Стимулирование сбыта продукции предприятия

Так что  совершенно логично, что именно этот международный форум пищевой  промышленности стал отличной площадкой  для вывода на рынок обновленного логотипа компании «Савушкин продукт». Данное событие стало отличным подтверждением бесспорного факта выхода компании на новый качественный уровень развития. Этот факт не остался незамеченным ни партнерами, ни потребителями, ни СМИ, для которой в рамках выставки была организована презентация обновленного логотипа.

Производственные мощности компании в целом позволяют перерабатывать более 2 000 тонн молока в сутки, выпуская около 200 наименований натуральной  цельномолочной, соковой продукции, масла и сыров. Мы продолжаем планомерно работать над увеличением объемов  производства продукции путем наращивания  производственных мощностей и углубления переработки поступающего сырья. За 10 месяцев текущего года нашей компанией переработано более 343 тыс. тонн молока, из которого выпущено товарной продукции на 570 млрд. 619 млн. рублей, что превышает показатели аналогичного периода прошлого года на 8,6%. При этом рост производства цельномолочной продукции составил 118%, сыров -125%. Посредством собственной товаропроводящей сети, включающей б торговых филиалов, 2 торговых представительства и 58 торговых представителей ОАО «Савушкин продукт» на территории Беларуси сумело значительно нарастить объемы продаж по республике и обеспечить долю рынка ЦМП -15%.

Учитывая то, что на внутренний рынок мы поставляем около 50% производимой продукции, вся остальная продукция  направляется на экспорт.

Поставив перед собой  задачу: соответствовать ведущим  мировым компаниям по принципам  ведения бизнеса и техническому оснащению производства, мы планомерно инвестируем в техническое переоснащение  производства. Так, за истекший период текущей пятилетки внутренние инвестиции составили 202 миллиарда 818 миллионов  белорусских рублей. Причем, в 2009, кризисном  году, объем инвестиций составил 62 млрд. 379 млн. белорусских рублей. Из них  более 30 млрд. белорусских рублей было направлено на реконструкцию Пинского производственного филиала, где мы создали одну из лучших в республике площадок по производству твердых сыров.

Не стал исключением и 2010 год. По итогам 10 месяцев 2010 года объем  инвестиций в основной капитал составил более 37 млрд. белорусских рублей. В  ноябре 2010 года началась реконструкция  и переоснащение Сталинского  филиала, и в марте он уже начнет свою работу.

Принимая во внимание ограниченную емкость белорусского рынка и  высокую плотность присутствия  местных производителей (в Беларуси действует 55 молочных предприятий), мы уделяем особое значение наращиванию  экспортного потенциала. При этом акцентируем свою работу на развитии экспорта не сухого молока, которое  по своей ценности мы приравниваем к нефти-сырцу, а готовых к употреблению цельномолочных продуктов: питьевого  молока, сметаны, творогов и творожных  десертов, йогуртов, а также твердых  сыров. В этой связи мы разработали  долгосрочную программу по производству твердых сыров, реализацией которой  планомерно занимаемся в настоящее  время. Следует отметить, что удельный вес ЦМП в общем объеме экспортных поставок составляет более 50%, а сыров - около 40%. Сегодня наши специалисты  работают над разработкой эксклюзивных брэндовых сыров, которые смогут достойно конкурировать с лучшими европейскими сортами. Один из таких сыров уже выведен на рынок и прекрасно себя зарекомендовал как в Беларуси, так и на рынках России и Казахстана, - это наша гордость: сыр «Брест-Литовский», разработанный нашими специалистами. В следующем году работа в этом направлении будет продолжена.

В компании продолжается комплексная  работа по обеспечению высокого качества готовой продукции.

Сырьевую зону компании составляет 105 хозяйств Брестской области, расположенные в экологически чистой зоне в близи от Национального заповедника Беловежская пуща. Первый контроль качества молочного сырья проходит уже непосредственно на фермах, но основная проверка, по более 50 параметрам осуществляется в сырьевой лаборатории компании. Серьезная работа с хозяйствами-поставщиками сырья дает свои результаты. Если в 2010 году было 819 случаев (всего 2012 тонн) возврата сырья из-за несооответствия его качественным параметрам, то в 2011 году нами было возвращено хозяйствам 1 085 тонн молока (всего 609 случаев). В данном случае очевидна устойчивая положительная динамика.

Контроль в процессе производства продукции в компании осуществляет аккредитованная производственная лаборатория. Она проводит исследования по показателям безопасности.

Компания «Савушкин продукт» - одно из самых крупных в Беларуси предприятий молочной промышленности. Производство организовано на четырех  площадках - в Бресте, Каменце, Пинске и Стопине. Мощности позволяют перерабатывать до 2 500 т молока в сутки, выпускать  около 200 наименований натуральной  цельномолочной и соковой продукции  и сыров. Доведенный согласно пятилетнему  плану показатель по темпу роста  производства перевыполнен более чем  на 10 процентных пунктов. При этом в  компании последовательно работают над снижением материальных затрат на 1 рубль выпускаемой продукции (если в 2006 году они составляли 75,37 копеек, то в 2011 уже – 71,78 копеек).

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют  проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя  к потребителю. Результаты их хозяйственной  деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны  каналы распределения товаров, формы  и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества услуг, связанных с  реализацией продукции.

Организация снабжения в  ОАО «Савушкин продукт», т.е. закупка  товаров на предприятии, осуществляется товароведом и отделом снабжения.

В их функции в данном аспекте входят:

- анализ источников поступления  товаров (производители товаров;  оптовые предприятия и оптовые  посредники; внешнеэкономические поставки);

- коммерческая работа  предприятия с транспортными  предприятиями (заключение долгосрочных  договоров с владельцами автотранспортных  средств, которые имеют лицензию  на оказание услуг автотранспорта).

Правильная и четкая организация  снабжения товаров - основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления  товаров. Такой план разрабатывается  специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей [5, с. 172].

Основными этапами процесса товародвижения являются:

- оформление заказов;

- складирование и хранение продукции;

- поддержание необходимого уровня запасов;

- упаковка и транспортировка товаров;

Товародвижение   является мощным инструментом спроса. Мерой  эффективности системы   товародвижения служит отношения затрат фирмы к  ее результатам. Основной результат, который  достигается   в системе товародвижения - это уровень обслуживания потребителей.

К качественным показателям  обслуживания в ОАО «Савушкин  продукт» относятся:

- обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя;

- выбор рационального вида транспорта;

- содержание оптимального уровня видов транспорта;

|рс ды д у Щ0Л

- содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени  воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы  ОАО «Савушкин продукт» по выбору каналов сбыта продукции. Товародвижение в ОАО «Савушкин продукт» осуществляется по прямым каналам распределения, состоящим из двух участников: производителя и потребителя.

В дальнейшем, по мере расширения деятельности, у руководства вполне может появиться необходимость  рассмотреть различные   варианты удлинения каналов распределения  путем привлечения посредников  или организаций своих оптовых  подразделений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица - 1 Качественное описание рынка сбыта продукции ОАО «Савушкин продукт»

 

Классификационный признак	Тип рынка	Особенности рынка сбыта  ОАО «Савушкин продукт»
1. Территориальный охват	Национальный рынок	Продукция пользуется большой  популярностью у потребителей из-за высокого качества и низкой цены в  сравнении с аналогами.
2.Рыночный механизм воздействия  государства	Рынок без участия государства	Государство не оказывает ни какого влияния на деятельность предприятия
З. Тип конкуренции	Монополистический рынок	Помимо ОАО «Савушкин  продукт» на рынке существуют еще  предприятия подобного типа. Хотя рынок сейчас насыщен данными  товарами, предприятие постоянно  следит за повышением качества своего товара, старается использовать современные  технологии, что позволяет ему  успешно конкурировать на рынке
4. Соотношение	Рынок «покупателя»	В отношении продукции  ОАО «Савушкин продукт» рынок является рынком «покупателя».  Это обусловлено не только наличием аналогичной  продукции на национальном  рынке, но и тем, что само предприятие уделяет большое внимание не количеству, а в первую очередь качеству, и  стремиться «завоевать своих потребителей, удовлетворив их потребности в отношении продукции.

 

Сбытовая   политика ОАО  «Савушкин продукт» осуществляется непрерывно в соответствии с условиями  заключенных договоров. Реализация готовой продукции осуществляется по прямым каналам сбыта, заключаемым  с посредниками и специализированными  предприятиями розничной торговли.

Дальнейшее совершенствование  каналов товародвижения и распространения  продукции следующим направлениям:

- Создание товаропроводящей сети на всех рынках реализации продукции с целью исключения вероятности возникновения нездоровой конкуренции товара одного происхождения.

- Создание эффективной дилерской сети.

- Обеспечение первоочередных поставок продукции стратегическим потребителям, приобретающим продукцию в больших объемах, по наиболее высоким ценам или по предварительной оплате.

- Поиск и организация работы с новыми посредниками (дилерами) и торговыми предприятиями различных форм собственности.

- Совершенствование логистики поставок сырья и готовой продукции, складской логистики, контроля за условиями транспортировки, складирования и хранения продукции.

Методы   стимулирования сбыта продукции   ОАО «Савушкин  продукт» имеют продукции главной целью ускорение реализации продукции и получение тем самым большего размера прибыли.

Неэластичный спрос наблюдается, если рост цен на данный товар не вызывает существенного сокращения объема покупок. Это все слабо  или вообще незаменяемые товары.

В условиях современного рынка  очень популярны методы стимулирования сбыта, которые получили название «методы  психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской  продукции и обстоятельно рассматриваются  в системе маркетинга.

Другой яркий пример психологического ценообразования — метод ценовых  подарков.

Метод ценовых подарков применяется при следующих условиях:

В качестве подарка должны предлагаться изделия (услуги), пользующиеся спросом. Принцип нагрузок, как отмечалось выше, в условиях рынка не работает.

Подарок должен быть ориентирован не только на потребителя, но и на покупателя, и на лицо, стимулирующее покупку. Широкий ассортимент товаров  снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей родители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его  элементы, т. е. дети выступают в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующими покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

Для стимулирования сбыта  продукции в 2011 году была проведена  рекламная игра «Кухня на 100 %».

Правила проведения рекламной  игры «Кухня на 100%», направленной на продвижение  продукции, производимой под торговой маркой «Савушкин продукт», разработаны  в соответствии с Положением «О проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь», утвержденным Указом Президента Республики Беларусь от 30.01.2003 № 51 (с изменениями и дополнениями), и определяют порядок проведения рекламной игры «Кухня на 100%».

К участию в рекламной  игре приглашаются граждане Республики Беларусь и лица, постоянно проживающие  на территории республики, за исключением: собственников, работников, участников или акционеров организаций, связанных  с данной рекламной игрой; сотрудников  рекламных агентств и компаний, участвующих  в подготовке и проведении рекламной  игры, а также членов семей указанных  выше лиц.

Рекламная игра проходила  с 22.04.2011 г. По 22.07.2011 г. включительно на всей территории Республики Беларусь.

В Игре участвовала сметана  торговой марки «Савушкин продукт»:

Сметана массовой долей жира 12%, упаковка - 200г п/коробка.

Сметана массовой долей жира 18%, упаковка - 200г п/коробка, 450г п/коробка.

Сметана массовой долей жира 24%, упаковка - 240г п/стакан, 450г п/коробка.

Сметана массовой долей жира 30%, упаковка - 200г п/коробка, 450г п/коробка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Предложения по совершенствованию стимулирования сбыта продукции предприятия

 

Необходимость расширения рынков сбыта продукции, обеспечения конкурентоспособности  отечественных товаров на мировых  рынках, повышение экспортных возможностей заставили компанию «Савушкин продукт» обратить внимание на внедрение требований международных стандартов ИСО серии 9000. Традиции качества на предприятии  были заложены еще при внедрении  Комплексной системы управления качеством (КС УКП) в 1988 году. Однако эта  система, ориентированная на потребности  производства, повышение качества продукции  и качества труда, не охватывала такие  сферы деятельности, как маркетинговые  исследования, разработку новых видов  продукции, планирование качества.

Поэтому перед инженерно-техническим  персоналом в 2000 году была поставлена задача приведения действующей на предприятии  системы в соответствии с требованиями ИСО серии 9000. Благодаря усердной работе коллектива ОАО «Савушкин  продукт» первым среди предприятий  молочной отрасли Беларуси получило сертификат на соответствие системы  менеджмента качества требованиям  СТБ ИСО 9001-96. Однако сертификация системы  менеджмента качества не стала конечной целью работы компании. Персонал предприятия  хорошо усвоил, что без постоянного  совершенствования и улучшения  системы менеджмента качества не может быть обеспечена удовлетворенность  потребителя. Поэтому переход в 2003 году на новую версию СТБ ИСО 9001-2001 прошел плавно и безболезненно, и  организация успешно прошла сертификацию системы менеджмента качества.