Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров и направления ее совершенствования в ОАО «Веста»

Источник: собственная разработка по данным предприятия

 

Для отделов с традиционным типом обслуживания  большее значение имеет предоставление фирменного торгового оборудования и проведение акций с подарками. Для потребителей являются достаточно привлекательными различные конкурсы и соревнования, которые имеют общую цель: поощрить потребление товара путем вовлечения покупателей в активную деятельность.

Для 27,5% отделов самообслуживания существенное значение имеет проведение дегустаций, а также продвижение продукции непосредственно от производителя, в том числе через средства массовой информации (23,5%). Именно дегустации продовольственных товаров позволяют потребителям лучше всего ощутить преимущества некоторых продуктов.

Если проба понравилась покупателю, то это поможет распространению положительной информации и формированию благоприятного отношения к товару у других потенциальных новых покупателей.

Таким образом, для ОАО «Веста» важна поддержка сбыта со стороны производителя. Наиболее предпочтительными для магазинов являются: проведение дегустаций, предоставление фирменного торгового оборудования, проведение акций с подарками, розыгрышами. Поэтому производителям необходимо принимать решение о включении в общую программу продвижения программу стимулирования торговли.   

Наиболее популярные мероприятия, влияющие на выбор производителя продуктов питания для магазина  - это проведение дегустаций.

 В таблице 2.10 представлены сравнительный  анализ данных по продажам производимой ОАО «Молоко» продукции  во время проведения дегустаций в магазинах ОАО Веста»  и в обычные дни.

 Исходя из анализа видно, что  продажа сыров «Серпантин», «Пряный» за 10 обычных дней   составляет 0,55 млн. руб., что больше  на 0,19 млн. руб., чем за такой же  период, но во время проведения  дегустации. Продажа напитков кисломолочных «Айран», «Джага» во время дегустации увеличивается на 0,1 млн. руб. за аналогичный период по сравнению с продажей в обычные дни.

  Таблица 2.11 - Сравнительный анализ  эффективности проведения стимулирующих мероприятий,  млн. руб.

Мероприятия	Дата проведения	Объем продаж, млн. руб.				Изменение, млн. руб.
		сыры		напитки кисломолочные		сыров	напит ков кис ломо лочных
		в обыч дни	во вре мя дегу стаций	в обыч ные дни	во вре мя де густа ции
Дегустация товаров  в магазинах ОАО «Веста»	С 01.01.04 по 02.01.04 с 03.01.04 по 05.01.04 С 08.01.04 по 12.01.04	0,19   0,11   0,25	0,28   0,14   0,32	0,03   0,02   0,05	0,06   0,04   0,1	+0,09   +0,03   +0,07	+0,03   +0,01   +0,05
Итого		0,55	0,74	0,1	0,2	+0,19	+0,1

Источник: собственная разработка по данным предприятия

По данным таблицы 2.11 рассчитаем  однодневный объем продаж сыров:

- в обычные дни

                                0,55 / 10 = 0,055 млн. руб.

- во время проведения дегустаций 

                                0,74 / 10 = 0,074 млн. руб.

Рассчитаем объем продаж напитков кисломолочных:

- в обычные дни

                                0,1 / 10 = 0,01 млн. руб.

- во время проведения дегустации

                                 0,2 / 10 = 0,02 млн. руб.

           Исходя  из расчетов можно сделать  вывод, что во время проведения  дегустации продукции, производимой ОАО «Молоко» однодневный объем продаж по сырам в магазинах ОАО «Веста» выше на 0,019 млн. руб., чем в обычные дни, по напиткам кисломолочным – на 0,01 млн.руб. Это говорит о том, что для того чтобы увеличить объем продаж выпускаемой продукции, необходимо применять эффективные мероприятия по стимулированию продаж, учитывая при этом издержки на проведение этих мероприятий. 

 

 

2.4 Анализ показателей  ассортимента товаров

 

 

Ассортиментная концепция предприятия отражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся : разнообразие видов и разновидностей товаров; уровень и частота обновления товарного ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного вида и другие. Важно заметить, что разнообразие видов – не самоцель, важно, - насколько это способствует удовлетворению потребителя – с одной стороны, а с другой – можно выпустить огромное разнообразие товаров, среди которых будут имеющие  ограниченный спрос. В таблице 2.12 показана структура товарной номенклатуры на примере магазина № 84 ОАО «Веста» по обязательному ассортиментному перечню и фактическая на момент проверки.

Таблица 2.12 – Структура товарной номенклатуры в магазине №84 ОАО «Веста»

Широта ассортимен та	Товарные линии	Фактическое  кол-во видов товара  в маг №84 ОАО «Веста»	Кол-во         видов            товара  в обязательном ас         ассортиментном           перечне
1           2   3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 23 24 25 26 27          28       29-70	Колбаса варенная; Колбаса п/копченная, т/копченная, копченности Мясо птицы Маргариновая продукция Пиво Молочная продукция Хлебобулочные изделия Майонез Кондитерские изделия Вина виноградные, плодово-ягодные Соки Водка Рыбная продукция Безалкогольные напитки Масло животное Сыр Яйца Мука Овощи Мороженое Фрукты Консервы рыбные Консервы овощные Чай натуральный Макаронные изделия Крупа Консервы мясные Масло растительное Табачные изделия Прочие	12 18   6 5 12 25 15 20 75 10 15 13 8 12 5 9 3 4 5 15 7 15 30 20 10 7 7 5 25 246	7 9   4 2 4 12 7 5 59 7 8 7 13 5 3 8 1 2 3 8 3 10 25 4 6 4 4 2 25 106
	Итого	658                        363

 

     Источник: собственная разработка по данным предприятия  

 

В магазине №84 ОАО «Веста» реализуется товар в количестве 70 групп товаров (приложение  Ж), что соответствует обязательному ассортиментному перечню, состоящему из 70 групп товаров (приложение  В).  Определим коэффициент широты ассортимента:

                                             Кш = 70 / 70 = 1,0

Из расчета видно, что коэффициент широты равен 1. Это говорит о том, что в магазине товарные группы представлены в полном объеме,  соответствуя обязательному  ассортиментному перечню (приложение Ж)

 Рассчитаем по формуле 2.2 коэффициент  полноты ассортимента        

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (Кп) и рассчитывается по формуле:

             где Кп – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

                    Рф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

                  Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

                               Кп = 658 / 363 = 1,81

Из расчета видно, что коэффициент полноты гораздо выше 1. Это говорит о том, что в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено обязательным ассортиментным перечнем. Но по отдельным группам таким, как рыбная продукция, мясо говядины и свинины фактическое наличие не соответствует обязательному перечню, так как в магазине не хватает холодильных камер для хранения этой продукции.

В связи с тем, что количество видов и разновидностей товаров внутри групп и подгрупп более 5000 наименований, проведем анализ рациональности ассортимента на примере такой товарной группы, как «сыры» посредством показателей  глубины, полноты, структуры, устойчивости, сравнив с ассортиментом  сыра, реализуемого ОАО «Ника».

Произведем расчет коэффициента глубины на примере товарной группы «сыр», реализуемой предприятием  ОАО «Веста» .

В качестве базового показателя примем количественный состав набора продукции, зафиксированный в стандарте. Значит базовая глубина (Гб) по жирности, расфасовке, упаковке равна соответственно 8,6,3.

Данные об ассортименте и расчет показателя глубины ассортимента, реализуемого ОАО «Веста» представлены в таблице 2.13.

Если принять все признаки анализируемого ассортимента равнозначными, то групповой показатель глубины (Кгл) будет определяться как среднее значений единичных показателей

Таблица 2.13-Анализ глубины товарной группы «сыра»  в ОАО «Веста» и в ОАО «Ника» в 2004 году

Признак	Фактическая глубина (Гф)		Коэффициент глубины (Кгл)
	ОАО «Ника»	ОАО «Веста»	ОАО «Ника»	ОАО  «Веста»
Жирность	5	5	5/5=1	5/5=1,0
Производитель	7	6	7/7=1	6/7=0,86
Разновидность	6	6	6/6=1	6/6=1,0
Итого			Кб=1	Кгл=0,95

Источник: собственная разработка по данным предприятия        

 

Из расчетов видно, что в ОАО «Веста» коэффициент глубины ассортимента ниже, чем в ОАО «Ника» за счет того, что количество производителей сыра, реализуемого в ОАО «Ника» шире, чем в ОАО «Веста».

          Рассчитаем  коэффициент полноты ассортимента  для товарной группы «сыр». Показатель полноты – это, как правило, общее число разновидностей товара. Сравним количество разновидностей товаров имеющихся в продаже в ОАО «Ника»и  в продаже в ОАО «Веста».

Данные об ассортименте и расчет показателя полноты ассортимента в ОАО «Веста» и в ОАО «Ника» представлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 -Анализ полноты  ассортимента товарной группы «сыр» в ОАО  «Веста» и в ОАО «Ника» в 2004 году

Группа товаров	Фактическая полнота (Пф)		Коэффициент полноты ОАО «Веста» (Кп)
	ОАО «Ника»	ОАО «Веста»
Сыр	16	15	Кп = 15/16=0,94

Источник: собственная разработка по данным предприятия

 

Из расчета видно, что в ОАО «Веста» полнота ассортимента, реализуемого сыра  близка к  полноте ассортимента реализуемого сыра в ОАО «Ника» . Коэффициент полноты составил 0,94.

 Рассчитаем показатель структуры  ассортимента. Абсолютный показатель (фактическая структура - ФС) представляет ряд долей (в %) совокупностей товара от объема предложения. Доля товара рассчитывается исходя из объема выпуска, выраженного в натуральных единицах (штуки). Рациональной структурой ассортимента рассматриваемого предприятия считается такая структура, которая соответствует структуре покупательского спроса. Структуру ассортимента, отражающую структуру покупательского спроса и выбранную за базу для сравнения, назовем предпочтительной структурой (ПС). Последняя определена по данным опроса покупателей, обследования населения. Соответствие фактической структуры предпочтительной характеризует степень рациональности структуры ассортимента и выражается, как все показатели ассортимента, коэффициентом. Для его расчета необходимо сопоставить доли ФС и ПС в виде отношения ФС/ПС или ПС/ФС (в знаменателе дается доля наибольшей абсолютной величины). При этом получим коэффициенты соответствия, усредненная величина которых (Кс) и является показателем рациональности структуры ассортимента.

Устойчивость можно оценить через косвенный показатель устойчивости (Ку), характеризующий стабильность предложения конкретного ассортимента товара. Этот показатель рассчитывается по формуле:

 

                                                 Ку = t / T                                              (2.3)

 

где t – число дней, в течение которых товар определенного наименования находился в предложении;

T – общее число рабочих дней предприятия за определенный период времени (год, квартал, месяц).

 Рассчитаем показатель устойчивости ассортимента  товарной группы «сыр», реализуемого в ОАО «Веста». Данный показатель характеризует величину размаха колебаний численности набора. Данные об ассортименте и расчет показателя устойчивости ассортимента представлены в таблице 2.15

Таблица 2.15-Анализ  структуры  ассортимента  товарной группы «сыр» в ОАО «Веста»

% жирности	Фактическая структура (ФС, %)	Предпочтительная структура (ПС, %)	Степень соответствия фактической структуры предпочтительной (ФС/ПС или ПС/ФС)
30	10	9	10/9=1,1
40	10	12	10/12=0,83
45	30	29	30/29=1,03
50	23	24	23/24=0,96
55	27	26	27/26=1,04
Итого	100	100	Кс= 0,99