Основы формирования конкурентоспособности предприятия

         Динамика клиентской базы оптового отдела показана в табл. 2.1 и на рис. 2.

Таблица 2.1- Анализ объема клиентской базы оптового отдела ООО «Агат»

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Количество новых клиентов, ед.	35	10	70
Количество постоянных клиентов оптового отдела, ООО «Агат»	205	200	210
Всего	240	210	280

 

         Рисунок 2 - Динамика клиентской базы оптового отдела ООО «Агат», 2009-2011 гг.

       Основная масса потребителей находится в следующем возрастном диапазоне: от 20 до 60 лет. По большей части это работающие люди со стабильным ежемесячным доходом. В связи с повышением рождаемости идет рост потребления детских товаров, в частности подгузников (см. табл. 2.2).

Таблица 2.2-Динамика спроса по товарным группам, %

Товарная группа	2009г.	2010г.	2011г.
Детские подгузники	30%	35%	41%
Средства личной гигиены	27%	31%	29%
Косметические средства	20%	14%	10%
Бытовая химия	23%	20%	20%

 

         2) Сравнительный анализ конкурентов

         Основными конкурентами для организации являются фирмы, имеющие большой опыт работы, способные оказывать аналогичные услуги на таком же, или более высоком уровне, занимающие большую долю рынка.

          Рисунок 3 - Доли рынка среди основных г. Набережные Челны за 2011г.,%

         Как видно по рис. 3, Основными конкурентами ООО «Агат» являются следующие компании: ООО «Опт-Трейд», ООО «Сал-дан», ООО «Фрегат», ООО «Эссен» и мелкие молодые фирмы.

          Для  глубокого анализа конкурентоспособности, исследуем сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа. Помимо этого данная методика позволяет выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке (см. табл. 2.3).

 

 

Таблица 2.3-SWOT-анализ

S - сильные стороны	W - слабые стороны
- опыт работы на рынке 7 лет; наличие собственной розничной  сети; наличие аналитической базы данных прошлых периодов; наличие клиентской базы; современное программное обеспечение  технологического процесса; наличие постоянных связей и источников закупа товаров; современная складская логистика; возможность формирования запасов  для страхования от изменения  спроса на товары; возможность кредитования клиентов; высокая квалификация персонала; выгодное территориальное расположение; постепенное увеличение ассортимента; оказание сервисных услуг покупателям (доставка товара).	- Незначительный срок самостоятельной  работы на рынке; Отсутствие возможности влиять на ритмичность поставок из Зарубежья; Отсутствие эксклюзивных торговых марок. Наличие сезонности ассортимента; Не достаточно высокий уровень  предоставляемых услуг покупателям; Нарушение графика платежей по контрактам; Неполная информация о конкурентах  и поставщиках аналогичных товаров; Отсутствие единого фирменного стиля; Безучастие в рекламной кампании.
О - рыночные возможности	Т - рыночные угрозы (опасности)
- Внедрение новой формы обслуживания  клиентов - Интернет-магазин; Возможность развития новых товарных групп; Возможность разработки и продвижения  собственной торговой марки; Возможность закупа товаров с учетом предпочтения \ пожелания клиентов; Возможность проводить закупки  товаров из различных источников; Возможность вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы; Повышение уровня сервисных услуг  покупателям.	- Нестабильность законодательной системы в области ВЭД (повышение таможенных ставок, транспортных тарифов); Сбои в поставках товаров; Выход на рынок новых конкурентов; Необходимость выполнения сертификационных требований; 100% -ая предоплата поставок товара из Японии.

 

       Поле «СИВ» «Сила и возможности»:

-Выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств;

-достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки;

-квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка;

-четкая стратегия позволит использовать все возможности.

        Поле «СЛВ» «Слабость и возможность»:

-плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг;

-неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу;

-снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.

        Поле «СИУ» «Сила и угрозы»

-усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии;

-появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов;

-известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции;

-достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.

         Поле «СЛУ» «Слабость и угрозы»:

-появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию;

-неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли;

непродуманная рекламная  политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;

-при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

          При сравнении применяются:

«+» в случае, если взаимодействие сильных сторон и будущих возможностей предприятия усиливает положение компании на рынке;

«++» в случае значительного  преимущества компании;

«0» в случае отсутствия взаимного влияния внутренних сильных или слабых сторон на возможности и внешние угрозы;

«-» в случае отрицательного воздействия внешних угроз на слабые стороны компании;

«--» в случае значительного  ухудшения ситуации для компании.

          Итого: 63 «+» и 48 «-». Результат: 15.

          Вывод - положение компании на рынке - устойчивое.

2.3. Анализ влияния конкуренции

на эффективность  работы предприятия

        Доходы торговой компании уменьшились на 29,3 %. Это является отрицательным моментом и скорее всего свидетельствует о том, что у фирмы уменьшились продажи.

         Наибольший удельный вес в стоимости общих доходов занимает выручка как в отчетном так аналогичном анализируемом, предыдущем периоде, так что можно сказать, что в структуре стабильность. И лишь малую часть занимают прочие операционные доходы, которые тоже уменьшились, но немного увеличились в общей доле доходов, поэтому их изменения влияют не существенно.

         Итак, можно сделать вывод, что доходы компании имеют отрицательную динамику.

        Уменьшение себестоимости с одной стороны можно расценивать, как положительный момент, если предположить, что снижение связано с грамотной политикой предприятия и с результатом верных логистических решений. А с другой, что вероятнее всего для данной организации, расценивать, как отрицательный, поскольку доходы у предприятия тоже понизились, причем примерно в том же количестве, что и расходы, следовательно, произошло уменьшение продаж, а это является отрицательной динамикой.

         Уменьшились управленческие расходы, изменение не очень серьезное и доля управленческих расходов в общей сумме расходов невелика, хотя и увеличилась по сравнению с предыдущим периодом, изменения влияния значительного не оказывают, как и отложенные налоговые обязательства, которых в отчетном периоде вообще не стало. Текущий налог на прибыль уменьшился на 90,9%

          Можно отметить, что падение расходов почти соразмерно падению доходов. Можно предположить, что это связано с кризисной экономической ситуацией в стране и в мире, поэтому вполне логично, что компания уменьшила расходы, это позволило не только не остаться в минусе, но и увеличить прибыль, хотя и не намного 21,5%

         Увеличение прибыли в отчетном периоде по сравнению с аналогичным анализируемым предыдущим периодом можно объяснить тем, что снижение расходов у компании все же было больше чем доходов, поэтому у фирмы прибыль на отчетный период при меньших доходах больше чем в предыдущем периоде при больших расходах. При осуществлении всех видов деятельности компания получила чистую прибыль, что свидетельствует о наличии источников пополнения оборотных средств у компании.

          Для анализа эффективности деятельности рассмотрим показатели рентабельности и деловой активности (см. табл. 2.4.).

Таблица 2.4.- Показатели рентабельности предприятия

Наименование показателя	Значение показателя
	Отчетный период %	Аналогич. предыдущий период %
Рентабельность продаж	1,6	0,31
Рентабельность затрат	1,7	0,32
Рентабельность оборотного капитала	4, 19	2,9

 

           Показатели рентабельности, как в предыдущем аналогичном периоде, так и в отчетном, очень низкие, хотя видна положительная динамика, поскольку в отчетном периоде произошел рост всех показателей рентабельности. Из таблицы видно, что рентабельность затрат и продаж находится примерно на одном уровне, и рост произошел равномерный.

          Целесообразно рассмотреть показатели оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженностей, т.к. у данного предприятия они достаточно велики и оборачиваемость запасов (см табл. 2.5.).

 

Таблица 2.5.- Показатели деловой активности предприятия

Наименование показателя	Значение показателя
	Отчетный период (в днях)	Аналогич. предыдущий период (в днях)
Срок погашения дебиторской задолженности	66	46
Срок погашения кредиторской задолженности	59	41
Оборачиваемость запасов	33	23
Финансовый цикл	40	28

 

          Из данной таблицы следует, что финансовый цикл, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота, увеличился на 12 дней и это является отрицательным моментом. Очевидно, что оборачиваемость запасов увеличилась также как и срок погашения дебиторской задолженности. Также можно сказать, что для компании занимающейся оптовой торговлей оборачиваемость запасов как на аналогичный предыдущий период, а тем более на отчетный слишком велика.

           Таким образом, можно сделать вывод, что деятельность компании, как по показателям рентабельности, так и по показателям деловой активности недостаточно эффективна и в целом имеет отрицательную динамику.

          ООО «Агат» относится к предприятиям с неустойчивым финансовым состоянием и крайне низким уровнем рентабельности. Однако, оно работает не в убыток и к отчетному периоду увеличило прибыль, что свидетельствует о грамотной политики предприятия.

          Деятельность компании, как по показателям рентабельности, так и по показателям деловой активности недостаточно эффективна и в целом имеет отрицательную динамику.

         Предприятие не пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей комму-никационного процесса для компании. Бюджет рекламных и стимулирующих мероприятий прорабатывается не эффективно.

          ООО «Агат» необходимо пересмотреть схемы работы с клиентами. выделить определенный бюджет на рекламу: разместить объявления в печатных изданиях, в интернете, развешать баннеры и т.д. Выделить определьного специалиста, который будет вести работу по поиску клиентов.

         Можно предложить следующие мероприятия, которые повысят конкурентоспособность фирмы, и, как следствие, приведут к повышению экономических показателей: - совершенствование маркетинговой деятельности с помощью введения в штат торгового представителя. - расширение сети филиалов как за счет открытия собственных, так и за счет привлечения в сеть самостоятельных дистребуторов в соседних регионах.

       Усиление продвижения за счет изменения рекламной политики.

 

3. Разработка путей повышения конкурентоспособности в ООО «Агат»

3.1. Совершенствование маркетинговой деятельности с помощью введения в штат торгового представителя

            Личные продажи как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призваны обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Они осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий с целью совершения покупки.

Благодаря квалифицированной  работе торговых представителей личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Торговый представитель - представитель компании, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара. Торговый представитель: Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.

         Проблема в определении денежного эффекта подобных мероприятий состоит в том, что одна из величин дохода определяется с помощью экспертной оценки, а, следовательно, носит весьма приблизительный характер.