Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»

- прямое снижение  цен по инициативе производителя,  который предоставляет скидки  торговой сети.

Для того чтобы  покупатели посещали магазин, применяется  целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют  маркетинговые исследования примерного плана:

• категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.);
• предпочтения потребителей;
• уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов;
• конкуренты магазин;
• предполагаемый уровень прибыли;
• расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное;
• время работы предприятия;
• наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании  покупки можно отнести упаковку купленного товара, заказы товара по телефону, доставка по городу.

Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный  ассортимент товаров для всех магазинов.

При проведении рекламных кампаний в целях активизации  и стимулирования продаж предприятием используются различные источники  информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.

 

2.4. Анализ основных  показателей эффективности коммерческой  работы

 

Далее проанализируем итоги финансово – хозяйственной  деятельности ООО «Алеос» за 2010-2011 год.

Таблица 1

Исполнение  контрактов ООО «Алеос» в навигацию 2011г.

Наименование	объем	Факт 2010г.	2011 год		% 2011 г к 2010 г
			План	Факт
Мука в/с	тн	10 919,6	14 272	14 268,1	130,7
Сахар-песок	тн	1 600	1 984	1 983,1	123,9
Крупа рис	тн	60	128	128	213,3
Крупа гречневая	тн	12,6	127	126,8	1006,3
Крупа манная	тн	5,6	37,6	37,6	671,4
Крупа овсяная	тн	1	12,2	12,15	1215
Пшено	тн		21	21
Чай	тн	9,6	27	27	281,3
Соль	тн	17,6	201	201	1142,0
Масло подсолнечное	тыс.бут.		206,4	200,25
Молоко сухое	тн		10	10
Консервы мясные		11,4
Консервы молочные		30,4
Консервы овощные		28,9
Всего:		12 697	17 026	17 015,0	134,0

 

ООО «Алеос»  дополнительно закупило для расширения ассортимента в навигацию 2011года продовольственные  товары в количестве 3596 тонны на сумму 93,72 млн. рублей, что по сравнению с прошлым годом больше на 2552 тонн.

Доходы и расходы по обычным  видам деятельности следующие. Выручка  по основной деятельности за 2011 год  составила 3959 тыс. руб., за 2010г. выручки  не было.

Таблица 2

Анализ доходов, прибыли и рентабельности ООО  «Алеос», тыс. руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. к 2009г., ±
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	501611	621574	607342	+105731
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	(401585)	(500496)	(466366)	+64781
Чистая прибыль (убыток)	8546	1837	506	-8040

 

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг за 2011 год составила 466 366 тыс. руб., а в 2009 году – 401 585 тыс. руб., или  увеличение составило 64 781 тыс. руб.

ООО «Алеос»  получило прибыль: за 2009 год составил 8 546 тыс. руб., а в 2011 году – 506 тыс. руб., или снижение показателя на 8 040 тыс. руб.

Сумма дебиторской задолженности  ООО «Алеос» за 2009 год составила 75 744 тыс. руб., а в 2011 году – 93 243 тыс. руб., или увеличение составило 17 499 тыс. руб., или в 1,2 раза.

По данным бухгалтерских  балансов за период 2009 – 2011 гг. основные    показатели финансово-хозяйственной  деятельности составили.

 

 

 

Таблица  3

Динамика и  структура основных показателей  финансовой деятельности ООО «Алеос»  за 2009 – 2011 годы, тыс. руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. к 2009г., ±
				тыс. руб.	в %
Основные средства	33262	51935	70776	+37514	212,8
Незавершенное строительство	7972	1149	-	-7972	-
Отложенные  налоговые активы	-	-	-	-	-
Запасы	57071	125603	192169	+135098	336,7
Налог на добавленную  стоимость	808	1802	411	-397	50,9
Дебиторская задолженность	75744	91168	93243	+17499	123,1
Краткосрочные финансовые вложения	66	316	66	-	-
Денежные средства	2475	6763	3356	+881	135,6
Уставный капитал	10000	10000	10500	+500	105
Нераспределенная  прибыль (непокрытый убыток)	62372	64210	64716	+2344	103,8
Долгосрочные  обязательства	-	-	115600	+115600	-
Краткосрочные обязательства	105659	205325	176155	+70496	166,7

 

В 2011г. были приобретены  основные средства на сумму 70 776 тыс. руб. Незавершенное строительство в 2009 г. составило 7 972 тыс. руб., в 2011 г. строительство завершено. Запасы по сравнению с 2009 г. повысились на 135 098 тыс. руб., или в 3,3 раза. Данный показатель необходимо снижать, так как повышение ее негативно сказывается на деятельности ООО «Алеос».

Налог на добавленную  стоимость в 2011 г. в ООО «Алеос»  по сравнению с 2009 г. снижен в 1,96 раза.

В 2011 г. дебиторская  задолженность составила 93 243 тыс. руб., увеличение по сравнению с 2009 г. составило 17 499 тыс. руб., или в 1,23 раза.

Уставный капитал  в 2011 г. повышен на 500 тыс. руб. Нераспределенная прибыль возросла на 2 344 тыс. руб.

В 2011 г. ООО «Алеос»  получены долгосрочные обязательства  на сумму 115 600 тыс. руб. Краткосрочные  обязательства увеличены на 70 496 тыс. руб., или в 1,66 раза.

Рисунок 3 -  Выручка  и  себестоимость от продажи товаров, продукции, работ, услуг

 

Таким образом, приходим к выводу, что деятельность ООО «Алеос» приносит прибыль  и ООО находится в удовлетворительном состоянии.

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути улучшения  коммерческой работы по оптовой  продаже товаров в ООО «Алеос»  г. Якутска

 

Таким образом, коммерческая деятельность в ООО «Алеос» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях

Для успешности розничной торговой сети в ООО «Алеос» необходимо предпринять следующие мероприятия:

• организовать ритмичное поступление товаров в розничную торговую сеть в широком ассортименте и в необходимом количестве;
• осуществить завоз товаров на розничные торговые предприятия с учетом спроса населения и изменения конъюнктуры торговли;
• обеспечить условия для широкого формирования ассортимента в каждом магазине с учетом утвержденного для него перечня;
• завоз товаров осуществлять в таком количестве, которое обеспечило бы бесперебойную торговлю и выполнение плана товарооборота при минимальных запасах;
• завозить товары розничным торговым предприятиям без непосредственного участия их работников, оперативно и с наименьшими затратами. 

Для осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо:

• изучать и прогнозировать покупательский спрос;
• выявлять и изучать источники поступления и поставщиков товаров;
• организовать хозяйственные связи с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
• организовать учет и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Алеос»  для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы  товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков до ООО «Алеос» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

Комплекс мероприятий  по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию ООО «Алеос», представим в виде программы (табл. 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров  на 2012 год

Планируемые мероприятия	Срок прове- дения	Ожидаемый результат	Ответственный исполнитель
1	2	3	4
Расширение  ассортимента	В течение 2012г.	Расширение  ассортимента, увеличение товарооборота	Товароведы
Продолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса	4 кв. 2012 г.	Выявление новых  товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади	Ведущий товаровед, товароведы
Проведение  выставок-продаж, в том числе с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведения	В течение 2012 г.	Повышение эффективности  работы предприятия увеличение объёмов  продажи товаров	Ведущий товаровед, товароведы.
Снижение цен  на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями	октябрь 2012г.	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах	Заместитель директора, товароведы.
Проведение  совместных уценок и распродаж с  промышленными предприятиями	В течение 2012г.	Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатков	Товароведы.
Увеличение  продажи товаров в кредит	В течение 2012г.	Увеличение  объема реализации, ускорение товарооборачиваемости	Товароведы, заведующие отделами.
Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте	В течение 2012г.	Привлечение новых  покупателей, увеличение  объемов продаж и получение прибыли	Маркетолог
Расширение  продажи товара методом самообслуживания	В течение 2012г.	Активизация продажи  товаров, увеличение товарооборота	Заведующие  отделами
Повышение квалификационного  уровня продавцов	В течение 2012г.	Повышение культуры обслуживания населения, повышение  производительности труда работников предприятия	Заместитель директора, начальник отдела кадров.
Формирование  имиджа организации	В течение 2012г.	Повышение и  поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия	Директор, заместитель директора, ведущие специалисты по рекламе и маркетингу

 

Таким образом, считаем, что при условии выполнения данных мероприятий будет увеличен оптовый товарооборот ООО «Алеос».

 

Заключение

 

Одной из основных коммерческих функций является закупка  товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения  этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции: изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах, выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками, контроль над исполнением договоров.

Содержание  договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.

Закупка товаров  на оптовых ярмарках является одной  из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

Наряду с  ярмарками проходят также торгово-промышленные, выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности - международными, национальными или региональными.

Коммерческая  работа по оптовой продаже товаров  предполагает осуществление различных  операций, основными из которых являются выбор оптовых покупателей, установление хозяйственных связей с ними, согласование условий и заключение договоров, контроль исполнения договорных обязательств.