Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Января 2015 в 06:55, курсовая работа
В Казахстане маркетинг стал развиваться вместе с наступлением рыночных отношений. Насыщение рынков импортными товарами, проникновение на них иностранных компаний, развитие различных форм собственности привело к появлению «рынка покупателя» - ситуации, когда предложение стало превышать спрос, у потребителя появился выбор при ограниченных ресурсах. И при покупке потребитель стал все больше и больше обращать внимание на качество, дополнительные выгоды, ценность товара.
Введение……………………………………………………………………..........3
Глава 1. Теоретические основы управления продажами на
предприятии………………………………………………………………….. …5
Сущность управления продажами на предприятии…………………...........5
1.2 Значение и задачи продажи товаров…………………….. …......................15
1.3 Современные подходы к управлению продажами на предприятии..........21
Глава 2. Анализ управления продаж на примере ТОО «Кокше-Нан»….33
2.1 Характеристика предприятия ТОО «Кокше-Нан»…….. ………………33
2.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ТОО «Кокше - Нан»....54
Глава3.Основные направления совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»…………………………………………..57
3.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше-Нан»...57
3.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ТОО
«Кокше-Нан»……………………………………………………….…...............63
Заключение…………………………………………………………….. .….......67
Список использованной литературы…………………………………….…72
Продолжение таблицы 13.
Переменные затраты при реализации | |||||||
28 |
Зарплата продавцов |
тг |
582 051 |
470 159 |
-111 892 |
4,18% | |
29 |
Зарплата водителей |
тг |
521 307 |
436 768 |
-84 538 |
3,88% | |
30 |
Зарплата менеджеров |
тг |
150 282 |
100 906 |
-49 376 |
0,90% | |
31 |
Премия продавцам и доначисление |
тг |
50 000 |
50 34 7 |
347 |
0,45% | |
3 |
Итого |
1 303 639 |
1 058 181 |
-245 458 |
9% | ||
Постоянные затраты при реализации | |||||||
32 |
Отпускные продавцам |
тг |
0 |
39 886 |
39 886 |
0,35% | |
33 |
ГСМ водителей |
тг |
422 895 |
345 836 |
-77 059 |
3,07% | |
34 |
Электроэнергия торговых точек |
тг |
57 412 |
53 253 |
-4 159 |
0,47% | |
35 |
Аренда торговых площадей |
тг |
102 719 |
136 000 |
33 281 |
1,21% | |
36 |
Закуп рулонов, мешочков |
тг |
61 000 |
93 245 |
32 245 |
0,83% | |
37 |
Аренда площади на центральном рынке |
тг |
46 700 |
32 900 |
-13 800 |
0,29% | |
38 |
Хоз.нужды на киоски |
тг |
27 500 |
0 |
-27 500 |
0,00% | |
39 |
Ремонт торговых точек |
тг |
18 000 |
0 |
-18 000 |
0,00% | |
40 |
Обслуживание ККА |
тг |
12 964 |
8 275 |
-4 689 |
0,07% | |
41 |
ГСМ менеджеров |
тг |
0 |
0 |
0 |
0,00% | |
42 |
Реклама, объявление |
тг |
10 000 |
8 100 |
-1 900 |
0,07% | |
43 |
Аренда проспекта (услуги счетчика) |
тг |
0 |
0 |
0 |
0,00% | |
44 |
Ценники |
тг |
49 680 |
0 |
-49 680 |
0,00% | |
Итого |
тг |
808 870 |
717 495 |
-91 375 |
6% | ||
Постоянные административно-управленческие затраты | |||||||
45 |
Зарплата работникам ИТР |
тг |
856 540 |
732 677 |
-123 863 |
6,51% | |
46 |
Зарплата работникам МОП |
тг |
309 000 |
233 677 |
-75 323 |
2,08- | |
47 |
Аренда автотранспорта |
тг |
7 5 500 |
75 500 |
0 |
0,67% | |
48 |
Командировочные расходы |
тг |
56 224 |
41 072 |
-15 152 |
0,37% | |
49 |
Канцелярские расходы |
тг |
12 009 |
12 000 |
-9 |
0,11% | |
450 |
Услуги связи (мегалайн, сот. связь ИТР, междунар. связь) |
тг |
23 193 |
28 693 |
5 500 |
0,26% | |
51 |
ГСМ для работников ИТР |
тг |
72 105 |
100 050 |
27 945 |
0,89% | |
52 |
Хоз. Нужды на офис |
тг |
2 000 |
2 000 |
0 |
0,02% | |
53 |
Услуги охраны |
тг |
115 000 |
115 000 |
0 |
1,02% | |
Итого |
тг |
1 521 571 |
1 340 669 |
-180 902 |
12% | ||
Постоянные представительские затраты | |||||||
54 |
Представительские расходы |
тг |
150 258 |
182 913 |
32 655 |
1,63% | |
55 |
Налоговые платежи |
тг |
158 687 |
153 945 |
-4 742 |
1,37% | |
Продолжение таблицы 13.
56 |
Погашение кредита |
тг |
0 |
0 |
0 |
0,00% |
57 |
Погашение процента банка |
тг |
165 213 |
159 933 |
-5 280 |
1,42% |
58 |
Прочие |
тг |
48 700 |
59 364 |
10 664 |
0,53% |
Итого |
тг |
522 858 |
556 155 |
33 297 |
5% | |
Всего затрат в том числе: |
тг |
11552 635 |
11251746 |
-300 889 |
100% | |
Переменные затраты |
тг |
7 503786 |
7 560 120 |
56 334 |
67% | |
Постоянные затраты |
тг |
4 048 848 |
3 691 626 |
-357 222 |
33% | |
Валовой доход |
тг |
11900 048 |
12075977 |
175 929 |
||
Чистая прибыль |
тг |
268 873 |
727 475 |
458 602 |
||
Рентабельность |
% |
3 |
7 |
|||
Выработка продукции |
тг |
93000 |
100 240 |
7,79% |
||
Реализация продукции |
тг |
92 386 |
99 560 |
7,76% |
||
Цена за 1кг продукции |
тг |
128 |
121 |
|||
Возврат |
тг |
78 540 |
96 756 |
|||
кг |
614 |
681 |
||||
Остаток хлеба в пекарне |
тг |
285 266 |
||||
кг |
2279 |
|||||
Остаток хлеба в торг.точках |
тг |
22 752 |
В соответствии с таблицей 13, следует вывод, что оборотные средства являются важнейшим ресурсом в обеспечении текущего функционирования предприятия, в производстве и реализации. В процессе производственно-хозяйственной деятельности ТОО обеспечивает себя необходимыми денежными средствами, для изготовления продукции, закупки сырья и материалов, выплаты заработной платы и т. д.
Таблица 14 - Отчёт о производстве и реализации кондитерских изделий предприятия «Кокше- Нан» за март 2014 года
Наименование ед. План изм. |
Факт |
Структура,% | |||
Переменные затраты при производстве | |||||
1 |
Затраты на сырье |
тг. |
1 496 018 |
1 766 519 |
57,86% |
2 |
Зарплата кондитеров |
тг. |
525 347 |
554 511 |
18,16% |
3 |
Премиальные |
тг |
0 |
0 |
0,00% |
4 |
Электроэнергия |
тг. |
26 949 |
24 408 |
0,80% |
5 |
Вода |
тг. |
1 237 |
2 571 |
0,08% |
итого |
2 049 551 |
2 348 009 |
76,91% | ||
Переменные затраты при реализации | |||||
6 |
Зарплата зав.производ-м |
тг. |
70959 |
45 444 |
1,49% |
7 |
Зарплата продавцов |
тг. |
115 400 |
166 983 |
5,47% |
8 |
Зарплата водителей |
тг. |
95 640 |
175 623 |
3,46% |
Продолжение таблицы 14.
9 |
Зарплата менеджеров |
тг. |
35 649 |
44 402 |
0,80% |
10 |
Зарплата фасовщика |
тг. |
48 519 |
75 925 |
2,49% |
Итого: |
356 167 |
418 377 |
13,70% | ||
Постоянные затраты при производстве | |||||
11 |
Зарплата ИТР |
тг. |
0 |
0 |
0,00% |
12 |
Хлеб работникам |
тг. |
6 600 |
6 600 |
0,22% |
13 |
Хознужды на квартал |
тг. |
18000 |
0 |
0,00% |
14 |
Отопление |
тг. |
10 650 |
12 285 |
0,40% |
15 |
Соцотчисления |
тг. |
0 |
0,00% | |
16 |
Амортизация здания |
тг. |
4 449 |
4 449 |
0,15% |
17 |
Амортизация оборудования |
тг. |
0 |
0,00% | |
18 |
Ремонт кондитерск. цеха |
тг. |
12 272 |
0,40% | |
19 |
Хознужды |
тг. |
3 570 |
0,11% | |
20 |
Гофротара |
тг. |
117 440 |
138 780 |
4,55% |
21 |
Амортизация печь |
тг |
470 |
470 |
0,02% |
22 |
Отпускные (кондитеры) |
тг. |
62 500 |
0 |
0,00% |
23 |
Отпускные продавцы |
тг. |
0 |
0 |
0,00% |
24 |
Скотч, клей |
тг. |
2 450 |
5 700 |
0,19% |
25 |
Этикетки |
тг. |
24 000 |
20 800 |
0,68% |
26 |
Зaкуп рулонов |
тг. |
2 500 |
2 500 |
0,08% |
27 |
Aристoн, гoфрoсифoн |
тг. |
30 000 |
0 |
0,00% |
28 |
Рoзeтка, выключaтeль |
тг. |
0 |
0 |
0,00% |
29 |
Лoтки для пeчeнья |
тг. |
27 020 |
0 |
0,00% |
Итого: |
309 649 |
207 356 |
6,79% | ||
Постоянные затраты при реализации | |||||
ГСМ водителей |
тг. |
109 638 |
79 095 |
2,59% | |
Итого: |
тг. |
109 638 |
79 095 |
2,59% | |
Всего затрат |
тг. |
2825005 |
3 052 837 |
100% | |
в том числе: |
|||||
Переменные затраты |
тг. |
2 405 718 |
2 766 386 |
90,52% | |
Постоянные затраты |
тг. |
419 287 |
286 451 |
9,38% | |
Объём реализации |
тг. |
3 085 154 |
2 920 305 |
||
Чистый доход |
тг. |
260 149 |
-132 532 |
||
Рентабельность |
тг. |
9,21% |
-4,34% |
||
Выработка продукции |
тг. |
9 300 |
11 171 |
20,12% | |
Реализация продукции |
тг. |
9 300 |
9 412 |
||
Остаток в торг. точках |
тг. |
137 956 |
|||
Остатки в пекарне |
тг. |
94 715 |
|||
Себес-сть 1кг продукции |
тг. |
304 |
273 |
||
Цена 1 кг продукции |
тг. |
332 |
310 |
||
Состав оборотных средств ТОО, представленный в таблице14 , включает все основные элементы предприятия. Здесь можно выделить выработку продукции, удельный вес которого составляет 20,12%. При анализе таблиц приведенных выше, снижение себестоимости на 1кг продукции хлебобулочных изделий уменьшилась на 12 тенге, цена за 1 кг продукции составляет 128 тенге. Снижение себестоимости на 1кг продукции кондитерских изделий уменьшилось на 31 тенге, цена за 1 кг продукции составляет 332 тенге.
Себестоимость характеризует степень эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, основных и оборотных фондов. Только при снижении стоимости производимой продукции возможно дальнейшее развитие предприятия, можно выйти на новый рынок сбыта, укрепление конкурентоспособности фирмы.
Снижение себестоимости и оптимизация ее структуры являются важными направлениями деятельности каждого предприятия. Объектами анализа себестоимости продукции служат следующие показатели:
- затраты на производство продукции;
-затраты на тенге товарной продукции;
- себестоимость отдельных изделий;
-отдельные элементы и статьи затрат.
На данном этапе целесообразно проводить снижение себестоимости выпускаемой продукции, предлагается провести рекламную компанию основной продукции, а затем провести детальные маркетинговые исследования с целью дальнейшего улучшение финансового состояния фирмы. [57, с. 366]
Таблица 15 - Анализ закупа и реализации ТНП за март 2014 года ТОО «Кокше-Нан»
№ |
Наименование |
ед. изм. |
План |
Факт |
Разница |
Структура, % |
Переменные затраты | ||||||
1 |
Закуп и отпуск тов. по торг. точкам |
тг. |
400 000 |
378 573 |
-21 427 |
71,99% |
2 |
Зарплата продавцов и менеджеров |
тг. |
42569 |
33980 |
-8589 |
7,00% |
итого |
442 569 |
412 553 |
-30 016 |
78,99% | ||
Постоянныезатраты |
||||||
3 |
Зарплата завсклада |
тг. |
55 000 |
55 000 |
0 |
10,46% |
4 |
Зарплата фасовщика |
тг. |
31 481 |
34 599 |
3 118 |
2,78% |
5 |
Зарплата водителей |
тг. |
32 630 |
30 309 |
-2321 |
3,86% |
6 |
ГСМ водителей |
тг. |
25 942 |
15 208 |
-10734 |
2,89% |
7 |
Премиальные |
тг. |
0 |
0 |
0 |
0,00% |
Продолжение таблицы 15.
8 |
Амортизация здание |
тг. |
3 301 |
3 301 |
0 |
0,63% |
9 |
Электроэнергия |
тг. |
660 |
660 |
0 |
0,13% |
10 |
Упаковка, плёнка |
тг. |
1 800 |
1 800 |
0 |
0,34% |
11 |
Отопление |
тг. |
638 |
638 |
0 |
0,12% |
12 |
Хлеб работникам |
тг. |
1 280 |
1 280 |
0 |
0,24% |
13 |
Услуги связи (завсклад) |
тг. |
500 |
500 |
0 |
0,10% |
14 |
Отпускные |
тг. |
55 000 |
0 |
-55000 |
0,00% |
15 |
Амортизация «Макиз» |
тг. |
0 |
0 |
0 |
0,00% |
16 |
Ремонт упаков. машины |
тг. |
0 |
0 |
0 |
0,00% |
итого |
тг. |
178 232 |
113 295 |
-64937 |
21,55% | |
Всего затрат |
тг. |
620 801 |
525 848 |
-94953 |
100,00% | |
в том числе: |
||||||
17 |
Переменные затраты |
тг. |
442 569 |
412 553 |
-30016 |
71,29% |
18 |
Постоянные затраты |
тг. |
178 232 |
113 295 |
-64937 |
28,71% |
19 |
Валовая выручка |
тг. |
730 000 |
561 518 |
-168482 |
|
20 |
Чистая прибыль |
тг. |
109 199 |
35 670 |
-73529 |
|
21 |
Рентабельность |
% |
17,59% |
6,78% |
||
Остаток на складе |
тг. |
12 077 |
||||
Остаток в торговых точках |
тг. |
347 464 |
Информация о работе Совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»