Организация предприятия розничной торговли

- профессиональная и  социально – психологическая  подготовка персонала, осуществляющая  деловое общение с покупателями. Практически все покупки товаров  осуществляются при взаимодействии  покупателей с персоналом торгового  предприятия. Общение покупателей с продавцами, операторами – кассирами, товароведами, администраторми происходит в процессе выбора товаров, консультаций по поводу возникших вопросов, расчетов и упаковок покупок, предоставление дополнительных услуг и т.д. Профессионализм персонала. Его умение владеть обстановкой и собой, внимательное отношение к покупателем является важными предпосылками создания благоприятного климата в процессе торгового обслуживания;

- широкое использование  внутримагазинной информации и  рекламы. Благодаря средствам информации и рекламе повышается информированность покупателей во время пребывания в магазине, активизации процессов продажи и в какой-то мере экономии времени на покупки, а также рационализация процессов продажи. К внутренней информации розничного торгового предприятия относятся: витринная реклама, схемы размещения торговых отделов (секций), указателей групп товаров, видов услуг, информация о правилах торговли, ценники на товары и др. Использование перечисленных средств информации позволяет покупателям лучше ориентироваться в многообразной обстановке торговой зоны и предлагаемых к продаже товаров.

     Каждый  элемент, представляющий торговое  обслуживание, имеет количественные  показатели, что позволяет проанализировать  и дать количественную оценку  как отдельных элементов, так и  целом уровня

 

3

обслуживания покупателей в розничном торговом предприятии. Такой анализ целесообразно проводить один раз в квартал. Полученные результаты используются для поисков резервов в улучшении торгового обслуживания покупателей.

     Как уже отмечалось, одним из признаков устойчивого положения торгового предприятия, является качество торгового обслуживания покупателей. Мировой опыт свидетельствует, что синтез комфортности в торговле и высокий уровень обслуживания покупателей способствует эффективному функционированию рынка товаров, компаний и фирм. И это явление закономерное, рынок диктует свои правила: достойная культура обслуживания – искусство продажи – постоянный покупатель – реальная прибыль. Предлагая широкий ассортимент товаров, продавец обслуживает каждого покупателя индивидуально. Функции продавцов, стимулирующие к попытке продажи товаров, охватывает ряд последовательно выполняемых мероприятий. Кроме того, должен быть установлен контакт продавца с покупателем : продавец не должен заставлять посетителя ждать, его необходимо вежливо приветствовать и приступить к диалогу, связанному с намерениями покупателя, выявить желание покупателя: если у покупателя имеется определенный настрой на покупку, то нужно помочь ее совершить, если у покупателя неясное представление о покупке, которую он хотел бы приобрести, то продавцу следует дать исчерпывающую информацию о товаре. Важно аргументировать в пользу покупки товаров: необходимо подчеркнуть преимущественные признаки товара: для продовольственных товаров – составляющие компоненты, пищевая ценность, экологичность, срок годности, цена; для непродовольственных – технические характеристики, параметры, надежность, цена, изготовитель, послепродажный сервис.

     Важно принять  решение о совершении покупки. Общение и переговоры с покупателем должны устранить препятствующие моменты и расположить покупателя к принятию  решения о покупке товара. На завершающей стадий решения о покупке осуществляются расчеты с покупателями выдачи приобретенной покупки. При продаже товара с гарантийным сроком службы делается соответствующая отметка в паспорте, прилагаемому к изделию.

     Покупателю  присущи определенные характер  и манеры поведения, которые  сопровождаются определенными эмоциональными  признаками. С психологической точки зрения задача продавца – определить характер поведения покупателя, сориентироваться и принять адекватные меры.

 

1.2 Организация  предприятия розничной торговли, ее классификация

 

     Предприятия  розничной торговли разделяются на независимых розничных

 

4

торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы. Рассмотрим подробнее:

- Независимые розничные  торговцы – они владеют, как  правило, одним магазином и  осуществляют персональное обслуживание  покупателей. Такие магазины обычно располагаются удобным образом, в их число входят продовольственные магазины, лавки, парикмахерские, химчистки, автозаправочные станции и пункты автосервиса. Это наиболее многочисленная часть розничных торговцев, и для этой деятельности требуется относительно небольшие инвестиции и средняя квалификация торгового персонала. В этой сфере торговли во многих странах существует значительная конкуренция;

- торговая сеть –  это одно из заметных явлений  в розничной торговле последних  десятилетий. Они подразумевают совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют розничную закупку и сбыт продукции. В настоящее время в США на долю сетей приходится 20% розничных торговых точек, обеспечивающих 52% оборота всей розничной торговли;

 - розничные франшизы – это юридически оформленные соглашения между владельцами привилегий, в качестве которых могут выступать производители, оптовики, организации по предоставлению услуг, и держателями привилегий в лице предприятий розничной торговли. Такие соглашения позволяют розничным торговцам осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и по соответствующим правилам. Приобретение франчайзинга позволяет мелким фирмам пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, налаженных каналов распределения и имиджа крупных розничных предприятий;

- арендуемый отдел  – это, как правило, отдел  в розничном магазине ( обычно  в гастрономе, универмаге или  специализированном магазине), который  сдается в аренду. Руководитель  такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем. Свою выгоду арендатор получает от работы в хорошем известном месте, от большого числа посетителей и престижа самого торгового предприятия. Арендодатели также заинтересованы в такой форме благодаря выгодным условиям аренды и привлечение дополнительных посетителей в магазин. Эта форма торговли нашла широкое применение в нашей стране. Многие посетители в магазинах пользуются услугами арендуемых отделов – газетных и книжных киосков, лотков, киосков по продаже фототоваров, парфюмерии, медицинских препаратов и т.д.;

- кооперативы в.розничной торговле – они могут создаваться как самими продавцами, так и потребителями. Объединение независимых розничных торговцев и кооператив позволяет существенно снизить многие издержки,

 

5

связанные с закупкой, транспортировкой и хранением товаров, осуществлять совместное планирование и рекламу.

     В кооперативах, созданных потребителями, розничный  магазин принадлежит его членам пропорционально вложенным ими средствам. Цель такой кооперации – приобретение продуктов и товаров для самих членов по более низким ценам. Доля таких кооперативов в общем объеме розничной торговли весьма мала.

     В процессе  товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов и др.

К функциям розничной  торговли относят:

- исследование конъюктуры, сложивщуюся на товарном рынке;

- определение спроса и предложения на конкретные виды товаров;

- осуществление поиска товаров, необходимых для розничной продажи;

- проведение отбора товаров, их сортировки при составлении требуемого ассортимента;

- осуществление оплаты товаров, принятых от поставщика;

- проведение операций по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливание на них цены;

- оказание поставщикам, потребителям транспортно – экспедиционные, консультативные, рекламные, информационные и другие услуги.

     Розничная  торговля, являясь выражением малого  бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

     Наибольшее  развитие розничной торговли  получили товаропроизводящие отрасли,  и в первую очередь предприятия  легкой и текстильной промышленности. В отделе по торговле государственных органов управления происходит определенная аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов  по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объеме неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации, по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

 

6

     В передовых  странах мира для решения этой  проблемы используются единые  универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и его этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

     Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых ее замыслов – оформление оконных и магазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, телевизионной, видеороликовой рекламы и другими ее видами.

 К видам розничной  торговли относят:

- стационарная торговая  сеть, которая является наиболее распространенной и  включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые аппараты;

- передвижная торговая  сеть, которая способствует приближению  к покупателям и оперативному  его обслуживанию. К видам ее торговли относятся разносная, с применением лотков и других несложных устройств, развозная, с использованием автомато, вагонолавок, и прямая продажа на дому;

- посылочная торговля  занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно – технического назначения  (запасные части, инструмент, резино – технические изделия, подшипники и др.) Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.. В России эта форма торговли успела уже себя дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих капиталистических странах.

     Электронная  торговля получила большое распространение за рубежом как новый вид торговли. При этой форме покупатель без посещения магазинов с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогу необходимую модель изделия и одновременно осуществлять оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

     К структуре  розничного товарооборота относят:

- макроструктуру, которая предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно – технического назначения, продовольственные и непродовольственные);

- товарно – групповую  структуру, которая отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино – технические изделия и др.);

 

7

- товарно – ассортиментую структуру, которая учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих  в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская,; мебель для жилья, служебных помещений, дачи т.п.);

- микроструктуру, которая  показывает удельный вес конкретной  продукции в объеме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно – белые, переносные и т.п.)

На структуру розничного товарооборота влияют демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

 

1.3 Эволюция  форматов розничной торговли

 

     В России в последнее время наблюдается тенденция развития новых форматов розничной торговли. Для нас важным является изучение показателей жизнеспособности и перспектив развития организационных форм. Данная проблема весьма актуальна для экономики  страны  в  целом. Связано это с тем, что  наметившаяся  тенденция  является результатом рыночно-ориентированного мышления изменяющихся потребностей и отражением рыночной ситуации. В России, где среднему классу еще только предстоит стать основой общества, формируются новые покупательские привычки. Развитие современных форматов розничной торговли является следствием этих процессов. Современные форматы более ориентированы на потребности населения. За последние годы на российском рынке отмечается рост и развитие современных форматов торговли, что неизбежно ведет к вытеснению традиционных форм торговли.

     Сначала возникают продовольственные форматы, которые обеспечивают

высокий трафик у покупателей и быструю оборачиваемость товаров. Мягкие дискаунты в России супермаркеты впервые появились в середине 1990-х, в 1994 году на рынок вышел «Седьмой Континент» в 1995 году - «Перекресток». Супермаркеты привлекли потребителей новыми брендовыми товарами и качеством обслуживания, невиданным прежде постсоветскими покупателями круглосуточной работой, современным дизайном. Низкая конкуренция позволяла супермаркетам поддерживать довольно высокий уровень цен, а низкий платежеспособный спрос ограничивал поначалу возможности роста. С увеличением конкуренции и появлением в одном регионе нескольких супермаркетов перед управлением компаний остро встал вопрос оптимизации деятельности, что привело к развитию сетевого бизнеса. Экономия в таком случае достигается за счет скидок при большом объеме закупок, минимизации затрат централизации управления. Мягкие дискаунтеры - следующая после супермаркетов ступень развития в