Разработка стратегии продвижения товара на рынок на примере ООО «ГЕРМАСТ»

Общеизвестно, что успех  или неуспех хозяйствующего субъекта зависит от того, насколько тщательно  изучены и определены уровень, характер, структура спроса и тенденции  его изменения. Результаты исследования рынка заложены в основу разработки хозяйственной стратегии и товарного  ассортимента. Они определяют темпы  обновления продукции (работ, услуг), техническое  совершенствование производства, потребности  в материальных, трудовых и финансовых ресурсах. Хозяйствующий субъект  при планировании объема производства и определении производственной мощности определяет, какую продукцию, в каком объеме будет производить, где, когда и по каким ценам  будет продавать. От этого зависят  конечные финансовые результаты и финансовая устойчивость.

Сдвиги в структуре  продукции влияют на динамику обобщающих показателей хозяйственной деятельности: выпуска и реализации продукции, производительность труда, себестоимости  и прибыли. Структурные сдвиги, обусловленные  потребностями покупателей и  заказчиков, техническим прогрессом и экономическими расчетами, получают положительную, а обусловленные  неорганизованностью в работе, недостатками снабжения и оперативного планирования и управления – отрицательную  оценку.

Мы уже отмечали выше, что предприятие, начиная с 2010 г., осуществляет выпуск новой продукции. На наш взгляд было бы эффективнее производить продукцию, для которой еще не создалась конкурентная среда, в большем объеме. Это герметики «Герметизатор для резьбовых соединений» и «Авто-6», они являются уникальными и не имеющими аналогов. Если предприятие сократит план выпуска наименее рентабельной продукции и увеличит выпуск более «продаваемой», то соответственно получит больше прибыли. Это же касается и продвижения продукции. Предприятию необходимо концентрировать усилия по продвижению новых видов продукции, на более рентабельных видах продукции.

Так как ООО «Гермаст» планирует выпускать новые виды продукции преимущественно для автомобилестроения, предприятие провело изучение спроса на продукцию среди основных планируемых потребителей этой продукции.

Приведем текст исследования в нашей работе:

Предмет исследования:

Герметики для строительства: Герметик нетвердеющий «БУТЭПРОЛ-2М»

Автомобильные герметики: Герметизатор для резьбовых соединений, герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ», герметик противошумный битумный «МПБ», герметик профильный «АВТО 36», герметик невысыхающий «АВТО 6».

География исследования: г.Тольятти, г.Ижевск, г.Санкт-Петербург, г.Москва

Цели исследования:

1. Изучение потребителей. Оценка мотивов выбора герметиков покупателем. Анализ предпочтений потенциальных покупателей продукции.

2. Сегментирование потенциальных  потребителей герметиков. Определение наиболее перспективных групп потребителей по каждому виду герметиков.

3. Оценка объемов спроса  по видам и типам герметиков в отраслях: строительство, автомобилестроение. Прогноз динамики спроса по видам герметиков в среднесрочной перспективе.

Мероприятия по сбору  информации:

Интервью с представителями  предприятий отрасли (строительство, автомобилестроение), являющихся потенциальными покупателями герметиков: начальники отдела снабжения АО «АВТОВАЗ». ОАО «ИЖАВТО», ЗАО «РосЛада», ООО «Мосагропласт», ООО "Строительная компания СТАНДАРТ", Компания "Строй Декор". Объем результативной выборки: 6 интервью.

Интервью с экспертами (основными участниками рынка), где  в качестве Экспертов отбираются люди, имеющие опыт работы и специальные  знания на интересующем нас рынке (представители  конкурентов в т.ч.):

1) начальники отдела сбыта ООО "Герметекс", "Стройполимер", ООО "Филикровля", ЗАО "ЗГМ", ООО «Ньюком»;

2) эксперт консалтинговой компания «ЛАД», эксперт информационно-консалтингового центра «МАКБИ».

Общее число интервью — 7 интервью.

Результаты исследования:

Анализ мотивов  и предпочтения потенциального покупателя (таблица 3.2). Баллы (от 1 до 5ти) выставлены по степени важности того или иного фактора для фирмы. Наиболее высокий бал соответствует первоочередной степени важности фактора.

Таким образом, качество является основным критерием выбора поставщика для АО «АВТОВАЗ». Часто встречающимся  решающим фактором является «Цена». Он характерен для: ОАО «ИЖАВТО» ЗАО «РосЛада» ООО "СК СТАНДАРТ", компании "Строй Декор". Это обусловлено тем, что фирмы стремятся сократить расходы на сырье и материалы в условиях финансового кризиса. Наименее важными фактором явился имидж поставщика и удобство упаковки. Можно сделать вывод о том, что спрос на продукцию формирует ее высокое качество и доступная цена.

Группировка (сегментирование) участников рынка по видам и объемам  продукции (таблица 3.3).

Таким образом мы видим, что  основным потребителем по объему является АО «АВТОВАЗ», на втором месте ИЖ «АВТО».

Оценка перспектив изменения общеотраслевой конъюнктуры  в среднесрочной перспективе.

Рынок автомобильных герметиков тесно связан с рынком автопроизводителей, так как 90% продукции используется именно в производстве, а не в ремонте автомобилей.

Рынок легковых автомобилей  восстанавливается с помощью  бюджетных вливаний и программы  утилизации, а продажи лёгких коммерческих автомобилей растут уже с начала года, «АвтоВАЗ» заявляет о росте  продаж с момента запуска программы  утилизации старых автомобилей. Легковой авторынок переживал худшие времена во втором и третьем кварталах 2010 года, падая в среднем на 55% в месяц. Рост рынка в I квартале 2011 г. объясняется, прежде всего, общим улучшением состояния российской экономики.

 Крупный и мелкий  бизнес, получив положительные сигналы как со стороны рынка, так и со стороны государства, постепенно начинает расти. Помощь в этом ему оказывает и банковская система страны, которая поэтапно начала снижение кредитных ставок. Вместе с тем рост продаж легких коммерческих автомобилей обусловлен «отложенным спросом», сформировавшимся за время кризиса. После падения спроса на коммерческий транспорт во время кризиса 2009 года предприятия стали нуждаться в обновлении парка.

Немаловажную роль сыграли  бюджетные государственные и  региональные вливания в автопром. Утилизационная программа оказала поддержку продажам и в сегменте лёгких коммерческих автомобилей. Автопроизводители прогнозируют на 2013 год умеренный рост этого рынка.

Оценка объемов  спроса со стороны строительных и  автостроительных организаций по видам  герметиков на 2013-2014 гг. (таблица 3.4 и 3.5)

По результатам таблиц 3.4 и 3.5, можно сказать, что уже в 2013 году наметится тенденция к росту объема потребления герметиков. Это свидетельствует о стабильном росте спроса на продукцию фирмы «Гермаст» в среднесрочной перспективе.

В результате проведенного исследования, мы выяснили, что потребность  в некоторых видах новой продукции  выше, чем планируемый объем производства, а в некоторых - ниже. Если внести корректировки в план по выпуску  продукции, то предприятие сможет получить дополнительную прибыль.

 

3.2 Расчет экономической  эффективности от внедрения мероприятий

Проведем расчет затрат на создание веб-сайта в таблице. Основные статьи расходов на владение сайтом, в общем случае, представлены в табл. 3.6.

В данную калькуляцию затрат не включается амортизация компьютера, затраты на подключение и абонентская плата за сеть Интернет, так как они уже являются текущими на данном предприятии (табл.3.7).

По итогам 2011 года было проанализировано число звонков по объявлениям, данным в газете и справочнике. Средний размер чистой прибыли с каждого заключенного договора 1,3 тыс. Число заключенных контрактов по объявлениям - 38. Годовая прибыль составила 49,4 тыс. руб.

Теперь подсчитаем прибыль  при использовании веб-сайта:

Средний размер чистой прибыли  с каждого заключенного договора 1,3 тыс. руб. Итого затраты - 38,6 тыс.руб. Ориентировочное число посетителей сайта в день 10, тогда количество сделок составляет 1 сделку в 2 дня, или 0,5 в день.

Срок окупаемости, дни = 38,6 / (0,5 х 1,3) = 59 дней

Средняя прибыль в месяц = 0,5х 1,3 х 30 = 19,5 тыс. руб.

Таким образом, годовые затраты  окупятся уже за 2 месяца работы сайта.

Прибыль за год составит от 234 тыс. руб.

Проведенное сравнение средств  рекламы подтверждает высокую эффективность  использование веб-сайта в работе предприятия.

Далее проведем расчет прироста прибыли от выпуска более рентабельной новой продукции – герметиков, используемых в автомобилестроении (табл. 3.8).

Расчётные данные показывают, что за счёт изменения структуры  продукции выручка от её реализации увеличилась на 118,6 тыс. руб. Это свидетельствует  об увеличении удельного веса более  дорогих изделий «Герметизатор для резьбовых соединений» и Герметик невысыхающий «АВТО 6».

Используя уровень рентабельности, мы можем найти чистую прибыль  предприятия за счёт изменения структуры  продукции.

ЧП = В * R (1)

где В –выручка;

R – уровень рентабельности.

ЧП = 118 600 * 20% = 23 723 руб. Таким образом, мы видим, что за счёт изменения структуры продукции мы получили дополнительную прибыль предприятия в размере 23 723 руб.

Сведем расчет экономического эффекта от внедренных мероприятий  в таблицу 3.9.

Выводы:

Таким образом, годовой экономический эффект от внедрения мероприятий: изменения объемов производства разных видов продукции и внедрения продвижения продукции через собственный сайт составит 257,7 тыс. руб. Это подтверждает эффективность внедрения программы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В ходе написания данной работы были сделаны следующие основные выводы. В условиях острой конкуренции  на рынке в период финансового  кризиса любому предприятию необходимо использовать активное продвижение  своей продукции. Продвижение подразумевает  комплекс мероприятий стимулирующих  продажи товаров. Это позволяет  увеличивать объем реализации и, соответственно, получать больше прибыли.

Для рассмотрения теоретических  аспектов продвижения на практике было выбрано предприятие ООО «Гермаст». Предприятие занимается производством и реализацией герметиков.

В ходе анализа финансовой деятельности предприятия мы определили, что в 2010 году по сравнению с 2009 годом произошло снижение показателей, связанных с рентабельностью производства и продаж. В следствие снижения спроса на продукцию, выручка сократилась на 7305 тыс,руб., а чистая прибыль на 790,4 тыс.руб. Таким образом, ООО «Герметекс» необходимо проводить политику продвижения своей продукции в целях увеличения спроса.

В ходе анализа конкурентоспособности  предприятия мы выяснили следующее. На фирму оказывают давление четыре основных конкурента: ООО"Герметекс", ООО "Стройполимер", ООО "Филикровля", ООО "ЗГМ". Наибольшая доля рынка у ООО «Стройполимер», когда как ООО «Гермаст» - 22%.

Оценка конкурентоспособности  показала, что все конкуренты имеют  примерно одинаковый статус на рынке. Поэтому, чтобы добиться конкурентных преимуществ, необходимо использовать активную стратегию продвижения товара.

Анализ конкурентоспособности  продукции выявил, что товар «Лента монтажная ЛМ диф В1» пользуется стабильным спросом у партнеров предприятия. Это обусловлено высокими объемами потребления и качеством. Высокие баллы по конкурентоспособности были присвоены новым видам продукции Герметик невысыхающая «АВТО-6» и «Герметизатор для резьбовых соединений», так как данный вид продукции конкурирующие предприятия не выпускают. В то же время данная продукция востребована на рынке, поэтому является уникальной. SWOT-анализ помог сформулировать достоинства и недостатки в работе предприятия в целом, наметить возможности и определить угрозы.

Стратегия продвижения на ООО «Гермаст» основана на методе «Тяни». Для того, чтобы повысить прибыль предприятия, можно рекомендовать следующие меры.

1. Разработать собственный сайт, где с минимальными затратами и эффективно будут позиционироваться все товары, способы их применения, цены и информация о скидках.
2. Производить ту продукцию в большем объеме, для которой еще не создалась конкурентная среда.

Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий составит 257,7 тыс.руб.

Предприятие негативно относится  к использованию стратегии «Толкай», так как связывает это с большими затратами на: организацию продвижения товаров через посредников, специальное обучение торговых агентов, большие затраты на рекламу, расходы связанные с предоставлением скидок, затраты на проведение выставок.

Однако в современных  условиях расходы на стимулирование по методу «Толкай» необязательно высоки. Существуют прогрессивные методы информирования покупателей: и оптовиков и конечных потребителей. Это организация промо-акций через сеть Интернет. Покупатель, попадая на сайт производителя может оценить предполагаемый уровень качества, цен, информацию о скидках в определенные периоды. Информация на сайтах имеет свойство статичности, поэтому потребитель всегда может просмотреть способы связи с предприятием: контактный адрес, телефон. Таким образом, без огромных затрат производитель может вести мощное стимулирование продаж.