Международная торговая сделка и основные внешнеторговые риски

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ОПТИМИЗАЦИИ СУЩЕСТВЕННЫХ

МОМЕНТОВ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ.

3. 1. Совершенствование  преддоговорной работы.

Любой контракт является результатом долгой кропотливой  подготовительной работы. И очень  часто от того как она проведена  зависит результат заключения договора и соответственно успех внешнеторговой сделки.

Одним из наиболее важных моментов является вопрос о том, кто  же будет ваш партнер.

Поэтому прежде чем приступить к составлению контракта, необходимо собрать максимум информации о партнере и провести переговоры об условиях договора.

Информация о партнере должна включать главным образом  сведения о его платежеспособности (если это покупатель) или о качестве поставляемого товара (если это продавец), его надежности как контракта  по договору, порядочности, деловых качествах. Желательно определить степень его заинтересованности в налаживании деловых отношений с вами. От всего этого во многом зависит содержание контракта.

В выборе возможного контракта  большим подспорьем служат различные  справочники, фирменные каталоги, каталоги поставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, метериалы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в которых дается информация о фирмах. Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агенствами, ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся в частности: АВС Europ Prodaction (Общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly s Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австрия), Wer Liefert Ulas, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Дания), Italia Pederexport (Италия), Katalog der Hannover Messe (каталог выставки в Ганновере, ФРГ), World Aiol.

Основные сведения, которые  можно и желательно узнать из справочников о будущем контракте, - следующие:

• полное и сокращенное  наименование;

• почтовый и телеграфный  адреса;

• номер телекса, телефона, факса;

• год основания и  этапы развития фирмы;

• сфера деятельности и основные товары производства или  торговли, виды услуг;

• банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

• владельцы фирмы  или материнская компания;

• состав руководящих  органов;

• число и местонахождение  предприятий;

• дочерние и ассоциированные  фирмы;

• число занятых в  фирме;

• основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.);

• связи с другими  фирмами через участие в капитале;

• персональные связи  с другими фирмами и организациями;

• сведения о деловой  репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не по всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой. Наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовая отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовое состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения  различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно подходить к установлению контактов с ним.

Следующим моментом подготовки договора, является изучение рынка  своих возможностей партнера.

Используя публикуемые  цены, а также информацию о ценах конкурентов, внося к ним поправки на техническое сопоставление товаров с конкурирующими аналогами и поправки, учитывающие отличие коммерческих условий сделок конкурентов, можно рассчитать цену товара для предполагаемой сделки. Можно это сделать в форме конкурентного листа. Конкурентный лист составляет не только экспортер, но и импортер для определения целесообразности закупки.

Ниже мы приведем составленный упрощенный вариант конкурентного  листа для АО «Ресола».

Таблица 3. 1

Конкурентный лист по поставке медесодержащего шлака.

(долл. США)

№

Условия

АО «Ресола»

АО «Югметалл» (г. Ставрополь)

исход. данные

(долл. США)

поправка

исход. данные

(долл. США)

поправка

1.

Ср. закуп. цена 1 т

260

260

2.

Цена (с учетом затрат) на 1 т.

297

297

3.

Цена с учетом прибыли на 1 т.

403

403

4.

Срок сделки

1 год

1 год

5.

Базис поставки

СIF Антверпен

FOB

+ 26

6.

Кол-во, т.

10 000

2 000

7.

Скидка

10 %

-

ИТОГО

366

416

Для данного упрощенного  расчета как закупочные цены, так  и цены с учетом затрат были приравнены для обеих фирм, т. к. разница составляет небольшие отклонения и ей можно принебречь.

При рассмотрении условий  поставки (базиса поставки) для того чтобы условие СIF приравнять к  условию FOB необходимо прибавить затраты  на страхование и фрахт.

Поскольку предметом  контракта является товар, необходимый для деятельности производства, то фирма поставляющая наибольший объем, имеет большее преимущество. А так же при увеличении объема поставок уменьшаются издержки обращения на единицу продукции.

Кроме того, экспортер, заинтересованный в расширении продаж на определенный рынок, будет готов предоставить скидки на большие партии.

При данном расчете скидка составила 10 %.

В общем итоге мы видим, что разница составляет 50 долл. США  за 1 т шлака, что более выгодно  иностранному партнеру, но не существенно влияет на запланированный доход АО «Ресола», разница составила 37 долл. США, а доход на 1т составляет 69 долл. США.

Сопоставление цен АО «Ресола» с конкурирующей фирмой АО «Югметалл» позволяет сделать  вывод, что не всегда меньшая предлагаемая цена будет более выгодна для контрагента, т. к. необходимо рассматривать все условия сделки, и учитывать данные ньюансы при составлении и заключении контракта.

3. 2. Зависимость эффективности  контракта от качества его  оформления.

Особенности коммерческих операций в современных условиях отражают связи, складывающиеся в международной торговле между партнерами различной государственной принадлежности на основе взаимного сотрудничества, доверия и согласия.

Неизбежное развитие НТП вносит свои коррективы и в мировую торговлю, позволяет усовершенствовать, упростить и решить ряд вопросов связанных с уменьшением рисков в международной торговле, следовательно возникает необходимость повышения уровня знаний, связанных с этими изменениями.

Ярким примером того является усовершенствование правил ИНКОТЕРМС международной торговой палаты в 1990 г. «С целью приведения правил в соответствие с текущей международной практикой»[19. с. 15], а также «намерение приспособить ИНКОТЕРМС к всевозрастающему использованию средств компьютерной связи (EDI) «[19. с. 15], и еще одной «причиной разработки новой редакции явилось изменение способов транспортировки, использование контейнеров, смешанных перевозок и перевозки ролл-он-ролл с использованием автомобильного и железнодорожного транспорта в перевозках на короткое расстояние» [19. с. 15].

Подобные ньюансы необходимо учитывать при составлении и  последующем заключении контрактов в международной торговле.

Нужно еще раз обратить внимание на то что правила ИНКОТЕРМС  хотя и носят регламентирующий характер, но только в случаях если в контрактах дана прямая ссылка на то, что базисные условия поставки толкуются в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС 1990 г.

Именно этот момент очень  часто упущен в рассмотренных  нами контрактах АО «Ресола», а следовательно необходимо при подготовке контрактов употреблять в обязательном порядке данную ссылку. Если же такая ссылка будет отсутствовать в договоре сделки, например, контрагентом в которой является фирма США, то могут возникнуть недоразумения, так как толкования терминов в ИНКОТЕРМС и те же названия в ЕТК США различны.

На основании изученного материала можно сделать следующие  выводы по таким моментам как выбор  права и урегулирование споров или  арбитраж:

• недостаточно четко  ясно и внимательно изучена правовая основа заключения контракта;

• часто вообще отсутствуют  статьи, указывающие на применимое право и способы урегулирования споров;

• при отсутствии таковых  статей упускается такой ньюанс как  «место подписания» контракта;

• хотя и «Арбитраж» относится  к дополнительным условиям контракта, неточное или неполное толкование этий статьи может привести к огромным расходам, связанным с выполнением этого пункта договора (см. приложение 3).

Для примера отметим, что законодательство различных  стран неодинаково регламентирует право собственности. Можно выделить два подхода:

1. Право собственности  переходит с продавца на покупателя  «по одному соглашению» (Англия, США, Франция).

2. Право собственности  переходит с продавца на покупателя  с передачей вещи (Германия, Швейцария, Россия, Украина).

«Согласно ст. 1138 ГК Франции  обязательства представить вещь является заключенным в силу одного лишь соглашения договаривающихся сторон. Это обязательство делает кредитора  собственником и возлагает на него риск с момента, когда вещь должна быть представлена, хотя бы передача вещи не была еще совершена, кроме тех случаев, когда должник допустил просрочку в предоставлении вещи; в этом случае вещь остается на риске последнего»[2. с. 1].

«По законодательству РФ ст. 135 ГК право собственности у преобретателя имущества по договору возникает с момента передачи вещи (если иное не предусмотрено законом или договором) «[ 2. с. 1].

Товар о котором говорится  в пункте договора «Предмет контракта» должен принадлежать именно продавцу, а не кому либо еще. На него не должны распространяться залоговые права каких либо третьих лиц, а также притязания, основанные на промышленной или другой интеллектуальной собственности.

«Если покупатель в момент заключения договора не знал и не мог  знать о подобных юридических недостатках покупаемого товара, продавец несет ответственность. Если характер и объем ее не установлены в тексте контракта, то они определяются по праву страны, применение которого предлагает контракт» [29. с. 24].

Надо заметить, что  в разных странах объем и характер такой ответственности различен, но как правило, покупатель в случае, если ему продан товар с юридическими недостатками, может требовать расторжения договора и возмещения убытков. Ответственность продавца в такой ситуации предусмотрена Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи 1980 г. По смыслу некоторых ее статей (41-44) покупатель может снизить цену на товар, обремененный правами и притязаниями третьих лиц, или же отказаться от принятия и потребовать возмещения всех убытков, за исключением упущенной выгоды.

Подобным же образом  определяется ответственность продавца за поставку товара не свободного от прав и прятизаний третьих лиц по действующему ныне гржданскому законодательству России (ст. 78 Основы гражданского законодательства).

Следующим аспектом в  рассмотрении «Предмета контракта» и «Количества» является момент допустимого  отклонения количества товара.

Так как данная оговорка присуща договорам, предметом которых  являются металлоотходы, необходимо помимо числового отражения, например +/- 10%, необходимо указывать кто - продавец или покупатель вправе будет воспользоваться допускаемым контрактом отступлением от установленной цифры и каким образом будет осуществляться оплата за недостающее или лишнее количество.

Для различных товаров существуют определенные допустимые нормы отклонения количества и если в дальнейшем выбор товара для международной купли-продажи будет изменен, то следует учесть следующие тонкости. Например, «Европейская экономическая комиссия ООН в 1979 г. издала документ под названием «Общие условия международной купли-продажи свежих фруктов и овощей, включая цитрусовые», в котором признана допустимым в случае поставки свежих фруктов и овощей 5 % расхождение между весом товара, предусмотренного в тексте контракта и весовм фактически поставленного товара. Для цитрусовых, если в контракте не оговорено иное, данное расхождение определено в размере +5 % - 10 %. Это значит что покупатель получает право требовать дополнительной поставки товара или возмещения убытков, если вес фактически поставленного товара составляет менее 90 % веса установленного контрактом» [29. с. 25].