Совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»

  Дилер — посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер — член товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

   Дистрибьютор - товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Дистрибьюторы могут предоставлять своим покупателям такие услуги как хранение  товарных запасов, их доставка, предоставление кредитов. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой, либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. [9, с.149]        

   Главной составной частью планов комплексной рационализации торговли являются развитие и совершенствование розничной торговли. В  зависимости  от устройства, особенностей  организации торгово-технологического процесса, характера обслуживания покупателей торговую сеть делят на три вида: стационарную, передвижную и посылочную.

Основу розничной торговли образуют магазины. Они располагаются в специальных зданиях, имеют торговый зал для продажи товаров и обслуживания покупателей, кладовые   для   хранения   товаров,   служебные, бытовые, технические  и  другие  помещения.  Магазины применяют различные формы продажи товаров в широком ассортименте, оказывают   покупателям   дополнительные услуги,  обеспечивают высокую культуру торговли. Продажа товаров через розничную сеть позволяет увеличить объем товарооборота, улучшить обслуживание населения.

   На развитие розничной торговли оказывают влияние экономические, социальные и организационные  факторы: объем производства товаров народного потребления, жизненный уровень населения, объем розничного товарооборота и его структура, численность населения, темпы жилищного строительства, структура свободного времени  и требования населения к уровню торгового обслуживания.

   Основными направлениями комплексной рационализации торговой сети являются: ее расширение и укрупнение; реконструкция, техническое перевооружение и рациональная специализация действующих предприятий, более эффективное использование торговой площади; широкое применение прогрессивных форм и методов продажи; универсализация ассортимента товаров; механизация и автоматизация операций торгово-технологического процесса.

   Укрупнение и повышение уровня технической оснащенности торговой сети являются основой технического прогресса в розничной торговле. В больших современных магазинах   выше   экономические   показатели,   культура торговли, широко применяются современные формы продажи и дополнительные формы обслуживания покупателей, растет производительность труда торговых работников, создаются условия для более рационального использования трудовых ресурсов, внедрения средств модернизации   и   автоматизации   трудовых   и   управленческих процессов.

   Завершающим уровнем канала распределения потребительских товаров является звено розничной торговли.

   Мы покупаем товары и услуги. Фирмы покупают товары и услуги. Где? В супермаркете, в небольшом магазине около дома, на рынке, в коммерческом ларьке, на складе, у официального дилера, дистрибьютора... Где мы только не покупаем?!

   Произвести товар очень сложно, но еще сложнее определить, как передать его целевому потребителю. Товар необходимо сохранить, упаковать, транспортировать до определенного места, расставить на полках, заинтересовать потребителя, т.е. организовать его сбыт (реализацию). Таким образом, произведенную продукцию необходимо реализовать, чтобы получить прибыль. Как это сделать? Обычно фирмы используют различные методы реализации товаров, однако основными являются два - напрямую потребителю и через посредников.

   Канал сбыта - совокупность различных фирм и отдельных людей, занимающихся передвижением и обменом товаров. Эти фирмы и люди действуют самостоятельно и выполняют определенные функции. Во-первых, канал сбыта позволяют оценить результаты деятельности производителей. Во-вторых, создают удобства для покупателя до, во время и после покупки. В-третьих, дорабатывают и подготавливают товар к продаже. В-четвертых, изучают реакцию покупателя на товар. [15]

   Количество посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки называется шириной канала сбыта. Количество посредников в сбытовой цепочке «производитель-потребитель» называется протяженностью канала сбыта. В зависимости от количества посредников различают канал нулевого уровня, двухуровневый канал, трехуровневый канал. Канал нулевого уровня состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту. При этом продавец может использовать следующие способы прямой продажи: торговля через магазины, принадлежащие производителю; посылочная торговля; торговля по телефону; торговля вразнос; Интернет-коммерция. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, обычно это розничные торговцы. Двухуровневый канал состоит из розничных и оптовых торговцев. Трехуровневый канал включает трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец. [8]

   Многие руководители считают необходимым постоянное обучение менеджеров по продажам.

   Менеджер – это лицо, занимающий постоянную управленческую должность и наделенный полномочиями принимать решения по определенным видам деятельности организации, функционирующий в рыночных условиях. 

   Профессионализм менеджера заключается, прежде всего, в овладении специальными знаниями и навыками в области организации производства и управления, способности работать с людьми в различных сферах.

   Важнейшие требования к менеджеру любого уровня является умение управлять людьми:

-знание в совершенстве  своих подчиненных,  их способностей  и возможностей выполнения конкретной  поручаемой им работы;

-знание условий, связывающих  предприятия работников; защита  интересов тех и других на  справедливой основе;

- психологическая компетентность менеджера;

-умение устранять неспособных  с целью удержания единства  коллектива и обеспечения эффективности  функционирования предприятия. [17]

   Продавцы должны   предлагать  ассортимент товаров, соответствующий  потребностям покупателей,  для того чтобы эффективно участвовать в канале распределения товара.

   Ассортимент товаров  - это  группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, продаваемых одним и тем же группам клиентов, через одни и те же типы торговых заведений, в рамках одного и того же диапазона цен.

   Решение вопроса о расширении или сужении ассортимента зависит от той цели, которую вы ставите перед собой. Если вы хотите, чтобы потребители воспринимали вас, как фирма с широким ассортиментом, в котором найдется свой вид товара для каждой группы покупателей, и при этом вас не волнует то, что некоторые товары не очень, либо совсем не прибыльны, то вам необходимо расширять ассортимент за счет введения в него новых видов товара.

   Расширение ассортимента целесообразно предпринимать для увеличения доли рынка, занимаемой вашей фирмой. Если же вы стараетесь максимизировать прибыль, то, возможно, необходимым будет сокращение товарного ассортимента за счет тех товаров, которые не являются высокодоходными.

   Расширение ассортимента может происходить двумя способами - путем насыщения и собственно расширения.

   Насыщение ассортимента -это выпуск новых товаров в тех же ценовых рамках, что и старые, ориентированных на те же группы потребителей.

   Расширение товарного ассортимента может происходить в двух направлениях: вверх и вниз.

   Наращивание вниз означает добавление в свой ассортимент более дешевых товаров, ориентируя их на менее обеспеченные слои населения. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение и более быстро растущие сегменты рынка.

   Наращивание вверх, напротив, предполагает включение в ассортимент товаров более высокой ценовой категории, чем те, которыми фирма занималась до сих пор. Такое желание может быть вызвано более высокими темпами роста в верхних сегментах рынка, желанием позиционировать себя как фирму с широким ассортиментом. Однако выйти - на верхние сегменты рынка достаточно сложно, так как потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма, всегда выпускавшая изделия низкой ценовой категории, способна выпустить эксклюзивный товар.

Иногда фирма, выпускающая товары средней ценовой категории, может предпринять попытку расширения ассортимента сразу в обе стороны - вверх и вниз, однако это требует привлечения значительных ресурсов и практически неосуществимо для малого предприятия. [20].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.  Значение и задачи продажи товаров на предприятии

 

   Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения торговой сети товарами.

   Изучение и прогнозирование покупательского спроса населения является необходимым условием успешной реализации товаров в торговой сети. Прогнозирование спроса возможно, только при постоянном изучении потребителей для того, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят и в чем нуждаются. Управление спросом включает в себя стимулирование, содействие и регулирование.

  Спрос - количество товара, которое потребители хотят и могут купить при определенном уровне цен. Это количество определяется не только желаниями, уровнем дохода, но и мнениями друзей, уровнем знаний о товаре, уровнем развития культуры и множеством других факторов.

   Бывают ситуации, когда большинство потребителей  в течение небольшого промежутка времени, отказываются покупать товар в силу каких-либо веских причин (отравление, выброс вредных веществ, возможность аллергии, выступления ведущих специалистов в отношении каких-либо событий и т.д.). В этом случае говорят, что спрос на товары отрицательный и используют конверсионный маркетинг, цель которого - выяснить причины массового отказа от покупки товара, провести разъяснения и восстановить спрос.

   Основная  цель маркетинга - разъяснить, как можно использовать товар и изменить место продажи. [34]

   Развивающий маркетинг используется при скрытом спросе на товар, когда существует потребность, но нет товара. Цель маркетинга - создать товар и развить спрос.

   На многие товары (мороженое, напитки, транспортные услуги, турпоездки) спрос колеблющийся. Компании стремятся сгладить колебания с помощью синхромаркетинга.

   Со временем спрос на товары имеет тенденцию к понижению из-за устаревания товара, появления конкурентов или изменения потребностей. Спрос в этом случае - падающий. Его необходимо восстановить с помощью ремаркетинга.

   Состояние спроса, когда объемы продаж устраивают фирму, и она не предполагает увеличивать продажи, называется полноценным. В этом случае необходимо удержать постоянных покупателей, предлагая им скидки за постоянство, объем закупок, устраивая розыгрыши и увеличивая дополнительные выгоды. Эти вопросы решает поддерживающий маркетинг.

   В ситуациях, когда потребитель под влиянием внешних событий (военные действия, изменение курса валют, миграция, природные катаклизмы) резко увеличивает объем закупок, создается ажиотажный спрос. Его необходимо понизить, используя демаркетинг.

   Состояние спроса на товары, вредные для здоровья (алкогольная продукция, сигареты), называется нерациональным. Последствия использования таких товаров разъясняет противодействующий маркетинг, цель которого - не запрещать, а предупредить и объяснить, обеспечивая потребителю право выбора.

   Структура спроса определяется данными о продаже и запасах товаров. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея удовлетворения человеческих нужд и потребностей (физические нужды и потребности в пище, одежде, тепле, безопасности, социальные нужды и потребности, потребность в знаниях и самовыражении и т.п.). Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его возможностей. На смену выбора влияют и изменения цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.    Совершенствование процесса продажи может быть направлено, как на потребителей, так и на население в целом. Основными функциями совершенствования процессом продажи на предприятии, стимулировать- это значит у потребителей привлечение к тому, что предлагает фирма, эстетично оформляя продукт и интенсивно его,  рекламируя. [21]

   Стимулирование сбыта - это маркетинговые мероприятия, целью которых является кратковременное стимулирование потребителя, посредников и собственного торгового персонала с целью поощрения покупки или продажи товара. Как правило, мероприятия стимулирования сбыта ориентируются на определенные целевые сегменты и используют различные приемы.