Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров и направления ее совершенствования в ОАО «Веста»

  Источник: собственная разработка  по данным предприятия

 

Затем, умножив полученный результат на общий фактический объем реализации товара в условно-натуральном выражении, узнаем изменение объема товара в стоимостном выражении.      

Изм ВП стр  = - 1,9 руб × 21353 кг  =  -40571 тыс .руб.

Расчет влияния структурного фактора на изменение продажи товара в стоимостном выражении можно произвести и с помощью средневзвешенных цен (если товар однороден). Для этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, а затем при базовой и разность между ними умножается на фактический общий объем продаж отчетного периода в условно- натуральном выражении:

Ц1 = 820×14,3+730 × 21,3+540*19,2 × 870*10,8+760*20,1+780*13,4/100 = 728 руб.

          Ц2  = 820×17,4+730 × 22,9+540×17,6+870×83+760*20,4+780*13,4 /100 = 737 руб.

            Из расчетов видно, что  изменения  в структуре товара  оказывают влияние на показатели торгово-экономической деятельности предприятия: прибыль, рентабельность  и другие экономические показатели, что позволит комплексно оценить эффективность ассортиментной и структурной политики предприятия.

 

 

2.3 Оценка удовлетворенности  потребителей ассортиментом 

 ОАО «Веста»

 

 

Закупки и формирование ассортимента являются основой коммерческой деятельности ОАО «Веста». Их цель обеспечить планомерное и бесперебойное снабжение товарами розничной торговой сети. Закупки состоят из согласования заказов, уточнения спецификаций, заключения договоров поставок и обеспечения поставок в соответствии с договорами. Однако, прежде чем приступить к непосредственным закупкам необходимо выполнить работу, которая во многом определяет дальнейший ход закупок. Такая предварительная работа включает изучение покупательского спроса и предоставление заявок на общую потребность в товарах, анализ источников образования товарных ресурсов, выявление возможных поставщиков, преддоговорную работу с поставщиками по выяснению условий поставки товаров.

Закупками товара и формированием ассортимента в ОАО «Веста»  занимается коммерческая служба. Структура коммерческой службы представлена на рисунке 2.1

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 – Структура коммерческой службы

Источник: собственная разработка

Формирование ассортимента товаров – это сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса.

Специалисты коммерческой  службы ОАО «Веста»  постоянно изучают спрос и учитывают результаты этой работы непосредственно в процессе формирования ассортимента. Источниками информации о спросе являются статистическая отчетность, выборочные обследования и т. д. Носителями информации о спросе в магазине ОАО «Веста» являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, товарные чеки, отрывные ярлыки.

В настоящее время в ОАО «Веста» при формировании ассортимента используются два метода :

- метод ассортиментного перечня;

- метод потребительского комплекса.

Метод ассортиментного перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В основе метода потребительского комплекса лежит принцип комплексного удовлетворения спроса.

 Управление товарными запасами в торговле предполагает:

- проектирование и оперативное  регулирование схем движения  товарных потоков от производства до розничной торговой сети по утвержденным планам  поступления и отгрузки товаров;

- нормирование товарных запасов, т. е. определение их оптимальных размеров, скорости обращения и структуры, соответствующих покупательскому спросу;

- контроль и оперативное регулирование  объема, структуры и размещения товарных запасов на основе информации об их состоянии и выполнении планов закупки и продажи товаров.

Работниками коммерческой службы проводится анализ остатков товаров в разрезе товарных групп. Заведующие магазинов каждое 1-ое число дают сведения об остатках товаров по магазину, по видам и разновидностям и эти сведения используются специалистами коммерческого отдела при применении оперативных мер. В ОАО « Веста» делают расчет необходимого поступления на год и отдельно по кварталам. Расчет ведется  по товарным группам и подгруппам.

Пути нормализации товарных запасов заключаются в следующем: если в магазинах запасы  ниже норматива – составляют заявку, в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляется завоз; если выявлены сверхнормативные запасы– уценяют товар, выезжают на ярмарку, усиливают роль рекламы.

Для успешной коммерческой деятельности важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать. Поэтому специалисты ОАО «Веста» должны постоянно изучать спрос населения и учитывать результаты этой работы в процессе формирования ассортимента. Ведь при общении с покупателями продавцы в магазинах изучают их требования к ассортименту и качеству товаров.

При формировании торгового ассортимента путем его подбора необходимо соблюдение следующих принципов: соответствие ассортимента товара характеру спроса, комплексное удовлетворение спроса, обеспечение достаточной полноты, широты, глубины, обеспечение рентабельной работы магазина. Соответственно, специалисты ОАО «Веста» отслеживают изменения в отношении потребителей к товару и вносят коррективы в ассортимент.

 Кроме того, важно разделять покупателей от потребителей. Для покупателя особое значение имеет размер ассортимента, название вида, система различимости видов. Для потребителя важно разнообразие, появление новинок, соответствие названия вида продукту, внутренняя различимость видов. Основные направления, по которым проводят анализ покупателей и потребителей специалисты коммерческой службы ОАО «Веста» представлен на рисунке 2.2.

 

Анализ покупателей  и             потребителей

В отношении ассортимента  товаров в ОАО «Веста»

В отношении ассортимента товаров на рынке

 

Первичные и  повторные покупки по каждой позиции

Отношение     к названиям             и характеристикам каждого вида        товаров

Что нравится

Что не нравится

Пожелания

Значение ассортимента и его характерис тика

 

       Рисунок 2.2 – Анализ  структуры покупателей и потребителей  в ОАО   «Веста»

          Источник: собственная разработка по данным предприятия

 

Для принятия решений относительно ассортимента специалисты путем устного опроса, а также записей в книги замечаний и предложений получают от покупателей и потребителей следующие данные:

• роль ассортимента при выборе марки данного товара;
• оценка ассортимента конкурента;

• наиболее популярные  виды товаров;

• склонность потребителей к традиционности или к инновациям;
• пожелания относительно новых видов товаров;
• предпочтения покупателей в отношении названия видов и т.д.

В ходе исследования покупателей и потребителей, посвященного вопросам ассортимента, определяется причина выбора того или иного вида товара. Для формирования состава и структуры продаж ассортимента работники магазинов ОАО «Веста» делают следующее:

• определяют возможные ассортиментные позиции для включения в ассортиментный перечень;

         - просят  потребителей оценить каждый вкус по шкале: самый любимый, нравится, нормальный, не нравится, неприемлем;

           - оценивают  объем потребления товаров за  месяц: по каждой позиции потребитель должен оценить частоту и объем разового потребления, на основе этого рассчитывается объем потребления товаров в целом и по каждой позиции;

• ранжируют вкусы;
• в соответствии с ограничением относительно размера ассортимента выбирают самые популярные виды товаров, а затем формируют структуру продаж.

Для того, чтобы выяснить, нужно ли делить ассортимент на ассортиментные группы  предлагается ответить на вопросы анкеты (приложение Ж):

• Рассматриваете ли вы данные виды как разные товары ?
• Сравниваете ли вы при покупке один товар с другим ?
• Покупаете ли вы одновременно данные товары ?
• Есть ли в вашей семье предпочтения в отношении того или иного товара?
• Для какого продукта нужно разработать новые ассортиментные позиции в первую очередь?
• Как часто при покупке вы выбираете между одним брендом и другим?

          В процессе  анкетирования для выявления потребительских предпочтений было опрошено 30 человек, относящихся к различным социальным классам. Выборка была составлена таким образом, что каждый социальный класс представлен равным количеством респондентов:

• рабочие – 10 человек;
• служащие – 10 человек
• пенсионеры – 10 человек.

Чтобы ответить, на сколько потребители знакомы с ассортиментом нашего магазина, был поставлен вопрос: устраивает ли их ассортимент нашего магазина.

Проанализировав результаты ответов можно сделать вывод, что 80% из опрошенных не устраивает ассортимент товаров в магазине, 10% - устраивает, 10% респондентов ответили, что не всегда устраивает ( рисунок 2  )

Рисунок 2.2 - Степень удовлетворенности ассортиментом товаров, предлагаемых магазином №84 ОАО «Веста».

 

На вопрос по совершенствованию ассортимента в магазине, 75 % респондентов с большим удовольствием хотели бы видеть в продаже новую группу товара, такую  как «мясо», 25% опрошенных потребителей желали бы расширить группу «рыба свежемороженая».

Следующим вопросом анкеты являлся вопрос о том, как часто посещают респонденты магазин. 82% ответили, что посещают магазин каждый день, 15% ,- один раз в неделю , 3% - не посещают магазин.

Анализируя полученные данные по вопросу проведения дегустации новых видов товара, 90% опрошенных респондентов ответили, что хотели бы, чтобы дегустация проводилась каждый месяц, 10% дали утвердительный ответ.

На вопрос, как Вы относитесь к открытию отдела кулинарии, 95% ответили положительно, 5% ответили, что их это не интересует.

Рисунок 2.2 - Степень удовлетворенности ассортиментом товаров, предлагаемых магазином №84 ОАО «Веста».

 

         Следующим  вопросом анкеты являлся  вопрос, покупают ли опрошенные респонденты  полуфабрикаты. 65% опрошенных потребителей  ответили утвердительно на этот  вопрос, 35% ответили, что покупают полуфабрикаты иногда.

Среди опрошенных  лиц до 25 лет- 25%, от 25-35 лет – 45%, от 35-45 лет 20%, и 10% - от 40 до 50 лет.. Среди них у 50% респондентов среднемесячный доход в семье составляет от 200-300 тыс. руб., у 40% от 300-400 тыс.руб., 10% от 400-550тыс.руб.

На основе проведенного исследования, можно сделать вывод о необходимости изменения структуры ассортимента товаров в магазине №84 ОАО «Веста».

По данным таблицы 2.10 обслуживание мерчендайзерами по степени значимости находится на последнем месте. В то время как производители в основном заинтересованы не только в том, чтобы предприятие торговли создало у себя запасы его продукции, но и предоставило ей лучшее место на полках в торговом зале. 

Таблица 2.10 - Структура предпочтения мероприятий, влияющих на выбор производителя продуктов питания в зависимости от типа обслуживания,  %

Мероприятия, влияющие на выбор  производителя	Тип обслуживания
	Традиционный	Самообслуживание
Предоставление фирменного торгового оборудования	27,5	15,7
Обслуживание мерчандайзерами	6,7	11,8
Продвижение продукции от производителя / в том числе через  СМИ/	11,4	23,5
Проведение акций с подарками	25,9	19,6
Проведение дегустаций	24,9	27,5
Не имеет значения	3,6	2,0
Другое	0,0	0,0
Итого	100, 0	100,0