Стратегии и тактики переговорного процесса

Китайский язык, особенно бытовой, изобилует эмоциональными междометиями и различными модальными частицами. Грамматический строй китайского языка самый что ни есть простой, где отсутствуют склонения, спряжения, падежи. Поэтому неносителя, даже очень хорошо владеющего языком, всегда можно определить по двум критериям: неточное воспроизведение тонов (фонетика) и неверное или редкое употребление модальных частиц. Полезным для любого переговорщика будет выучить несколько простых словосочетаний общего характера, но обязательно так, как их произносят носители языка. Такое знание может оказаться нелишним для демонстрации Ваших усилий по приобщению к великой китайской культуре, и поднимет Ваше реноме в глазах китайских собеседников.

На забудьте прочитать классические китайские романы: «Троецарствие», «Сон в красном тереме», «Речные заводи», а также «Путешествие на Запад», одним из героев которого является Сунь Укун, предводитель обезьян. Система китайского образования ориентирована на древние и средневековые образцы, люди стремятся подражать былым героям, и очень гордятся, когда их сравнивают с ними. Если Вас отождествляют с обезьяной, то намекают не на гориллу из клетки в зоопарке, а именно на Сунь Укуна, который отличался изворотливостью ума, смекалкой, проворностью, умел хорошо прятаться и обладал мощным оружием в виде палки, которая могла расти или уменьшаться по желанию владельца. Или самый знаменитый злодей древности Цао Цао из «Троецарствия». Сравнение с этим типом всегда будет иметь отрицательный, мрачноватый оттенок с привкусом крови.

С древним материалом всегда нужно быть осторожным. Обида, нанесенная случайно или сознательно кому-либо из членов китайской делегации, может аукнуться в виде свиньи, подложенной на любом этапе сделки, ибо китайцы как никто другой злопамятны и мстительны. При этом они трусливы. (Когда китайцы или другие восточные люди собираются кучами, они не смелеют, а наглеют. А смелость и наглость – далеко не одно и то же). Поэтому месть будет коварной, шкодливой, хорошо спланированной и неожиданной.

При большой скученности населения личное пространство китайца гораздо уже, чем это принято у европейцев или американцев (порядка полутора метров), поэтому китайскому партнеру можно позволять прикосновения к руке или плечу, похлопывания по спине, сидение или стояние локоть к локтю — не в качестве панибратского жеста или демонстрации высокомерия, а именно исходя из культурной привычки.

Китайцы падки на лесть, не считают большим грехом прихвастнуть, не прочь наградить собеседника хвалебными эпитетами. Но петь дифирамбы они предпочитают не в лоб, а опосредованно, аллюзивно. Можно восхититься, например, наручными часами китайского босса.. Обязательно спросите о стоимости. Китаец, конечно, назовет за свою подделку в 150 юаней с fake-market цену реального Franck Muller из каталога (вот тут и нужно цокать языком в знак восхищения). Можно распространиться на тему великих побед китайского спорта, достигнутых вовсе не благодаря растительным допингам, не фиксируемым современными тестами, а исключительно как следствие величия китайской нации, рождающей героев пачками, передовым представителем которой (нации) является уважаемый господин директор.

3. Ключевые правила определения переговорной стратегии с китайскими партнерами

Китайских компаниях есть только один человек, который имеет право подписывать контракты и принимать решения по всем аспектам финансово-хозяйственной деятельности фирмы, — это законный представитель юридического лица, аналог гендиректора, но с расширенными полномочиями и ответственностью. По умолчанию законным представителем выступает самый «жирный» акционер компании. Разговаривать о делах с менеджерами по продажам – пустая трата времени. Менеджмент в Китае крайне слабый, безвольный, безынициативный, зависимый и косный. Даже если Вас выслушают, нет никакой гарантии, что информация дойдет до босса в адекватном виде, поскольку в докладе будет присутствовать элемент преувеличения своих (менеджера) заслуг и лести, а также — непонимания некоторых, даже основополагающих вещей, которые для нас могут казаться аксиоматичными.

На переговорах лаобань сидит на самом почетном месте – лицом к двери. Ему первому наливают чай. Когда говорит старший, все остальные молчат и подобострастно смотрят в его сторону, наклонив головы, выражая тем самым готовность подхватить любую идею, поддержать и настаивать на ней как на истине, изреченной римским папой ex cathedra.

Китайцы никогда не ходят на переговоры поодиночке. Даже небольшие компании обыкновенно бывают представлены 2-3 сотрудниками. Жители Поднебесной коллективисты по природе, поэтому коммунистические идеи в некоторых своих частях здесь пришлись ко двору. Китайцы увереннее чувствуют себя в куче. Когда их много, им не так страшно. Во-вторых, они друг друга всегда контролируют, чтобы не допустить оплошность, не упустить деталей, и всегда иметь место для маневра, обусловленную возможностью сослаться на ошибку какого-то менеджера, не выражающего точку зрения компании. К тому же группе лиц всегда удобнее держать под контролем менее многочисленный коллектив. В больших компаниях существует специальный человек, вроде штатного психолога, который обычно тихонько сидит в углу, и все записывает. Его задача – оценить Ваше эмоциональное состояние, составить психологический портрет, определить наиболее уязвимые места. Бывает на переговорах встретить и провокатора. Этот человек встревает в самых неожиданных местах, пытается навязать Вам какие-то несуразности, передергивает или откровенно искажает смысл Ваших высказываний. Причем делает все это он на повышенных тонах, иногда с агрессией и раздражением. Никогда не реагируйте на эти выпады. Помните афоризм Конфуция: «Муж гневливый допускает много ошибок».

Ваша задача – как можно быстрее сориентироваться, с кем из Ваших vis-à-vis следует вести переговоры, кого можно игнорировать, чьим мнением можно пренебречь, кто является решающей инстанцией, с кем вести себя на равных, а на кого смотреть свысока. При этом абсолютно необходимо со всеми оставаться подчеркнуто вежливым.

Для каждого китайца особенную ценность имеет его собственное «лицо» — имидж, реноме, основанные на оценке окружающих. Руководитель ни при каких обстоятельствах не может потерять лица перед своими подчиненными. Поэтому все, что Вы о нем думаете, нужно держать при себе, и высказывать лишь с глазу на глаз, да и то хорошенько обдумав последствия.

Сунь Цзы сказал: «Чтобы быть неизвестным для противника, следует всеми возможными способами искать и добывать сведения о нем, в том числе активно задействовать шпионов. Фундаментальный принцип состоит в том, чтобы никогда не полагаться на добрую волю других или на случайные обстоятельства, но с помощью знаний, активного изучения и оборонительной подготовки обеспечить невозможность внезапной атаки противника или добиться победы простым принуждением».

Будьте уверены, китайская сторона основательно подготовилась к переговорам. Были перерыты тонны Интернет-ресурсов, чтобы выяснить о Вас и Вашей компании как можно больше. Чтобы эти копуши не наткнулись случайно на какой-нибудь компромат, им нужно в этом помочь, т.е. предоставить информацию о себе заранее. Она должна быть сформатирована в виде рекламного проспекта (презентации), обязательно на китайском языке, желательно с красочными иллюстрациями. Некоторые факты можно и нужно слегка преувеличить, другие – совсем опустить. Повестку дня переговоров также следует согласовать заранее, но не стоит указывать дату Вашего отлета, иначе в режиме цейтнота китайцы могут напакостить в самый последний момент. Нельзя также ни коем образам дать понять китайской стороне, что у Вас нет альтернативы, что Вы по каким-либо причинам «завязли» именно на этом партнере. Китайцы выжмут из этого обстоятельства максимальную выгоду для себя.

Точно так же необходимо получить максимально подробные сведения о потенциальном китайском партнере заранее. Безусловно, необходимо запросить у компании Свидетельство о регистрации в электронном виде. В этом документе Вы найдете: номер компании в Реестре (по нему можно идентифицировать компанию на специальных Интернет-ресурсах), название предприятия (у китайских компаний есть только одно официальное наименование, и только на китайском языке), юридический адрес (здесь обязательно должен располагаться операционный офис), ФИО законного представителя (по большому счету, только этот человек имеет право подписи на любых юридически значимых документах. Кто-либо другой может действовать от имени законного представителя только по доверенности), размер уставного капитала (важна информация, поскольку в обществе с ограниченной ответственностью, ответственность участников ограничена размером доли в акционером капитале. Т.е. подписывать миллионный контракт с компанией, чей уставной капитал не превышает 15 000 долларов, по меньшей мере, опасно), разрешенные сферы деятельности компании (в КНР компании имеют ограниченную правоспособность, что выражается в частности в том, что производственные предприятия не могут быть одновременно торговыми (коммерческими) или оказывать услуги. Компания также не может экспортировать что угодно, а лишь те товары, которые перечислены в Уставе и зафиксированы в Свидетельстве о регистрации), а также дата последнего аудита, обязательного для всех резидентных в КНР компаний ежегодно (если соответствующей отметки за последний год нет, то компания может иметь проблемы с налоговыми и другими госорганами или находиться на грани банкротства). И всю эту информацию можно получить только из одного документа формата А3.

К каждому слову, особенно произнесенному по существу дела, нужно относиться крайне внимательно. Подобное отношение должно быть и к высказываниям представителей китайской делегации. Вы или Ваш переводчик должны фиксировать на бумаге все существенное, иногда, в ключевых местах, переспрашивать. И обязательно акцентировать внимание китайцев на самом факте ведения протокола. Потом им сложнее будет отвертеться или пойти на попятный.

Китайцы никогда не спешат, и очень не любят принимать скоропалительные решения, каждый раз, когда Вы садитесь за стол переговоров, вы как бы продолжаете начатую шахматную партию, поэтому расстановку фигур всегда крайне желательно помнить. Ибо китайцы не преминут воспользоваться вашим зевком, или запросто утянуть с поля ладью. Тогда вы должны достать свои записи, и воспроизвести классическую фразу васюкинского шахматиста: «А у меня все ходы записаны!».

Никогда не ожидайте моментального результата. Будьте готовы к затяжным переговорам, в ходе которых Вам предстоит неоднократно возвращаться к одному и тому же, постоянно давать пояснения относительно самых мельчайших деталей. Иногда создается впечатление, что битый месяц вы говорили ни о чем, потому что Вам в сотый раз задают одни и те же вопросы. Китайцы делают это сознательно, пытаясь отловить Вас на противоречиях и неточностях, а также найти-таки слабину в Вашей позиции. Поэтому заранее нужно знать, какие кирпичи и стены в этой позиции являются несущими и неуступаемыми, а какие можно передвигать или сносить вообще. В конечном итоге все сводится к цене, во всяком случае, с китайской стороны. Для нас также принципиальное значение всегда имеет вопрос качества, поскольку вещь одного наименования можно сделать из разных исходных материалов, с применением тех или иных технологий.

Всегда нужно быть готовым уехать ни с чем. Некоторые китайские компании ведут переговоры с иностранцами «для престижа», другие готовы поставить Вас «в очередь», и мурыжить бесконечно долго. В любом случае, необходимо запастись титаническим терпением и невозмутимостью Будды. Обязательно иметь один-два варианта «про запас», благо китайских компаний миллионы, и всегда есть из кого выбрать.

На первом раунде переговоров или знакомстве китаец будет всегда сдержан, как хороший игрок в покер: непроницаемый вежливый взгляд или слащавая улыбка и покачивание головой в такт словам собеседника (вовсе не выражающие согласия с Вашими словами). Посадка с прямой напряженной спиной, не облокачиваясь на спинку стула или кресла. Это рекогносцировка – разведка боем перед решающим сражением. Китайская сторона прощупывает Вас, стараясь найти подтверждение (опровержение) или дополнить полученную из косвенных источников информацию. Китайцы хотят убедиться, что контракт этот для Вас важен, и никто другой не сможет занять их место. А ведь в Китае огромное количество конкурентов, даже в самых казалось бы невероятных областях. Упаси Вас Бог передавать китайскому партнеру какие-либо эксклюзивные права. Наоборот, всегда нужно держать на примете альтернативного поставщика или партнера, к которому, если что, можно будет переметнуться. Иногда ссылка на прямого конкурента помогает отрезвить зарвавшихся в своих требованиях китайцев, и они могут «отыграть назад», стать более уступчивыми и покладистыми.

Здесь могут пригодиться Ваши познания в области синологии, особенно помогает, когда внимание собеседника заостряется на какой-нибудь актуальной для Китая и, вместе с тем, близкой для России теме. Например, проблема островов, которые Япония оспаривает и у Китая и у России. (К японцам китайцы вообще относятся весьма враждебно. И, откровенно говоря, исторические причины для этого налицо). Можно, наоборот, акцентировать внимание на отличиях, которые говорят в пользу Китая. Допустим, в КНР за три дня строится столько дорог, сколько в огромной России за целый год и т.п.

Тактически переговорный процесс представляет собой чередование способов Инь и Ян, где Инь представляет пассивное, оборонительное, а Ян – активное, наступательное состояние. От умения использовать и правильно сочетать эти тактики во многом зависит исход переговоров. Приведем для иллюстрации несколько стандартных вариантов.

Демонстрация мощи Вашей компании и собственного превосходства над противником в самом начале переговоров с целью заставить китайцев поверить в то, что Вы более сильный игрок (Ян)

Задрать планку требований «до небес». Здесь допускаются преувеличения и откровенный блеф, но выглядеть все должно правдоподобно, что достигается ссылкой на реальные, проверяемые детали (Ян).

Эту тактику используют практически все базарные торговцы в Китае. Вот идет американец, видит часы, которые в каталоге стоят 30 000 долларов. Он понимает, что в Шанхае он видит подделку. Продавец ломит 5 000. Покупатель – 1 500 (ему кажется, что эта цена непомерно низка по сравнению с 5 000, уж не говоря о 30 000, и берет с запасом). Китаец хватается за голову и кричит, что покупатель грабит его детей и т.д. В результате, американец покупает за 2000 долларов часы, которые стоят от силы 50.

Напористо выдвигать прямо противоположные ожидаемым или просто абсурдные требования, которые, однако, должны иметь под собой заведомо слабую, легко разбиваемую аргументацию (Ян). Собеседник начинает противодействовать, стараясь сломить Ваши фальшивые бастионы, которые сдавать нужно не сразу, а один за другим, и с боем. В конце концов, когда Вы признаете полное поражение, все Ваши изначальные цели оказываются достигнутыми усилиями противника.

Длительное выжидание (Инь). Стандартная тактика китайцев, которую они применяют на начальном этапе переговоров. Основная задача – вынудить противника раскрыть карты, допустить оплошность, заставить его нервничать.

Сознательно уступить инициативу (Инь). Сделать все, чтобы соперник поверил в близкую и неизбежную победу и расслабился; и именно в этот момент нанести решительный контрудар всеми силами. «Врага заманивают в ловушки выгодой, — конкретизирует Сунь Цзы, — его лишают храбрости, ослабляя и изматывая перед атакой; проникают в его ряды войсками, неожиданно собранными в самых уязвимых его местах. Избежание столкновения с большими силами свидетельствует не о трусости, а о мудрости, ибо принесение себя в жертву никогда и нигде не является преимуществом».