Формирование службы маркетинга на предприятии и пути ее совершенствования (на примере СООО «Охотник»)

в) перевозка продукции;

г) разгрузка, приемка товаров у конечных потребителей.  

Анализ показал, что  система распределения в том  виде, в котором она существует, не является интегрированной. Функции  распределения не отделены от функций производственных, вследствие чего наблюдается сильная загруженность специалистов. Это приводит к значительному удлинению цикла реализации продукции и как следствие этого, многие заказы остаются нерассмотренными длительное время, что в свою очередь приводит к потере клиентов. Структура неповоротлива, с длинной цепью взаимосвязей подразделений, громоздким документооборотом. Специалистов по распределению (логистов) как таковых нет. Есть сотрудники, обладающие небольшим практическим опытом работы в этой области, но этот опыт является однобоким, так как сотрудники привыкли работать в командно - административной системе. Было бы гораздо эффективнее создать в структуре предприятия СООО «Охотник» самостоятельный современный маркетинговый отдел, сотрудник которого непосрественно бы занимался вопросами распределения.

Отсутствие службы маркетинга в СООО «Охотник», сужение области внутреннего анализа наряду с отсутствием информационной базы, в том числе и по управленческому учету, соответствующего опыта и традиций, является одной из причин, объясняющей, почему одним из важнейших результатов планирования по каналам распределения является возможный вариант структуры продаж, а, соответственно и производства, ориентированный на получение желаемого уровня прибыли.

Управление развитием  системы распределения продукции СООО «Охотник» должно определять: стратегию во взаимосвязи с маркетинговой политикой, которая также должна разрабатываться на предприятии; их сочетание по различным товарным группам (рыночным сегментам); количество уровней системы распределения и участников сбыта (посредников) по всей цепочке реализации продукции; систему руководства сбытом, правового и организационного регулирования; ширину канала распределения и уровень его интенсивности.

Рекламный бюджет СООО «Охотник».

При ознакомлении и анализе  структуры рекламного бюджета необходимо отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания, о чем свидетельствует таблица 2.8.

 

Таблица 2.8 - Структура рекламного бюджета в 2009-2012 гг.

Виды рекламы, используемые на предприятии	Расходы на рекламу, млн.руб.			Удельный вес расходов в рекламном бюджете, %
	2010г.	2011г.	2012г.
				2010г.	2011г.	2012г.
Печатные СМИ	0,730	1,1180	1,430	20,7	21,8	18,8
Радио	0,760	0,830	1,080	21,6	15,6	14,2
Телевидение	0,380	0,400	0,600	10,8	7,5	7,9
Реклама в Интернете	-	-	-	-	-	-
Выставочно-ярмарочная деятельность	0,900	2,010	2,980	25,6	37,7	39,3
Почтовая реклама	0,750	0,930	1,500	21,3	17,4	19,8
Итого	3,52	5,33	7,59	100%	100%	100%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Как видно из таблицы 2.8 бюджет расходов на рекламу в 2010 г. составил 3,52 млн.руб., в 2011 г. – 5,33 млн.руб, а в 2012 г. - 7,59 млн.руб. Наибольший удельный вес в рекламных расходах имеет выставочно-ярмарочная деятельность. Так в 2012 году 2,980 млн.руб., что равно 39,3% в удельном весе расходов на рекламу. Вторыми по приоритету расходования рекламных средств являются почтовая реклама и печатные СМИ: на их долю в 2012 г. приходилось соответственно 19,8% и 18,8% бюджета на рекламу. Положительная динамика финансирования наблюдается. Однако, ежегодное перераспределение денежных средств, выделяемых на данную деятельность, а также незначительное финансирование, связано в первую очередь с отсутствием четкого планирования предстоящих мероприятий и нормально функционирующей маркетинговой службой на «Охотнике».

Лишь благодаря предоставлению безвозмездной целевой спонсорской  помощи польских учредителей и зарубежных партнеров-дилеров у предприятия имеется возможность использовать средства рекламы, рекламные материалы в мероприятиях.  

Размещение рекламы  в сети Интернет, как элемент прямого  маркетинга,  СООО «Охотник» использует посредством таких средств, как: интернет-рассылки потенциальным покупателям; размещением бесплатных объявлений и рекламных баннеров на веб-сайтах, занимающихся продажей товаров и услуг; регистрации предприятия в различных специализированных базах и банках данных;  На сегодняшний день СООО «Охотник» имеет свой зарегистрированный web-сайт в Интернет, что выгодно отличает его от конкурентов. Однако следует отметить, что для более эффективного использования интернет-маркетинга, необходимо в частности создание на базе собственного web-сайта интернет-магазина. Также необходимо сделать упор на Интернет-рекламу на тематических сайтах, создать свой баннер для отслеживания новой клиентуры.

Основные направления  деятельности по стимулированию продаж продукции предприятия.

"Стимулировать", как  уточняет словарь, значит "активизировать  деятельность". Целью стимулирования является оживить, активизировать работу с целью продажи товара. Проведение мероприятий по стимулированию является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. СООО «Охотник» в своей деятельности по стимулированию продаж своей продукции использует стимулирование сбыта посредством системы скидок с цен для торговли. Объявленная прейскурантная и действительная цены товара могут не совпадать. Это объясняется применением продавцом различных скидок. Производитель предоставляет их в тех случаях, если торговля выполняет для него работу, связанную с продвижением товара к конечному потребителю. Участники каналов сбыта заинтересованы в больших скидках. Нередко последние бывают для них важнее цен, по которым они реализуют товары. Посредники определяют, какой объем продукции они смогут продать при различных уровнях скидок, т.к. заинтересованы в увеличении выручки. Наиболее часто применяемы скидки:

- функциональные скидки  предоставляются производителем  оптовой и розничной торговле  за выполнение ею специфических  торговых функций (содержание складов, принятие на себя продажных и ценовых рисков, размещение нового товара на заметном месте, презентация товаров, консультации, реклама);

- скидки за больший  объем закупок могут быть выражены  в виде: процента с цены; количества  продукта, который может быть представлен покупателю бесплатно или по сниженной цене; суммы, которая может быть возвращена клиенту или зачтена в счет оплаты им следующих объемов продукта;

- дилерские скидки  предоставляются постоянным клиентам  и широко применяются в СООО «Охотник». Размер скидки колеблется в пределах 10-20% от прейскурантной цены.

На предприятии не применяют такие методы стимулирования торговли, как стимулирование натурой  и активное предложение, и особый вид стимулирования сбыта - личные продажи.

Создание и внедрение фирменного стиля компании.

Брэндинг — область  системы маркетинговых коммуникаций, занимающаяся разработкой фирменного стиля, его элементов, формированием уникального имиджа фирмы, отличающего ее от конкурентов, возможность выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым (идентификация) и хорошо запоминаемым. Фирменный стиль - это совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям, улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности, а также позволяющих противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов. Система фирменного стиля включает в себя следующие основные элементы: товарный знак; фирменная шрифтовая надпись (логотип); фирменный блок; фирменный лозунг (слоган); фирменный цвет (цвета); фирменный комплект шрифтов; корпоративный герой; постоянный коммуникант (лицо фирмы); фирменная одежда; другие фирменные константы.

Вся продукция предприятия производится под товарным знаком "Охотник":

 

 

 

 

 

Рисунок 2.5 – Товарный знак СООО «ОХОТНИК»

Примечание - Источник: собственный логотип фирмы

 

Данное право предприятие  получило в мае 2002 года на основании  охранного документа - свидетельства, выданного Государственным патентным комитетом Республики Беларусь.

Фирменный блок «Охотника», используемый на фирменных бланках, прайс-листах, листовках, содержит полное официальное название фирмы, его  почтовые, контактные и банковские реквизиты.

На предприятии совместно  с технологами ОАО «Моготекс» разработана и запатентована камуфлированная ткань арт.8с-101 (рис.4006/12) «Дубок», которая используется для изготовления фирменной одежды сотрудников, занятых на производстве, а также используется в производстве комбинированной обуви.   Вся сувенирная продукция, рекламно-полиграфическая продукция изготавливается с элементами фирменного стиля компании.

Создан интернет-сайт www.ochotnik.com, оформленный в фирменном стиле «Охотника».  Фирменный стиль всегда используется во время участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

Внедрение фирменного стиля  происходит постепенно и последовательно не только в рамках общей коммуникационной стратегии по формированию имиджа, но и просто в процессе хозяйственной деятельности фирмы.

 

 

 

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ СЛУЖЫ МАРКЕТИНГА В СООО «ОХОТНИК»

 

3.1 Создание и внедрение отдела маркетинга в СООО

«Охотник»; экономическая эффективность проекта

 

Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.

Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности предприятия на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Маркетинговая деятельность предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и, главным образом, долговременные цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Как отмечалось ранее, на основе проведенного анализа маркетинговой деятельности и составленного SWOT-анализа, в СООО "Охотник" отсутствует отдел маркетинга. Маркетинговые функции на предприятии возложены на ведущего экономиста и ведущего товароведа. Обязанности и функции данных сотрудников не разделены, что влияет на эффективность организации управления маркетинговой деятельностью на предприятии, результаты проведения рекламных кампаний, привлечение новых покупателей и т.д. Эти специалисты подчинены непосредственно директору. На предприятии деятельность ведущего экономиста направлена на реализацию продукции и снабжение сырьем и материалами на внешнем рынке, а ведущего товароведа – на внутреннем рынке. Присутствует низкая заинтересованность персонала в продвижении товара.

Как видно, на рассматриваемом  предприятии маркетинговые функции  не реализованы. Отсутствует комплексный системный подход к управлению маркетинговой деятельностью.

Следовательно, представляется целесообразным создание на предприятии маркетинговой службы (отдела), способной реализовать систему маркетинговых функций.

Первоочередными мероприятиями по совершенствованию маркетинговой деятельности для СООО «Охотник» являются:

- организация отдела маркетинга;

- разработка структуры маркетингового подразделения;

- определение функциональных обязанностей сотрудников;

- создание установочных документов  подразделения. 

Руководству СООО «Охотник» при организации маркетинга на предприятии предстоят первоначальные действия:

 1. Прочесть ряд вводных лекций для ознакомления сотрудников с предметом маркетинга, его ролью в работе организации, степенью влияния на прибыльность предприятия;

2. Нанять квалифицированного, с опытом работы, руководителя отдела маркетинга, а также сотрудников отдела с высшим специальным образованием, но самое главное, обладающих такими качествами, как аналитичность, коммуникабельность и креативность;

3. Создать стратегию предприятия и поставить задачи по ее выполнению. Эти задачи должны выполняться совместно с руководителем и другими службами, т.к. отдел маркетинга не сможет сразу выполнять всех функций, необходима помощь других отделов, но концентрация информации для принятия решений должна быть в отделе маркетинга, касается ли это сбыта, или ценообразования, или новой продукции. Здесь, возможно, для создания стратегии, определения основных функций и построения переходной модели понадобится помощь консультантов. Здесь может помочь консалтинговая компания на условиях аутсорсинга. Однако, это достаточно дорогое удовольствие, и вряд ли небольшая компания, как СООО «Охотник» пойдет на это.

4. Создать хорошие коммуникативные связи с другими службами и персоналом фирмы.

5. Не следует замахиваться сразу на стратегические вопросы. На первом этапе достаточно начать с малого, например, с выяснения недостаточных продаж или с анализа ассортиментной линейки. Надо сделать первые шаги, чтобы приобрести уверенность.

План-график организации отдела маркетинга представлен в таблице 3.1 

 

Таблица 3.1 - План-график организации отдела маркетинга СООО «Охотник» 

№ п/п	Задачи	Недели
		1	2	3	4	5	6	7
1	Определение структуры отдела
2	Разработка должностных инструкций
3	Разработка штатного расписания
4	Собеседование и набор персонала
5	Обучение всех сотрудников отдела
6	Определение плана работы отдела