Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров  в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное  удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершенствованию импульсивных покупок  [, с. 249].

Цель  управления товарным ассортиментом  заключается в увеличении объема продаж за счет удовлетворения всех групп покупателей в качественных и разнообразных товарах.  Задачами управления товарным ассортиментом являются:

- поддержание  оптимального соотношения между  видами и группами товаров;

- максимальное  использование торговых площадей;

- удовлетворение  спроса покупателей;

- обеспечение  конкурентоспособности товаров  по различным показателям.

В коммерческой работе необходимо помнить, что хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не  только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Товарная  политика организации - многообразная и сложная сфера деятельности, охватывающая комплекс вопросов:

- определение  товарной номенклатуры и ассортимента продукции. Сложность: каждый товар имеет собственную стратегию маркетинга с учетом его жизненного цикла;

- инновационность организации: ориентироваться на создание принципиально новых изделий или следовать за организацией-лидером;

- определение  конкурентоспособности продукции,  ее сертификация;

- использование  марочных названий, проблемы упаковки, развития комплекса услуг;

- стратегия  вывода товаров на рынок и  ухода с рынка и т.д.

Сложность управления товарной политикой организации связана с необходимостью координации комплекса работ, выполняемых разными ее подразделениями для достижения главной цели - завоевания и удержания возможно большей доли рынка. Это научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, исследование рынка, планирование производства, формирование спроса, сбыт, сервис и другие направления деятельности.

Итогом такой  деятельности является широкая номенклатура (типы выпускаемой продукции) и разнообразный ассортимент выпускаемых изделий, что позволяет снизить коммерческий риск (см. таблицу 1.2).

 

Таблица 1.2 - Характеристика уровней товарного ассортимента

Уровень	Наиболее  распространенные варианты названий  данного уровня	Характеристика,                    классификационный признак
1	Товарный  ассортимент, номенклатура, продуктовый ассортимент	Вся совокупность продуктов организации
2	Ассортиментные  группы, продуктовые линии, ассортиментные ряды	Удовлетворяемые потребности
3	Ассортиментные  позиции, артикулы, индивидуальные или конкретные продукты, товарные единицы	Набор и уровни характеристик

Примечание. Источник собственная разработка на материалах учебного пособия               [1,ст. 132].

 

Из представленной таблицы видно, что на первом уровне товарного ассортимента находится вся совокупность продуктов организации, представленная их товарным ассортиментом и номенклатурой продукции.

На втором уровне – ассортиментные группы, ряды и  продуктовые линии, которые наиболее удовлетворяют определенным потребностям покупателей, например, оргтехника (телевизоры, DVD и пр.) или продукты питания.

Третий уровень  товарного ассортимента – это  конкретные продукты, товарные единицы или ассортиментные позиции, например, различные модели (торговые марки) телевизоров или определенная линия продуктов питания («Савушкин продукт», «Околица» и пр.).

Основными показателями характеризующими ассортимент являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Структура ассортимента — это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина.

 Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда".

Широта и глубина ассортимента должна соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка [, с. 261].

Формирование ассортимента в организации должно быть оптимальной  широты и глубины с учетом всех существующих факторов, при этом необходимо оптимизировать вложения денежных средств в товарные запаса, ускорив их оборачиваемость.

 Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина, оценивается коэффициентом широты (Кш) и рассчитывается по формуле [8, с. 172]:

 

                    Кш = Гф / Гн                                                                          (1.1)

 где Гф — количество групп товаров на момент определения, ед.;

        Гн — общее количество групп  товаров, ед.

 

 Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в раличные товарные группы и подгруппы.

 Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия видов товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.  Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты (Кп) ассортимента, который определяют по формуле [8, с. 173]:

 

                      Кп = Вф / Вн                                                                        (1.2)

 где Вф — фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.;

       Вн — количество видов, предусмотренное  ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

 

 Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента (Кг) оценивают по формуле [8, с. 173]:

 

                     Кг = Рф / Рн                                                                        (1.3)

 где Рф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

        Рн — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

 

 Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается по формуле [8, с. 175]:

 

                Ку = 1 — (Р'ф1 + Р'ф2 + ... + Р'фn / Рн * n)                        (1.4)

 где Р'ф1, Р'ф2,...,Р'фn — фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

      Рн — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное  ассортиментным перечнем, ед.;

      n — количество проверок.

 

 Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны (Ко). Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий и рассчитывается по формуле [8, с. 176]:

 

                 Ко = Ро / Рф                                                                           (1.5) 

 где Ро — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;

         Рф — среднее количество разновидностей, ед.

 

Общеизвестно, что аналогично рыночной и командной  системам хозяйствования существует производственный и маркетинговый подход к планированию и управлению. При производственном подходе ассортимент производимой продукции определяется исходя из имеющегося производственного потенциала организации. Рыночный подход к планированию ассортимента ориентирован на достижение соответствия между структурой продаваемой продукции и потребностями рынка. Однако в рыночных условиях ассортиментная политика - дело самой организации, которая вынуждена самостоятельно формировать подходы к планированию и управлению своим ассортиментом, постепенно смещаясь от производственного подхода к маркетинговому.

Коммерческая работа по формированию ассортимента розничного товарооборота торговой организации должна включать следующие виды работ:

- маркетинговые исследования: потребителей, конкурентов, товаров,  конъюнктуры, прогноза сбыта;

- планирование ассортиментной политики;

- ценообразование;

- выбор товародвижения;

- продвижение товара, включающее рекламу и стимулирование сбыта.

При этом основными принципами работы будут:

- ориентация деятельности предприятия  на новый товар, а также требования конечного потребителя;

- дифференцированный подход как  к товарным рынкам, так и к  самим товарам;

- ориентация деятельности предприятия  на долгосрочное планирование с обязательным включением расходов по реконструкции и модернизации торговых объектов;

- целенаправленное и активное  воздействие на формирование  спроса в ценовых и рыночных сегментах.

Обозначенные цели и их достижение определяют стратегию деятельности предприятия как стратегию роста и обеспечения устойчивого положения на рынке.

Основой проводимой ассортиментной политики будет увеличение ассортимента реализуемых товаров как «вширь» (разнообразие товарных позиций), так и «вглубь» (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы).

При выборе каналов товародвижения предприятия желательно обойтись без участия посредников. Услугами посреднических структур необходимо пользоваться лишь в случаях поставки товаров, требующих предварительной доработки, подсортировки и упаковки или при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено. Это позволит увеличить уровень торговой надбавки в рамках предельного и снизить уровень цен за счет отсутствия оптовой надбавки, следовательно, привлечь дополнительный контингент покупателей.

При использовании политики стимулирования наиболее прогрессивными являются:

- товарный кредит;

- продажа с авансовым платежом;

- премии при покупке большого  товара или скидка с цены;

- проведение дегустаций, лотерей  и т.д.

Основными направлениями проводимой политики по связям с общественностью должны стать пресс-конференции для покупателей. Именно на них представители торговой организации могут услышать все положительное и отрицательное по продаже того или иного товара.

Следующий важный вопрос ассортиментной политики - обязательное составление и анализ платежного баланса по каждому торговому предприятию. В первую очередь он необходим для выяснения, какие товарные группы в каждом конкретном магазине пользуются спросом у населения. Кроме того, на основании платежного баланса определяется удельный вес товарных групп в товарообороте, товарных запасах, непосредственно товарные запасы в днях, а также расчет по каждому товару, произошло ли в результате его продажи вовлечение средств в оборот (+) или отвлечение средств из оборота (-). В этом вопросе главным должно быть следующее правило: оборачиваемость товаров в днях должна быть меньше хотя бы на один день, нежели сроки оплаты по договору по данной группе товаров. Только тогда у торговой организации будут все предпосылки для рентабельной работы и дополнительному выделению средств для проведения работ по маркетингу.

Таким образом, цели ассортиментного планирования (критерии формирования ассортимента) могут быть различными, порой противоречивыми. В качестве возможных целей укажем следующие:

- максимизация  доли рынка за счет снижения  цены, максимизации потребительской ценности товара, минимизации издержек реализации;

- максимизация  валовой прибыли организации  за счет максимизации выручки, минимизации издержек реализации, максимизации уровня рентабельности и т.д.

На основании  поставленных целей необходимо сформировать желаемый ассортимент продукции организации, решив задачу выбора при определенных внешних и внутренних ограничениях.

Внешние (рыночные) ограничения: