Організація комерційної діяльності на прикладі ТОВ “Квіза-Трейд”

Недоліком такої організації є те, що можуть знадобитися значні кошти на її адаптацію в разі розширення номенклатури продукції і появи можливості реалізації товару на різних ринках (зростають витрати на утримання персоналу, тому що зростає чисельність співробітників).

Виходячи з того, що ТОВ “Квіза-Трейд” використовує змішану організацію служби збуту, основними учасниками товароруху є:

- супервайзери (адміністратори): здійснює викладку товарів у торговельній мережі, контролює роботу службовців в магазинах, замовляє товари для поповнення асортименту тощо.

Продавець повинен звітувати  перед одним або декількома безпосередніми начальниками або менеджерами по персоналу. Не існує єдиної ідеальної структури, переважної для всіх компаній і ситуацій. Кожна компанія повинна вибрати для себе саме ту структуру, яка найкращим чином відповідає потребам саме її клієнтів і відповідає її загальній маркетинговій стратегії.

 

Компанія має внутрішню службу збуту і закупівлі. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо в офісі, відповідаючи на дзвінки, телефонуючи, а також приймаючи замовників і агенти, що виконують свої потенційних покупців.

Для проведення роботи з вивчення й прогнозування попиту у товаристві створено службу закупівлі, однією з основних функцій якої є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари.

Служба збуту ТОВ “Квіза-Трейд” добре зна свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості й асортименти вироблюваних виробів на промислових підприємствах. Важлива роль у комерційній роботі приділяється вишукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерських господарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційні працівники товариства відвідують підприємства-виробники з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції що випускається, а також беруть участь у нарадах із працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарках.

Працівники служби збуту  постійно стежать за рекламними оголошеннями в ЗМІ, проспектами, каталогами.

До джерел надходження  товарів відносять галузі народного господарства,

що виробляють різні  товари народного споживання (АПК, легка промисловість й т.д.). До постачальників товарів товариства належать підприємства різних джерел надходження, тобто галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари й послуги.

 

1.6. Аналіз ринку  ритейлу України

 

До початку фінансово-економічної кризи роздрібний ринок України динамічно розвивався. За даними Державного комітету статистики, в 2007 р. загальний обіг роздрібної торгівлі в Україні становив 318,7 млрд грн, що на 28,8 % більше від показника 2006 р. У 2006 р. роздрібний товарообіг в Україні виріс відносно 2005 р. на 26,5 % .

Проаналізувавши соціально-економічне становище України з 2005 р.. по січень 2009 р. (табл. 1.3), можна зробити висновки про те, що обіг роздрібної торгівлі (зокрема роздрібний товарообіг підприємств роздрібної торгівлі, розрахункові дані щодо обсягів продажу товарів на ринках і фізичними особами-підприємцями) за січень 2009 р. становив 92,9 % обсягу січня 2008 р. За 2008 р. – на 18,6 % більше обсягу 2007 р.

Таблиця 1.3

Обіг  роздрібної торгівлі України за 2005 – січень 2009 р.

Рік	Обіг роздрібної торгівлі України, млрд грн	% до попереднього періоду
2005	157,5	22,4%
2006	226,9	24,8%
2007	318,7	28,8%
2008	449,3	18,6%
січень 2009	30,1	92,9%

За 2007 р. – на 28,8 % більше обсягу 2006 р. За 2006 р. – на 24,8 % більше обсягу 2005 р. За 2005 р. – на 22,4 % більше обсягу 2004 р.

Експерти міжнародної  компанії A.T. Kearney у своєму щорічному дос-

лідженні Global Retail Development Index 2009 прийшли до висновку, що Україна з 2008 р. не змінила своїх позицій і займає в рейтингу 17-те місце. Проте у дослідженні Global Retail Development Index 2007 Україна обіймала п'яту позицію після Індії, Росії, Китаю та В'єтнаму. Рівень ризику нашої країни оцінений у 30 балів, таку ж оцінку Україна одержала в графі "Привабливість ринку і його насиченість". Проте, навіть не зважаючи на це, експерти A.T. Kearney рекомендують мережам найближчим часом виходити на український ринок. Водночас, на думку аналітиків, іноземцям на наш ринок потрапити нелегко. Цьому перешкоджає, насамперед, бюрократія і висока корумпованість. З позиції ритейлу, кризи у минулому полягали у злетах і падіннях, вони мали циклічний характер. Сьогоднішня ситуація спричинена колапсом споживчих витрат. Люди дуже довго жили в кредит, тому цей спад значно глибший. Криза відрізняється як своєю глибиною, так і тривалістю. Ситуація погіршується ще й кризою довіри до банківської системи та неспроможністю уряду впоратись з проблемами. До початку фінансової кризи підприємства ритейлу розвивалися високими темпами. Для того, щоб знайти кошти на масштабну експансію, ритейлери випускали цінні папери, брали кредити і навіть продавали частки в компаніях. Внаслідок цього їхнє боргове навантаження досягло критичних показників.

 

Рис. 1.1. Структура роздрібного продажу в Україні у 2007 р., %

Український ринок ритейлу  – один з найдинамічніших у  Європі. Продажі в "цивілізованому" роздрібі протягом останніх п'яти років щорічно зростали на 20-35 %, а у 2009 р. збільшаться в середньому на 25 %. У Європі цей показник становить лише 3 %. Динамічне зростання ринку підштовхувало ритейлерів до інтенсивного розвитку. Становище підприємств ритейлу погіршується спадом продажів. В умовах кризи ритейлери змушені сповільнювати темпи розвитку і більше уваги приділяти підвищенню прибутковості бізнесу. З метою економії мережі скорочують персонал, витрати на рекламу, закривають збиткові магазини й оптимізують процес постачання. Але, незважаючи на антикризові заходи, найближчим часом, на думку експертів, на ринку відбудеться низка операцій з консолідації, а також банкрутств компаній. Певні тенденції розвитку ринку ритейлу видно вже сьогодні. У зв'язку зі спадом ставок зараз сприятливий момент для виходу нових західних гравців на український ринок. У зв'язку зі зниженням вартості компаній – для викупу мережі у франчайзи. У зв'язку з послабленням конкуренції – для відкриття нових проектів.

У теперішніх умовах розвитку підприємств ритейлу виділяють чотири головні проблеми, які заважають розвитку ритейлу: невизначеність у валютно-курсовій і митно-тарифній політиці держави, спад споживчого попиту і складнощі із залученням в галузь кредитних засобів. За цим стоїть неможливість формування політики закупівель і ціноутворення, кредитно-фінансової політики і політики зайнятості співробітників. Плани стратегічного розвитку будуть дуже консервативними, як і програми по зайнятості. Сьогодні ритейл вкрай потребує доступних кредитних коштів (під 15 % річних в дол. США), встановлення розумного оподаткування і врегулювання митно-тариф-ної політики держави. Якщо уряд зможе надати ритейлу таку підтримку, в Україні вдасться оздоровити ланцюжок "виробник – ритейлер – споживач".

Основними гравцями ринку  мережевого продовольчого ритейлу сьогодні є мережі "Фоззі", ″Metro″, "Фуршет", "Велика Кишеня", "АТБ". У сегменті побутової техніки і електроніки найпомітнішими гравцями є "Фокстрот", Aventures, "Ельдорадо", "Євромережа". На ринку побутової хімії і парфюмерії

активно працюють мережі "Космо", "ДЦ".

Основною тенденцією мережевого роздрібного ринку є  активна регі-ональна експансія  мереж. За різними оцінками, за 2007 р. українські мережі збільшили кількість своїх торгових точок в середньому на 15 %. Більшість мереж роблять ставку на придбання і/або будівництво власної нерухомості. Найпопулярнішими в операторів є формати супермаркету і гіпермаркету. Хоча останнім часом оператори звертають увагу на формат "магазин біля будинку" і різні варіанти дискаунтера. Це зумовлено також і тим, що операторам стає дедалі важче знайти відповідні приміщення або земельні ділянки для більших торгових форматів.

Компанія маркетингових  досліджень, медіа-аудиту і брендінгу M.V. Group провела огляд ринку продуктового ритейлу за підсумками 2008 р. і склала рейтинг найбільших мережевих операторів (табл. 1.4).

Таблиця 1.4

Рейтинг лідерів  продуктових ритейлерів України  у 2008 р.

№ з/п	Компанія	Мережа	Обіг у 2008 р., $ млн	Динаміка до 2007 р., %	Чистий при- буток/зби- ток, $ млн
1	"Фоззі Груп"	(Сільпо, Фора, Fozzy)	1930,0	28,67	н/д
2	Metro Cash & Carry Ukraine	(Metro)	1664,6	38,49	н/д
3	ТОВ "АТБ-Маркет"	(АТБ-Маркет)	1139,1	22,72	н/д
4	ЗАТ "Фуршет"	(Фуршет)	1157,7	32,96	0,2
5	ТОВ "Квіза-Трейд"	(Велика Кишеня)	657,2	50,22	-62,6
6	ТОВ "Торговый Дом "Амстор"	(Амстор)	629,9	53,56	-116,8
7	ТОВ ПФК "ЛІА Лтд."	(Абсолют)	400,0	36,05	н/д
8	"Вопак-Трейд"/ Пако Холдинг	(Вопак)	303,8	29,26	н/д
9	ТОВ "ЭКО"	(ЭКО-Маркет)	249,1	13,22	-28,7
10	ТОВ "ВИТ"/ Концерн "Алмі"	(Копейка)	220,0-240,0	48,98	н/д
11	ТОВ "ТД "Марс"/ Solar System Group	(Марс)	220,0-240,0	39,77	н/д
12	ТОВ "Эфект"	(БУМ)	220,0-240,0	41,39	н/д

 

За підсумками 2008 р., кількість операторів мереж з обігом понад $1 млрд збільшилося з 2 до 4. Сукупний обіг 30 найбільших продуктових ритейлерів становив майже $11 млрд. Середня динаміка обігу в 2008 р. за 30 найбільшими ритейлерами становила 34 %-37 % до 2007 р.

П'ятірка найсильніших за динамікою обігу: Компанія "Евротек" (Фреш, Союз Лідер, 1257,14 %), Компанія "Союз" (Квартал, Союз, Союз-Експрес, 88,53 %), ТОВ "Торговий Дім "Амстор" (Амстор, 53,56 %), ТОВ "Квіза-трейд" (Велика Кишеня, 50,22 %) і ТОВ "Віт"/концерн "Алмі" (Копійка, 48,98 %).       П'ятірка найслабших за динамікою обігу: VolWest Group (Наш Край - 1,60 %), ТОВ "ТК "Інтермаркет" (8,8 %), ЗАТ "Агроконтракт" (Наш, Колібрі, Агроконтракт-маркет, 9,19 %), ТОВ "АЧ" (ЕКО-МАРКЕТ, 13,22 %) і ТОВ "Торговельна мережа "Ненажера" (Ненажера, 14,21 %). Три компанії вже оцінили власні обіги за підсумками 2009 р.: ЗАТ "Фуршет" (Фуршет) – $1290,0 млн (+11,43 % до 2008 р.), ТОВ "Квіза-трейд" (Велика Кишеня) – $820,0 млн (+24,77 %) і ЧП "Реарді" (Велика Ложка) – $62,5 млн (-55,45 %).

  За підсумками 2009 р. Компанія "Евротек" (до 2009 р. – Фреш, Союз Лідер), що купила мережі ТК "Інтермаркет" (Арсен, Інтермаркет) і Компанії "Союз" (Квартал, Союз, Союз-Експрес), з кінця третьої десятки за підсумками 2008 р. (з $28,5 млн обігу) має шанси увірватися в першу десятку, приблизно на

8-му позицію (з прогнозованими $470,0 млн обігу).

Український роздрібний ринок розвивається здебільшого завдяки віт-чизняному бізнесу. Зарубіжні компанії заходять до України обережно, і на сьогодні питома вага компаній за участю іноземного капіталу залишається невеликою. Серед них в масштабах всієї України розвиваються тільки ТзОВ "Метро кеш енд керрі Україна", що входить до складу німецького холдингу "Metro Group", "Біла Україна", контрольована австрійською компанією "Billa" і ЗАТ "Фуршет", 20 % акцій якого володіє французька мережа гіпермаркетів "Auchan".

На часі, в умовах кризи  за повної відсутності стабільності на ринку, у підприємств ритейлу існує декілька варіантів дій. Перший варіант, "пасивний", пропонує впасти в "анабіоз", перечікуючи кризовий період і, як наслідок, повністю припинити діяльність свого бізнесу. Другий варіант "активний" – боротися за життя і розвиток своєї справи, шукати альтернативні шляхи розвитку, адаптуватися в новій ситуації і виграти, освоївши нові можливості. Для успіху і виживання сьогодні необхідно відмовитися від зайвого, підвищити ефективність і використовувати краще.

На думку аналітиків, криза ритейлу, пов'язана із зменшенням при-бутковості на тлі фінансової кризи, призведе до скорочення числа гравців на цьому ринку. Водночас, варто зазначити, що пільгові кредити надаються лише найбільшим мережам, а середні і дрібні будуть змушені долати кризу самостійно, що може привести до продажу бізнесу. При цьому, враховуючи поведінку великих ритейлерів, можна припустити, що вказані відсоткові ставки досить важкі і для них. І торговельні мережі навіть за умови надання кредиту, ймовірно, будуть вимушені скорочувати об'єми своєї присутності. Тим часом, у ритейлерів скорочується об'єм виторгу.