России, Уставом Сбербанка  России, Положением о филиале Сбербанка  России, нормативными и распорядительными  документами Сбербанка России, а  также Положением об Абаканском ОСБ  № 8602 Сбербанка России. Совет подотчетен Правлению территориального банка.

В функции Совета входят:

определение основных направлений  развития деятельности отделения и  обеспечение контроля за их реализацией;

разработка и утверждение  бизнес-плана отделения в соответствии с рекомендациями территориального банка и головного отделения  и обеспечение контроля его исполнения;

обеспечение выполнения установленных  плановых заданий, текущих и перспективных  планов развития отделения;

разработка и утверждение  смет расходов и затрат отделения  в соответствии с действующими в  Сбербанке России правилами;

рассмотрение предложений  об изменении организационной структуры  аппарата отделения и подчиненных  внутренних структурных подразделений  в соответствии с установленным  в Сбербанке России порядком;

рассмотрение и утверждение  предложений по развитию сети внутренних структурных подразделений отделения  в соответствии с действующим  в Сбербанке России порядком;

заслушивание отчетов руководителей служб аппарата отделения и подчиненных внутренних структурных подразделений об итогах работы за соответствующие периоды или по конкретным направлениям деятельности;

рассмотрение материалов проверок и ревизий отделения  и подчиненных внутренних структурных  подразделений, принятие решений по их реализации и обеспечение контроля за их выполнением;

заключение договоров  и контрактов в соответствии с  действующим в Сбербанке России порядком;

другим вопросам в соответствии с целями Совета и поручениями  Правления территориального банка (Совета головного отделения).

В Абаканском отделении, помимо деятельности бизнес-подразделений и персональных менеджеров, процессом стимулирования сбыта занимается Общий сектор. В его обязанности входит:

непосредственно взаимодействие со средствами массовой информации;

размещение рекламных  и информационных материалов в СМИ;

согласование рекламных  и информационных материалов с территориальным  банком;

заключение хозяйственных  договоров со СМИ;

изготовление сувенирной продукции отделения;

освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях отделения

Согласно предоставляемым  и утвержденным руководством отделения  и территориального банка медиа-планом на текущий год, а также смете  административно-хозяйственных расходов по статье «Расходы на рекламу» ответственные  сотрудники подразделений предоставляют  заявки на то или иное размещение рекламной  информации о деятельности банка  сотруднику Общего сектора, предварительно согласовав с курирующим заместителем управляющего отделения, а также  юридической службой банка. Помимо прочего, подобные заявки на предоставление рекламных и информационных материалов направляются в территориальный банк для составлении бизнес-плана (ПРИЛОЖЕНИЕ Е). Далее, в самые короткие сроки проводится размещение рекламно-информационного материала в СМИ.

Процедура взаимодействия Общего сектора с подразделениями отделения  следующая.

Управление общественных связей Восточно-Сибирского банка, на основании представленных материалов Сбербанка России, подготавливает тексты рекламных акций, согласовывая их с  Юридическим управлением и с  профильными Управлениями Банка, представившими материалы, в течение трех рабочих  дней. Перечень материалов должен корректируется по мере необходимости.

Далее согласованный текст  передается в электронном виде в  Управление технических средств  и телекоммуникаций на основании  заявки Управления общественных связей Банка. Подача заявок и размещение Перечня  и материалов (текстов) выполняются  в соответствии с Регламентом  № 315 – р от 15.01.1998 “Регламент установки информации на электронных досках объявлений (ЭДО) СПД «ТЕКОС-СБ».

Руководитель отделения  Банка обеспечивает возможность  передачи информации (новые и измененные тексты, а также дополнительные пункты, переданные через электронную доску  объявлений СПД «ТЕКОС-СБ») ответственным  за рекламно-информационную деятельность филиалов Банка в электронном  виде и в кратчайшие сроки.

Ответственные лица за передачу данной информации и сроки ее передачи ответственным за рекламно-информационную деятельность филиалов Банка определяются филиалами Банка соответствующим  приказом.

Материал по стимулированию сбыта и проведению стимулирующих  мероприятий предоставляться сектору  общественных связей (общему сектору), ответственным за рекламно-информационную деятельность отделений Банка профильными  управлениями (отделами, секторами) отделений  Банка в соответствии с порядком, разработанным территориальным  банком самостоятельно.

Все тексты для рекламных  и информационных материалов поступают  в филиалы Банка только через  Управление общественных связей Центрального аппарата Банка или через отделы (сектора) общественных связей территориальных  банков.

Размещение рекламных  и информационных материалов с информацией  о сторонних организациях, их продуктах  или услугах, сторонней рекламы  в информационном пространстве Сбербанка  России разрешается только от имени  Сбербанка России и при наличии  в материалах:

символики Сбербанка России;

ссылки на генеральную  лицензию Банка России на осуществление  банковских операций №1481;

ссылки на сайт Восточно-Сибирского банка в сети Интернет;

справочного телефона, телефона/факса  головного офиса Восточно-Сибирского банка;

ссылок на источник сторонней  информации и справочных телефонов (адреса, сайта) сторонней организации;

других сведений, предусмотренных  действующим законодательством  Российской Федерации.

В случае проведения централизованной рекламной кампании Банка и сторонней  организации, поступающие в подразделения  рекламно-информационные материалы  должны быть размещены в залах  обслуживания клиентов в течение  одного рабочего дня с даты получения/поступления.

Далее проводится согласование и соглашений, предполагающих проведение информационных мероприятий в плане стимулирования сбыта банковских услуг. Согласованию в порядке, установленном настоящим документом, подлежат договоры и соглашения, предполагающие проведение совместных со сторонними организациями рекламных и/или информационных мероприятий с использованием символики, упоминанием Банка, и/или размещением сторонней или совместной рекламы в информационном пространстве Сбербанка России:

проекты договоров и соглашений, заключаемых профильными управлениями Банка и организационно подчиненных  отделений, за исключением утвержденных типовых форм;

проекты договоров и соглашений, заключаемых территориальным банком в случаях, если размещение совместной или сторонней рекламы и/или  информации планируется производить  в СМИ.

Согласование вышеуказанных  документов происходит в следующем  порядке:

Подразделение Сбербанка  России, разрабатывающее типовую  форму договоров или соглашений или заключающее договор или  соглашение, на стадии обсуждения направляет в Общий сектор письменный запрос о возможности включения в  договор или соглашение условий  о разрешении на проведение рекламных  мероприятий с упоминанием Банка, использованием символики, или размещением  сторонней рекламы в информационном пространстве Сбербанка России с  соответствующими пояснениями о  целесообразности.

Общий сектор в течение 3 рабочих  дней готовит и направляет в подразделение  свое заключение о целесообразности составления проекта договора или  соглашения. Проект договора или соглашения после составления визируется Общим  сектором.

В процессе реализации договора или соглашения необходимо согласование всех сценариев, текстов и медиа-планов проводимых рекламных и информационных мероприятий, а также макетов  рекламных и информационных материалов. Согласование происходит в следующем  порядке:

Подразделение Сбербанка  России, курирующее соглашение или  договор со сторонней организацией, представляет для согласования в  Общий сектор все вышеуказанные  материалы с точным указанием  сроков и каналов размещения (названия газет, журналов, радиостанций, подразделений  Сбербанка России и др.).

Представленные на согласование материалы должны быть завизированы соответствующим Подразделением Банка (при наличии замечаний - прилагаются  копии заключений согласующих подразделений). Также предоставляется копия  заключенного договора (соглашения).

При наличии замечаний  сектор ОС вносит их в макеты и медиа-планы  в 5-и дневный срок.

После внесения изменений  или в случае отсутствия замечаний  сектор ОС направляет макеты рекламных  материалов и медиа-планы с соответствующим  заключением куратору.

После утверждения макетов  и медиа-планов куратором сектор ОС передает документы в подразделение  Банка, курирующее соглашение или договор  со сторонней организацией (формы  журналов передач документов - ПРИЛОЖЕНИЕ Ж).

Если при согласовании макетов и медиа-планов будет  установлено, что использование  символики Сбербанка России и  упоминание о нем не соответствует  условиям договора или соглашения со сторонней организацией, материалы  содержат информацию, порочащую деловую  репутацию Сбербанка России, или  информация, содержащаяся в материалах, противоречит действующему законодательству Российской Федерации, Общий сектор при необходимости направляет запрос в Юридическое управление для  получения соответствующего заключения.

Все рекламные и/или информационные мероприятия осуществляются в строгом  соответствии с утвержденными документами, условиями договора (соглашения) и  действующим законодательством  Российской Федерации.

По мере реализации рекламных  или информационных мероприятий  Подразделения Сбербанка России, курирующие соглашения или договоры со сторонними организациями, предоставляют  в Общий сектор отчет о проводимых мероприятиях.

К отчету прилагаются образцы  рекламной продукции, фото-отчеты о  размещении наружной рекламы, записи аудио-видео  материалов, копии публикаций и т.д. Сведения предоставляются не позднее 1 месяца с начала проведения рекламных  или информационных мероприятий.

В случае выявления фактов несоответствия рекламных и/или  информационных материалов и проводимых мероприятий утвержденным макетам  или медиа-планам, а также в  случае проведения несогласованных  мероприятий, Общий сектор информирует  подразделение Сбербанка России, курирующее соответствующее соглашение или договор, для устранения несоответствий.

В случае неоднократного или  грубого нарушения настоящего Порядка  в ходе реализации договора или соглашения Общий сектор направляет заключение о сложившейся ситуации куратору для принятия соответствующего решения.

Стимулирование работников банка.

Как и во многих организациях, в СБ РФ некоторые работники не стремятся проявлять инициативу и творчество в своей деятельности. В банке имеется два вида привлечения человека к выполнению определенной работы – принуждение и мотивация. Но, как известно, что принуждение малоэффективно в решении задач и достижении результатов, поэтому уже последние пять лет организация стремится развить мотивационный механизм, что благоприятно сказывается на результатах деятельности организации.