Організація торгівлі товарами спортивно-туристичного призначення

 

 

 

 

 

Якщо аналізувати структуру асортименту товарів спортивно-рекреаційного призначення у магазині «Спортмастер», то можемо зробити наступні висновки. Найбільшу питому вагу у магазині «Спортмастер» займає одяг (31%), як видно на діаграмі 2.1. Спортивне взуття і аксусеари мають практично рівні значення – 25% і 21% відновідно. Товари для спорту – 10%, товари для туризму –7%, тренажери і аксесуари – по 3%.

 Діаграма 3.1. Структура асортименту товарів спортивно-рекреаційного призначення магазину «Спортмастер»

Проаналізуємо широту асортименту товарів для молоді по трьом видам продукції – взуття, спортивний одяг і тренажери.

Широта асортименту магазину «Спортмастер» по розмірах взуття рівна 0.49 пункту. Цей показник можна вважати близьким до оптимального, оскільки для взуттєвої продукції оптимальним вважається значення коефіцієнта рівне 0.50.

Одним з показників ефективності товарного асортименту є його глибина. Як правило, для взуттєвих товарів - це загальне число різновидів моделей. Наочно ми представили глибину асортименту в табл. 3.2.

 

Таблиця 3.2.

Глибина асортименту взуттєвих моделей магазину «Спортмастер»

Фірма	Взуттєві асортиментні групи	Матеріал	Колір	Розмір	Фактична широта
А	1	2	3	4	5
1. «Белвест»	11	2	1	8	0,36
2. «Trinity»	15	4	2	5	0,43
3. «Demix»	21	4	4	6	0,55
4. «Cat»	22	3	4	11	0,62
5. «Columbia»	11	1	3	6	0,32
6. «Merrel»	15	3	5	7	0,51
7. «Adidas»	20	4	7	12	0,73
8. «Nike»	23	6	15	10	0,98
9. «Антилопа»	10	3	7	7	0,39
10. «Ле гранд»	11	2	1	8	0,36
11. «Марко»	13	2	3	12	0,5
12. «Оліп»	9	2	2	12	0,45

 

Як видно з табл. 3.2 фірма «Nike» володіє найбільшою глибиною на відміну від інших фірм виробників взуття, оскільки коефіцієнт глибини цієї фірми складає 0,98.

Повнота асортименту взуття в магазині «Спортмастер» рівна 0,77, тобто можна зробити висновок, що асортимент молодіжного взуття практично дозволяє задовольняти твердо сформований попит на взуття, він близький до числа різновидів товарів, що рекомендується для магазинів взуття з площею від 251-650 кв.м, тобто 301-500 одиниць. Такі фірми як «Найк», «Демікс», «Кет», «Трініті» надають різні можливості для задоволення альтернативного попиту споживачів.

Розглянемо особливості асортименту одягу, поділивши усі молодіжні засоби цієї категорії на три значні групи – дешева продукція, середні ціни, дорога продукція. Для зручності складемо таблицю 3.3.

 

Таблиця 3.3.

Засоби догляду за шкірою для молоді

Назва торгової марки	Асортимент виробів	Цінова група
«Demix»	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дешева
«Cat»	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дешева
Outventure	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дешева
Nike	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дорога
Adidas	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дорога
Hasade	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Середня
Columbia	куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дорога
Termit	Cпортивні костюми, штани, майки, куртки, шапки, футболки, джемпера, шарфи, перчатки	Дорога

 

 

 

 

Таким чином, можемо зробити висновок, що найбільш представленою у магазині «Спортмастер» за широтою представлення є дешева, середня і дорога цінова категорія спортивного одягу, і загалом можна знайти одяг для будь-якої пори року.

Стосовно асортименту мобільних телефонів, то вони представлені досить широко, як і в будь-якому спеціалізованому магазині. Проте попит на них у магазині «Спортмастер» нижчий, ніж у магазинах, які спеціалізується на спортивній техніці, що пов’язано в першу чергу з психологічними особливостями покупців: вони віддають перевагу спеціалізованим магазинам. Цінової різниці між асортиментом «Спортмастера» чи спеціалізованим магазином практично немає.

Наступним показником, що характеризує ефективність асортименту товарів, є показник оновлюваної асортименту.

Оновлення відбувається за рахунок поповнення набору товарів новими зразками і виключенням з них застарілих зразків.

Розглянута система показників асортименту в магазині «Спортмастер» дозволила зміряти відхилення фактичного стану асортименту від переважного, на основі цього можна зробити вивід, що незначне 0,07 відхилення говорить про раціональність асортименту товарів в магазині «Спортмастер». Такий принцип формування асортименту дозволяє фірмі створювати великі зручності для покупців, полегшує їм процес ознайомлення з пропонованими товарами, скорочує витрати часу на здійснення покупок, сприяє здійсненню імпульсних покупок.

На основі аналізу показників асортименту магазин «Спортмастер»можна зробити наступні виводи: асортимент товарів володіє достатньо високим оновлюваним, задовольняє попит по широті і глибині асортименту взуття, показники свідчать про високу стійкість асортименту.

 

 

Розглянемо особливості процесу продажу товарів і обслуговування покупців у магазині.

Шляхами залучення покупців до магазинів спортивних товарів є, передусім, організація ефективного й якісного їхнього обслуговування, створення комфортних умов в приміщенні магазину, застосування прогресивних, методів торгівлі та рекламування. Хоча поняття організація обслуговування покупців у магазині «Спортмастер» носить узагальнений характер, воно визначається рядом конкретних елементів, які відіграють різну роль у забезпеченні цього рівня. До найважливіших відносяться ось такі елементи.

1. Наявність у магазині  широкого і постійного асортименту  товарів, що задовольняє попит  покупців, яких торгова точка  обслуговує. Основний намір покупців, пов'язаний з відвіданням магазину, полягає в задоволенні попиту на товари конкретних груп, що визначаються рамками відповідної форми його товарної спеціалізації. Забезпечення широкого вибору товарів, які враховують специфіку потреб покупців, яких магазин обслуговує, є важливою умовою задоволення їхнього попиту і розглядається ними як основна умова високого рівня їх обслуговування. Для його постійних покупців важливу роль відіграє також стійкість асортименту, що гарантує постійну можливість здійснення покупки. Наявність широкого і стійкого асортименту товарів у магазині потрібно розглядати як пріоритетний елемент забезпечення високого рівня обслуговування покупців у магазині «Спортмастер».

2. Застосування в магазині  прогресивних методів продажу  товарів, що забезпечують найбільші зручності та мінімізацію витрат часу на здійснення покупок. При наявності в продажу необхідних товарів сутність основних вимог покупців до рівня торгового обслуговування полягає в тому, щоб вони могли з найбільшими зручностями і мінімальними витратами часу здійснити потрібну покупку.

 

 Організовуючи процес  обслуговування у магазині «Спортмастер», потрібно знати важливу психологічну  особливість поведінки покупця  — він може витратити досить  тривалий час на огляд та  вибір товарів (і в цьому його  не варто обмежувати), але його дратують навіть невеликі втрати часу в чергах в очікуванні огляду товарів, їхнього вибору, розрахунків за покупку і її отримання. Широке застосування в магазині прогресивних методів продажу товарів, що відповідають його специфіці, зменшує кількість додаткових торгових послуг покупцям, що пов'язано зі специфікою товарів, які реалізуються.

3. Надання покупцям додаткових  торгових послуг у магазині  «Спортмастер», пов'язаних зі специфікою  товарів, що реалізуються. Формування  системи таких послуг, які супроводжують процес покупки товарів, забезпечує задоволення їхнього попиту на послуги в комплексі із попитом на товари. Це є важливою умовою формування високого рівня торгового сервісу і відповідних переваг покупців.

4. Широке використання  засобів внутрішньо магазинної реклами й інформації. Ці засоби підвищують інформованість покупців, сприяють формуванню нових напрямів їхнього попиту на товари і торгові послуги та дозволяють економити час на придбання товарів у магазині «Спортмастер».

5. Висока професійна кваліфікація персоналу, який безпосередньо здійснює процес обслуговування покупців у торговому залі. Практично жодна покупка товарів у магазині (за винятком випадків використання торгових автоматів) не здійснюється без безпосереднього контакту покупця із його співробітниками. їхнє спілкування з (передусім, покупця з продавцями, касирами, контролерами-касирами, адміністраторами торгового залу) відбувається у процесі вибору товарів, розрахунку за них, пакування покупки тощо. Високий професіоналізм співробітників магазину, їхнє уважне та ввічливе спілкування з покупцями, охайний зовнішній вигляд є важливими умовами реалізації намірів покупців і створення сприятливого психологічного клімату в процесі торгового обслуговування.

6. Повне дотримання встановлених правил продажу товарів і порядку здійснення торгівлі в магазині. Законодавчо забезпечуваний державою захист прав покупців отримує своє відображення в нормативних вимогах, затверджених державними органами правил продажу товарів і порядку здійснення торгової діяльності. Повне дотримання вимог цих нормативних документів формує гарантовано необхідний рівень обслуговування покупців у магазині, тобто розглядається як мінімальний стандарт цього обслуговування. Порушення вказаних нормативних вимог недопустиме для торгового підприємства, яке турбується про свій імідж.

В магазині «Спортмастер» застосовується обслуговування покупців з відкритою викладкою товарів спортивно-туристичного призначення.

Продаж — це угода між торговельним підприємством в особі продавця і покупцем, в якій кожний учасник має своє завдання і свою мету.

Ця угода досягається шляхом ведення переговорів.

Але якщо продаж — це переговори, то це і зустріч, і відносини, і зв'язок між учасниками. Це зустріч між двома зв'язаними певними відносинами індивідами, кожний з яких володіє своїм власним статусом, роллю, мотиваціями, реальними й уявними бажаннями. Тому в процесі продажу у магазині «Спортмастер», як і в кожній зустрічі, виникають потоки симпатій чи антипатій і невловимим чином зав'язуються або руйнуються емоціональні зв'язки.

Покупці, не очікуючи на обслуговування з боку продавця, мають можливість оглядати товари і відбирати необхідні їм. Продавець при цьому методі продажу виконує функції консультування покупців, демонстрації товарів, перевірки їх якості, комплектування наборів товарів, упаковування та відпуску відібраних ними товарів. Самостійно відібрані товари покупець передає продавцеві, який перебуває біля місця їх викладання.

Продавець надає необхідну консультацію, виконує відповідні технічні операції, підраховує вартість відібраних товарів і отримує гроші або ж доставляє товари до каси, суміщеної з контролем видавання покупки, де проводяться розрахунки за відібраний товар. В магазині «Спортмастер» при продажу товарів з відкритою викладкою розрахункові операції здійснюються в касах, установлених у торговому залі, але буває і безпосередньо на робочому місці продавця.

Реалізація товарів за методом відкритої викладки є перехідним до самообслуговування методом і відрізняється від нього участю продавця у виконанні лише окремих операцій продажу. Водночас принципова відмінність продажу товарів з відкритою викладкою у порівнянні з продажем товарів за зразками полягає в тому. що при першому методі покупець оглядає, вибирає й отримує товар, який демонструється в торговому залі, а в другому — вибравши товар за зразком у торговому залі, покупець отримує після розрахунку його аналог зі сформованого робочого запасу таких товарів (цей запас може формуватися на робочому місці продавця, у складських приміщеннях магазину чи підприємства-постачальника).

При продажу товарів за методом торгівлі з відкритою викладкою особливу увагу потрібно приділяти розміщуванню та викладанню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом у касетах відкритих над прилавкових вітрин. Більш великі товари розташовують на прилавку. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати їх між собою. Товари повинні бути оснащені ярликами-цінниками, прикріплені до касет спеціальними зажимами.