Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Центросоюз  Российской Федерации

Новосибирский институт потребительской кооперации

Кафедра

 

 

 

 

 

 

 

 

курсовАЯ  РАБОТА

 

на тему: «Организация коммерческой работы оптового предприятия  по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»»

 

 

 

 

 

Исполнитель

студент(ка) гр._____________

__________________________

Руководитель  

__________________________

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Новосибирск 2012

Содержание

 

Введение………………………………………………………………………..….3

1.  Коммерческая  работа по оптовой продаже товаров………………….…..…6

1.1.    Роль  и задачи коммерческой деятельности  по оптовой продаже товаров  и ее особенности…………………………………………………………………..6

1.2.    Содержание  коммерческой работы по оптовой  продаже товаров….…...8

1.3.    Формы  и методы оптовой продажи товаров…………………………….12

1.4.    Услуги  оптовых предприятий по реализации  товаров и направления их совершенствования………………………………………………………………18

2. Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме………………………………………………………….………..25

2.1. Характеристика  ООО «Алеос» г. Якутска………………………………...25

2.2. Установление  хозяйственных связей с покупателями……………………30

2.3. Методы оптовой  продажи товаров и ее стимулирование………………...42

2.4. Анализ основных  показателей эффективности коммерческой работы…48

3. Пути улучшения  коммерческой работы по оптовой  продаже товаров в ООО «Алеос»  г. Якутска………………………………………………….….….52

Заключение……………………………………………………………………….55

Библиографический список……………………………………………………..60

Приложение……………………………………………………………….……...62   

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Коммерческая, деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно  выполняемых, торгово-организационных  операций, которые осуществляются в  процессе купли-продажи товаров  и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в  роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Коммерческая  деятельность на предприятиях оптовой  торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

• управление ассортиментом товаров;
• управление товарными запасами;
• рекламно-информационную работу;
• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• оказание услуг оптовым покупателям.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Коммерческие  операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия. В связи с вышесказанным тема курсовой работы - «Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»»  актуальна.

Цель курсовой работы – охарактеризовать организацию коммерческой деятельности оптового предприятия.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

• раскрыть роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности;
• охарактеризовать содержание коммерческой работы оптовой продажи товаров;
• раскрыть формы и методы оптовой продажи товаров;   
• показать услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования;
• охарактеризовать ООО «Алеос» г. Якутска; 
• установить хозяйственные связи с покупателями;
• рассмотреть методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование;
• провести анализ основных показателей эффективности коммерческой работы;
• сделать выводы и выработать предложения по улучшению коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

Курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения, библиографического списка, приложения. В первой главе рассмотрена  коммерческая работа по оптовой продаже  товаров. Во второй главе показано состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме. В третьей главе показаны пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.  Коммерческая  работа по оптовой продаже  товаров

1.1.    Роль  и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности

 

Одной из основных коммерческих функций является закупка  товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения  этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие  операции:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление источников поступления товаров и выбор 
  поставщиков;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров [7, c. 42].

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура  спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют  различные способы изучения и  прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же, возможна организация выставок новых товаров.

Полученные  различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент [2, c. 59].

Следующим элементом  работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам   необходимо   владеть   информацией   о   местных промышленных   и   сельскохозяйственных   предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).  При выборе поставщиков-изготовителей важную роль грает не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров [7, c. 43].

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков  товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между  покупателями и поставщиками товаров  экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.

 

1.2.    Содержание  коммерческой работы по оптовой  продаже товаров

 

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора [8, c. 29].

Предприятия оптовой  торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

• выбор оптовых покупателей;
• установление хозяйственных связей с ними;
• согласование условий и заключение договоров;
• контроль исполнения договорных обязательств [7, c. 63].

Оптовыми  покупателями  могут  быть  как  розничные  торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю.

На выбор  покупателей оказывают влияние следующие факторы:

• место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);
• ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);
• сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности  установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам.