Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Ноября 2015 в 21:56, курсовая работа
Цель курсовой работы – произвести исследование прогрессивных методов продажи товаров и на основе полученных данных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему совершенствованию методов продаж, а также по повышению эффективности торговой деятельности в
ОАО «Универмаг «Центральный».
Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных приложения Е.
Из таблицы 2.3 видно, что текущие расходы в 2013г. по отношению к 2012 г. увеличились на 13,31%, в 2013г. по отношению к 2011 г. на 70,37%.
Прибыль от текущей деятельности в 2013г. по отношению к 2012 г. снизилась на 16,29% , в 2013г. по отношению к 2011 г. увеличилась на 75,84%.
Удельный вес в прибыли до налогообложения в 2013 г. составляет 140,38%, в 2012 г. составляет 427,99%.
Прибыль от инвестиционной и финансовой деятельности за анализируемый период имеет тенденцию к значительному снижению, самое большое снижение произошло в 2012 г. и составило 2906 млн р.
Прибыль до налогообложения в 2013г. по отношению к 2012 г. увеличилась на 155,19%, по отношению к 2011 г. увеличилась на 27,23%.
Прибыль от реализации в 2013г. по отношению к 2012 г. увеличилась на 3,38%, по отношению к 2011 г. на 98,85%. Показатель рентабельности для любого вида деятельности является обобщающим и показывающим его экономическую эффективность. Ведь достаточный уровень рентабельности говорит об уровне доходности предприятия, его прибыльности. В связи с этим, повышение рентабельности предприятия является ключевым направлением деятельности по оптимизации расходов и повышению доходов.
ОАО «Универмаг «Центральный» оказывает достаточно обширный комплекс услуг, удовлетворяющий спросу населения.
Особенно развитой на территории комплекс ОАО «Универмаг «Центральный» в Могилеве является фирменная торговля. Среди покупателей высоким спросом пользуются такие магазины таких предиятий, как: «Элема», «Белвест», «Свитанок», «Брико», «Оршанский льнокомбинат» и др. ОАО «Универмаг «Центральный» в Могилеве предлагает услуги рассрочки и кредита на определенные группы товаров, в том числе на хрустальные люстры, мотовелотехнику и тренажеры, ювелирные изделия, мебель, женские пальто, холодильники и морозильники, телевизоры, стиральные машины, ноутбуки и нетбуки, электродуховки и газовые плиты, встраиваемую технику, электроинструменты, деревообрабатывающие машины, музыкальные инструменты, посуду, швейные машины, садовые качели и оптические приборы.
Так как ОАО «Универмаг «Центральный» занимается продажей сложной бытовой и электрической техникой, которую необходимо представить в торговом зале так, что бы потребитель понял её основное назначение, оценил качества и свойства. В качестве основного метода продаж ОАО «Универмаг «Центральный», использует самообслуживание.
Переход к системе самообслуживания данного товара обусловлен рядом факторов:
Основными технологическими функциями ОАО «Универмаг «Центральный» являются:
Наиболее ответственной частью торгово-технологического процесса являются операции с товарами и операции по непосредственному обслуживанию покупателей. Эта часть отражает не только экономические отношения распределения и обмена, но и межличностные психологические контакты между покупателями и работниками магазина.
Дополнительные операции по обслуживанию покупателей направлены на оказание им удобств при покупке и потреблении товаров и экономию затрат времени покупателей (доставка купленных товаров по указанному покупателем адресу, консультации специалистов с правилами пользования товарами и др.). Услуги являются одной из составляющих конкурентоспособности торговой организации. Необходимо быстро и эффективно реагировать на запросы потребителей услуг и укреплять доверие к тому, кто их предлагает.
Важным средством повышения уровня торгового обслуживания является техническое оснащение различных торговых предприятий, механизация и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных технологий доставки и продажи товаров, что также ускоряет сам процесс торгового обслуживания покупателей.
При размещении ассортимента в торговом зале следует, прежде всего учитывать потребительские и покупательские привычки населения. Одновременно должны создаваться соответствующие условия труда для персонала, предусматривающие удобство перемещения товаров из подсобных помещений, возможность пополнения рабочего запаса и обеспечение сохранности товара.
Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения. В приложении М представлен план разрешения товаров.
Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.
При совершенствовании организации продаж необходимо также уделять внимание и персоналу ОАО «Универмаг «Центральный».
Для повышения эффективности процесса обслуживания покупателей ОАО «Универмаг «Центральный» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать обслуживание покупателей.
Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине необходимо использовать прогрессивный метод продажи, т.е. принцип свободного доступа покупателей к товарам. Покупателю будет намного комфортнее приобретать товары в таком магазине, где он может сам потрогать их, пощупать, протестировать.
Приняв решение о переходе на такой метод обслуживания, необходимо разработать программу стимулирования продаж в ОАО «Универмаг «Центральный» . Дирекции универмага предстоит принять решение об общей сумме ассигнований по основным составляющим программы стимулирования. Для достижения поставленных задач универмагу необходимо использовать методы стимулирования продаж товара.
Укладывать товар необходимо в фирменные пакеты с символикой предприятия. Хотя такое производство рекламной продукции и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как красочная, качественная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.
Производить презентацию новых товаров. После презентации покупатель делится своими впечатлениями, качеством продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы-производителя.
Использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о магазине у покупателя создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Восприятие покупателями внутренней среды или атмосферы магазина зависит от привлекательности обстановки магазина и психологического возбуждения потенциального покупателя, которое не только воздействует на желание покупателя совершать покупку один раз, но и сделать это многократно.
Для оценки результатов программы стимулирования сбыта можно использовать метод опроса потребителей. Этим выясняется, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения. Эти опросы покупателей дают в последующем направление разработки программы стимулирования.
В рекламных целях для повышения качества обслуживания покупателей предприятию необходимо создать структурированный каталог предлагаемых товаров. Каталог должен быть сосредоточен на чем-то самом выгодном, а ссылку на другие товары необходимо приводить в качестве второстепенного аргумента. Обязательно нужно указать цену. При рекламе розничных товаров также должны быть указаны: телефон, адрес магазина, как до него добраться, время работы. В каталоге также необходимо указывать товары, которые находятся в распродаже. Объявление о распродаже не требует большого объема информации – только факты: показ товара, старая цена, новая, количество сэкономленных денег. Главное в рекламе распродажи – цена. Оптимальной скидкой для распродажи считается 15-20%. При скидке менее 7%, роста численности покупателей не наблюдается. На скидку 5% покупатели вообще редко обращают особое внимание. В рекламе распродажи необходимо указать, какие именно товары подлежат ей. Если количество распродаваемого товара ограничено, то необходимо сказать это. Однако не стоит использовать такое указание, как постоянный прием для привлечения покупателей. Раскусив рекламодателя, они перестанут обращать внимания на его «распродажи».
Решающими факторами для достижения максимальной прибыли является в этом случае:
Эффективному использованию торговых площадей способствуют рациональные размещение и планировки торговых залов, что обеспечивает свободный доступ к ним покупателей, ознакомление их с товарами, оптимальное размещение торгового оборудования, которое позволяет организовать движение потоков в торговом зале, избегая замкнутых зон. При проектировании торгового зала следует руководствоваться следующими принципами:
При проектировании торговых помещений основное внимание должно уделяться таким вопросам, как оптимальное размещение ассортимента товаров и планирование потока покупателей. При этом необходимо учитывать психологический фактор при выборе покупки, а также воздействие рекламы, фасовки и упаковки товаров.
Для обеспечения нормального прохождения покупательского потока в торговом зале, создания удобств для ознакомления и отбора товаров при расстановке оборудования необходимо соблюдать определенную ширину проходов между оборудованием в соответствии с рекомендованными стандартами.
При размещении торгового оборудования следует учитывать организацию процесса продажи в данном торговом предприятии. В самом процессе продажи можно выделить определенные технологические операции:
Итак, можно сделать выводы:
Следующим методом продаж, который использует ОАО «Универмаг «Центральный» является продажа по образцам.
При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары, передаваемые покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.
Для ознакомления покупателей, продавцы представляют образцы предлагаемых товаров всех артикулов, марок и разновидностей, комплектующих изделий, приборов и других сопутствующих товаров.
Как уже отмечалось ранее, образцы товаров, предлагаемых к продаже, выставлены в витринах, на прилавках, подиумах, стендах, специальных пультах, оборудование и размещение которых позволяет покупателям ознакомиться с товарами.
Все образцы товаров, которые требуют ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продавца-консультанта. К такому товару можно отнести: чайники, фены, тостеры, телефоны, телевизоры, компьютеры т.п.
Образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются в собранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Изделия аудио- и видеотехники, музыкальные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального оборудования для подключения и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в действующем состоянии.
Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
При продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам: буклетам, брошюрам, каталогам.
Но, к сожалению, ОАО «Универмаг «Центральный», не обеспечен в достаточной мере данными материалами.
Договор на приобретение товара подписывается в месте продажи. К нему прилагаются все необходимые документы на сам товар и гарантийный талон
Информация о работе Сущность и значение прогрессивных методов продажи