Организация коммерческой деятельности

 

Отслеживание характера спроса необходимо, чтобы вовремя заметить тенденции к переходу товара на этап старения жизненного цикла. По ряду видов детской обуви необходимо снизить закупки, например, сапоги детские от фирмы «Респект»», сапоги детские от фирмы «Анальпа», сапоги детские от фирмы ИП «Самсонов» с целью сокращения товарных запасов.

Произведем расчет товарооборота  по детским сапожкам на планируемый год методом скользящей средней (табл. 3.3).

 

Таблица 3.3 - Расчет прироста товарооборота по сапогам детским на 2012 год методом скользящей средней

Обозначения	Расчет выровненных средних	Расчет прироста товарооборота
Кср.1	(К1 + К2+ К3)/3	(1,238+1,293+1,354)/3=1,295
К ср.2	(К2 + К3+ К4)/3	(1,293+1,354+1,288)/3=1,312
К ср.3	(К3 + К4+ К5)/3	(1,354+1,1288+1,407)/3=1,350
	К ср.3- Кср.1	1,350-1,295 = 0,055
Δ	(К ср.3- Кср.1)/ (n-1)	0,096/2= 0,0275
Кср	К4+ 2Δ	1,288+0,028*2=1,343

 

Планируемый товарооборот на 2012 год по данным табл.3.3:

266,8тыс.р* 134,3%/100%= 358,3 тыс.р.

Данный метод расчета товарооборота  не приемлем, так как планируемый  товарооборот ниже достигнутого в предыдущем году (375,3 тыс. р. - по этому виду товаров), а этого допустить руководство не может и причин для этого нет. Принимаем рост товарооборота только за счет роста цен, вызванных планируемой на 2012 год инфляцией - 7,0-8,0% при сохранении физического объема реализации.

Планируемый товарооборот на 2012 год:

Т пл. = 375,3 тыс. р.*107,0%/100%= 401,6 тыс.р.

Прирост планируемого товарооборота  к отчетному году:

401,6 тыс. р./375,3 тыс. р*100%-100% =7,0%

 

Рассмотрим планирование детской обуви (сапоги) в среднем ценовом сегменте с использованием коэффициента эластичности спроса, который рассчитывается по формуле  (3.1):

 

Эi= ΔТi /Δ Т *100% (3.1)

 

Где  Эi - коэффициент эластичности по i-му  товару;

ΔТi - прирост товарооборота по i-му товару в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %

Δ Т -  прирост общего объема товарооборота по данной товарной категории  в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %

Коэффициент эластичности показывает, на сколько  процентов изменяется товарооборот по i-й товарной группе при изменении общего объема товарооборота по исследуемой товарной категории на 1%.

Расчетное значение товарооборота  по i- й товарной группе на планируемый год определяется по формуле (3.2):

 

Тi.п.г. = Тi.о.г.+ ΔТп.г.*Эi (3.2)

 

Где Тi.п.г - товарооборот товаров (данной товарной группы)  на 2012 год (по плану);

 Тi.о.г - товарооборот отчетного года;

ΔТп.г - прирост товарооборота i-того товара в планируемом году.

Таблица 3.4 - Планирование структуры товарооборота сапог с учетом коэффициентов эластичности  на 2012 год

Наименование товаров	Товарооборот , тыс р.		Прирост товарооборота в % к 2005 году, (ΔТi)	Коэффициент эластичности, %	Прирост планируемого товарооборота , % к 2006 году	Товарооборот 2007 года, тыс.р.
	2005год	2006год
1. Сапоги детские от фирмы «Корса Кома»	74,7	104,0	39,2	0,96	6,7	110,0
2. Сапоги детские от фирмы «Пала Конти»	19,8	29,7	50,0	1,22	8,5	32,2
3. Сапоги детские от фирмы «Респект»	7,2	7,1	-1,4	-0,03	-0,24	7,0
4. Сапоги детские от фирмы «Джинали»	22,7	27,4	20,7	0,50	3,5	27,3
5. Сапоги детские от фирмы «Франческо Дони»	20,0	28,7	43,5	1,06	7,4	30,8
6. Сапоги детские от фирмы «Вилмар»	40,6	68,1	67,7	1,66	11,6	75,0
7. Сапоги детские от фирмы «Анальпа»	18,4	21,6	17,4	0,42	2,9	22,2
8. Сапоги детские от фирмы «Артистиль»	8,1	21,5	165,4	4,06	28,4	27,6

 

Продолжение таблицы 3.4

 

9. Сапоги детские от фирмы ИП «Самсонов»	22,5	19,6	-12,9	-0,31	-2,2	19,2
10. Сапоги детские от фирмы «Альпина»	32,8	47,6	45,1	1,10	7,7	50,3
Итого	266,8	375,3	40,7	-	7,0	401,6

 

На 2012 год расчет ассортимента детской  обуви (сапожек) и товарооборота составил 401,6 тыс.руб.

Таким образом, рекомендуется вести планирование по каждой товарной группе, с учетом тенденций развития ассортимента, коэффициента эластичности и других факторов.

На формирование ассортимента товаров  большое влияние оказывает квалификация, мотивация и вообще вся кадровая политика.

Все вопросы кадровой работы (кадровая политика и кадровая стратегия) возложены  на директора торговой сети.

Кадровая политика – это система  взглядов, норм, принципов, ограничений, определяющих основные направления работы с персоналом, обеспечивающих приведение человеческого ресурса в соответствии со стратегией организации.

Цели и задачи  кадровой политики отражены в табл. 3.5.

Таблица 3.5 - Цели и задачи кадровой политики

Кадровая политика
Цели ↓	Задачи ↓
1.Сохранение и развитие кадрового  потенциала	1. Выработка общей концепции  управления персоналом и формирование  его системы
2.Формирование высокоэффективного  коллектива	2.Определение требований к персоналу
3.Создание благоприятных условий труда	3. Формирование концепции оплаты  труда, материального и морального  поощрения
4.Выработка позиций предприятия  по  основным направлениям кадровой  работы	4.Прием на работу людей, соответствующих  потребностям  торгового предприятия
	5.Организация эффективного использования трудового потенциала
	6.Содействие реализации предусмотренных  трудовым законодательством прав  и обязанностей работника
	7. Осуществление обучения и развития  персонала

 

Кадровая политика является частью общей политики организации и должна полностью соответствовать концепции ее развития. Место кадровой политики в политике организации показано на рис. 3.2.

 

Экономическая политика организации	Социальная политика организации ↓↑	Научно-техническая политика организации
Организационно-производственная политика↔	Кадровая политика предприятия ↓	↔Информационная политика организации
1. Политика планирования, отбора  и найма, подбора и расстановки,  высвобождения кадров
2.Политика обучения работников, профориентации и адаптации, переподготовки, аттестации и оценки, уровня квалификации, профессионального продвижения
3.Политика организации,  оплаты  и стимулирования, мотивации, обеспечения  персонала и др.

 

Рисунок 3.2 – Место и роль кадровой политики в деятельности магазина «Т.Т.»

 

На основе кадровой политики предприятия  разрабатываются кадровые стратегии.

В настоящее время работники  предприятия получают только оклады, премии за выполнение плана, за индивидуальные достижения в работе  - не выплачиваются.

Рекомендуется следующая система стимулирования трудовой деятельности в магазине и расчет заработной платы (по основной группе работающих - продавцов -консультантов) :

 

Заработная плата продавца - консультанта = Оклад + Премия за выполнение плана  по магазину + Премия за перевыполнение индивидуального задания по продажам + Прочая премия

 

- размер оклада определяется  выполнением должностной инструкции;

- премия за выполнение плана  по магазину выплачивается ежемесячно  всем сотрудникам в размере  за каждый процент перевыполнения плана 25% к окладу;

- премия за перевыполнение индивидуального  задания выплачивается ежемесячно  всем сотрудникам в размере  за каждую дополнительную продажу  1% к окладу;

- прочая премия выплачивается  ежеквартально и распределяется  по КТУ (коэффициенту трудового участия).

Размер прочей премии зависит от суммы полученной предприятием прибыли, Показатели КТУ следующие:

- количество продаж по дисконтным  картам (1 продажа - 0,1ед.);

- удовлетворенность покупателей  (отслеживается при помощи ежеквартальной рассылки по электронной почте владельцам дисконтных карт, сообщения о  поступления новой коллекции обуви (0,1ед.- за каждое сообщение);;

- ежеквартальная оценка знаний  товарных групп (оценка дается  товароведом - администратором магазина);

- значимость трудового вклада (учитываются, например, разработка вариантов выкладки товаров, оформление зала, проведение обучения по товарным группам, предложения по организации акций и т.д.) - (оценка дается  администратором магазина);

- результаты инвентаризации;

- содержание торговой зоны в  надлежащем виде и чистоте  (оценивается ежемесячно администратором  магазина);

- работа с «залежалым» товаром  (оценивается ежемесячно администратором  магазина);

- наставничество - (оценка дается  администратором магазина);

Пример расчета заработной платы продавцов - консультантов за март 2011 года представлен в табл. 3.6.

 

Таблица 3.6 - Расчет заработной платы продавцов - консультантов за март 2011 года

Фамилия	Структура заработной платы				Расчет заработной платы
	Оклад, руб.	Премия за выполнение плана по выручке магазина, %	Премия за перевыполнение индивидуального  задания по продажам, кол-во продаж/% премии	КТУ, ед.	Премия за выполнение плана по выручке  магазина, руб.		Премия за перевыполнение индивидуального  задания по продажам, руб.		Премия по КТУ, руб.		Итого заработная плата, руб.
1	2	3	4	5	6		7		8		9 (гр. 2+ 6+7+8)
Никонова Т.И.	8000	70,0	15 продаж/ 15%	0,6	5600		1200		2195		16995
Соловьева Т.Т.	8000	70,0	2 продажи/ 2,0%	0,3	5600		160		1098		14858
Береснева Н.Ю.	8000	70,0	3 продажи/ 3,0%	0,7	5600		240		2561		16401
Шакурова В.О.	6500	70,0	10 продажа/ 10%	0,1	4550		650		366		12066
Тимофеева Л.Д.	8000	70,0	1 продажа/ 1,0%	0,4	5600		80		1463		15143
Трофимова А.И.	8000	70,0	18 продаж/ 18,0%	0	5600		1440		-		15040
Родионова П.Д.	8000	70,0	12 продаж/ 12,0%	0	5600		960		-		14560
Лопатина В.Ж.	8000	70,0	16 продаж/ 6,0%	0,5	5600		1280		1829		16709
Груздева Р.Т.	7100	70,0	7 продаж/ 7,0%	0,8	4970		497		2927		32203
Денисова П.Л.	8000	70,0	1продаж/ 1,0%	0	5600		80		-		13680
Казанцева А.И.	8000	70,0	-	0	5600		0		-		13600
Лапина К.Г.	8000	70,0	4,0 продаж/ 4,0%	0,7	5600		320		2561		16481
Итого	93600			4,1	65520	6907		15000		181027

 

Примечания к табл. 3.6:

процент выполнения плана за март 2011 г.  -2,8 %, процент премирования за выполнение плана равен 70,0% (25,0%*2,8 %/100%= 70,0%);

прочая премия за квартал - 15000 руб. За ед. КТУ равна: 15000 руб./4,1ед. = 3658,537 руб. Премия Никоновой Т.И. - 3658,537*0,6 = 2195 руб.

Разработка нового положения по распределение части фонда заработной платы с учетом выполнения плана по товарообороту в целом по магазину и с учетом количества продаж каждым сотрудником создает личную  и коллективную материальную заинтересованность в увеличении объема продаж

В третьей главе представлены  рекомендации  по совершенствованию коммерческой деятельности, включающей общие рекомендации по учету факторов, влияющих на совершенствование ассортимента товаров, приведен пример планирования ассортимента товаров по группе детской обуви (сапожки) и вторая рекомендация направлена на рост товарооборота за счет повышения эффективности труда, роста материальной заинтересованности в увеличении продаж. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

В настоящей курсовой работе на тему «Организация  коммерческой деятельности  торговой фирмы» проведен анализ организации  коммерческой деятельности на примере магазина торговой сети обувного салона «Т.Т.»

В работе проведен анализ некоторых направлений коммерческой деятельности:

1) анализ экономических показателей развития за три последних года: объем товарооборота, сумма валового дохода и прибыль от реализации товаров – ежегодно увеличиваются. Но темпы роста товарооборота в 2011 году по отношению к прошлому году ниже, чем темпы роста в 2010 году по отношению к 2009 году, соответственно составили 112,5% и 107,3%.

Уровень валового дохода к товарообороту  имеет тенденцию к снижению, что связано со снижением торговой наценки и  соответственно равен: 35,01% - в 2009 году; 34,53% - в 2010 году, 34,34% - в 2011 году. Уровень рентабельности продаж по чистой прибыли достаточно высокий - 17,0% - 2009 году, 16,5 %- в 2010 году; 16,8%- 2011 году. Сумма полученной прибыли за счет объема товарооборота и высокого уровня рентабельности составила, соответственно, по годам 3763 тыс.р., 4106 тыс.р. и 4470 тыс.р.

анализ внешней и внутренней среды показал, что поставки товаров  осуществляются от поставщиков- оптовых торговых предприятия (посредниками между производителя и торговыми организациями). Чтобы увеличить прибыль предприятия желательно заключать договора непосредственно с производителями. Учитывая, что торговая сеть распространена по всей Российской Федерации торговая фирма может закупать товары непосредственно у производителей с большими скидками, минуя посредников.

Анализ конкурентной среды проведен по девяти крупным торговым сетям, реализующим обувь в г. Екатеринбургу, по таким факторам, как цены, качество товаров, ассортименту, масштабам сбыта, сегменту рынка, методам стимулирования и другим факторам