Совершенствование системы продаж компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» с использованием международного опыта

Министерство образования и  науки Российской Федерации

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования 

«Южно-Уральский государственный  университет»

Факультет «Международный»

Кафедра «Международный менеджмент»

 

 

 

 

Совершенствование системы продаж компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 
с использованием международного опыта

 

 

 

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА К КУРСОВОМУ ПРОЕКТУ

по дисциплине «Управление проектами»

ЮУрГУ–  080507.2011.521.ПЗ ПР

 

 

 

 

 

Нормоконтролер,

старший преподаватель

Р.А. Алабугина

 

____________________2011 г.

Руководитель,

профессор, д.э.н. 
А.А. Алабугин

 

______________________2011г.

 

Автор работы

Студент группы Мн-456

Л.А. Вальц

 

____________________2011 г.

 

 

Работа защищена

с оценкой 

___________________________

_____________________2011 г.

 

Челябинск 2011

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

«Южно-Уральский государственный  университет»

Факультет «Международный»

Кафедра «Международный менеджмент»

Специальность «Менеджмент  организации»

 

УТВЕРЖДАЮ

Заведующий кафедрой

А.А. Алабугин

 

____________________2011г.

 

 

ЗАДАНИЕ

на курсовой проект студента

Вальц Леси Александровны

Группа Мн-456

1 Дисциплина «Управление проектами»

2 Тема проекта

Совершенствование системы продаж компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» с использованием международного опыта

3 Срок сдачи студентом законченной работы 20 мая 2011г.

4 Перечень вопросов, подлежащих  разработке

1. Изучение и обоснование возможности использования методов совершенствования системы продвижения.
2. Проведение стратегического анализа возможностей и ресурсов совершенствования системы продвижения.
3. Стратегическое планирование проекта совершенствования системы продвижения.
4. Планирование реализации стратегии в проекте совершенствования системы продвижения

5 Календарный план

Наименование разделов курсового проекта	Срок выполнения разделов проекта	Отметка о выполнении руководителя
Глава I	14.03.2011
Глава II	21.03.2011
Глава III	28.03.2011
Глава IV	4.04.2011

 

Руководитель работы А.А.Алабугин /.__________/

Студент Л.А.Вальц/.__________/

 

АННОТАЦИЯ

СВальц Л.А.  УправлениеСовершенствование системы продаж компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» с использованием международного опыта. –Челябинск: ЮУрГУ,  Мн-456, 87 с., 21 ил., 25 табл., библиогр. список – 20 наим., 4 прил.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовой  проект выполнен с целью разработки проекта совершенствования системы продаж компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами.

Компания  ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» столкнулась с проблемами снижения конкурентоспособности, снижения объемов продаж и неэффективности продвижения компании. В связи с этим был предложен проект совершенствования системы продвижения, позволяющий решить весь комплекс взаимосвязанных проблем.

В работе был  использован широкий спектр инструментов для анализа внешней и внутренней среды компании, методов разработки и реализации проекта. В результате был разработан проект совершенствования  системы продвижения, позволяющий  решить проблемы, имеющиеся в компании, эффективность проекта была доказана финансовыми расчетами.

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 6

ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА  В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТОМ ИЗМЕНЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ КОМПАНИИ ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 8

1.1 Теория, практические методы и опыт совершенствования системы продвижения 8

1.2 Анализ возможностей применения теории, методов, международного и отечественного опыта в компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 16

ГЛАВА 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И РЕСУРСОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ  ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 20

2.1 Модели и методы стратегического менеджмента и управления проектами на этапе постановки общих целей 20

2.2 Анализ внешних факторов компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» в проекте совершенствования системы продвижения 22

2.3 Анализ ресурсов и внутренних возможностей компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» в проекте совершенствования системы продвижения 35

2.4 Классификация и ранжирование проблем в проекте совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 48

ГЛАВА 3 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ  ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 51

3.1 Планирование системы целей предприятия и проекта 51

3.2 Планирование стратегий развития ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» в проекте совершенствования системы продвижения. 53

3.3 Обоснование структуры предприятия для реализации проекта совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 68

3.4 Разработка усовершенствованной системы продвижения в компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 74

ГЛАВА 4 ПЛАНИРОВАНИЕ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЙ В ПРОЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ  КОМПАНИИ ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 81

4.1 Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 81

4.2 Разработка подсистемы управления факторами формирования проектной команды совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 83

4.3 Разработка подсистемы контроля и оценка экономической эффективности реализации плана проекта совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» 89

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 95

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 99

ПРИЛОЖЕНИЕ А 101

ПРИЛОЖЕНИЕ Б 102

ПРИЛОЖЕНИЕ В 103

ПРИЛОЖЕНИЕ Г 104

 

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы проекта. Для любой компании важно обладать конкурентным преимуществом. И основной проблемой являются продажи, а именно продвижение товаров на рынке. Система продвижения – один из самых значимых элементов любого бизнеса. В конечном итоге вся деятельность компании направлена на то, чтобы успешно продавать производимые товары или услуги. Грамотно выстроенная система продвижения компании может стать залогом ее успеха на рынке, она позволит увеличить объем продаж, расширить клиентскую базу, повысить узнаваемость бренда, престиж компании. Все это указывает на актуальность данного проекта совершенствования системы продаж. Особенно важен этот проект для организации, поскольку в ней есть ряд важных нерешенных проблем, главными из которых являются снижение конкурентоспособности компании, снижение объема продаж, неэффективность продвижения компании на рынке. Как следствие, снижается и доля компании на рынке. Именно на решение этих проблем направлен проект. Совершенствование системы продаж позволит одновременно решить все эти проблемы, поскольку они тесно связаны между собой, и решение одной из них несомненно приведет к решению другой.

В работе рассматриваются 4 метода решения имеющихся в компании проблем: реклама, директ-маркетинг, стимулирование сбыта и PR. В качестве оптимального варианта выбирается комплекс двух методов (реклама, стимулирование сбыта), поскольку именно такое сочетание позволяет получить максимальную отдачу от проекта, охватить полностью сегмент рынка, на который планируется направить воздействие кампании по продвижению.

Цель проекта: разработать проект совершенствования системы продвижения на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами.

Объект работы: компания ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР».

Предмет работы: организационно-экономические отношения, возникающие при разработке и реализации проекта совершенствования системы продвижения.

Для достижения цели проекта решаются следующие  задачи:

Изучить и  обосновать возможности применения методов совершенствования системы продвижения.

Осуществить стратегический анализ проекта совершенствования системы продвижения.

Разработать стратегический план проекта совершенствования системы продвижения.

Обосновать  планы и результаты реализации проекта  совершенствования системы продвижения.

В первой главе  будет проанализирована теория, практические методы и опыт совершенствования  системы продвижения компаний, проанализированы возможности их применения. После  чего будет выбран оптимальный для  ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» метод.

Во второй главе будет проведен стратегический анализ возможностей и ресурсов совершенствования  системы продвижения ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР», при этом будут рассмотрены модели и методы стратегического менеджмента и управления проектами, проведен анализ внешних факторов компании в проекте (с выбором методологии управления, с использованием таких инструментов как отраслевая матрица БКГ, STEEP и EFAS анализы, модель 5-ти сил Портера, «7S» Мак-Кинси), а также анализ ресурсов и внутренних возможностей ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» в проекте (используются цепочка ценностей Портера, SNW-анализ), будет проведена классификация и ранжирование проблем в проекте (используются матрица Глайстера, матрица проблемного поля).

В третьей  главе проводится стратегическое планирование в проекте совершенствования системы продвижения компании ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР». Будет построена пирамида целеполагания и дерево целей проекта, спланирована стратегия развития ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР» в проекте (с использованием стратегической пирамиды, матриц Портера, Ансоффа и БКГ), сделано обоснование структуры предприятия для реализации проекта, а также разработана усовершенствованная система управления продвижения ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР».

Четвертая глава  посвящена планированию реализации стратегий в проекте. В ней будет разработана подсистема управления факторами реализации проекта, подсистема управления факторами формирования проектной команды и разработана подсистема контроля и проведена оценка экономической эффективности реализации плана проекта.

 

ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ  МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА  
В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТОМ ИЗМЕНЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ ЗАО «УРАЛБРОЙЛЕР»

1. Теория, практические методы и опыт совершенствования системы продвижения

Для современного маркетинга мало создать  товар с высокими потребительскими качествами, организовать эффективную  систему распределения этого  товара, т.е. обеспечить его доступность. Кроме этого фирма должна осуществлять коммуникацию со своими реальными и  потенциальными заказчиками и покупателями, т.е. должна осуществлять продвижение  товара на рынке.  
Под продвижением понимают совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциального потребителя и стимулированию у него желания купить этот продукт. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями населения. Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д[4].

Важнейшие функции продвижения: 
- создание образа престижности, низких цен, инноваций, 
- информация о товаре и его параметрах, 
- сохранение популярности товаров (услуг), 
- изменение образа использования товара, 
- создание энтузиазма среди участников сбыта, 
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, 
- ответы на вопросы потребителей, 
- благоприятная информация о компании.

Основные виды продвижения: 
- реклама; 
- паблисити (“паблик релейшенз”); 
- стимулирование сбыта; 
- персональные продажи.

Их роли в потребительском  и промышленном маркетинге несколько отличаются (таблица 2).

Таблица 2  - Места по важности видов продвижения

Вид продвижения	Место
	В потребительском маркетинге	В промышленном маркетинге
Реклама	1	3
Стимулирование сбыта	2	2
Персональные продажи	3	1
Паблисити	4	4

 

Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение  образа компании. Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия (таблица 1).

Таблица 1- Иерархия воздействия продвижения

Рассмотрим  каждый вид продвижения в отдельности.

Реклама.Продвижение следует рассматривать, как составную часть маркетингового комплекса. Реклама относится к конкурентным маркам продукции. Поэтому, казалось бы, с ее помощью надо пытаться увеличить продажи именно этого продукта. Однако прогрессивный элемент продвижения - продвижение всей фирмы, а не ее индивидуальных марок. Так как фирма может использовать различные типы продвижения, то это продвижение способствует к продвижению отдельных марок товаров. Каждый вид продвижения рассчитан на специфическую целевую аудиторию. Но каждая из таких кампаний продвижения должна рассматриваться как часть единого целого.