Сущность и значение прогрессивных методов продажи

Одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавца на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряют операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

Продажа товаров через прилавок, традиционный метод розничной продажи при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом.

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь в выборе и осуществляется консультации по предложенным сопутствующим товарам и новинкам. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товар; товары упаковываются и выдаются покупателю [1, с. 118 – 120].

Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенные затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания, в связи с этим он должен обладать высоким профессиональным уровнем.

Продажа товаров через Интернет подразумевает осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции [4].

Этим целям, как правило, служит электронная коммерция, т.е. Интернет-магазин. Развитие видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического процесса, чем весьма характерен наступивший 21 в. – век электронной торговли.

 «Бумажные»  каталоги сегодня с успехом  могут заменить Интернет. Для  покупателя заказ товара по  почте имеет несколько преимуществ  по сравнению с традиционными  магазинами. Во-первых, есть время  выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар, тщательно обдумать целесообразность покупки. Во вторых, цены, приведенные в каталоге действительны в течении всего срока его действия и обычно на 20 – 30% дешевле, т.к. продавцу не нужно арендовать дорогие торговые площади.

Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 – 9 месяцев в зависимости от вида товара [10, с. 18 -21].

Продажа товаров на ярмарках и базарах позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий.

Проведению ярмарок и базаров предшествует большая работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники. Необходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень [5].

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение торговли через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля проводится круглосуточно.

Мелкорозничная торговая сеть представлена торговыми павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и развесной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.).

Мелкорозничные торговые предприятия размещаются не только на рынках, вокзалах, зоне отдыха и других местах наибольшего сосредоточения населения, но и в малых населенных пунктах. При их размещении учитывают профиль мелкорозничного предприятия, наличие других предприятий торговли и другие факторы.

Эффективность работы мелкорозничных предприятий торговли во многом зависит от организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Товароснабжение их должно быть ритмичным, так как большинство из них не имеют условий для хранения значительных запасов товаров.

Продажа товаров по «Методу АВС».Сущность метода заключается в том, что товары объединяют в три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, их маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации технологического процесса торгового предприятия и другим признакам.

Их размещают в торговом зале таким образом, чтобы «товары-продавцы» способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут продаваться, но имеют большое значение для успешной работы предприятия [9, с. 97 – 98].

Товары группы «А» состоят в основном из «товаров повседневного спроса», которые выделяются частотой их покупки, отличаются минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи.

Товары группы «Б» состоят из:

• «товаров предварительного выбора», которые покупаются относительно реже, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя, присутствием у посетителя нечетко выраженной карты марок, мест и времени покупок и т.п.;
• «товаров особого выбора» («специальных товаров»), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтения марок, места и времени приобретения, очень большими размерами цены, финансовым риском и когнитивным диссонансом и т.п.

Товары группы «С» включают:

• «товары пассивного спроса», это товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке при обычных условиях, у покупателя нет четкого о них представления;
• «дополняющие товары», «сопутствующие товары» и «взаимосвязанные покупки», это товары, которые выступают как дополнения к основным покупкам или являются самостоятельными группами товаров и т.п.

Формы продажи товаров

Самообслуживание – покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматриваются типовое торговое оборудование, минимум услуг.

Индивидуальное обслуживание – продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупке, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара.

Продажа товаров по предварительным заказам – покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Продажа с открытой выкладкой – покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товар [7, с. 128 – 132].

Продажа по телефону – активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента, рекламируя товар по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов.

Консультативная продажа – покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике.

Продажа по образцам – покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина.

Парадоксальная (групповая) продажа – основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, выявлений общих точек зрения, что является предпосылкой для реализации товара [8, с. 67 – 89].

Все рассмотренные выше методы продаж имеют как свои преимущества, так и недостатки. Они приведены в таблице 1.1.

 

Таблица 1.1 – Сравнительная характеристика методов продаж

Метод продажи	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Самообслуживание	- ускорение операций по  продаже товаров; - экономия времени покупателя; -  увеличение пропускной  способности магазина;	- существует вероятность  краж; - магазину требуется специфическая планировка; - более высокие единовременные  затраты на организацию технологического процесса продажи; - существует процент товарных  потерь;
Продажа товаров через прилавок	- обеспечивает сохранность  товара; - более квалифицированные  консультации;	- низкая пропускная способность; - высокая вероятность  образования длинных очередей; - большие затраты на  обслуживание персонала;
Продажа товаров по образцам	- на сравнительно небольшой  площади торгового зала можно  выставить образцы достаточно  широкого ассортимента товаров; - покупатель имеет возможность  детально рассмотреть товар;	- существует вероятность  краж;
Продажа с открытой выкладкой	- покупатели могут самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары; - функции продавца сводятся  только к консультированию покупателей; -  увеличение пропускной  способности магазина.	- существует вероятность  краж; - магазину требуется специфическая планировка;
Торговля по предварительным заказам	- экономия времени на  приобретение товаров; - различные формы оформления  заказа; - возможность доставки  заказанного товара на дом.	- возможно долгое ожидание  заказанного товара; - существует вероятность  наличия брака или ошибки при  доставке;
Торговля по почте	- экономия времени на  приобретение товаров; - различные формы оформления  заказа;	- возможно долгое ожидание  заказанного товара; - существует вероятность  наличия брака или ошибки при  доставке; - необходимость явится  в отделение почты;

 

Окончание таблицы 1.1

1	2	3
Электронная торговля	- экономия времени на  приобретение товаров; - различные формы оформления  заказа; - возможность доставки  заказанного товара на дом; - товар реализуется, как  правило, по более низкой цене, чем в обычном магазине; - имеется возможность  сопоставить товары и цены сразу нескольких продавцов;	- возможно долгое ожидание  заказанного товара; - существует вероятность  наличия брака или ошибки при  доставке; - отсутствие у покупателя  возможности "пощупать" товар, а также просмотреть документы, подтверждающие его качество; - представленный на сайте  товар может у продавца фактически  отсутствовать. - необходимость в пополнении  электронного кошелька;
Торговля через автоматы	- полная автоматизация  торговых процессов; - для обслуживания автомата  необходим всего один работник – наладчик; - электронный терминал, затребует немного больших затрат;	- автоматы, в большинстве  своём, не выдают сдачу; - автоматы не могут  самостоятельно проследить за качеством выдаваемого товара, сроком его годности, не могут пополнять исчерпанные запасы; - автомат не распознаёт  фальшивые купюры; - автомат требует ухода  за внешней привлекательностью вида;

Примечание – Источник: [11, с. 67 – 89].

 

Самым важным факторов выбора метода продаж является экономическая эффективность. Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы. Последние два метода продаж являются на данный момент прогрессивными и постепенно начинают всё больше применяться при выборе метода продажи товаров.

Показатели эффективности методов продаж:

 

Товарооборот на 1 работника (1.1)[1, с. 147 – 158]:

 

                                            (1.1)

 

где  ТО – товарооборот организации;

ЧР – численность работников организации.

 

Товарооборачиваемость в днях(1.2)[1, с. 147 – 158]:

 

                                            (1.2)

 

где  ЗП – запас товаров;

Тдн – дневной товарооборот.

 

Товарооборот на 1 м2 торговой площади (1.3)[1, с. 147 – 158]:

 

                                            (1.3)