Организация коммерческой деятельности на производственном предприятии

Маркетинговые функции коммерческого  характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта.

Юридические функции включают подготовительные, процессуальные, а также функции документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.

Распределение в широком  смысле подразумевает проектирование и организацию сбытовой сети – сети каналов сбыта, обусловливающую адресную направленность функциональной деятельности производственного предприятия по сбыту.

Функции хранения-складирования  могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Транспортировка является основным способом доставки и предполагает доставку товара посредством определенных видов транспорта.

Функциями управления сбытовой деятельностью производственного предприятия являются так называемые специальные функции управления (планирование, организация, учет, контроль и регулирование) отдельными сбытовыми функциями⁷.

Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы.

Наличие или отсутствие посредников  определяют следующие методы сбыта:

– прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых кон-

тактов с покупателями);

– косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных

связей – услуг различного рода посредников).

Выбор, формирование и организация  сбытовой системы производственного  предприятия определяются следующими основными факторами: факторами рынка, факторами товара (продукции, услуг) производственного предприятия, факторами предприятия, факторами конкурентной среды – конкурентного давления, факторами сбытовой системы.

Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети, выполняющими всю совокупность сбытовых функций и обеспечивающими в конечном итоге адресность сбыта.

Канал сбыта – логистическая  цепь системно взаимосвязанных, функционально  специализированных и адресно ориентированных  сбытовых организаций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.

Сбытовые функции, выполняемые  каналами сбыта, включают распределение, доставку, хранение (складирование), предпродажную  подготовку и обслуживание, продажу, послепродажное обслуживание, а также функции информационного и правового (юридического) содержания, необходимые для формирования хозяйственных связей и деловых отношений с субъектами сбытовой деятельности и в, конечном итоге, с покупателями (потребителями).

Не мало важную роль на производственном предприятии играет процесс организации собственной службы сбыта.

На рисунке 1 представлена организационная структура службы сбыта.

 

Договорно-юридические подразделения

 

Подразделение маркетинга

 

Планово-экономические подразделения

 

Финансово-бухгалтерские  подразделения

 

Оперативно-диспетчерские  подразделения

 

Складское хозяйство

 

Транспортное хозяйство

 

Торговые подразделения

 

Пункты обслуживания

 

Совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих спектр функций управления сбытовой деятельностью предприятия

 

Совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих спектр сбытовых функций технологического характера

 

Производственная структура

службы сбыта

 

Организационная структура управления сбытом

 

Организационная структура  службы сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Организационная  структура службы сбыта⁸

Существует три формы  организации управления сбытовой деятельностью предприятия: централизованная, децентрализованная и смешанная⁹.

Также выделяют комбинированный  тип организационной структуры, который предусматривает горизонтальную (сочетание подразделений различных типов организации) и вертикальную (сочетание подразделений различных типов организации в пределах одного основного) интеграцию службы сбыта производственного предприятия.

Сбытовая политика производственного  предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, направления, подходы и средства, организацию, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность адресного сбыта.

Сбытовая политика включает в себя несколько направлений:

– товарная политика (заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия);

– ассортиментная политика (заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия; эффективность ассортиментной политики производственного предприятия определяется соотношением основных эффектов – эффектов разнообразия, опыта и масштаба);

– распределительная политика;

– ценовая (заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров);

– коммуникационная политика;

– сервисная (заключается в разработке эффективной программы обслуживания, оказания покупателям (потребителям) определенного комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия)¹⁰.

 

1.3 Планирование и организация  коммерческой деятельности производственного  предприятия по обеспечению ресурсами

 

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по МТО ресурсами предусматривает организацию всей системы обеспечения и, в частности, организацию собственной службы.

Организационная структура  службы МТО ресурсами производственного предприятия, представленная на рисунке 2, включает так

 

Договорно-юридические подразделения

 

Подразделение маркетинга

 

Планово-экономические подразделения

 

Финансово-бухгалтерские  подразделения

 

Оперативно-диспетчерские  подразделения

 

Складское хозяйство

 

Транспортное хозяйство

 

Заготовительное хозяйство

 

Хозяйство по обработке и  переработке отходов

 

Совокупность подразделений обеспечения, осуществляющих спектр функций управления деятельностью предприятия по МТО

 

Совокупность подразделений обеспечения, осуществляющих спектр функций МТО технологического характера

 

Производственная структура

службы МТО

 

Организационная структура управления МТО

 

Организационная структура  службы МТО

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Организационная  структура службы МТО¹¹

 

называемую производственную структуру и организационную структуру управления МТО.

По признаку сосредоточения управленческих функций различают три формы организации управления деятельностью производственного предприятия по МТО ресурсами: централизованную, децентрализованную и смешанную.

Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия  по МТО охватывает всю систему  деятельности, осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и вариантный (альтернативный) характер и обусловлено корпоративной миссией и конкурентной стратегией, сбытовой и производственной стратегиями, а также текущими планами сбыта и производства продукции предприятия.

Процесс планирования предусматривает  следующие основные этапы:

– определение стратегии МТО ресурсами и политики ресурсообеспечения;

– изучение и формирование среды ресурсообеспечения;

– формирование текущих планов МТО, приобретения (закупок) и поставок ресурсов¹².

Стратегия МТО формируется  как под влиянием внешней среды (среды ресурсообеспечения), так  и под влиянием конкурентной и  функциональных стратегий (производственной и сбытовой) предприятия и означает направленность на снижение издержек снабжения или на создание готовой  продукции особых потребительских  свойств.

Политика обеспечения  ресурсами производственного предприятия определяется конкурентной стратегией предприятия и в контексте других функциональных стратегий предприятия – сбытовой и производственной. Разработка политики МТО предваряется анализом и оценкой эффективности существующей системы обеспечения в целом и ее отдельных каналов и субъектов, анализом и оценкой соответствия проводимой предприятием политики обеспечения конкретным требованиям производства и сбыта (и другой функциональной деятельности), с одной стороны, и конкретным рыночным (рынка и поставщиков ресурсов) условиям – с другой. Разработка и обоснование политики МТО производственного предприятия предполагает решение определенного спектра вопросов в части определения и выбора ресурсной, ценовой, коммуникационной и инновационной политики.

Разработка и обоснование  политики МТО сопровождается расчетом, анализом и обоснованием соответствующих издержек с последующим выявлением факторов и предложением мер и решений по их сокращению. Минимизации (при прочих равных условиях) подлежат именно общие, системные издержки как сумма оптимальных издержек отдельных составляющих всей системы обеспечения ресурсами. Кроме того, логистический подход предусматривает минимизацию не только и не столько даже таких комплексных издержек, как издержки сбыта, производства и МТО в отдельности, сколько минимизацию общих издержек создания предприятием товара (ценности)¹³.

Формирование текущих  планов МТО, закупок и поставок ресурсов, ресурсообеспечения производственного процесса предусматривает следующие основные этапы:

– изучение и анализ рынка предложения ресурсов (факторов) производства;

– определение потребности в ресурсах, способов и источников ее покрытия;

– планирование (и организация) приобретения (закупок) ресурсов;

– анализ издержек ресурсообеспечения;

– планирование поставок ресурсов.

Оперативное планирование МТО  предусматривает формирование оперативных план – графиков внутреннего ресурсообеспечения процесса производства продукции предприятия.

Планирование МТО предприятия  ресурсами предусматривает также  и планирование средств, мероприятий и организации обеспечения процесса ресурсообеспечения.

Определение потребности  в ресурсах и источников ее покрытия является центральным этапом планирования МТО производственного предприятия. Общая потребность в ресурсах складывается из следующих составляющих:

– потребности в ресурсах, необходимых для выполнения планов производства и поставок продукции;

– потребности на создание и поддержание переходящих запасов на конец планового периода;

– потребности в ресурсах на осуществление других видов функциональной деятельности предприятия (всей хозяйственной деятельности предприятия, включая непроизводственную)¹⁴.

Определение потребности  производится с учетом планов развития производственно-технологической базы и расширения производства.

Определению потребности  в ресурсах сопутствует определение  источников (и средств) ее покрытия.

Планирование потребности  производится по всей номенклатуре и  заключается в определении объемов потребных ресурсов. План потребности в ресурсах является основанием для планирования приобретения (закупок) ресурсов со стороны (в натуральном и стоимостном измерениях) и для планирования поставок (внешнего МТО) ресурсов (в натуральном измерении и по срокам поставок). Объемы и сроки поставок ресурсов обусловлены режимом их производственного потребления (ресурсодвижением), а также создания и поддержания необходимого уровня запасов ресурсов на предприятии.

План МТО ресурсами  производственного предприятия  в целом представляется состоящим  из плана потребности в ресурсах и баланса МТО предприятия. Баланс МТО предприятия предусматривает увязку потребности по всей номенклатуре ресурсов с источниками их покрытия в натуральном измерении и с учетом вторичного использования возвратных технологических отходов производства. Потребность предприятия в материально-технических ресурсах складывается из потребности на изготовление и выпуск продукции, на внедрение новой техники, на изготовление оснастки и инструмента, на эксплуатационные и технологические потребности, на ремонтные потребности, на образование необходимого задела незавершенного производства, на образование и поддержание переходящих запасов. Объем материальных ресурсов, который должен быть израсходован по перечисленным направлениям, представляет потребность к расходу, а объем, который необходимо приобрести со стороны (закупить), составляет потребность в заготовке и подготовке к производственному потреблению – изготовлению продукции. Эта последняя потребность определяется на основе баланса МТО предприятия с учетом остатков и внутренних источников обеспечения¹⁵.