Разработка бизнес-плана и организационно-технических мероприятий по обеспечению конкурентоспособности на примере гостиницы

­ Будущий потенциал

4. Анализ рынка

­ Покупатели

­ Конкуренты (их сильные и слабые стороны)

­ Сегменты рынка

­ Размер рынка и его рост

­ Оценочная доля на рынке

­ Состав клиентуры фирмы

­ Влияние конкуренции

5. План маркетинга

­ Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции/услуг) - основные характеристики продукции/услуг в сравнении с конкурирующими

­ Ценообразование

­ Схема распространения товаров

­ Методы стимулирования продаж

6. План производства

­ Расположение помещений

­ Оборудование

­ Источники поставки основных материалов и оборудования

­ Использование субподрядчиков

7. Управленческий персонал

­ Основной руководящий состав

­ Вознаграждение руководящего состава

­ Краткие выводы по планированию количества и состава персонала

8. Источники и объем требуемых средств

­ объем требуемых средств

­ откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам

­ сроки возврата средств

9. Основные пункты финансового плана и оценка риска

­ Объем продаж, прибыль, себестоимость и т.д.

­ Риск, и каким образом его можно избежать

10. Детальный финансовый план (бюджет)

­ прогноз объемов продаж

­ оценки прибыли и убытков

­ анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально)

­ годовую балансовую ведомость

Описание проекта  может включать следующую информацию.

­ цель и задачи бизнес- плана (описание предприятия, его специализацию и предысторию развития предприятия)

­ краткие сведения о квалификации управленческого персонала.

­ преимущества продукции (услуг) предприятия на рынке и в отрасли

­ ресурсы предприятия, его текущее финансовое состояние

­ долгосрочную и краткосрочную стратегии предприятия, возможности роста производства и доходов, какие доходы предполагается получить и за какой период

­ описание ситуации на рынке и в отрасли применительно к исследуемому производству

­ потребности в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, порядок возврата заемных средств

­ какие риски могут ожидать предприятия и каков их уровень

­ экономическое обоснование  и эффективность проекта

Таким образом, резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана.

  Его объем не должен превышать трех страниц  машинописного текста.

   Задача резюме - в сжатой форме представить основные идеи бизнес - плана, а также при необходимости привлечь внимание и заинтересовать потенциального партнера, инвестора или кредитора.

 

Рисунок 1.2 Структура бизнес плана.

Характеристика предприятия 

Включает следующие сведения

­ полное и сокращенное наименование предприятия, дату и место регистрации, номер регистрационного удостоверения, юридический адрес предприятия, банковские реквизиты.

­ инициатора проекта

­ организационно- правовую форму предприятия

­ размер уставного капитала

­ учредителей предприятия с указание их доли в уставном капитале

­ характеристика менеджеров высшего звена

­ основной вид деятельности предприятия

­ формулировку миссии предприятия

­ оценку сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия

Цели и задачи

   В этом разделе приводится анализ идеи. Не следует забывать об иерархии планирования. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

1.1.1.Анализ перспективности идеи.

(SWOT-АНАЛИЗ)

• SWOT - аббревиатура английских слов:

• Strength - сила

• Weakness - слабость

• Opportunities - возможности

• Troubles - угрозы

   Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи - это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

 

Рисунок 1.3 Анализ перспективности.

 

Здесь рассматриваются следующие факторы:

- организационные (организационно-правовая  форма, наличие собственных или  арендованных помещений);

- маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегменты; конкуренты, чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентных);

- технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);

- финансовые (наличие собственных  средств);

- кадровые (профессиональные навыки и недостатки, насколько идея отвечает знаниям и умениям предпринимателя).

   Возможности и угрозы - это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

­ экономическая среда (государственная поддержка, налоговое законодательство и т.д.);

­ политическая среда;

­ социально-культурная среда;

­ технологическая среда;

­ демографическая среда.

Анализируются факторы, вызвавшие появление идеи, и их привлекательность. Как они будут развиваться в дальнейшем?

   Возможности:

­ повысить профессиональный уровень;

­ есть вероятность получить новый продукт;

­ использование новых материалов, нового сырья;

­ благоприятная налоговая и кредитная политика.

   Угрозы:

­ таможенное оформление;

­ появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).

 

1.2 Анализ рынка и план маркетинга

   В этом разделе бизнес - плана следует уделить внимание  определению размеров рынка, степени насыщенности рынка, тенденциям изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшую перспективу, выявлению наиболее перспективных рынков сбыта и причин их предпочтения, оценке основных конкурентов.

План маркетинга

   В этом разделе бизнес - плана описывается стратегия маркетинга, заключающаяся  в приведении возможностей предприятия в соответствии с ситуацией на рынке.

   В стратегии проникновения на рынок предприятие описывает последовательность своих действий по - проникновению на новый рынок, введению нового товара на старый рынок, проникновению с товаром рыночной новизны на новые сегменты рынка

   План маркетинга предусматривает следующие разделы

1. Выбор системы распространения товара

2. Анализ ценовой политики

3. Реклама

4. Методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.

   Уровень планируемой предприятием цены на продукцию означает выработку им ценовой  стратегии. Возможны ценовые стратегии:

1. Вытеснение конкурентов;

2. Получение сверхприбыли путем "снятия сливок" с рынка;

3. Сохранения стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;

4. Освоение и удержание свободной доли рынка и др.

   В части рекламы описываются тип и средства распространения применяемой рекламы.

   Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать продукцию именно этой фирмы. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности того, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

   Здесь фирма продумывает и объясняет потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у фирмы нет специалистов этого профиля, то обращаются за консультацией к внешнему специалисту.

Ценообразование

Основные принципы ценообразования:

• цена товара должна быть выше его себестоимости.

• цена определяется возможностями рынка. Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их, затем будет гораздо труднее.

   Издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: условно постоянные и условно переменные.

  К условно постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции. Например, такие как арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

   К условно переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

   Методы ценообразования. "Издержки плюс прибыль". Применяют его только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у фирмы. Тогда ему не составит труда вытеснить ее с рынка.

   Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Выбирается конкурент - лидер продаж по этому продукту и устанавливается такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И, тем не менее, в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что фирма, таким образом, теряет самостоятельность и контроль над ситуацией. Конкурент-лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Фирма может оказаться к этому не готова.

   По-моему, самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом избранной маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

   Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовятся к этому заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

• создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.

• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.

   Все скидки с цен предложения преследуют цель привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

   Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь пользуются теорией жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

  Стимулирование сбыта. Прежде чем планировать кампанию по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые приносят дивиденды в виде расширения производства. Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта выделяются в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров выделяются специально.

   Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия, и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

   Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта уделяют четырем факторам:

­ найти потенциальных клиентов

­ заинтересовать и стимулировать их к покупке

­ удовлетворить их потребности

­ продать!

 

1.3  План производства

   В этом разделе бизнес - плана определяется  производственная программа предприятия, дается подробное описание производственного процесса с указанием узких с технологической и организационной точек зрения мест и путей их преодоления. Важным аспектом этого раздела является точное определение себестоимости производимого продукта.