Управление рекламой на предприятии

называют  увеличение  сбыта  (создание  его  с  нуля,  если  речь   идет   о

диверсификации) или  поддержание его  на  прежнем  уровне  (если  планируется

повышение цен  и т.п.). Сбыт является  универсальным  средством  измерения  в

силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на  сбыт  влияют  в

большей  степени  не  рекламные   факторы:   товар,   цена,   распределение,

стимулирование. Реклама  влияет на сбыт в  основном  через  повышение  уровня

известности  продукта  и  предприятия,  и   создание   образа   продукта   и

предприятия. Таким  образом, увеличение  сбыта  может  быть  названо  главной

целью рекламной  кампании, но  директивное  задание  его  величины  не  может

служить достаточной  основой для разработки.

Маркетинговые стратегии  –  основа  определения  целей  рекламной  кампании.

Рекламе отведена  отнюдь  не  главная  роль  в  комплексе  маркетинга.  Цели

предприятия достигаются  согласованным действием маркетинговых  инструментов.

Если  взять,  например,  сбыт  в  качестве  мерила  достижения   целей,   то

маркетинговые  стратегии  определяют,  как  именно  будет  достигнута  цель:

должно ли быть долговременное постепенное приращение сбыта,  соответствующее

растущей производительности предприятия, или нужен  сильный кратковременный

всплеск для продажи  товарных  излишков;  следует  ли  для  увеличения  сбыта

привлечь новых  дилеров  или  обеспечить  рекламной  поддержкой  существующих

дилеров. Реклама  может обеспечить внимание  потребителей,  интерес,  желание

купить, но покупка  реализуется при наличии товара нужного качества в  нужное

время, в нужном месте по нужной цене.

Предприятия, применяющие  рекламу без увязки с  маркетингом,  часто  получают

отрицательный эффект на вложенные средства: например, при  несогласованности

по срокам рекламы  и распределения  товара  разрекламированный  выход  нового

товара или  услуги  порождает  спрос,  который  остается  неудовлетворенным,

поскольку  товар  отсутствует.  Вместо  ожидания   задерживающегося   товара

потребитель обращается к конкуренту за  аналогами;  последующее  предложение

продукта игнорируется  как ненадежное.

Зарубежный  и  отечественный  опыт  в  области   рекламы   показывает,   что

комплексное   и   последовательное   проведение    рекламных    мероприятий,

разработанных с учетом маркетинговой стратегии,  дает  значительно больший

эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные

во времени. 

        2. Рекламная идея и стратегия  как основы рекламной кампании. 

Для того, чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании,

необходимо провести  маркетинговые  исследования  в  рекламе  и  разработать

рекламную идею.

Квалифицированно  проведенные, такие исследования дают  возможность  ответить

на следующие  вопросы:

Что представляет собой объект рекламы?

Кого следует  подвергнуть воздействию рекламы?

Где должны распространяться рекламные сообщения?

Когда должна осуществляться реклама? 

Ответы на эти  вопросы  позволяют  принять  решение  о  том,  как  проводить

рекламные  мероприятия,  подумать  над  содержанием   и   формой   выражения

рекламного сообщения,  о  его  внешнем  виде,  о  средствах  распространения

рекламной информации.

Работа над результатами исследований находит как раз  свою  конкретизацию  в

рекламной идее и  стратегии.

Рекламная идея –  облеченные в определенную художественную  форму,  аргументы

и факты,  являющиеся  основой  рекламного  сообщения  и  базой  формирования

убеждения потребителя  о том, что именно данный товар  способен  в  наибольшей

степени удовлетворить  его  потребности.  Идея  –  это  концепция  характера

рекламного воздействия, его содержания и направленности.

Оформление идеи материализуется в разработке сценария или  плана  на  основе

которого  создается  рекламное  сообщение  (текст,  фотографии,  музыкальное

сопровождение и  т.д.)  и  формируется  программа  рекламной  кампании.  Идея

может воплощаться  в литературной (текстовой,  вербальной)  и  художественной

(изобразительной, визуальной) формах.

«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» – два близких  термина.  Разработка

рекламной стратегии  состоит  в  том,  чтобы  определить,  какой  утилитарный

и/или психологически значимый смысл должна придать данному  товару  реклама,

чтобы  потенциальный  покупатель  отдал  ему  предпочтение   перед   другими

конкурирующими  марками  на  рынке.  Рекламная  идея  задает  художественный

способ  воплощения  стратегии;  это  может  быть  хорошо  запоминающийся   и

притягательный  образ,  персонаж,  сюжетный  ход,  слоган,  помогающие  более

эффектно  представить  потребителю  информацию,  которая  была  бы  признана

главной на этапе  разработки рекламной стратегии.  Иными  словами,  рекламная

стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а рекламная  идея

облекает ее в  интересную форму. Принципиально важно,  чтобы  рекламная  идея

была согласованна с рекламной стратегией.

Письменная формулировка рекламной  стратегии  является  неотъемлемой  частью

любого рекламного плана. При ее отсутствии трудно проанализировать логику  и

последовательность  рекомендованного рекламного графика.

Как правило, описание стратегии должно указывать типы  рекламных  средств  и

то, как они будут  использоваться, а также аргументировать  сделанный  выбор.

Описание должно начинаться с  краткого  определения  аудитории,  на  которую

направлена рекламная  кампания, приоритеты в работе с  ней, а также  указывать

конкретные планируемые  уровни охвата, частотности  и  непрерывности.  Должен

быть пояснен  характер рекламного сообщения. Необходимо представить  разбивку

по различным  рекламным средствам,  планируемым  к  использованию  за  период

рекламной кампании, бюджет на каждое  из  них,  затраты  на  производство  и

необходимые материалы. В заключение необходимо указать  планируемый  объем  и

продолжительность рекламного объявления вместе с техническими  возможностями

и соображениями  времени, а также бюджетные ограничения.

При размещении рекламы  товаров и услуг  каждый  рекламодатель  прежде  всего

осуществляет отбор  необходимых средств рекламы, делая  выбор между  газетами,

журналами, радио, телевидением,  средствами  наружной  рекламы,  рекламы  на

транспорте, прямой почтовой рекламой и т.д. Каких-либо  общепринятых  правил

здесь практически  не  существует,  так  как  каждому  виду  средств  рекламы

присущи свои собственные  характеристики  и  любое  из  них  в  свою  очередь

отличается от другого. Не существует какого-то  одного  «лучшего»  средства,

пригодного для всех ситуаций. Поэтому решение следует принимать исходя  из

конкретных требований, конкретной обстановки.

О значимости выбора  средств  рекламы  свидетельствует  тот  факт,  что  80%

затрачиваемых  на  рекламу  денег  выплачивается  средствам  распространения

рекламы.

При выборе средств  рекламы желательно ответить на четыре  вопроса:  1)  кого

хотим охватить? 2) где они находятся? 3) что представляет  собой  обращение?

4) когда размещать  объявления?

Ответ на вопрос  кого  охватить  рекламой  требует  точного  знания  целевых

потенциальных покупателей. Ни один товар, ни  одна  услуга  не  используется

всеми сразу в  одинаковой мере.  Некоторые  люди  являются  более  вероятными

потенциальными  потребителями, чем  другие.  Поэтому  сам  рекламодатель  или

работник  РА  сегментирует  рынок,  т.е.  выбирает  и   описывает   наиболее

вероятных потенциальных  покупателей с точки зрения  демографии,  социального

положения,  образа  жизни,  степени  использования  товара  и   т.п.   Затем

отбираются  средства  рекламы,  наиболее  полно  отвечающие  характеристикам

целевого  рынка  и  обеспечивающие  охват  наибольшего  числа  потенциальных

покупателей. 
 

                         2.3.3. Исследование рынка. 
 

Как уже говорилось выше, реклама - это  процесс  предусматривающий  принятие

ряда последовательных решений,  и что объявления, с  которыми мы  встречаемся

как   потребители,   являются   конечными    продуктами    этого   процесса.

Рекламодатель должен решить, что он хочет добиться с  помощью рекламы,  какие

рынки обрабатывать,  как сформулировать обращение,  какие  средства  рекламы

использовать,   когда  и   как   часто   давать   рекламу,  сколько  на  неё

тратить. Поэтому  рекламодателю особенно важно использовать  в  своей  работе

разнообразные  методы  (исследовательские   приемы),    которые    позволяют

получать  достаточно  надежные  свидетельства,  кто  и  в  чем  нуждается  и

способно  ли  имеющееся  что-то   удовлетворить   существующие   запросы   и

потребности.

Для   успешной   интерпретации   качеств   товаров   и   услуг,    способных

удовлетворять запросы  с точки  зрения  нужд   и   потребностей  покупателей,

рекламодатель должен располагать  по  возможности  полным  представлением  о

потребителе и самом товаре, а также о структуре рынка.   Именно  по  этому

исследования в  рекламе ведутся в трех основных  направлениях:

изучение потребителей;

анализ товара;

анализ рынка.

Изучение  потребителей  помогает  выявлять    группы    наиболее   вероятных

покупателей.  Оно  позволяет уяснить,  как именно  потребители  воспринимают

их собственные  товары и товары конкурентов.  Оно  помогает понять,  на  какой

результат рассчитывает потребитель,  принимая решение о  покупке.

Анализ  товара   облегчает   рекламодателям   создание   товаров,    несущих

потребителю  ожидаемое  удовлетворение,   а   также    помогает    вычленить

наиболее  приятные  достоинства  изделия,  о которых  следует рассказать.   В

результате  производители  получают  возможность  выразить  качества   своих