Организация коммерческой деятельности розничного предприятия на примере предприятия "Розница-1" г. Новосибирска

стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации)

стимулирование сферы  торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам  за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров)

стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов) [13].

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара:

1. Фаза выпуска

В момент выпуска сбыту  товара препятствует три основных фактора:

– Торговый персонал не может  стать сразу "приверженцем" товара новинки, поэтому возникает необходимость  заинтересовать торгующие организации  с помощью стимулирования и предусмотреть  специальные меры убеждения торгового  персонала в ценности нового товара.

– Представители торговли неохотно идут на риск связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем "утвердить" новый товар.

– Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период "утверждения" товара. Потребитель  также проявляет сдержанность при  покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать  новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития.

В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном  цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые  покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно  воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

3. Фаза зрелости.

Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к  товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

4. К концу фазы зрелости  наступает насыщение, а затем  спад.

На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью  множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку)

предложения в натуральной  форме (премии, образцы товара)

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи) [21].

К стимулированию можно отнести  и Public Relations (Паблик рилейшнз, ПР) [1]

Паблик рилейшнз - это инструмент менеджмента, его основная стратегия - создание доверия, его аудитория не имеет выраженные границ и адресов. Конечно, призывы к доверительному общению на основе объективной правдивой информации по своей реальности могут быть сравнимы с идеями всеобщего равенства и братства, но возросший контроль общества, стремление к стабилизации и желание соответствовать по своему имиджу социальным эталонам все же делают эти задачи не столь безнадежными.

Основные задачи ПР лежат в области усовершенствования внешних и внутренних коммуникаций. Внешние коммуникации, занимающие до 80% времени, лежат в области коммуникаций со средствами массовой информации - СМИ. Это постоянное отслеживание всех публикаций в различных коммуникационных каналах и своевременное реагирование на них в случае появления нежелательных сведений, подготовка собственных материалов для опубликования, участие в брифингах и пресс-конференциях, выступления от имени администрации с оценкой и комментариями различных экстремальных ситуаций. Формально на организационном уровне внешние коммуникации обеспечивает пресс-служба (или пресс-секретарь), которые должны иметь достаточно хорошие неформальные связи, чувствовать себя "своими" среди профессионалов и, естественно, быть достаточно компетентными.

Очень важный и злободневный круг вопросов ПР сосредоточен вокруг обеспечения имиджа организации, персонально ее руководителей и сотрудников, а также возвышения имиджа, его стабилизации и принятия срочных мер в случае снижения [2].

 

2. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «МАРИЯ – РА» ООО «РОЗНИЦА – 1»

1. Организационно – экономическая характеристика предприятия

Торговая сеть «Мария-Ра»  — одна из крупнейших продовольственных  розничных сетей в Сибирском  регионе. В 2008 году компания «Мария-Ра»  входила в число 25 крупнейших сетей  России. По итогам рейтинга «Лучшая  Розничная Сеть 2006», проводимым компанией BBPG, торговая сеть «Мария-Ра» занимает первое место в номинации «Лидеры  формата». По данным ИД «КоммерсантЪ», компания «Мария-Ра», по показателям 2009 года, вошла в рейтинг 20 крупнейших российских ритейлеров, составленный из ведущих игроков сетевой розницы не только в сфере продуктового ритейла, но и, включая сети, работающие на рынке бытовой техники, строительных материалов и товаров для дома, фармацевтическом, парфюмерно-косметическом рынке и на рынке сотовой связи.

В марте 1993 года производственно-коммерческая компания «Мария-Ра», под руководством генерального директора Александра Федоровича Ракшина, положила начало развитию нескольких бизнес — направлений: производству продовольственных товаров, классической оптовой торговле и розничному направлению, выросшему в одноименную торговую сеть, работающую по принципу самообслуживания.

По данным предоставленным аналитиком продаж компании «Мария-Ра» Лабурцовой Т.В., В конце 2011 года ТС «Мария-Ра» насчитывает 371 магазин форматов «магазин у дома» и «супермаркет» в 77населенных пунктах Алтайского края, Республики Алтай, Новосибирской, Томской и Кемеровской областях. Оборот сети по итогам года вырос на 37% до 35 млрд. руб. (включая НДС). В 2011 году компания открыла 101 магазин, освоив 26 новых населенных пунктов Западной Сибири.

Как утверждает категорийный менеджер компании «Мария-Ра», Смалюк А.Н., в настоящее время ассортиментный ряд сети составляет более 15 тыс. наименований товаров. [25]

Магазин «Мария Ра» – розничное торговое предприятие, реализующее продукты питания, такие как: кондитерские, хлебобулочные, гастрономические изделия, торты, молочные, кисломолочные продукты, консервы рыбные, пресервы, продукты глубокой заморозки, прохладительные напитки, пиво, сигареты, и некоторые сопутствующие товары.

Расположен данный магазин  очень удобно: проспект К. Маркса является «сердцем» Ленинского района города Новосибирска. Также рядом с магазином  находятся выход со станции метро  «Студенческая», два крупных университета и общежития. Все это в совокупности обеспечивает очень большой поток  покупателей.

Ниже представлена организационная структура магазина (рис. 2.1)

Директор

Продавец (4)

Фасовщица (2)

 

Заместитель директора (2)

 

 

Главный бухгалтер

Администратор

(3)

Старший продавец-кассир

Уборщица (2)

 

 

Кассир-контролер (5)

 

Рис. 2.1 Организационная структура магазина «Мария Ра»

Из рисунка 2.1 видно, что на рассматриваемом предприятии используется линейно-функциональная структура управления. Ее также называю линейно-штабной. При ней линейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные органы

Опыт использования линейно-функциональной структуры управления в магазине «Мария Ра» показал, что она наиболее эффективна так как,  аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций. Именно в этой структуре управления посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

Главной целью функционирования предприятия является приносить  необходимую прибыль. Доходность фирмы  можно охарактеризовать абсолютными  и относительными показателями. Абсолютный показатель, в данном случае, – сумма  прибыли (доходов). Однако преимущественно  для оценки деятельности предприятия  используют относительные показатели (коэффициенты рентабельности). Это  связано с тем, что относительные  показатели практически не подвержены влиянию инфляции, поскольку представляют собой различные соотношения  прибыли и вложенного капитала (собственного, инвестированного, заемного и т.д.).

SWOT-анализ ООО супермаркет «Мария Ра» (Приложения)

Применение  SWOT – анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического  анализа  – это наиболее простой и доступный  метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и  внутренней среды и способный  реально помочь в выборе оптимальной  маркетинговой стратегии предприятия.

Приведя внутренние силы и слабости в соответствие с  внешними угрозами и возможностями, руководство готово к выбору соответствующей  стратегической альтернативы для повышения  экономической эффективности коммерческой деятельности своего предприятия.

Для того чтобы  понять на сколько эффективна коммерческая деятельность данной  организации  были рассчитаны показатели экономической  эффективности (табл. 2.1.).

Таблица 2.1.

Основные показатели экономической  эффективности коммерческой      деятельности магазина «Мария-Ра»

№ п/п	Показатели	Год		Отклонение
		2009	2010	В сумме	В %
1	Товарооборот, тыс.руб.	51294,5	59233,7	7939,2	15,47
2	Валовый доход, тыс.руб.	20366,12	25540,4	5174,3	25,4
3	Валовый доход в % к обороту, %	39,7	43,12	3, 42
4	Издержки обращения, тыс.руб.	14866	17003,2	2137,2	14,5
5	Уровень издержек обращения, %	28,98	28,71	- 0,27
6	Прибыль от реализации, тыс.руб.	5500,4	8537,2	3036,8	15,2
7	Рентабельность, %	10,7	14,4	3,7
8	Средние товарные запасы, тыс.руб.	4583,6	5367,2	783,6	17,1
9	Товарооборачиваемость в днях, дни	32,6	33,07	0,47
10	Товарооборачиваемость в числе оборотах, обороты	11,19	11,03	-0,16
11	Оборот на 1 кв. метр, тыс.руб..	512,9	592,3	79,4	15,4
12	Прибыль на 1го работника, тыс.руб.	632,2	981,2	349	5,2