Фирменный магазин как канал продвижения собственной продукции» (на примере ЧТУП « Торговый дом «Керамин – Сож» г. Гомель)

в) поддержание положительного имиджа «Торгового дома «Керамин - Сож» как в розничном, так и в оптовом направлении;

г) увеличивать объем продаж;

д) получить удовлетворение от своей  работы.

Организационная структура  предприятия представлена в приложении Б.

 

Исполнительным органом ЧТУП «Торговый  дом «Керамин-Сож» является его директор, осуществляющий текущее руководство деятельности предприятия и действующий на основании Устава.

Главный бухгалтер осуществляет организацию  бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности организации, руководит работниками бухгалтерии.

Заместитель директора выполняет  функции директора при его  отсутствии, обеспечивает хозяйственное обслуживание организации, обеспечивает здоровые и безопасные условия труда для работников организации, осуществляет контроль за соблюдением работниками правил и норм по охране труда и пожарной безопасности, руководит работой склада и обслуживающего персонала.

Заведующий магазином организует, планирует и координирует деятельность магазина, обеспечивает организацию учета и сохранность товарно-материальных ценностей, предоставляет товарные отчеты, работает в торговом зале с покупателями (выписывает товарные чеки, консультирует).

Заведующий складом организует, планирует и координирует деятельность склада, обеспечивает организацию учета и сохранность товарно-материальных ценностей, предоставляет товарные отчеты, производит приемку и отпуск товаров.

 

Таблица 4 - Основные показатели деятельности ЧТУП Керамин- Сож в млн.руб

 Источник: [собственная разработка]

Так за анализируемый  период наблюдается устойчивая тенденция  роста всех показателей, а именно выручка от реализации увеличилась на 154,1%, розничный товарооборот увеличился на 168,3%, оптовый товарооборот увеличился на 131,6%, валовая прибыль (доход) увеличилась на 114,8%, издержки обращения увеличились на 88,3%, прибыль от реализации увеличилась на 1328,2%, товарные запасы увеличились на 179,4%, среднесписочная численность работников увеличилась на 38,5%.

Таблица 5 - Технико – технологическая характеристика ЧТУП «Торгового Дома «Керамин- Сож» на 01.01.2012 год.

Показатель	Единица измерения	Данные
Площадь магазина	кв.м	619,6
В том числе: площадь торговых помещений	кв.м	215,6
площадь производственно  целевого использования (склад)	кв.м	347,4
площадь непроизводственно-целевого использования (офис +быт помещение)	кв.м	56,6

Источник: [Собственная разработка]

Так из таблицы 5 видно, что общая площадь магазина составляет 619,6 м. кв.,в том числе площадь, занятая торговыми помещениями составляет 215,6 м. кв.,площадь склада составляет 347,4 м. кв.,и непроизводственная площадь 56,6 м. кв.

Проведенные исследования позволили определить некоторые  направления развития фирменной торговли Республики Беларусь.

Одним из важнейших направлений является выбор и внедрение совершенных технологических планировок торгового зала удобных для покупателей и размещения товаров, а также для организации оптимального процесса продажи. Для обеспечения оптимального процесса продажи необходимо использовать отдельно стоящие и встроено - пристроенные здания магазинов, которые должны отвечать следующим основным архитектурным, эксплуатационным, экономическим и эстетическим требованиям:

- конструкция здания  должна быть подчинена основному  назначению магазина - культурному обслуживанию покупателей, быть удобной для работы персонала магазина, обеспечивать полную сохранность потребительских свойств товаров:

- форма и размеры  здания должны создавать условия  для внедрения прогрессивной технологии, широкого применения современных методов продажи, в особенности самообслуживания, комплексного удовлетворения спроса покупателей, рационального направления потоков покупателей, эффективного использования всех площадей магазина, организации различных дополнительных услуг;

- архитектурное решение  фасада магазина должно обеспечивать  максимальную обозримость интерьера торгового зала со стороны улицы, быть лаконичным, выразительным. Наружные витрины и другие рекламные средства должны быть броскими и максимально наглядными;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Состояние  коммерческой деятельности по  организации розничной продажи

3.1 Изучение  спроса

 

Целью экономического развития является удовлетворение потребностей. Потребность в широком смысле слова есть осознанная необходимость человека и всего общества в материалах и социальных благах, услугах и духовных ценностях. Потребность в товарах народного потребления проявляется в форме спроса.

Под спросом понимается определенная часть общественной потребности, обеспеченной денежными средствами. Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателей заплатить за товар.

Спрос - это форма рыночного проявления потребности. Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, даст возможность активно воздействовать на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его. Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама. [25]

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки для успешной работы предприятия. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов,  была связана со слабым изучением рынка  и переоценкой его емкости. Немаловажной причиной является оценка той доли рынка, которую мы надеемся захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать исходя из наших возможностей.

Основным катализатором  развития рынка стройматериалов является активность строительной отрасли, особенно в возведении массового многоэтажного жилья. Быстрое развитие этого сегмента объясняется тем, что около 90% квартир продаются без внутренней отделки, что способствует росту спроса на строительные и отделочные материалы.

Благоприятная ситуация, сложившаяся на белорусском рынке  строительства жилья привлекает внимание зарубежных производителей керамической плитки, которые по многим позициям теснят отечественную промышленность.

По различным оценкам, импорт составляет до 50% рынка отделочных материалов в Республике Беларусь.

За последнее время  белорусские производители отделочных материалов активно осваивают свой рынок, все более тесня зарубежных конкурентов. Наряду с увеличением импортных поставок керамической плитки растет и ее отечественное производство.

Спрос на продукцию ОАО  «Керамин» зависит от некоторых  факторов на каждом сегменте рынка. Помимо факторов, которые характерны для каждого рынка, существуют общие факторы.

Преимущества продаж напрямую:

- больше доход от  одной продажи;

- более эффективны  при продаже нового товара;

- полный контроль над  процессом продаж;

- возможность получения  маркетинговой информации от  клиентов.

Преимущества продаж через посредников:

- ниже издержки на  одну продажу;

- более эффективны  для товаров массового спроса;

- более эффективны  при продаже «раскрученного»  товара;

- больший охват ранка. 

Спрос зависит:

- от заинтересованности  индивидуальных предпринимателей, который выражается в той оптовой надбавке, которую может предоставить Торговый дом «Керамин - Сож»;

- от конкурентоспособности  продукции ОАО «Керамин» (от  её качества ассортимента и дизайна и цены);

- от информированности  о преимуществах продукции ОАО  «Керамин» (т.е. от маркетинговых  действий) как для частных лиц, так и для фирм, предприятий, строительных организаций.

Из конкурентов присутствующих на рынке в г.Гомеле и Гомельской области, одна фирма ООО «Беладр» заслуживает особого внимания. Она осуществляет импорт в г.Гомель и в г.Минск керамической плитки российского производства в больших объемах, предлагая розничному покупателю цену, аналогичную розничной цене в Торговом доме «Керамин - Сож». Но у Торгового дома «Керамин - Сож» существует два преимущества перед ООО «Беладр». Во-первых, осуществляется продажа продукции отечественного производства (ОАО «Керамин» г.Минск РБ). Во-вторых, возможно осуществить продажу одному клиенту до 300 квадратных метров керамической плитки, (под заказ – от 300 до 1000 квадратных метров, и 100 штук единиц сантехники) формируя данное количество керамической плитки и сантехники прямо у себя на складе, что труднее сделать конкурентам.

Производимая продукция  ОАО «Керамин» соответствует  целевым запросам потребителей. Успешное развитие дел основывается на том, что предполагаемый спрос на керамическую плитку имеет устойчивую тенденцию к повышению. Предприятие ОАО «Керамин» обеспечивает товару индивидуальность и соответствующее качество, а так же в дальнейшем предприятие просматривает возможность расширения выпускаемой продукции, что так же благоприятно скажется на спросе на продукцию ОАО «Керамин».

С целью формирования и дальнейшей корректировки товарной программы ОАО «Керамин», создания и вывода на рынок новых видов продукции и их тестовых продаж в последующем, управление маркетингом ОАО «Керамин» проводит постоянный мониторинг динамики и структуры продаж посредством информации, полученной непосредственно от покупателей. Для этого региональные дилеры, в частности Торговый дом «Керамин-Гомель», предоставляют информацию о том, как покупатель оценивает коллекции, какие объёмы продаж предполагаются, какие коллекции необходимо выводить из товарной программы, чтобы более эффективно использовать производственные мощности для выпуска необходимых объёмов актуальных, востребованных видов продукции.

При анализе рейтинга покупательского спроса необходимо учитывать как объёмы продаж продукции, так и непосредственно спрос  на продукцию. Т.к. иногда создаётся  ситуация, при которой спрос со стороны покупателей/клиентов на коллекцию высокий, а продукции не хватает. Тогда общие показатели фактических продаж реально не показывают рейтинг спроса на ту или иную коллекцию. Поэтому, необходимо учитывать факторы именно спроса на коллекции/продукцию.

В частности менеджерами  Торгового дома 1 раз в 2 месяца заполняется анкета.

Порядок заполнения:

• десятка «лидеров» - коллекции высокого спроса: под № 1 позиционируется коллекция с самым высоким рейтингом спроса и т.д. -  до 10;
• десятка «аутсайдеров» - коллекции низкого спроса: под № 1 позиционируется коллекция с самым низким рейтингом покупательского спроса и т.д. -  до 10.

 

Торговый дом / магазин	Коллекция высокого спроса		Прогноз дальнейших продаж	Коллекция низкого спроса		Прогноз дальнейших продаж
	1			1
	2			2
	3			3
	4			4
	5			5
	6			6
	7			7
	8			8
	9			9
	10			10

 

 

Вместе с этим предлагается сообщать о проблемах и вопросах, которые возникают у региональных торговых домов с ассортиментом, с поставками продукции, а также по обеспечению рекламными и P.O.S.- материалами.

 

 

Проблемы

Отчётный период

Продукция, которой Вам не хватает (нет возможности иметь  постоянный товарный запас, не  хватает элементов коллекцмм)

В чём Вы видите причины дефицита этой продукции

Ваши предложения, замечания  по организации поставок, представлению продукта

Наряду с постоянным изучением спроса на продукцию ОАО  «Керамин» отдельное внимание работниками  маркетинговой службы уделяется мониторингу продаж новинок.

В частности, менеджеры  на местах продаж предоставляют информацию следующего содержания:

Объёмы реализации новых коллекций (по каждому цветовому решению)

За отчётный период было продано:

отчётный период	название коллекции	Плитка для  облицовки (светлая+ тёмная) м.кв.	Плитка для  пола,           м.кв.	Бордюры, шт.	Бордюры объёмные, шт.	Декоры ,шт.	Декоры «панно», шт.
15.12.2011 – 15.01.2011