Современные виды стратегий и их использование в коммерческой деятельности

Из приведенного перечня используемых в ассортиментной политике данных, результатов и инструментов видно, что эта политика более  увязывается с изменениями рынка, чем политика производства, особенно - по отношению к такому важному  фактору внешней рыночной среды  фирмы, как динамика цикла жизни  продуктов на рынке. Данная динамика ясно выражает тенденцию сокращения цикла жизни всех продуктов, которая  сегодня повсеместно принимается  за 2,7 года. И эта тенденция достаточно устойчива, что означает (и в этом выражается связь между обеими рассматриваемыми стратегиями): ассортиментная стратегия во все большей и большей мере становится (особенно для отраслей промышленности товаров конечного потребления) функцией управления для всей политики производства продуктов.

Потери или  хотя бы имевшие место (пусть в  небольшом количестве) факты уменьшения роста производства, определенным образом (через обратные каналы связи с  рынком) сигнализируют политике ассортимента о том, что в других или новых  областях возникает необходимость  в увеличении производства соответствующих  продуктов.

Примечательно, что эти сигналы (как правило, в виде уменьшения роста производства продуктов и обусловленного этой причиной снижения уровня доходов) поступают  на середине фазы роста жизненного цикла товара. И ассортиментная политика фирмы должна быть готова к такому развитию событий. Более того, она  обязана, возможно, более заблаговременно  подготавливать новые или видоизмененные продукты, которые бы гарантировали  успех.

Основным  побудительным мотивом для принятия решений данной ситуации по стратегии ассортимента является то, что для предприятия в целом положение с прибылью не ухудшается, и ему тем самым обеспечивается продолжительный рост.

Исходя из этого, и может быть принято решение  не изымать продукт из ассортимента на конечной стадии фазы зрелости и  не прибегать к его замене (а  это решение в определенной мере опирается на соображения репутации  фирмы). Но данное решение обусловлено  более всего с позиций зафиксированной  общей цели. Быстрое же уменьшение прибыли от продукта и утрата им удельного веса на рынке должны быть дополнительно компенсированы одним  или несколькими новыми продуктами.

Ассортиментная  стратегия фирмы выступает как один из важнейших инструментов:

• увеличения прибылей;
• роста предприятия;
• улучшения положения фирмы на рынке (из-за повышения товарности и распространения связанного с реализацией товара риска на целый ряд продуктов).

В реальной действительности очень мало фирм, которые предлагают рынку лишь один товар. Как правило, фирма изготовляет  и продает несколько товаров, а также может оказывать некоторые  услуги. Все эти товары и услуги определяют товарную номенклатуру фирмы.

Совокупность  всех ассортиментных групп товаров, изготовляемых фирмой, определяет так  называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:

• широтой (количество изготовляемых ассортиментных групп);

• глубиной (количество ассортиментных позиций  в ассортиментной группе);

• насыщенностью (количество ассортиментных позиций  во всех ассортиментных группах);

• гармоничностью (степень близости товаров различных  ассортиментных групп с точки  зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

Рассмотрим  ассортиментную стратегию предприятия на примере выпускаемой продукции ООО «Волга».

 Под широтой  товарной номенклатуры общества «Волга» имеется в виду общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемой предприятием. На рисунке 2 широта ассортимента представлена тремя ассортиментными группами товаров: фрукты, овощи и зерновые.

Под насыщенностью  товарной номенклатуры ООО «Волга» понимается общее число составляющих ее отдельных товаров. На рисунке 2 представлено 17 позиций товара.

Под глубиной товарной номенклатуры предприятия  имеют в виду варианты предложений  каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают  степень близости между товарами разных ассортиментных групп с точки  зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей. Ассортиментные группы товаров ООО «Волга» гармоничны, поскольку все это – товары потребительского назначения.

Ассортиментная группа
Фрукты	Овощи	Зерновые
Яблоки	Помидоры	Кукуруза
Абрикосы	Капуста	Горох
Груши	Кабачки
Вишня	Огурцы
Виноград	Перец
	Редиска
	Свекла
С упаковкой и без		Без упаковки

Рис. 2 «ассортимент товаров ООО «Волга»

Проведя анализ динамики изменения производства ассортимента выпускаемой продукции по ООО «Волга» (таблица 9), мы видим, что с 2009 года по 2011 год идет снижение производства на зерновые культуры, так производство зерновых снизилось с 10 тонн в 2009 году до 6 тонн в 2011году, а производство фруктов повысилось с 14 тонн в 2009 году до 21 тонны в 2011.

Таблица 9

Выпуск  продукции ООО «Волга»

№	Наименование	Ед. изм.	2009	2010	2011
1	Фрукты	тн.	14	18	21
2	Овощи	тн.	20	18,5	20
3	Зерновые	тн.	10	8	6

 

Из таблицы 10 видно, что в связи с требованиями рынка и проработкой покупательского спроса хлебозаводом увеличен выпуск такой продукции как:

Яблоки с 3 тонн в 2009 году до 5,2 тонн в 2011 году, увеличение составило 77 %

Виноград  с 0,5 тонн в 2009 году до 1,1 тонны в 2011 году, увеличение составило 110%

Таблица 10

Повышение производства по фруктам.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Яблоки	тн.	3	4	5,2
2	Виноград	тн.	0,5	0,8	1,1

 

Таблица 11 показывает, что с 2009г. по 2011г. уменьшилось производство кукурузы с 9,8 тонн до 5,9 тонн, снижение производства составило 40%.

 

Таблица 11

 Снижение  производства по зерновым культурам.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Кукуруза	тн.	9,8	7,8	5,9

 

Реакцией  на требования рынка сбыта и улучшения  качества и эстетического вида продукции ООО «Волга» (таблица 12) увеличила выпуск фруктов и овощей в упаковке. Так из рисунка 1.7 видно, что хлебобулочных изделий в 2009 г. произведено 3 тонны, а в 2011 г. – 4,4 тонны, увеличение составило – 4%.

Таблица 12

Улучшение качества и эстетического вида

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Продукция в упаковке	тн.	3	3,5	4,4

 

Переориентировав производство продукции на уменьшение выпуска зерновых культур и увеличив выпуск фруктов, ООО «Волга» не только не потеряло рынки сбыта и покупателей, но и увеличило товарную продукцию в сопоставимых ценах.

 

 

 

4. Характеристика закупочной стратегии предприятия

 

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются  коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие  сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнёрами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями  предприятия  и содержанием решаемых задач [18].

По своей  экономической природе закупки  представляют собой оптовый или  мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с  целью последующей перепродажи  или использования закупленных  товаров.

Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

1) определение  потребности в товарах;

2) выявление  и изучение источников закупки  и  выбор поставщиков

3) организация  рациональных связей с поставщиками  товаров, включая разработку и  заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок  поставщикам;

4) организация  и технология закупок непосредственно  у производителей товаров, посредников,  на товарных биржах, аукционах,  у импортёров и других поставщиков;

5) организация  учёта и контроля за оптовыми  закупками;

Правильная  организация закупочной деятельности способствует увеличению прибыли и  повышению благосостояния всех работающих. Наоборот, ошибки в планировании закупок  приводят к большим убыткам, а  иногда к банкротству фирмы.

Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров их можно классифицировать на различные группы по различным  признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.) .

Поставщики  товаров подразделяются на две категории: поставщики- изготовители и поставщики-посредники. Последние закупают продукцию у  её производителей и реализуют её оптовым покупателям.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими, и внереспубликанскими.

Поставщики  также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной  системе. Поставщики, относящиеся к  той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные – внесистемными.

По форме  собственности поставщики могут  быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники  закупок товаров, коммерческие работники  составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причем их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров  и другие сведения, интересующие оптовые  базы.

Коммерческим  работникам необходимо вести календарь  закупок, в котором фиксируются  все операции по осуществлению закупочной деятельности. По календарю можно  определить время очередной поставки груза, состояние товарных запасов, источники поступления товаров, их стоимость, условия поставки.

Для каждого  наименования товара устанавливается  минимальный и максимальный объем  закупок.

При закупке  минимальных партий товара дистрибьютор руководствуется соображениями  экономической целесообразности. Закупка  товара ниже минимально установленной партии означает повышение цены единицы изделия. На решение о максимальном объеме закупки влияют те же самые факторы, а также перебои в поставках товаров, ограничения в площадях хранения, в трудовых и материальных ресурсах.

Так как ООО  «Волга» является предприятием полного  цикла производства и не является посредником в сбыте товаров, на предприятии закупочная стратегия  предусматривает пути повышения  эффективности производства продукции, а именно:

- внесение органических и минеральных удобрений;

- использование химических и биологических средств защиты растений от вредителей и болезней;

- повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ;

- внедрение индустриальных технологий возделывания и уборки овощей.

Урожайность овощных культур в перспективе  может быть повышена до 150 – 200 ц/га за счет совершенствования структуры  посевов и внедрения индустриальных технологий возделывания и уборки овощей. (табл.13)

 

Таблица 13

Закупки для повышения структуры посевов  и уборки овощей.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Сельхоз. техника (трактора, комбайны, машины грузоперевозок)	млн. руб.	5,2	3,4	6,8
2	Обслуживание техники (запчасти, ремонт, ГСМ)	млн. руб.	3,25	2,9	4,1