Реклама в туризме: специфика применения

Место ее расположения Доля рынка, которой она владеет (в %) ООО «Акватур» Ул.Крылова, 20 38 ООО «Трэвэл» Ул. Дуси Ковальчук, 179, 3 17 ООО «Акрис» Ул.Красный проспект ,35 9 ООО «МиСС» Проспект Строителей,11 36   Наиболее сильным конкурентом фирмы «Хоттрэвел» является ООО «Акватур» доля рынка которого составляет 38%, что на 2% больше, чем у турфирмы «Хоттрэвел». Турфирмы «Мисс» и «Трэвел» имеют незначительную долю рынка. 
 
Но, тем не менее, следует учитывать особенности каждого предприятия в маркетинговой деятельности предприятия «Хоттрэвел». Для оценки уровня обслуживания в турфирме «Хоттрэвел» по сравнению с основным конкурентом «Акватур» на основе собранных данных строится семантический дифференциал. Таблица 2.5 Семантический дифференциал турфирм «Хоттрэвел» и «Акватур»     Анализ  семантического  дифференциала  позволил  выявить  сильные  и слабые стороны турфирмы «Хоттрэвел». Сильные стороны фирмы ООО «Хоттрэвел»: §                   опыт работы и специализация на индивидуальных поездках; §                   качественное и налаженное оборудование; опытный персонал. Слабые стороны фирмы ООО «Хоттрэвел»: o                   мало опыта в приеме иностранных туристов; o                   недостаточное внимание к продвижению o                   продукции; ограниченное количество каталогов по странам. 
 
Таким образом, наилучшей для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные слабые стороны.  Это может сделать стратегия привлечения большего числа клиентов , при сохранении качества обслуживания ООО «Хоттрэвел», в том числе путем разработки системы использования рекламных ресурсов.   3. Направления совершенствования рекламной деятельности по продвижению рекреационного продукта турфирмы «Хот Трэвел»   3.1. Мероприятия по продвижению рекреационных туруслуг«Хот Трэвел»  как основа конкурентоспособности фирмы   На основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования конкурентоспособности деятельности турфирмы «Хоттрэвел» на инструментальном уровне (рис. 3.1). В течение летних продаж 2007 года был отмечен следующий факт: было зафиксировано 87 телефонных звонков в турфирму от клиентов со следующим вопросом: «Организует ли турфирма групповые автобусные туры в Санкт -Петербург»? 
 
Поскольку такая услуга турфирмой не предоставлялась, ответ был отрицательным. Поэтому в 2008 году предполагается ввести новую услугу - групповые автобусные туры в Санкт-Петербург. В Санкт - Петербург планируется отправлять в течение месяца группу туристов - 4 раза. Выезд в пятницу вечером, прибытие в Москву в понедельник утром. Расчёт ёмкости предоставляемых туруслуг в Санкт - Петербург: 4 группы по 40 человек, соответственно - 160 путёвок. 
 
Себестоимость тура складывается из: >      аренда автобуса - 1 рейс -75 000 рублей; соответственно 4 рейса – 300 000 рублей; >      размещение в пансионате   (проживание + завтрак) - 1200 рублей с 1 человека, соответственно общая сумма - 1200р*160 путевок = 192000 рублей. Итого общая сумма расходов – 492 000 рублей.   Рис. 3.1. Совершенствование управления маркетингом на инструментальном уровне. Формирование цены 1 путевки представлено в таблице 16. Таблица 3.1 Формирование цены на путевку в Санкт - Петербург (руб. 
 
) № п/п Услуга Себестоимость Прибыль Цена конкурентов Окончательная цена              Единицы услуги Всего объёма оказанных услуг         1 Тур в Санкт-Петербург 5075 рублей 1125 рублей 180 000 рублей 7 500 рублей 7 200 рублей     Совершенствование продвижения туруслуг рекламными методами включает: Разработка печатного каталога турфирмы «Хоттрэвел». Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту. Печатный каталог фирмы «Хоттрэвел» из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого. 
 
Способы распространения каталога: 1.                                                                 Участие в выставках. 2.                                                                 Рабочие семинары. 3.                                                                 Приглашение в офис за новым каталогом. 4.                                                                 Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристический Бизнес».

5.                                                                 Рассылка по почте региональным агентствам. 6.                                                                 Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам. 7.                                                                 Участие в региональных выставках. 8.                                                                 Презентации нового выпуска каталога Совершенствование рекламной деятельности. Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров / услуг. 
 
[21] Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности -майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта -начале апреля. 
 
  Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы турфирмы «Хоттрэвел» на 2008 год в таблице 3.2. Таблица 3.2 Планируемый бюджет рекламы на 2008 год   № п/п Вид  рекламы Стоимость, руб. Период  проведения 1 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 785 Начало января 2008 2 Выпуск   рекламного   каталога   на 2003 год 10000 Февраль 2008 2 Участие   в выставке Mitt 2008 6100 Март 2008 3 Реклама на «Европа+» 1500 Конец марта 2008 4 Статья          в      газете      «Отдых. Развлечения. Туризм» 2500 Апрель 2008 5 Изготовление  рекламных  листков 2800 Апрель 2008 6 Реклама       на       кабельном   ТВ (бегущая строка) 680 Первые числа июня 2008 7 Реклама       в журнале  "Туризм и отдых" 535 Середина июня 2008 8 Реклама на «Европа+» 1500 Середина июня 2008 9 Реклама       на       кабельном   ТВ (бегущая строка) 680 Конец июня 2008 10 Реклама       на       кабельном   ТВ (бегущая строка) 1000 Начало июля 2008 10 Реклама       в журнале  "Туризм и отдых" 860 Середина июля 2008 11 Реклама       на       кабельном   ТВ (бегущая строка) 860 Начало августа 2008 12 Реклама       на       кабельном   ТВ (бегущая строка) 860 Середина августа 2008 13 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 680 Начало октября 2008 14 Реклама на «Европа+» 1000 Середина октября 15 Статья    в    журнале    "Туризм    и отдыхя"(о новогоднем отдыхе) 1500 Декабрь 2008 16 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 900 Декабрь 2008 Итого планируемые расходы на   2008 год 34 740     3.2. Оценка эффективности мероприятий по продвижению Таблица 3.3  Технико-экономичекие показатели турфирмы «Хоттрэвел» № п/п Показатели ед. изм. 
 
2006 год (ОТЧЕТ) 2008 год (ПРОГНОЗ) Отклонения от предыдущего года Темп прироста, % 1 2 3 4 5 6 7                     В абс. выр-нии %     1. Объем реализации услуг Тыс. руб. 49941 72688,31 +22741,31 146 +46 2. Себестоимость (1-2) Тыс. руб. 
 
41648 60 173,11 +18525,11 144 +44 3. Прибыль от реализации услуг (1-3) Тыс. руб. 8293 12 515,20 +4222,20 151 +51 4. Налог на прибыль Тыс. руб. 1990 3 003,65 +1013,65 151 +51 5. Чистая прибыль (3-10) Тыс. 
 
руб. 6303 9 511,55 +3208,55 151 +51 6. Затраты на рубль реализации Коп. 83 83 0,00     7. Рентабельность хозяйственной деятельности (3/2x100) % 19,9 21 - - +0,90 8. Рентабельность продаж (3/1) % 16,6 17 - - +0,40 9. Численность персонала чел. 17 18 +1 106 +6 10. Численность управленческого персонала чел. 5 5 - - - 11. Выработка тыс. 
 
руб./чел.

2937 4038 +1101 137 +37 Мероприятия  по совершенствованию конкурентоспособности турфирмы «Хоттрэвел» позволят в планируемом периоде иметь четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности. Итак, в данной главе мы проанализировали использование рекламных ресурсов в продвижении туруслуг на примере предприятия «Хоттрэвел», детальные и обобщающие выводы по практической части работы представлены в заключении.   3.3. Активизация сбытовой политики   Налаживание связей с корпоративными клиентами. Анализ показал, что основные клиенты турфирмы «Хоттрэвел»-корпоративные клиенты. Поэтому необходимо: во - первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов. 
 
1.База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. 2. Из заявки -анкеты мы можем получить следующие данные: §            Название организации. §            Контактный телефон §            Факс. §            E-mail. §            Адрес. 
 
§            Страна посещения и срок поездки. §            Цель поездки. Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «Хоттрэвел». При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг. 
 
Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством. Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой «Хоттрэвел» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. 
 
нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество. Региональными агентами турфирмы «Хоттрэвел» могут стать: 1. Региональные туристические фирмы. 2. Местные представительства «Нева» и Спутника, т.к. 
 
эти фирмы независимые от своих Московских головных фирм, и существуют почти во всех крупных и средних городах России. Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут. Официальным представителем фирмы «Хоттрэвел» в регионе может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор с турфирмой «Хоттрэвел». ООО «Хоттрэвел» должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять им комиссию до 10%. 
 
Более подробно комиссию турагентствам представлена в таблице 3.4. Таблица 3.4 . Агентские скидки   Название программы Скидка Отдых в Турции 5% Отдых в Египте 5% Отдых на Кипре 5% Экс. тур в ОАЭ 5% Чехия (пивной тур) 10% Болгария (Золотые пески) 10% Франция. Париж 10% Италия (Рим, Венеция) 5% Экс. тур в Грецию 10% Отдых в Тунисе 10%   Наиболее важная составляющая в цене турпутевки - цена на размещение в гостинице. 
 
Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы предлагается использовать новая телефонная версия Worldspan for Windows. Такая система бронирования нужна для обеспечения маркетинговой деятельности. Программа идеально подходит для использования средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения к выделенной линии и предусматривает возможность работы без жестких объемов бронирования. Новая версия стопроцентно совместима с любыми приложениями Microsoft (Word, Excel, Exchange и др), позволяет одновременно осуществлять резервирования с нескольких (до шести) терминалов в локальной сети. На фирме следует ввести более гибкую систему ценообразования на услуги: 1)на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20%; 2)на те страны, куда люди ездят на более долгое время (больше, чем неделя) повысить цены на 15%; 3)  предоставление скидок постоянным корпоративным клиентам; 4)предоставление агентских скидок постоянным турагентствам. 
 
Внедрение программы «TurWin». Программа, разработанная компанией "Арим Софт", появилась в 1995 г.[22] Эта программа предназначена для фирм, занимающихся выездным туризмом. В программе предусмотрены основные функциональные блоки по формированию и ведению справочников, пакетированию и бронированию туров. В программе обеспечивается ведение различных справочников, в том числе по странам, отелям, партнерам, рейсам, услугам визам и т. 
 
д. Определенный тур связывается с базовыми услугами из справочника и датами заезда. Каждый заезд соотносится с заказами, объединяющими клиентов по критерию совместной оплаты. Набор услуг может быть сформирован исходя из базового набора, определенного при формировании тура, либо на основании шаблонов. Последние создаются для каждого тура и включают в себя стоимость размещения в отеле, стоимость авиабилетов, страховки, визы и дополнительные услуги. 
 
Использование шаблонов значительно облегчает задачу оформления заказа, так как если все клиенты (или часть из них) отправляются в один и тот же отель определенным рейсом, то нет необходимости доводить до сведения каждого клиента перечень ус