Формирование оптимального ассортимента

Продажа по образцам в промышленных магазинах получила сравнительно широкое распространение. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых промышленных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных промышленных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание, не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура  его использования. Если в магазинах  традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания - лишь 15 - 20%. представленных в таблице  4.

Таблица 4 - Структура затрат времени покупателей

Показатель	Магазин самообслуживания	Традиционного типа
Все затраты времени, %	100%	100%
В том числе:
на отбор товаров	65%	29%
на ожидание в очереди  к продавцу	13%	40%
на получение товаров	4%	9%
на кассовый расчёт	18%	22%
Затраты времени на покупку  одного товара, % ко времени для магазинов  традиционного типа	58%	100%

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной  подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет  создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей, и приёмы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети промышленных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности промышленной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

- применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

- рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

- исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

- использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

- оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

- организация внутри магазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина;

- обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта.

За время своего существования  фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению  их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для некоторых промышленных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки:

- неэффективное использование торговой площади;

- ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам;

- проверка личных вещей покупателей;

- нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей;

- неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании

- нечёткая организация внутри магазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.

Преимущества самообслуживания промышленного магазина могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В промышленных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

           Для оценки финансовой привлекательности товара рекомендуется использовать следующие показатели:

- коэффициент вклада на покрытие, показывающий вклад каждого наименования продукции на покрытие постоянных издержек предприятии.

- точка безубыточности, характеризующая объем продаж, при котором выручка от продаж равна издержкам производства;

- операционный рычаг, характеризующий величину роста прибыли при изменении выручки на 1%;

            - запас финансовой прочности, показывающий величину сокращения объема продаж до достижения точки безубыточности.         

Для углубленного исследования влияния  формирования ассортимента на результаты деятельности предприятия может быть применена система основных составляющих ее оценки, которая может быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием.

Такая система поможет определить направления совершенствования управления товарным ассортиментом на предприятии.       

      2 Анализ ассортимента предприятия ИП Соловчук В.В.

2.1 Характеристика ИП Соловчук В.В.

          ИП Соловчук В.В. работает на продовольственном рынке  города Артёма с мая 2006 года. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на артёмовском рынке в области продажи продуктов народного потребления, ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ИП Соловчук  В.В. зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.

        Свою официальную коммерческую деятельность фирма начала с мая 2006 года с занесения в единый государственный реестр.  Предприятие образовано как оптово-розничная торговая компания. Фирма зарегистрирована по адресу: г Артём., продовольственный рынок.

         Основной целью деятельности ИП Соловчук В.В., согласно Уставу, является  получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в регионе, создание новых рабочих мест, сокращение безработицы, развитие социальной структуры города и области.

Основной задачей деятельности общества – удовлетворение потребности населения в товарах, продукции, работах, услугах.

           ИП Соловчук В.В., помимо вышеперечисленного, может заниматься отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, при условии предоставления специального разрешения (лицензии) на организацию данного вида деятельности.

Для обеспечения деятельности ИП согласно законодательству, образуется уставный капитал ИП.  Минимальный размер уставного капитала для ИП составляет 100 МРОТ (10 000 рублей). В соответствии с действующим законодательством на момент государственной регистрации юридического лица, при открытии расчётного счёта в банке необходимо оплатить не менее 50 % заявленного уставного капитала. Оставшаяся часть оплачивается в течение одного года с момента государственной регистрации. Вкладом в уставный капитал Общества могут быть денежные средства, ценные бумаги, другие вещи или имущественные права, либо иные права, имеющие денежную оценку. Размер уставного капитала ИП Соловчук В.В. составляет 10 000 рублей, который состоит из 100 долей номинальной стоимостью 100 рублей каждая.

 Уставный капитал ИП Соловчук В.В. образован единственным учредителем в лице ИП Соловчук В.В. Учредитель является генеральным директором ИП Соловчук В.В. 

Индивидуальное предприятие образовано полностью как частная компания. ИП Соловчук В.В. является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак.

Компания ИП Соловчук В.В. работает на артёмовском  рынке более трёх лет. Тем не менее, фирма прочно закрепляет позиции на рынке  Артёма и имеет большие перспективы развития. Это объясняется тем, что предприятие - одна из немногих фирм, закупающая товар напрямую от производителей. Фирма реализует очень широкий ассортимент товаров высшего качества по ценам, которые интересны как оптовым, так и мелкооптовым покупателям. К тому же, предприятие имеет хорошо развитую систему логистики, что позволяет производить доставку товара “от 1 коробки”  вовремя и с минимальными количественными и качественными потерями.

Таким образом, проработав около трёх лет, фирма заняла достойное место среди компаний Артёма, реализующих аналогичную продукцию. Основную ставку фирма делает на качество продукции. Фирма продолжает осваивать новые рынки и расширять номенклатуру товаров.

           2.2 Организационная структура предприятия

Организация –  пространственно временная структура  производственных факторов и их взаимодействие с целью получения максимальных качественных и количественных результатов в самое короткое время и при минимальных затратах факторов производства.

Организация обладает следующими общими признаками:

- определение ее характера кадрами и менеджером; 
           - объединение процессов, которые без этого взаимодействуют нецеленаправленно

или неэффективно;

- сохранение  как предварительно запланированного  порядка процесса, так и оперативного, зависящего от ситуации реагирования  работника и менеджера. 

Незапланированные действия предполагают установление ответственности  в менеджменте; 
         - определенная, зависящая от процесса гибкость, что обеспечивает функционирование системы в изменяющихся условиях;

- единство рабочих  процессов и процессов управления  как результата разумного разделения  труда.

В линейной структуре управления каждый руководитель обеспечивает руководство нижестоящими подразделениями по всем видам деятельности. Достоинство - простота, экономичность, предельное единоначалие.