Переговоры в управлении организацией

 

 

 

 

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      1.2 Элементы переговорного процесса и их детерминанты

          Основные элементы переговоров:

1. Предмет переговоров. В понятие  предмета переговоров, в отличие  от предмета конфликта, входит  только то, о чем мы будем  договариваться. Чаще всего ответ  на этот вопрос определяет  материал, на котором актуализировалось  противоречие, то есть то, что послужило поводом для столкновения.

2. Интересы и цели сторон. Общие  и различающиеся интересы , общие  и различающиеся цели. В чем  состоят мои интересы? В чем  состоят интересы партнера? В  чем мы оба заинтересованы? Каковы  наши цели, каких результатов  мы хотим добиться на переговорах?  Каких результатов мы хотим  добиться в дальнейшем? Для конструктивного  подхода характерно сосредоточение  на сходствах и идеях кооперации  для достижений, а не на различиях  и защите.

3. Легитимность. По каким правилам  мы будем договариваться, каким  нормам будем следовать?

4. Стандарты принятия решений.  На какие стандарты, прецеденты  мы будем ориентироваться в  принятии решений?

5. Опции  или варианты решений. Какие конкретные решения можно "выложить на стол"?

6. Обязательства участников переговоров.  Какие обязательства должен взять  на себя я? Какие обязательства  должен взять на себя партнер?

7. Ресурсы. Какие у меня есть  ресурсы для выполнения решений  и обязательств? Какие у партнера  есть ресурсы для выполнения  обязательств и решений?

8. Участники переговоров. Кто  является истинным участником  переговоров? Кто, кроме прямых  участников, заинтересован в результатах  переговоров?

9. Контроль за выполнением решений.  Кто и как будет контролировать  выполнение решений?

10. Санкции. Предусмотрены ли  конкретные санкции за конкретные  действия партнеров? Какие санкции  за какие действия предусмотрены?  Кто обеспечивает выполнение  санкций? 

 

 

Таблица 2. Элементы переговорного процесса и их детерминанты
Элементы переговорного  процесса	Детерминанты
1	2
Уровень ожиданий	Поведение при определении  целей, принадлежность группе, успех  и поражение, мотивация достижения цели и успех, риск, настойчивость, реалистичность и психическое состояние, личностные характеристики
Баланс источников силы позиции	Вознаграждение, наказание, законность, обязательность, осведомлённость, конкурентоспособность, неопределённость времени и усилий, мастерство ведения переговоров
Процессуально - содержательные элементы	Долевые переговоры, процесс  разрешения проблем, процесс выработки отношений, процесс использования силы оппозиции, процесс сделки самим с собой, процесс внутригруппового соглашения, фазовые и временные характеристики процесса: стадия предварительного обсуждения, стадия переговоров, послепереговорная стадия
Потребности и цели	Примеры основных потребностей: средства выживания, безопасность, любовь, благосостояние, самовыживание; Варианты типологии целей: деньги, власть и сила, знания, свершения ,состояние активности и любопытства, участие в общественной жизни, признание и статус, защищённость и стремление не рисковать
Осознание целей и ценностей	Желания оппонента относительно восприятия его целей, собственное  восприятие оппонентом его целей, наше восприятие  целей оппонента, наше желание относительно восприятия наших  целей оппонентом, наше представление  относительно того, как оппонент воспринимает наши цели, собственное восприятие целей, максимизация удовлетворения достигнутой  целью каждой стороной
Ожидаемое удовлетворение	Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша, субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом, объективная  необходимость в определении долей сторон, материальное удовлетворение является лишь частью сделки, предположительный характер относительно чувства удовлетворённости, ожиданий и целей оппонента, необходимость процессуального тестирования оппонента

    

 

 

 

     Как видим, переговоры имеют достаточно сложную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология лишь с некоторыми оговорками применима для характеристики переговоров в организации.

   

   

    

 

     Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно – одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

     В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры ориентированные на: 1) интересы; 2) проблематику;3) принципы; 4) позиции. Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на решение конфликтной ситуации, после чего становится возможным сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

     Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров – «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров:

1. Вертикальные переговоры – например, с вышестоящими инстанциями. Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениям тех, кто физически не присутствует на переговорах.

2. Горизонтальные переговоры. Они бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд – для решения личных проблем. Это еще один вид переговоров : несанкционированных.

3. Несанкционированные.

4. За расширенным столом – в подкомиссиях, рабочих группах и др. Представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеим сторонам. В последующем эти рекомендации становятся предметом горизонтальных, вертикальных, двухсторонних и многосторонних переговоров.

5. Переговоры на высшем  уровне – проходят между руководителями команд для того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения проблем.

Рассмотренные нами факторы: взаимозависимость и наличие  собственных интересов сторон, детерминирующие  процесс переговоров, являются далеко не единственными. Существует ряд внешних  факторов, которые, будучи не причастными  к самому переговорному процессу, оказывают свое воздействие на него. В основе этого влияния также  лежат интересы, симпатии и приоритеты, которые существуют в каждой команде. Кроме того, имеется ряд структурных факторов: время, законы, экономические возможности. К их числу возможно отнести внешнее давление и другие виды влияния. Сами эти факторы не являются предметом переговоров, однако их учет необходим.

                           

                          1.3 Модели переговоров

     Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.

    У. Мастенбрук (1996), исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

     Кроме этого он приводит еще два основания для создания своей модели:

 

    Причем взаимодействие между самими компонентами – типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами – имеет свою логику. Так первый тип поведения – «сотрудничество – борьба» – координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип – «развертывание – уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

    Модель переговоров определяется исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. Любая модель должна отвечать трем критериям: переговоры должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; они должны быть эффективными; они должны улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества. Эффективными переговорами считаются те, которые ведут к разумному соглашению, проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

     С точки зрения приведенных критериев наиболее эффективной моделью ведения переговоров является модель, называемая принципиальными   переговорами. При использовании этой модели следует учитывать четыре фактора:

1. Люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участникам следует разбираться с проблемой, а не друг с другом;
2. Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей;
3. Варианты. Прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей;
4. Критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство и направить усилия партнеров на поиск тех или иных справедливых критериев.

    При проведении принципиальных переговоров необходимо:

1) быть мягким в отношениях с людьми и твердым в решении вопросов;

2) продолжать переговоры независимо от степени проявляемого сторонами доверия;

3) концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

4) анализировать и обсуждать все предложения;

5) предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;

6) разрабатывать многие варианты выбора;

7) настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

     Модель переговоров, ориентированных на принципы часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов: 1) интересов – под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений; 2) проблем – обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон; 3)предложений , то есть способов решения проблем и достижения интересов.

    Интересы сторон – это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. [4] Они носят достаточно интимный характер и по этой причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна стона желает получать адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных.

    Интересы – это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров. Причем интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорный процесс движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу.

    Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредоточили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, – ситуации позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения.

    Проблемы – это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон.[]

   Предложения – это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы.[] Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это – деньги, материальные ресурсы, товары, территории. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.

     В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий, интересы, проблемы, предложения, форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений – от начального, через ряд последующих, до максимально возможной уступки и вопросы повестки дня. Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход – установку на сотрудничество.

    Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им.