Феномен корпоративного имиджа компании

Затраты на расходные материалы включают распечатку в среднем 5 страниц черно-белого текста. При этом расходуется бумага, стоимость одной упаковки которой составляет 150 руб. В упаковке 500 листов. Стоимость черно-белого картриджа для лазерного принтера составляет 2000 руб. В среднем картриджа лазерного принтера хватает на 2500 страниц печатного текста. Таким образом, затраты на расходные материалы можно определить по формуле:

 

Зр.м.=Nстр.*(Цстр+Цк),      (2.4)

где  Nстр – количество распечатанных страниц,

Цстр – цена одной страницы,

Цк – цена картриджа в расчете на одну страницу.

Зр.м.= 5*(150/500+2000/2500)=5,5 руб.

Затраты на заработную плату определяются по формуле:

Зз.п.= ЗП/21/6*0,5,      (2.5)

где  ЗП – размер заработной платы.

Зз.п.= 15500/21/6*0,5=61,5руб.

З′з.п.= 17000/21/6*0,5=67,7руб.

Затраты на аренду в 2010-2011 годах составляют:

За= 240000/12//21/6*0,5=79,4руб.

Таким образом, себестоимость реализации 1 услуги равна:

С=3,7+19,8+5,5+61,5+79,4=169,9руб

С′=4,1+19,8+5,5+67,7+79,4=176,5руб.

Себестоимость реализации одной услуги по составлению деклараций и расчетов для ИП по форме ЕНВД ф.16 со сдачей в налоговые органы в 2010 году увеличилась на 6,6руб. по сравнению с предыдущим годом. Следует отметить, что на увеличение себестоимости повлияло воздействие внешней среды – рост тарифов на электроэнергию. Также большое значение имеет рост фонда заработной платы, ведь в 2011 году он увеличился на 9,7%.

Рентабельность – относительный показатель экономической эффективности. Рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов, а также природных богатств. Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение прибыли к активам, ресурсам или потокам, её формирующим. Может выражаться как в прибыли на единицу вложенных средств, так и в прибыли, которую несёт в себе каждая полученная денежная единица.

Рентабельность услуги R - отношение (чистой) прибыли к полной себестоимости.

R = П/С *100 %      (2.6)

 

Стоимость услуги по составлению деклараций и расчетов для ИП по форме ЕНВД ф.16 со сдачей в налоговые органы по прейскуранту цен на услуги ИП «Ткачева Н.М.» равна 250руб.

Следовательно, рентабельность услуги в 2010 году R10 и в 2011 году R11 равна:

R10=250-169,9/169,9*100%=47,1%;

R11=250-176,5/176,5*100%=41,6%.

Можно сделать вывод, что рост себестоимости услуги привел к снижению её рентабельности, так как стоимость услуги осталась прежней.

Анализируя финансово-экономические показатели ИП «Ткачева Н.М.», можно сделать вывод, что в отчетном периоде предприятие работало несколько эффективнее, чем в предыдущем. В связи с увеличением спроса на оказываемые услуги, возрастает прибыль предприятия. Однако для привлечения новых клиентов необходимо предпринять определенные меры, гарантирующие преимущества фирмы перед своими конкурентами.

 

2.3 Анализ клиентов фирмы

2.3.1 Анализ потребительских сегментов  ИП «Ткачева Н.М.»

Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.

Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.

С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику в соответствии с рыночным спросом.

Конечными потребителями услуг ИП «Ткачева Н.М.» являются:

- физические  лица города Шахты;

- юридические  лица города Шахты;

- физические  лица Октябрьского (сельского) района;

- юридические  лица Октябрьского (сельского) района.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 2.2. Из данных таблицы 2.2 видно, что основные клиенты ИП «Ткачева Н.М.» - физические лица города Шахты. Для наглядности соотношение долей доходов от каждого сегмента за 2011 год представлено в виде диаграммы на рисунке 2.3.

 

Таблица 2.2 - Сегментация клиентов ИП «Ткачева Н.М.»

Сегменты	Доля в 2010г, %	Доля в 2011г,%
Город Шахты Юридические лица Физические лица	15 73	14 70
Итого по городу:	88	84
Октябрьский (сельский) район Юридические лица Физические лица	7 5	10 6
Итого по району:	12	16

Сложившаяся ситуация объясняется соотношением физических и юридических лиц в городе и районе, а также нахождением ИП «Ткачева Н.М.» в районе центрального рынка города Шахты, что удобно для большинства клиентов фирмы.

 

Рисунок 2.3 – Диаграмма сегментации клиентов в 2011 г.

 

Продукция и услуги, производимые и оказываемые фирмой, предназначены непосредственно для клиентов. Анализ клиентов по возрастному признаку представлен в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 -Анализ клиентов ИП «Ткачева Н.М.»

Возраст клиентов, лет	Удельный вес в общем числе потребителей, %
25 - 30	25
31 - 45	35
46 - 55	20
от 56 и старше	20

 

Из таблицы 2.3 видно, что больше всего в ИП «Ткачева Н.М.» обращается клиентов в возрасте от 31 до 45 лет, в возрасте от 46 лет и старше – 40%. В возрасте от 31 до 45 лет удельный вес клиентов фирмы составляет 35%. Это связано с тем, что в таком возрасте людям свойственна энергичность, энтузиазм, хорошее здоровье, желание всё знать и учиться (всё можно сделать самому).

2.3.2 Анализ мотивации клиентов

Существует несколько методов мотивации клиентов с целью увеличения объемов  продаж услуг, формирования имиджа предприятия, рекламы. Фирмой по оказанию юридическо-бухгалтерских услуг ИП «Ткачева Н.М.» предусмотрены следующие способы мотивации клиентов:

1. Ценовая  мотивация, т.е. реализация услуг  по специальной цене.

Прямое снижение  цены используется для стимулирования первой покупки определенной услуги.

Простые дисконтные карты, отпечатанные типографским способом, применяются в ИП «Ткачева Н.М.» для выстраивания  длительных отношений с клиентами. Дисконтные карты предусматривают 5-10%-ную скидку на каждую повторную покупку услуги данной фирмы.

2. Натуральная  мотивация. В этом случае вместо  снижения  цены постоянным клиентам  предлагается небольшой подарок (календари, ручки, другой сувенир). Иногда клиентам предоставляется возможность выбора подарка.

Для более успешного мотивирования существующих и потенциальных клиентов предприятию ИП «Ткачева» целесообразно производить игровое стимулирование, в качестве которого можно предусмотреть организацию выпуска лотерей, проведение конкурсов, когда выигравшим клиентам будут предоставлены 5-10%-ные скидки с цены.

 

2.4 Анализ конкурентоспособности

Одним из факторов внешней среды, который влияет на деятельность ИП «Ткачева Н.М.» являются конкуренты.

Цель анализа конкурентоспособности фирмы - установить, какого конкурентного преимущества может добиться фирма и как его можно реализовать и защитить в конкретной ситуации. Конкурентное преимущество может быть внешним и внутренним. Внешнее конкурентное преимущество основано на отличительных качествах товара или услуг, которые представляют ценность для покупателя за счет либо повышения эффективности работы, либо сокращения издержек, либо более высокого эмоционально-эстетического удовлетворения. Внешнее конкурентное преимущество упрочивает позиции фирмы на рынке, так как фирма может заставить рынок покупать ее товар по цене более высокой, чем у главного конкурента, не обеспечивающего соответствующее отличие. Таким образом, внешнее конкурентное преимущество держится на стратегии дифференциации (отличия).

Внутреннее конкурентное преимущество базируется на превосходстве фирмы в издержках и в менеджменте, которые создают ценность для продавца, позволяющую получить себестоимость продукции меньшую, чем у конкурентов. Внутреннее конкурентное преимущество дает возможность фирме быть более рентабельной и более устойчивой к снижению цен, которое может навязать рынок. Кроме того, фирма может иметь преимущества в распределении и продвижении своих товаров.

Способность фирмы реализовать и защитить свои конкурентные преимущества зависит от того, насколько успешно она может противостоять давлению конкурентных сил, действующих на рынке. Каждая работающая на рынке фирма подвергается давлению пяти конкурентных сил:

• конкуренция в отрасли;
• угроза прихода новых конкурентов;
• угроза замены товара или услуги;
• зависимость от потребителей;
• зависимость от поставщиков.

Конкуренция в отрасли. Для борьбы с конкурентами, существующими в отрасли, необходима дифференциация товара и укрепление имиджа марки. Дифференциация снижает чувствительность потребителя к цене и частично нейтрализует зависимость фирмы от него, то есть уменьшает способность потребителя торговаться. Кроме того, наличие элемента дифференциации снижает давление на фирму со стороны других конкурентных сил.

Для обеспечения успешной дифференциации необходимо, чтобы она представляла для покупателя действительную ценность, которая была бы достаточно высокой для того, чтобы он согласился заплатить за нее повышенную цену; чтобы эта цена покрыла издержки и обеспечила фирме необходимую прибыль. Кроме того, фирма должна защитить элемент дифференциации от конкурентов, чтобы они не смогли его быстро воспроизвести. Фирма должна добиться известности элемента дифференциации, контролировать срок его жизни и следить за изменением его ценности в глазах потребителей. Угроза прихода новых конкурентов зависит от высоты барьеров защиты от них и силы реакции, которую может ожидать потенциальный конкурент.

Возможными барьерами защиты от прихода новых конкурентов могут быть:

• экономия, обусловленная снижением издержек за счет эффекта масштаба, если фирма занимает большую долю рынка;
• начальные расходы при выходе на рынок - патент, ноу-хау, допуск к сырью и т. д.;
• политика правительства - лицензирование, требования по качеству, безопасности и т. д.;
• дифференциация товара или услуги, создающая приверженность потребителя к определенному товару или услуге;
• издержки потребителя в случае смены поставщика - переподготовка персонала, новое вспомогательное оборудование и т. д.;
• трудность доступа к каналам распределения.

Существование барьеров входа и способность фирмы к отпору удерживают потенциальных конкурентов от прихода на рынок.

Угроза замены товара или услуги. Фактически цены на товары-заменители определяют потолок цен, которые могут назначить фирмы, действующие на рынке товара. Чем привлекательней для пользователей товар-заменитель, тем более ограничены возможности повышения цен на сам товар. Например, повышение цен на нефть способствовало развитию атомной и солнечной энергетики. Понятно, что товары-заменители, демонстрирующие тенденцию улучшения соотношения «качество-цена», должны быть объектом постоянного наблюдения. Особое внимание нужно уделить издержкам производства существующего товара (их желательно снизить), а также издержкам перехода покупателя на товар-заменитель, которые желательно повысить. Зависимость от потребителей. Покупатели, играя на существующей конкуренции, могут оказывать на фирму определенное давление, т. е. они могут заставить фирму снизить цену, предоставить больший объем услуг за ту же цену или более благоприятные условия платежа и т. д. Клиенты способны добиваться более выгодных для себя условий, если:

• объем закупок группы клиентов составляет значительную долю продаж фирмы;
• товары фирмы слабо дифференцированы, т. е. мало отличаются от товаров конкурентов, и клиенты уверены, что могут легко поменять поставщика;
• издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиента незначительны;
• покупаемые товары составляют важную часть издержек клиента, что побуждает его торговаться особенно упорно;
• клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе на рынке и об издержках поставщика.