Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Июня 2013 в 17:39, курсовая работа

Краткое описание

Процессы коммуникации не должны быть отданы на волю случая. Чтобы работать эффективно фирмы часто нанимают рекламные агентства для разработки эффективной рекламы, специалистов по стимулированию сбыта, подготовке программ продвижения туристского продукта и, наконец, фирмы, занимающиеся связями с общественностью, для разработки корпоративного имиджа предприятия. Для любой туристской фирмы вопрос не только в том, какую коммуникационную политику проводить, но и как много денег нужно потратить и как это сделать.

Содержание

Введение

Глава 1. Сущность и природа маркетинговых коммуникаций

Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание
1.2 Специфика комплекса маркетинга и маркетинговых коммуникаций в сфере услуг

Глава 2. Ситуация на рынке туристских услуг

2.1 Сегментация и позиционирование

2.2 Основные целевые сегменты рынка туризма

2.3 Продвижение туристского продукта на рынке

Глава 3. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере туризма

3.1 Организация системы маркетинговых коммуникаций на рынке туристских услуг

Прогнозирование спроса

Выводы

Список использованной литературы

Скачать в ZIP архиве (104.57 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Вложенные файлы: 1 файл

Курсовая 2012апррпмрр.docx

— 107.00 Кб (Скачать файл)

Главные недостатки рекламы:

  • рекламное сообщение является стандартным, негибким;
  • нет возможности сосредоточится на индивидуальных потребностях клиента;
  • рекламное сообщение является коротким;
  • некоторые виды рекламы требуют больших инвестиций;
  • в ряде случаев необходимо долго ждать размещения рекламного сообщения.

Вышеперечисленные "плюсы" и "минусы" рекламы являются общими для всех средств распространения  рекламы. В свою очередь каждое средство распространения имеет свои особенности, которые кратко изложены в следующей  таблице (таблица 1.2) [9]:

 

Средство распространения  рекламы

Рекламодатель

Преимущества

Недостатки

Ежедневные газеты.

Розничная торговля;

розничная торговля, расположенная  в определенной местности;

сфера обслуживания.

Своевременность;

большой охват местного рынка;

высокая степень восприятия;

определенность по местоположению.

кратковременность (незначительное количество вторичных читателей);

неизбирательная аудитория;

низкое количество воспроизведения  рекламного сообщения;

ограниченный круг читателей.

Журналы

Розничная торговля;

производители товаров широкого потребления;

производители товаров и  услуг для специалистов.

Высокое качество воспроизведения  рекламы;

значительное количество вторичных читателей;

высокое избирательность  аудитории.

Высокая стоимость размещения рекламы;

длительный временной  разрыв между подачей рекламной  информации и ее появлением в журнале.

Телефонные справочники

Розничная торговля;

сфера обслуживания.

Близость рекламодателя  к потребителю.

Низкая степень воздействия  на потенциального потребителя.

Почтовая реклама

Розничная торговля;

сфера обслуживания;

Производители товаров широкого потребления и промышленного  назначения.

Персональное обращение  к аудитории;

своевременность;

возможность передать более  полную информацию о данном товаре или услуге;

эффективен для нового развивающегося бизнеса.

Высокие затраты на 1000 рекламных  контактов.

Радио

Розничная торговля;

сфера обслуживания;

общественные и политические организации.

Массовость;

высокий демографический  охват;

невысокая стоимость.

Невысокая степень избирательности;

представлено только звуковыми  средствами;

невысокая степень привлечения  внимания.

Телевидение

Розничная торговля;

сфера обслуживания;

общественные и политические организации.

производители товаров широкого потребления.

Широта охвата;

высокая степень привлечения  внимания;

высокое качество воспроизведения  рекламного обращения с использованием изображения, звука, движения.

Высокая стоимость производства и размещения рекламы;

кратковременность рекламного контакта;

невысокая избирательность  аудитории;

насыщенность рекламой.

Наружная реклама

Розничная торговля;

сфера обслуживания;

(как правило расположенные  вблизи данной ими рекламы).

Высокая частота повторных  контактов;

высокая степень восприятия;

невысокая стоимость.

Невысокая избирательность  аудитории;

ограничения информационного  и творческого характера.

Выставки

Предприятия, предлагающие любые виды продукции и услуг.

Возможность представить  новый товар и изучить на него спрос;

возможность заключить сделку во время выставки или в ближайшее  время после ее окончания;

дополнительные возможности  изучения продукции и политики конкурентов, личного с ними контакта;

невысокая стоимость.

Ограниченная аудитория.


Таблица 1.2 Характеристики средств  распространения рекламы

 

Средства рекламы (каналы распространения рекламных посланий) выбираются таким образом, чтобы  эффективно достичь внимания целевой  аудитории.

У всех вышеперечисленных  видов рекламы есть общие черты, которые проявляются в принципах  формирования рекламного сообщения. Сообщение должно:

  • быть кратким
  • быть интересным покупателю
  • быть достоверным
  • быть понятным
  • быть динамичным
  • должно повторяться

Стимулирование сбыта - маркетинговая  деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки  потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные  неповторяющиеся сбытовые усилия.

Проведение мероприятий  по стимулированию сбыта на сегодняшний  день получает все большее развитие в России и является эффективным  и сравнительно недорогим методом  привлечения потенциальных покупателей.

Стимулирование сбыта  используется в случаях, если требуется:

  • увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
  • поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
  • вывести на рынок новинку;
  • поддержать другие инструменты продвижения.

Преимуществами стимулирования сбыта является:

  • возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
  • большой выбор средств стимулирования сбыта;
  • покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
  • возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Но вместе с тем необходимо помнить, что:

  • стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
  • выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
  • имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
  • Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств.

Описание основных средств  стимулированию сбыта дается ниже в  таблице, в которой объединены классификации Ф. Котлера, Д. Ксарделя, Бергмана и Эванса.

Средства по стимулированию сбыта

Характеристика

Комментарии

Образцы товара.

Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы  могут разносить по принципу "в  каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать  к другому товару.

Считается самым эффективным  и дорогим способом представления  товара.

Купоны.

Это сертификаты, дающие потребителю  право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.

Могут быть эффективными для  стимулирования сбыта:

уже зрелого марочного  товара;

для поощрения потребителей опробовать новинку.

Упаковки по льготной цене.

Предложение потребителю  определенной экономии против обычной  цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть:

упаковка по сниженной  цене (например, две пачки по одной  цене);

упаковка-комплект, когда  продается набор из сопутствующих  товарах.

Эффективный способ стимулировать  кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов).

Премия.

Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно  в качестве поощрения за покупку  другого товара.

Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый  товар. Во-вторых, потребитель любит  получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары).

Сувениры.

Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах.

  

Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.

Представление товара, фирменных  знаков на месте продажи: на окнах  магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями.

Стимулируют импульсивные покупки.

Конкурсы.

Потребители должны что-то представить  на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п.

  

Лотереи.

Лотерея требует, чтобы потребители  заявили о своем участии в  розыгрыше. Победитель определяется случаем  из множества, не требуется от участника  специальных знаний.

Целесообразно использовать в почтовой рекламе.

Предельный срок.

Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять  решение.

Очень важна своевременная  доставка рекламного обращения.

Альтернатива по принципу "да"-"нет".

Клиент выбирает между  положительным и отрицательным  ответом. На его выбор влияет:

этикетка со словами "да"-"нет", которая наклеивается на бланк заказа;

слово "да" печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово "нет" - маленькими черными  буквами.

  

Многовариант-ный выбор.

Предложение со множеством вариантов основывается на желании  облегчить клиенту выбор и  предложить ему разнообразные комбинации, чтобы увеличить вероятность  удовлетворения его индивидуальных потребностей.

  

Отрицательный ответ

Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения  определенного срока не присылает  по почте отрицательный ответ.

  

Бесплатное вступление в  клуб.

Член клуба обязуется  в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет  клиенту каталоги, скидки, призы  и т. п.

  

Привлечение "клиента-друга".

Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.

  

Таблица 1.3 Основные средства стимулирования сбыта

 

Существуют мероприятия  по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в  данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что  косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т.п.

В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую  продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.

Как и в случае с личными  продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта  определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами  стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому  персоналу аналогичны требованиям  при осуществлении личных продаж.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как  самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых  квалифицированных специалистов, банк торгового персонала.

Личная продажа. По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Эта форма торговли оказывается  наиболее эффективной на стадиях:

- формирования покупательских  предпочтений и убеждений;

- непосредственного совершения  акта купли-продажи.

Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое,  непосредственное и взаимное  общение между двумя и более  лицами;

- способствует установлению  разнообразных отношений: от формальных  продавец-покупатель до крепкой  дружбы. Опытный продавец стремиться  установить с клиентом долговременный  контакт;

- заставляет покупателя  чувствовать себя в какой-то  степени обязанным, что с ним  провели беседу, он испытывает  более сильную потребность прислушаться  и отреагировать.

В процессе личной продажи  могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные  приглашения, льготы и т. п.

Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж.

В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени  продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств  на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для  этого принять, представлены на схеме (схема 1.3), разработанной Ф. Котлером:

 

    1. Постановка задач торговому персоналу

 

 

    1. Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда 

 

 

    1. Привлечение и отбор торговых агентов

 

 

    1. Обучение

 

 

    1. Контроль за работой торговых агентов

 

 

    1. Оценка эффективности их работы

 

 

Схема 1.4 Процесс построения эффективных личных продаж

 

Безусловно, в рамках конкретной фирмы каждый из этих этапов приобретает  свои особенности. Тем не менее, этапы 3, 4, 5, как показывает многолетний  опыт торговых фирм и что отражено во многих книгах по маркетингу, схожи, практически, для всех компаний, продвигающих свою продукцию на рынок путём  личных продаж.

Например, любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь  общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание  повышать свою квалификацию; важны  одежда и манеры поведения.

Также продавец должен иметь  четкое представление о структуре  фирмы, ее целях, как узнать и управлять  клиентурой; общую структуру затрат фирмы. Этапы продажи рассматриваются в таблице 1.5 :

 

Этапы продажи.

Характеристика.

Встреча потенциального покупателя.

С первых минут следует  создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады.

Установление с ним  контакта.

Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента  товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы.

Выявление потребностей данного  потребителя

Из отдельных фраз клиента  и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.

Показ товара.

Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее  значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке  этого товара.

Знакомство с товаром  покупателя.

  

Стимулирование к покупке  товара.

Можно использовать:

метод сравнения с товаром-конкурентом;

разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта.

Непосредственная продажа  товара и оформление покупке.

Быстро и качественно  совершить оформление покупки; возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.

Информация о работе Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма